Fjernelse af barrierer mellem salg og markedsføring for bedre resultater | Cannabiz medier

Vær den første til at vide, hvornår nyt indhold som dette er tilgængeligt!

Abonner på vores nyhedsbrev for at få advarsler om nye indlæg, lokale nyheder og brancheindsigt.

Traditionelt er salgsteams og marketingteams kendt for at have omstridte relationer. Der er ofte gnidninger mellem disse to afdelinger, der fører til en lang række problemer og direkte påvirker indtægtsgenereringen for virksomheden. 

For at sætte problemet i perspektiv ved hjælp af data, Outfunnel's Indtægtsmarkedsføringsrapport 2022 afslører, at omsætningsvækst faktisk er 70 % mere almindelig blandt B2B-organisationer, der har nøje afstemte salgs- og marketingafdelinger. 

Hvorfor der eksisterer barrierer mellem salg og marketing

Der er en række årsager til, at salgs- og marketingteams bygger barrierer frem for broer. Mens teamdynamik, funktioner, strukturer og kultur kan variere fra en virksomhed til en anden, eksisterer de traditionelle opfattelser af salgs- og marketingroller stadig. Eksempler på langvarige opfattelser af forskellige prioriteringer mellem salgs- og marketingafdelinger omfatter:

• Salg fokuserer på nutiden, mens marketing fokuserer på fremtiden.
• Salg fokuserer på en-til-en-opsøgende samtaler, mens markedsføring fokuserer på én-til-mange-kommunikation.
• Salg fokuserer på at opbygge personlige relationer, mens marketing fokuserer på at opbygge og vedligeholde brand omdømme.
• Salg fokuserer primært på push-kommunikation (outbound), mens marketing primært fokuserer på pull-kommunikation (inbound).

Denne liste er naturligvis ikke udtømmende, men den giver dig en god idé om, hvordan salgs- og marketingteams formål og aktiviteter traditionelt adskiller sig, og hvorfor der sandsynligvis vil dannes barrierer, hvis der ikke gøres en koordineret indsats for at forhindre dem.

Ser man ud over traditionelle formål og aktiviteter, er der flere grunde til, at der opstår barrierer mellem salgs- og marketingafdelinger. For eksempel bliver deres præstation bedømt anderledes. Som følge heraf udbetales incitamenter til disse to grupper forskelligt. 

En sælger bedømmes og belønnes typisk af lukkede salg, mens en marketingmedarbejders præstation bedømmes ud fra resultaterne af specifikke marketingprogrammer, og hvorvidt resultaterne af programmerne nåede mål, der er langt mere forskelligartede end at lukke salg. 

Desuden kan en marketingmedarbejders mål (og belønninger) være afhængige af programmer, der tager meget længere tid at spore og bedømme, og disse programmer er ikke altid direkte knyttet til et lukket salg. For eksempel kan marketingprogrammer relateret til brand awareness og brand differentiering tage uger eller måneder at evaluere med hensyn til, hvorvidt de leverede den ønskede langsigtede konkurrencefordel til virksomheden.

I en rapport udgivet af Harvard Business Review magazine, forklarede forskere, at salgsteams fokuserer på mennesker, mens marketingmedarbejdere fokuserer på programmer. Derfor bør de ikke bedømmes på samme måde. 

Heldigvis fandt forskerne ud af, at virksomheder kan tage skridt til at integrere de to teams og få bedre resultater. Processen kræver, at du forstår, hvor dine teams i øjeblikket befinder sig i deres forhold til hinanden, og derefter følger bedste praksis for at opnå integration.

Udvikling fra et Siled til et integreret salgs- og marketingforhold

Ifølge Harvard Business Review-rapporten er der fire typer relationer, som salgs- og marketingteams kan falde ind i: udefineret, defineret, tilpasset og integreret. Målet er at blive fuldt integreret for at opnå de bedste resultater.

Et udefineret team er et team, hvor salgs- og marketingteams er fuldstændig i silo. De arbejder uafhængigt af hinanden med deres egne mål og projekter. Det er usandsynligt, at det ene team ved, hvad det andet team arbejder på, før der dukker et problem op.

Et defineret team er et team, hvor der er sat processer på plads for at afbøde problemer mellem salg og marketing. I dette forhold ved begge teams, hvad den anden afdeling har ansvaret for, og de holder fast i deres egne opgaver og projekter. 

At flytte et skridt tættere på integration er det tilpassede forhold, hvor der er sat klare grænser, men disse grænser er ikke sat i sten. I stedet arbejder de to teams sammen og konfererer med hinanden. 

Endelig er et fuldt integreret team et, hvor grænserne mellem afdelinger udviskes. Systemer, processer og målinger deles, og budgetterne er fleksible, så de kan tilpasses organisationens behov (dvs. for at opnå de bedste resultater). Alle arbejder i en koordineret indsats, hvor et stigende tidevand løfter alle både (eller det modsatte). 

Alyssa Gatto, Vice President, Marketing & Client Success hos Cannabiz Media, fortæller, hvor vigtig integration er baseret på hendes erfaring med at lede marketingteamet hos Cannabiz Media. Hun forklarer: "At arbejde i lås med salgsteamet er en problemfri for mig som marketingmedarbejder. De er trods alt vores støvler på jorden, der arbejder direkte med målgruppen. Ved at have en-til-en samtaler med vores kundeemner, kan de rapportere om, hvilke tilgange der vækker mest genklang på en mere indholdsrig måde, end website- og e-mail-analyse kan fortælle mig. Denne information har direkte indflydelse på dannelsen af ​​vores marketingstrategier og budskaber, som igen skaber endnu mere indhold og aktiver, som salgsteamet kan udnytte."

Integration er en win-win for både salgs- og marketingteams. Som du kan forestille dig, når alle arbejder sammen for at nå aftalte mål i et fuldt integreret forhold, forbedres resultaterne. 

Davis Thode, Vice President of Sales hos Cannabiz Media, forklarer, hvordan integration kan se ud, når du sætter det i værk baseret på hans erfaring med at lede salgsteamet hos Cannabiz Media. Han siger: "Salg og marketing er meget forskellige, men de skal arbejde synkront for at nå deres fælles mål - at generere omsætning. Uden en god marketingstrategi vil dit salgsteam kæmpe for at få nye kvalificerede kundeemner. Hvis din salgsproces er uorganiseret, og dine sælgere ikke har en effektiv måde at slibe gennem kundeemner, er det lige meget, hvor mange kundeemner din marketingindsats producerer. Åben kommunikation og tillid til det andet teams evner er afgørende for at nå jeres fælles mål.”

Vigtige ting om fjernelse af barrierer mellem salg og markedsføring for bedre resultater

Fjernelse af barrierer mellem salgs- og marketingteams starter med din organisations lederskab. De skal købe ind i integrationsprocessen. Derudover skal de gå foran med et godt eksempel, så medarbejderne er motiverede til at bruge den indsats, der kræves for at integrere to meget forskellige teams strategier, prioriteter og taktikker. Dette vil kræve åben og gennemsigtig kommunikation, hvilket er en af ​​de vigtigste nøgler til succesfuld salgs- og marketingintegration.