পণ্য সহায়তার অন-শেল্ট অ্যাভেলিবিলিটি (ওএসএ) সম্প্রসারণের খুচরা বিক্রয়ের জন্য গাইড UID

কল্পনা করুন যে আপনি আপনার সাপ্তাহিক সরবরাহ পুনরুদ্ধারের জন্য সুপারমার্কেটে যাচ্ছেন। আপনার মাথায় একটি কেনাকাটার তালিকা রয়েছে এবং আপনি কোন পণ্যগুলি কিনতে যাচ্ছেন সে সম্পর্কে মোটামুটি সিদ্ধান্ত নিয়েছেন। আপনার পছন্দসই শ্যাম্পু ব্র্যান্ডের কোনো অন-শেল্ফ উপলব্ধতা ছাড়া আপনি যা চান তা আপনি খুঁজে পাবেন। বুমার ডান? হয় আপনি এখন একটি ভিন্ন শ্যাম্পু ব্র্যান্ডের সাথে পরীক্ষা করবেন বা অন্য দোকান থেকে একই পণ্যটি পেতে চেষ্টা করবেন। 

অথবা অন্য কেস কল্পনা করুন. আপনি আপনার প্রিয় মিল্কশেক স্বাদের জন্য একটি নতুন নিরামিষ বিকল্প চালু করার বিষয়ে একটি YouTube বিজ্ঞাপন দেখেছেন৷ আপনি নতুন পণ্যটি চেষ্টা করার জন্য সুবিধার দোকানে যান শুধুমাত্র তাকগুলিতে এটি নেই তা খুঁজে বের করতে। আবার ধাক্কাধাক্কি!

পণ্যের কম অন-শেল্ফ-অ্যাভেলেবিলিটি (OSA) এর কারণে গ্রাহকের অভিজ্ঞতা কীভাবে প্রভাবিত হয় তার উদাহরণ এইগুলি। তারা বলে যে স্টকআউটগুলি ওয়াকআউটের দিকে নিয়ে যায়। সমগ্র খুচরা শিল্পের জন্য, অনুমান করা হয় যে স্টকআউটগুলি প্রায় $1 ট্রিলিয়ন মূল্যের দিকে নিয়ে যায় বিক্রয় ক্ষতি. এই ব্লগে আমরা আলোচনা করতে যাচ্ছি – অন-শেল্ফ প্রাপ্যতা কী, কীভাবে এটি পরিমাপ করা হয়, এবং কীভাবে উচ্চ অন-শেল্ফ প্রাপ্যতা নিশ্চিত করা যায় এবং বাজারের অংশীদারিত্ব লাভ করা যায়।

অন-শেল্ফ প্রাপ্যতা (OSA) কি?

প্রতিটি ব্র্যান্ডের সংগ্রহশালায় একটি SKU থাকা আবশ্যক। তাদের জন্য বরাদ্দকৃত জায়গায়, তাকটিতে তাদের উপস্থিত থাকতে হবে। রেড বুল এর হিরো SKU-এর উদাহরণ নিন - রেড বুল এনার্জি ড্রিংক, 250 মিলি ক্যান। এই SKU এক বছরে 7.5 বিলিয়ন ক্যান বিক্রি করার গৌরব অর্জন করেছে। এই কারণেই, রেড বুল এমন পরিস্থিতি সহ্য করতে পারে না যেখানে তার নায়ক SKU স্টোরে যেখানে এটি প্রত্যাশিত সেখানে উপস্থিত নেই৷ যদি এটি ঘটে থাকে, CPG কোম্পানি থেকে শুরু করে খুচরা বিক্রেতা এবং গ্রাহক পর্যন্ত সবাই অসন্তুষ্ট হবে।

এই লাইনগুলিতে, প্রতিটি ব্র্যান্ডের "অবশ্যই" SKUগুলির একটি তালিকা রয়েছে৷ এই তালিকাটি বিস্তৃত বা সংকীর্ণ হতে পারে এবং এটি চ্যানেল থেকে চ্যানেলে পরিবর্তিত হয়। উদাহরণস্বরূপ - একটি হাইপারস্টোরে, একই পণ্যের বিভিন্ন রূপ এবং আকার অন্তর্ভুক্ত করতে SKU তালিকাটি অবশ্যই প্রসারিত করা যেতে পারে। কিন্তু একটি ছোট সুবিধার দোকানে যেখানে শেলফের জায়গা সীমিত, তালিকাটি আরও সংকীর্ণ হবে। নগদ এবং বহন আউটলেটগুলিতে, বাল্ক প্যাকগুলিকে "অবশ্যই থাকতে হবে" হিসাবে শ্রেণীবদ্ধ করা হবে। এবং বিলাসবহুল দোকানে, ব্র্যান্ডগুলিকে তাদের উচ্চ-সম্পন্ন পণ্যগুলির তাক-প্রাপ্যতা নিশ্চিত করতে হবে।

