Foundership er en skræmmende opgave, ikke mindst for det store antal udtryk, branchejargon og akronymer, du skal mestre.
Blandt dem er slænget af indtægtsmålinger man skal huske, forstå og skelne, på trods af at mange af dem er smerteligt ens.
For eksempel er mange grundlæggere af SaaS-virksomheder (måske som dig selv) usikre på forskellen mellem ACV og ARR - to indtægtsrelaterede målinger, der jævnligt kastes rundt i bestyrelseslokalerne i abonnementsbaserede virksomheder.
Det er dog vigtigt for ledere at opnå en høj grad af klarhed, når det kommer til udtryk som disse, da disse SaaS-målinger driver vigtige beslutninger relateret til ansættelse, investering og ekspansion.
I denne artikel vil vi skitsere forskellen mellem ACV og ARR og give flere eksempler på hver beregning for at illustrere. Du lærer, hvor hver metrik er mest nyttig, og du forstår den vigtige indsigt, som disse beregninger giver.
Hvad er ACV?
ACV (Annual Contract Value) er en indtægtsmetrik, der beskriver mængden af omsætning, du modtager fra en given kunde hvert år.
ACV kan bruges, uanset om du opererer på en årlig eller månedlig abonnementsmodel, vha differentieret eller fast prissætning, samt når du har flerårige kontrakter.
Ved at tage et gennemsnit og normalisere den værdi, hver konto bringer til din SaaS-virksomhed på årsbasis, er du i stand til at sammenligne og sammenligne specifikke konti, segmenter og brancher for at bestemme, hvor dine salgs- og marketingindsatser bedst er rettet.
Så hvordan beregnes den årlige kontraktværdi?
Hvordan beregner man ACV?
For at beregne ACV skal du bruge følgende oplysninger:
TCV (samlet kontraktværdi)
Samlet kontraktværdi er den samlede omsætning, du modtager for en given kundekontrakt. Det inkluderer engangsgebyrer og abonnementsindtægter i hele kontraktens længde.
Formlen for den samlede kontraktværdi er:
TCV = Monthly Recurring Revenue (MRR) x Kontraktperiodens længde + Eventuelle engangsgebyrer.
Engangsgebyrer
Engangsgebyrer inkluderer onboarding, implementering eller konsultationsgebyrer forbundet med kontrakten.
Kontraktslængde
Endelig har vi brug for kontraktens længde i år.
ACV formel og eksempel
Formlen for årlig kontraktværdi er som følger:
ACV = (TCV – one-time fees) / total years in contract
For at illustrere, lad os se på et par eksempler på årlig kontraktværdi i SaaS fakturering aftaler.
Scenario 1:
Basecamp, der bruger en en fast prismodel, underskriver en ny kunde på en 36-måneders kontrakt
Der er ingen onboarding-gebyrer at overveje i dette eksempel, så vores tal er:
-
Total Contract Value – $3,564
-
Length of contract – 36 months
Anvendelse af vores ACV-formel:
ACV = ($3,564 – $0) / 3 = $1,188
Som det kan ses, kan du i simple scenarier som dette simpelthen gange kontoens månedlige omsætning med 12 ($99 x 12 = $1,188).
Tingene bliver dog lidt mere komplicerede, da vi inkorporerer forskellige prisniveauer, engangsgebyrer og rabatter, såsom i det følgende eksempel på årskontraktværdi.
Scenario 2:
GitHub, der bruger en differentieret prismodel, underskriver en aftale med en ny kunde for en fireårig periode.
Kunden tilmelder sig Enterprise-planen, som debiteres med $252 pr. bruger pr. år, men nedsat til $210 for de første 12 måneder. Kontrakten er for i alt 154 brugere og inkluderer en engangsimplementeringsomkostning på $12,500.
For at beregne ACV skal vi vide tre ting:
-
TCV
-
Engangsgebyrer
-
Kontraktens varighed i år
Vi ved, at der er $12,500 i gebyrer, og kontrakten er for fire år. Vi skal beregne TCV.
For det første år er prisen 210 USD x 154 brugere = 32,340 USD.
For de næste tre år er prisen 252 USD x 154 brugere = 38,808 USD (x3 år = 116,424 USD)
Så vores TCV er $32,340 (år 1) + $116,424 (år 2-4) + $12,500 (implementeringsgebyr) = $161,264.
Applying the ACV formula (ACV = (TCV – one-time fees) / total years in contract):
($161,264 – $12,500) / 4 = $37,191
Hvad er ARR?
ARR (Årlige tilbagevendende indtægter) er en metrik, der beskriver den omsætning, normaliseret årligt, som du kan forvente at modtage for dine eksisterende kunder i et givet år.
