10 Möglichkeiten, einen Burggraben in SaaS zu errichten

Vor ein paar Jahren haben wir eine zusätzliche „Day 0“ AMA-Sitzung bei SaaStr Annual mit Christoph Janz von Point 9 Capital durchgeführt und mehrere hundert Gründer waren gekommen. Einer fragte, was die Top-Gräben bei SaaS seien.

Damals hatte ich keine gute Antwort. Viele SaaS-Apps haben keine wirklichen Wassergräben, dachte ich. Aber das ist falsch.

Werfen wir einen Blick auf Burggräben in SaaS:

• Marke. Die Marke kann in SaaS ein großer Vorteil sein. Die meisten Kunden möchten einfach die App auswählen, die sie verwendet und von der sie gehört haben. Wir alle haben dies in den frühen Tagen von SaaS unterschätzt. Heutzutage gibt es vielleicht mehr als 100 CRMs, aber die meisten von uns möchten einfach das auswählen, das sie kennen.
• Datum. Die Datensperre ist real. LinkedIn besitzt den Personendatensatz.
• Strukturierte Daten. Auch wenn Daten in vielen Silos liegen, sind sie durch die Strukturierung einzigartig. Der Export Ihrer Kundendatensätze aus Salesforce ist eine riesige Aufgabe.
• Partner + Ökosystem.  Die Top-Partner in den Ökosystemen Salesforce, Shopify usw. erhalten die meisten Leads. Und das verstärkt sich mit der Zeit. Die AEs, die Geschäftsentwickler, neigen dazu, Geschäfte an den Partner zu senden, dem jeder vertraut und den jeder kennt.
• Integration. Die meisten Anbieter integrieren in jeder Kategorie nur einen Drittanbieter, vielleicht sogar zwei. Zapier ist überall integriert. Vielleicht zehnmal mehr als alle anderen … Bauen Sie also auch mehr davon. Bevor es jemand anderes tut.

• Agenturen und Umsetzung Partner.  Drittanbieter möchten sich darauf spezialisieren, Kunden bei der Bereitstellung einer Handvoll führender Apps zu unterstützen. Dies ist ein großer Teil des GTM von Hubspot und vieler anderer im Shopify-Ökosystem. Besitzen Sie die Beziehungen zu Agenturen, und es ist für andere wirklich schwierig, einzudringen, wenn es keine starke organische Kundennachfrage gibt. Hier wurde noch nie jemand gefeuert, weil er einen Marktführer eingesetzt hat …
• Langfristige Verträge.  Ja, wir hassen das. Es funktioniert jedoch, Kunden dazu zu bringen, Verträge mit einer Laufzeit von mehr als drei Jahren zu unterzeichnen. Nicht perfekt. Sie können diese Verträge aufkaufen und brechen. Aber 3-Jahres-Verträge sind ein teilweiser Burggraben.
• Einsatz riesiger Kapitalmengen, um in jedem Segment zu spielen. Die Dominant-Dominant-Strategie ist schwer gut zu spielen, aber in jedem einzelnen Segment zu sein, wenn die Konkurrenz es sich nicht leisten kann, daran teilzunehmen, ist eine Art Burggraben.
• „Most Enterprise“-Anbieter.  Wenn Sie der sicherste, vertrauenswürdigste, 2FA-, HIPAA-, SOC-2- und fast alles-Anbieter sind, werden Sie dort gewinnen, wo es darauf ankommt. Und es ist im Unternehmen sehr wichtig.
• Überhaupt kein Vertrag. Ja, ein langfristiger Vertrag ist ein „Steckgraben“. Aber es gibt auch eine „Zuckerbrot“-Kehrseite: Das Onboarding ist zehnmal einfacher als bei der Konkurrenz.

Der Metapunkt ist also, dass es in SaaS tatsächlich viele Burggräben unterschiedlicher Stärke gibt.

Wenn wir mit der Planung für das nächste Jahr beginnen, ist das vielleicht ein Ort, an dem wir uns auf ein oder zwei Initiativen einigen können. Ein Unternehmensziel. Und vielleicht hier oder da eine Prioritätsänderung.

-> Fragen Sie das Team bei Ihrer nächsten Planungssitzung: „Was ist unser Burggraben?“ Und wie können wir es im nächsten Jahr verstärken?

Und sehen Sie, wohin das führt. Es geht wahrscheinlich an einen guten Ort. Das heißt, wenn Sie lange unterwegs sind.

(Hinweis: ein aktualisierter SaaStr Classic-Beitrag mit neuem Video usw.)

Quelle: https://www.saastr.com/whats-your-moat/