অন-শেল্ফ অ্যাভাইবিবিলিটি (OSA) বলতে বোঝায় কত শতাংশ 'অবশ্যই' SKUগুলি আসলে তাকগুলিতে উপস্থিত রয়েছে৷ বলুন যে একটি শ্যাম্পু কোম্পানি একটি খুচরা দোকানে তার উচ্চ-বিক্রীত SKUগুলির মধ্যে 10টির একটি ভাণ্ডার উপস্থিত করতে চায়, কিন্তু শেল্ফে শুধুমাত্র 6টি উপস্থিত রয়েছে৷ এর মানে হল যে পণ্য ভাণ্ডার জন্য OSA হল 60%

লোকেরা প্রায়শই জিজ্ঞাসা করে, কীভাবে অন-শেল্ফ-অ্যাভাইবিলিটি (OSA) স্টক-এর বাইরে (OOS) থেকে আলাদা? গাণিতিকভাবে, এটি OSA এর ঠিক বিপরীত। যদি পরিকল্পিত ভাণ্ডারে 6টির মধ্যে 10টি SKU আউটলেটে উপস্থিত থাকে, OSA হবে 60% কিন্তু OOS রেট হবে 40%। আরেকটি সতর্কতা আছে। OSA হল শেলফে যা পাওয়া যায় তার জন্য। যেখানে OOS মানে পণ্যটি শেলফের পাশাপাশি স্টোরের ব্যাক-রুম স্টকে পাওয়া যায় না। কিন্তু সাধারণত, এগুলি একই জিনিস বলার সামান্য ভিন্ন উপায়।

কেন OSA গুরুত্বপূর্ণ?

উচ্চ OSA গ্রাহকের আনুগত্যের সাথে সাহায্য করে এবং শেষ পর্যন্ত উচ্চ বাজার শেয়ারে অনুবাদ করে। 

নতুন পণ্য লঞ্চের ক্ষেত্রে নিন. একটি নতুন পণ্য প্রকাশের ক্ষেত্রে CPG ব্র্যান্ডগুলি অনেক যথাযথ পরিশ্রম করে – এবং যদি সেই পণ্যটি ক্রেতার জন্য কেনার জন্য শেলফে উপলব্ধ না হয় তবে এটি নিষ্ফল। অনুপলব্ধতা স্বয়ংক্রিয়ভাবে বাজারে পণ্যটির গ্রহণযোগ্যতা হ্রাসের দিকে নিয়ে যায় যার ফলে এটি ব্যর্থ হয়। অতএব, নতুন পণ্যগুলির জন্য উচ্চ OSA স্তর বজায় রাখা তাদের সাফল্য নিশ্চিত করতে সহায়তা করার জন্য অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ।

উচ্চ OSA ব্র্যান্ডগুলিকে গ্রাহকদের একটি বৃহত্তর ভিত্তি পরিবেশন করতে সহায়তা করে। একটি বিভাগের অনেক ব্র্যান্ড বিভিন্ন পছন্দ এবং চাহিদার সাথে গ্রাহকদের পূরণ করতে তাদের পণ্যের বিভিন্ন রূপ লঞ্চ করে। উদাহরণস্বরূপ, ধরা যাক কোকা কোলা তার 2 লিটার বোতলের জন্য একটি ডায়েট সংস্করণ চালু করেছে। এই SKU পিক আপ করবে এবং সফল হবে শুধুমাত্র যদি এই 2 লিটার ডায়েট ভেরিয়েন্টটি বিভিন্ন আউটলেটে ধারাবাহিকভাবে পাওয়া যায়। শেল্ফের উচ্চ প্রাপ্যতা নিশ্চিত করবে যে কোকা কোলা বাজারের 'স্বাস্থ্য সচেতন পানীয় প্রেমীদের' বিভাগে একটি নেতা হিসাবে আবির্ভূত হবে এবং শেষ পর্যন্ত প্রতিযোগিতায় বাজারের অংশীদারিত্ব লাভ করবে। অনির্ভরযোগ্য এবং কম অন-শেল্ফ প্রাপ্যতার কারণে অনেক কোম্পানির দুর্বল কর্মক্ষমতা সহ SKU-এর উচ্চ ভাণ্ডার রয়েছে।