ARR er uløseligt forbundet med vækst. For abonnementsforretningen, ARR-vækst is omsætningsvækst. Det er den årlige version af MRR (Månedlige tilbagevendende indtægter).
Årlig tilbagevendende omsætning er en måling af omsætning på tværs af alle kunder, snarere end en enkelt konto.
Sådan beregnes ARR
Formlen til beregning af årlig tilbagevendende omsætning er:
ARR = (overall subscription cost per year + recurring revenue from add-ons or upgrades) – revenue lost from cancellations
Der er tre komponenter, der udgør ARR-beregningen.
1. Samlede abonnementsomkostninger pr. år
Det er den omsætning, du starter året med. For eksempel, hvis din virksomhed bruger en fast prismodel med 14,000 brugere, der betaler 50 USD om måneden, vil din samlede værdi om året være 7 millioner USD.
2. Tilbagevendende indtægt opnået fra tilføjelser eller opgraderinger.
Dette bør kun omfatte ekspansionsindtægter det vil være tilbagevendende. Eksempelvis skal omsætning fra en eksisterende kunde, som også køber en engangskonsulentpakke fra din virksomhed, ikke medregnes i beregningen.
Der er tre hovedmetoder til at øge omsætningen. Den første er køb af tilføjelser, som Pipedrives LeadBooster-tilføjelse.
Den anden er en niveauopgradering, såsom en eksisterende Pipedrive-kunde, der flytter fra den avancerede plan til den professionelle plan. Den tredje er at tilføje yderligere brugere, hvis du arbejder på en betal-per-bruger-model.
3. Tabt omsætning fra aflysninger eller nedgraderinger.
Dette inkluderer enhver reduktion i antallet af brugere, nedgradering til et lavere niveau og fjernelse af tilføjelser.
Lad os se på et eksempel på ARR for at illustrere, hvordan formlen fungerer i praksis.
ARR-beregning:
Let’s say the company Copper, has 800 users across three plans:
-
Basic – 250 users
-
Professional – 450 users
-
Business – 100 users
I løbet af året finder følgende arrangementer sted:
-
5 Professional users downgrade to Basic – Revenue loss of $2,400
-
2 Business accounts add 10 more users each – Expansion revenue of $30,960
-
10 Basic users upgrade to Professional – Expansion revenue of $4,800
-
3 Professional accounts remove 3 users each – Revenue loss of $7,452
-
2 Professional users upgrade to Business – Expansion revenue of $1,440
-
4 Basic accounts add 2 more users each – Expansion revenue of $2,784
De tal, vi skal bruge for at beregne ARR, er som følger:
-
Samlet abonnementspris pr. år = $614,400
-
Tilbagevendende indtægter fra tilføjelser eller opgraderinger = $39,984
-
Tabt omsætning fra aflysninger = 9,852 USD
Anvendelse af ARR-formlen:
614,400 USD + 39,984 USD – 9,852 USD = 644,532 USD
Årlig kontraktværdi vs ARR: Forstå forskellen
Selvom ACV og ARR begge måler omsætning på årsbasis, er der en afgørende forskel mellem disse to indtægtsmålinger:
ACV måler en enkelt konto; ARR måler alle konti på samme tid.
Lad os for eksempel sige, at du har 150 konti, hver med et forskelligt antal brugere, fordelt på dine fire prisniveauer.
Hver konto har en ACV, og den beregnes individuelt for den konto.
ARR er dog det samlede beløb af din årlige omsætning på tværs alle konti.
Hvornår skal man bruge ACV og ARR?
ARR er et kraftfuldt mål til måling fra år til år Omsætningsvækst i abonnementsvirksomheder.
Startups og organisationer med fokus på månedlige abonnementer (over årlige kontrakter) foretrækker måske at bruge MRR, selvom de to er ret udskiftelige.
ARR er yderst nyttig for C-suite-ledere, stiftere og indtægtsledere som et mål for den samlede omsætningsvækst, som et middel til at sammenligne med konkurrenterne og til at demonstrere vækst for investorer.
ACV er en mere nyttig metrik for salg og marketing at spore.
Det kan bruges til at forstå salgsteamets præstationer (hvordan er vores krydssalg/upsell-initiativer rettet mod i stigende grad at præstere ACV?), og til at bestemme, hvor marketingindsatsen skal rettes (segmentering af brugere efter branche og derefter analyse af ACV kan fortælle dig, hvilke markeder generere størst indtjening).