অধিকন্তু, CPG ব্র্যান্ডগুলি যেগুলি একটি স্থির পণ্যের প্রাপ্যতা প্রদান করে, তাদের খুচরা অংশীদারদের দ্বারা অনুকূলভাবে অনুভূত হয়। খুচরা বিক্রেতারা CPG প্রস্তুতকারকদের সাথে একটি ভাল সম্পর্ক বজায় রাখতে চায় যারা তাদের বিভিন্ন ধরণের উচ্চ-বিক্রয়কারী SKU অফার করে এবং তাদের OSA স্তরগুলি উচ্চ হয় তা নিশ্চিত করে। এটি একটি পারস্পরিক উপকারী অংশীদারিত্বের দিকে পরিচালিত করে।

উপরে উল্লিখিত সমস্ত পরিস্থিতিতে, যদি ব্র্যান্ডগুলি উচ্চ OSA স্তর বজায় রাখার জন্য ব্যবস্থা নেয়, অবশেষে তারা বাজারের অংশীদারিত্ব লাভ করে। একই খুচরা বিক্রেতাদের জন্য সত্য.

অন-শেল্ফ প্রাপ্যতা নিশ্চিত করার ক্ষেত্রে CPG ব্র্যান্ডগুলি কী কী চ্যালেঞ্জের সম্মুখীন হয়?

যখন উচ্চ OSA স্তর অর্জনের কথা আসে, আমরা লক্ষ্য করেছি যে অনেক ব্র্যান্ড বিভিন্ন কারণে স্থল স্তরে তাদের লক্ষ্য পূরণ করতে ব্যর্থ হয়েছে।

OSA সম্মতির জন্য অনেক SKU-তে ট্যাব রাখা বেশ একটা কাজ। হাইপারমার্কেট স্টোরে P&G-এর মতো কোম্পানির একজন মার্চেন্ডাইজার হিসেবে নিজেকে কল্পনা করুন। এখন P&G 10 টিরও বেশি বিভাগে উপস্থিত রয়েছে এবং প্রতিটি বিভাগে প্রায় 20+ পণ্য স্টক রয়েছে৷ এমনকি সর্বোত্তম অভিপ্রায় এবং প্রচেষ্টার সাথে, নিশ্চিত করা যে সমস্ত 200টি পণ্যে ধারাবাহিকভাবে উচ্চ ওএসএ রয়েছে তা কর আরোপ করা হচ্ছে।

শুধু তাই নয়, SKU-এর তালিকা প্রতিটি দোকানের জন্য একই নয় - এটি ভূগোল, বিতরণের চ্যানেল এবং নির্দিষ্ট খুচরা অংশীদারদের সাথে বাণিজ্যের শর্তাবলীর উপর নির্ভর করে পরিবর্তিত হয়। 

তাছাড়া, "অবশ্যই" SKU তালিকাটি নতুন লঞ্চ এবং কৌশলগত পরিকল্পনার পরিবর্তনের সাথে সামঞ্জস্য রেখে আপডেট করতে হবে। এই তালিকাটি ব্র্যান্ডগুলিকে তাদের বিক্রয় প্রতিনিধি, মার্চেন্ডাইজার এবং খুচরা অংশীদারদের সাথে সময়মত যোগাযোগ করতে হবে - যা আবার - স্কেলে অর্জন করা সহজ নয়।

ব্র্যান্ডগুলি সময়ের সাথে সাথে প্রতিটি দোকানের জন্য তাদের অন-গ্রাউন্ড OSA স্তরগুলি কীভাবে পরিমাপ করে তাও রয়েছে। OSA পরিমাপের ঐতিহ্যগত পদ্ধতির নিজস্ব চ্যালেঞ্জ রয়েছে। ফিল্ড প্রতিনিধিদের দ্বারা স্ব-প্রতিবেদন (এসএফএ বা অন্যান্য অ্যাপে একটি প্রশ্নাবলীর উত্তর দিয়ে) সময়সাপেক্ষ, ত্রুটির প্রবণ এবং খুব ম্যানিপুলেশনের প্রবণতা (অনেক মানুষ স্বেচ্ছায় রিপোর্ট করে না যে তারা উচ্চ OSA অর্জনে ব্যর্থ হয়েছে)। অন্য পরিমাপ পদ্ধতি হল তৃতীয় পক্ষের অডিট। কিন্তু এটি ব্যয়বহুল, শুধুমাত্র একটি নমুনায় করা যেতে পারে এবং ম্যানুয়ালি করা হলে ত্রুটির প্রবণতা রয়েছে৷ সমস্ত দোকানের জন্য OSA পরিমাপ করার জন্য একটি দ্রুত, কম খরচে এবং মাপযোগ্য পদ্ধতি প্রয়োজন।

এছাড়াও, CPG নেতৃত্বকে তাত্ক্ষণিক অন্তর্দৃষ্টির অভাবের সাথে মোকাবিলা করতে হবে - যখন তাদের বিক্রয় প্রতিনিধিরা তাদের OSA ফলাফলগুলি CPG HQ-এ রিপোর্ট করবে, সেই নির্দিষ্ট স্টোরের বাস্তবতা পরিবর্তিত হতে পারে। এইভাবে, যদি ব্র্যান্ডটি তার কাঙ্খিত OSA লক্ষ্য অর্জন করতে চায়, তাহলে OSA-এর জন্য যেকোন প্রতিকার প্রক্রিয়ার তাত্ক্ষণিক অভিযোগ নিষ্পত্তির জন্য বিক্রয় প্রতিনিধি এবং CPG নেতৃত্ব উভয়কেই রিয়েল-টাইম অন্তর্দৃষ্টি দিতে সক্ষম হতে হবে।

How ইমেজ রিকগনিশন সাহায্য করে-

চিত্র স্বীকৃতি তাত্ক্ষণিকভাবে শেল্ফে অনুপস্থিত SKUগুলিকে হাইলাইট করে – যার ফলে প্রায় ক্ষেত্রের প্রতিনিধির একজন সহকারীর মতো হয়ে ওঠে৷ সেই SKU-এর জন্য OSA স্কোরগুলি অবিলম্বে গণনা করা হয়, এবং বিক্রয় প্রতিনিধি সমস্যাটি সংশোধন করতে সক্ষম হয়, এইভাবে খুচরা সম্পাদনকে উন্নত করে।

ইমেজ রিকগনিশন সমাধান কি তৈরি করে শক্তিশালী প্রতিকার প্রক্রিয়া একটি গুণপূর্ণ প্রতিক্রিয়া লুপ আকারে. এটি বিক্রয় প্রতিনিধি এবং CPG নেতৃত্ব উভয়কেই রিয়েল-টাইম OSA অন্তর্দৃষ্টি দেয়। বিক্রয় প্রতিনিধি দোকানে অবিলম্বে সমস্যাটি সমাধান করতে সক্ষম হয় এবং একই সাথে AIও সমস্যাটিকে CPG সদর দপ্তরে রিলে করে। ব্র্যান্ড নেতৃত্বের একটি ড্যাশবোর্ড রয়েছে যা OSA-তে গণনা করা অ্যাক্সেস রয়েছে এবং তারা তাদের OSA নম্বর উন্নত করতে বিক্রয় প্রতিনিধি এবং খুচরা বিক্রেতা উভয়ের সাথে যোগাযোগ করে।

ইমেজ রিকগনিশন সমাধানের মত শেল্ফওয়াচ এছাড়াও একটি স্কোরকার্ড তৈরি করতে কাস্টমাইজ করা যেতে পারে। সমস্ত ব্র্যান্ডকে তার বিক্রয় প্রতিনিধি এবং খুচরা অংশীদারদের জন্য OSA লক্ষ্য নির্ধারণ করতে হবে। তাদের দ্বারা অর্জিত লক্ষ্যের উপর নির্ভর করে, একটি স্কোরকার্ড তৈরি করা হয়। এটি দুর্বল ফিল্ড রিপদের বোঝা সহজ করে তোলে। এটিও নির্দেশ করে যে কোন খুচরা বিক্রেতারা ব্র্যান্ডের সাথে বাণিজ্যের OSA শর্তাবলী দ্বারা নির্ধারিত স্টক বহন করছে না। স্কোরকার্ডটি লক্ষ্যগুলি কোথায় অর্জিত হয়েছে তা সনাক্ত করতে এবং এটিকে ভিত্তি হিসাবে ব্যবহার করা হয়, ইনসেনটিভ/বোনাস নির্ধারণ করা যেতে পারে।

ইমেজ স্বীকৃতি এইভাবে একটি কেপিআই চালিত সংস্থা তৈরি করতে সাহায্য করে, যেখানে কর্মক্ষমতা মূল্যবান হয় এবং প্রণোদনার মাধ্যমে পর্যাপ্তভাবে পুরস্কৃত হয়।

একটি কার্যকর OSA পরিমাপ প্রোগ্রামের জন্য যে বিষয়গুলি মনে রাখতে হবে -

অনেক CPG ব্র্যান্ড এবং খুচরা বিক্রেতাদের সাথে তাদের নিখুঁত স্টোর এক্সিকিউশন অর্জনের জন্য কাজ করার পরে, আমরা কিছু অভ্যাস হাইলাইট করি যা আপনাকে একটি কার্যকর OSA পরিমাপ প্রোগ্রাম তৈরি করতে সাহায্য করতে পারে।