Hvorimod vi med ARR altid ønsker at se vækst, er der mindre behov for ACV til at fortsætte med at vokse (selvom det ofte er et godt tegn), og virksomheder kan stadig vinde selv med en forholdsvis lav ACV.
Overvej prisstrukturen for HubSpots CMS-produkt:
Omsætningsvækst kan komme fra ethvert segment. Enterprise-klienter vil naturligvis have en højere ACV end Starter-klienter - $14,000 om året mod $270 om året.
Det kan dog være nemmere og mere omkostningseffektivt for HubSpot at tiltrække 50 Starter-kunder, end det er at lukke en enkelt Enterprise-kontrakt. Selvom deres ACV ville forblive lav ($270), ville deres ARR vokse lige så meget, som hvis de tegnede en Enterprise-kunde.
ACV- og ARR-beregning med eksempler
For at forstå, hvordan ACV og ARR adskiller sig i praksis, lad os se på et teoretisk eksempel ved hjælp af Pipedrives prismodel.
Lad os sige, at Pipedrive har fire kunder (for simple beregningers skyld):
-
Customer 1 – 5 brugere på Essential-planen, 3-årig kontrakt, ingen engangsgebyrer
-
Customer 2 – 3 brugere på den professionelle plan, 1-årig kontrakt, $2,000 i engangsgebyrer
-
Customer 3 – 10 brugere på den avancerede plan plus Smart Docs-tillæg, 2-årig kontrakt, ingen engangsgebyrer
-
Customer 4 – 7 brugere på den professionelle plan, 2-årig kontrakt, $5,000 i engangsgebyrer
Vi beregner ACV på kundeniveau ved hjælp af følgende formel:
ACV = (TCV – one-time fees) / total years in contract
-
Kunde 1 ACV = 3,240 USD/3 = 1,080 USD
-
Kunde 2 ACV = $4,124 – $2,000) / 1 = $2,124
-
Kunde 3 ACV = 8,700 USD/2 = 4,350 USD
-
Kunde 4 ACV = ($14,912 – $5,000) / 2 = $4,956
ARR på den anden side beregnes på organisationsniveau ved hjælp af formlen:
ARR = (overall subscription cost per year + recurring revenue from add-ons or upgrades) – revenue lost from cancellations
For at beregne ARR skal vi kende de ændringer, der er sket i løbet af året:
-
Customer 1 – tilføjet to brugere
-
Customer 2 – nedgraderet til avanceret plan
-
Customer 3 – tilføjede fem brugere, men fjernede tilføjelsen Smart Docs
-
Customer 4 – ingen ændring
Beregning af de nødvendige tal:
-
Samlet abonnementspris pr. år: 1,080 USD + 2,124 USD + 4,350 USD + 4,956 USD = 12,510 USD
-
Tilbagevendende indtægter fra tilføjelser eller opgraderinger: $ 432 + $ 1,980 = $ 2,412
-
Tabt omsætning ved aflysninger: $ 936 + $ 390 = $ 1,325
Og ved at anvende ARR-formlen:
12,510 USD + 2412 USD – 1325 USD = 13,597 USD
At have en stærk forståelse af målinger som ACV og ARR er afgørende for nutidens SaaS-indtægtsledere, men det er kun en del af billedet.
For at omsætte din viden i praksis, har du brug for en robust metode til at spore og rapportere om disse indtægtsmålinger.
Book en demo med Chargebee i dag og find ud af, hvordan vores abonnementsfaktureringsløsning kan hjælpe dig med at vokse, måle og rapportere om ACV og ARR.
- SEO Powered Content & PR Distribution. Bliv forstærket i dag.
- PlatoAiStream. Web3 Data Intelligence. Viden forstærket. Adgang her.
- Udmøntning af fremtiden med Adryenn Ashley. Adgang her.
- Køb og sælg aktier i PRE-IPO-virksomheder med PREIPO®. Adgang her.
- Kilde: https://www.chargebee.com/resources/glossaries/acv-vs-arr/
- :har
- :er
- :ikke
- :hvor
- $3
- $OP
- 000
- 1
- 10
- 100
- 12
- 12 måneder
- 14
- 250
- 50
- 500
- 7
- a
- I stand
- Konto
- Konti
- Akronymer
- tværs
- tilføje
- Tilføjelse
- tilføjet
- tilføje
- Yderligere
- fremskreden
- mod
- aftaler
- Rettet
- Alle
- også
- beløb
- an
- analysere
- ,
- årligt
- ÅRLIG OMSÆTNING
- annualiseret
- Årligt
- enhver
- tilsyneladende
- Anvendelse
- ER
- omkring
- artikel
- AS
- forbundet
- At
- tiltrække
- gennemsnit
- gennemsnit
- grundlæggende
- grundlag
- BE
- være
- BEDSTE
- mellem
- fakturerings- og
- både
- Bringer
- virksomhed
- virksomheder
- men
- by
- C-suite
- beregne
- beregnet
- beregning
- CAN
- Ændringer
- Chargebee
- opladet
- afgifter
- klarhed
- kunde
- kunder
- Luk
- cms
- Kom
- kommer
- Virksomheder
- selskab
- sammenligne
- sammenligne
- konkurrence
- kompliceret
- komponenter
- tilsluttet
- Overvej
- høring
- rådgivning
- fortsæt
- kontrakt
- kontrakter
- kontrast
- Kobber
- Koste
- omkostningseffektiv
- kunne
- afgørende
- kunde
- Kunder
- deal
- afgørelser
- Degree
- Demo
- demonstrerer
- Trods
- Bestem
- afvige
- forskel
- forskellige
- rabatter
- skelne
- Nedjustering
- køre
- i løbet af
- hver
- lettere
- indsats
- Enterprise
- Hele
- væsentlig
- Endog
- begivenheder
- eksempel
- eksempler
- ledere
- eksisterende
- ekspanderende
- udvidelse
- forvente
- retfærdigt
- gebyr
- Gebyrer
- få
- tal
- Finde
- Fornavn
- fokuserede
- efter
- følger
- Til
- Formula
- stiftere
- fire
- fra
- Gevinst
- vundet
- generere
- få
- given
- godt
- Grow
- Dyrkning
- Vækst
- hånd
- Have
- hjælpe
- hjælpsom
- Høj
- højere
- Ansættelse
- Hvordan
- How To
- Men
- HTTPS
- HubSpot
- if
- implementering
- vigtigt
- in
- omfatter
- medtaget
- omfatter
- indarbejde
- stigende
- Individuelt
- industrier
- industrien
- oplysninger
- initiativer
- indsigt
- instans
- ind
- investering
- Investorer
- IT
- jargon
- lige
- Kend
- viden
- ledere
- LÆR
- mindst
- Længde
- mindre
- Niveau
- ligesom
- lidt
- Se
- off
- tabte
- Lav
- Main
- lave
- mange
- Marketing
- Markeder
- Master
- Kan..
- midler
- måle
- måling
- foranstaltninger
- måling
- metode
- metoder
- metrisk
- Metrics
- måske
- model
- Måned
- månedligt
- månedligt abonnement
- måned
- mere
- mest
- flytning
- meget
- multi-årig
- flere
- skal
- Behov
- Ny
- næste
- ingen
- nummer
- forekom
- of
- tit
- on
- onboarding
- ONE
- kun
- drift
- or
- organisation
- organisationer
- Andet
- vores
- ud
- skitse
- i løbet af
- samlet
- pakke
- del
- betale
- ydeevne
- udfører
- måske
- billede
- Pipedrive
- Place
- fly
- planer
- plato
- Platon Data Intelligence
- PlatoData
- plus
- vigtigste
- praksis
- foretrække
- prissætning
- prisfastsættelsesmodel
- Produkt
- professionel
- give
- køb
- indkøb
- sætte
- hellere
- modtage
- tilbagevendende
- reduktion
- regelmæssigt
- relaterede
- fjernelse
- Fjern
- fjernet
- indberette
- Rapportering
- kræver
- påkrævet
- indtægter
- Omsætningsvækst
- robust
- s
- SaaS
- skyld
- salg
- Salg og Marketing
- samme
- siger
- scenarier
- Anden
- se
- segment
- segmenter
- bør
- underskrive
- underskrevet
- Skilte
- lignende
- Simpelt
- ganske enkelt
- enkelt
- Smart
- So
- løsninger
- specifikke
- spredes
- starte
- forblive
- Stadig
- stærk
- struktur
- abonnement
- Abonnementsmodel
- abonnementer
- sådan
- Tag
- hold
- fortælle
- semester
- vilkår
- end
- at
- deres
- Them
- derefter
- teoretisk
- Der.
- Disse
- de
- ting
- Tredje
- denne
- selvom?
- tre
- tier
- tid
- til
- nutidens
- I alt
- spor
- Sporing
- to
- forstå
- forståelse
- opgradering
- opgraderinger
- brug
- anvendte
- Bruger
- brugere
- bruger
- ved brug af
- værdi
- udgave
- vs
- ønsker
- we
- GODT
- hvornår
- hvorvidt
- som
- WHO
- vilje
- vinde
- med
- virker
- ville
- X
- år
- år
- dig
- Din
- dig selv
- zephyrnet