ব্র্যান্ড ট্র্যাক করা উচিত চক্ষু পর্যায়ে তাদের হিরো SKU-এর জন্য KPI হিসাবে OSA। এটি এমন একটি লিভার হতে পারে যা আচরণ পরিবর্তনের জন্য ব্যবহার করা যেতে পারে এবং ব্যবহারকারীদের নতুন পণ্য চেষ্টা করতে বা প্রিমিয়াম পণ্যগুলিতে আপগ্রেড করতে সাহায্য করতে পারে যাতে ARPU উন্নত করা যায়। অধিকন্তু, নতুন লঞ্চগুলিকে নিউ লঞ্চ OSA নামক একটি পৃথক KPI-এর অধীনে অন্তর্ভুক্ত করা উচিত - এবং পণ্যের সাফল্য নিশ্চিত করার জন্য সেগুলিকে আক্রমণাত্মকভাবে ট্র্যাক করা যেতে পারে।

ডিস্ট্রিবিউশনের চ্যানেল, খুচরা বিক্রেতা, অঞ্চল, পণ্যের বিভাগ এবং আরও অনেক কিছুর উপর নির্ভর করে অবশ্যই থাকা SKUগুলির একটি তালিকা আলাদাভাবে তৈরি করা উচিত। ShelfWatch সহজেই খুচরা বিক্রেতা/মার্চেন্ডাইজার এবং ফিল্ড প্রতিনিধিদের সাথে যোগাযোগ করার জন্য কাস্টমাইজ করা যেতে পারে, প্রতিটি চ্যানেলের জন্য অবশ্যই থাকা SKUগুলির তালিকা। এটি সেই অনুযায়ী OSA স্কোরও গণনা করতে পারে। 

একটি বিষয় লক্ষণীয় যে OSA পরিমাপের জন্য বিবেচিত হওয়া আবশ্যক SKUগুলির তালিকাটি খুব বিস্তৃত বা খুব সংকীর্ণ নয়। মিষ্টি জায়গাটি তালিকাটি উচ্চাভিলাষী রাখা, কিন্তু বাস্তবসম্মতভাবে অর্জনযোগ্য। এছাড়াও, প্রতি ত্রৈমাসিকে অন্তত একবার আপনার OSA তালিকা পর্যালোচনা করা একটি ভাল অভ্যাস।  

আমরা দেখেছি যে কিছু সেরা ব্র্যান্ড OSA ভালভাবে ট্র্যাক করে, এবং তারপর 85%-90% OSA লক্ষ্যে আঘাত করার জন্য খুচরা বিক্রেতাদের উদ্দীপনা দেয়। গড়ে সিপিজি কোম্পানিগুলোর 40% (হ্যাঁ আপনি ঠিকই পড়েছেন, 40%) থেকে 85% রেঞ্জের মধ্যে OSA স্কোর আছে।

OSA হল একটি অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ লিভার যা CPG কোম্পানিগুলিকে একটি প্রতিযোগিতামূলক বাজারে নিজেদের আলাদা করতে এবং বাজারের শেয়ার অর্জনের জন্য ব্যবহার করা উচিত। ইমেজ রিকগনিশন থার্ড পার্টি অডিট এবং ফিল্ড প্রতিনিধিদের দ্বারা স্ব-প্রতিবেদনের মতো অন্যান্য বিকল্পগুলির তুলনায় অনেক বেশি নির্ভরযোগ্যভাবে উচ্চ OSA অর্জনে সহায়তা করে।

ব্লগ পছন্দ হয়েছে? আমাদের অন্য চেক আউট ব্লগ চিত্র স্বীকৃতি প্রযুক্তি কীভাবে ব্র্যান্ডগুলিকে খুচরা ক্ষেত্রে তাদের কার্যকরকরণ কৌশলগুলি উন্নত করতে সহায়তা করে তা দেখতে to

তাকগুলিতে আপনার নিজের ব্র্যান্ডটি কীভাবে কাজ করছে তা দেখতে চান? ক্লিক এখানে ShelfWatch-এর জন্য একটি ডেমো নির্ধারণ করতে।

আমি ParallelDots এর প্রতিষ্ঠাতা দলের অংশ। আমি সিপিজি কৌশল এবং খুচরা পরিবেশে চিত্র স্বীকৃতি কীভাবে কাজ করে তার নাট এবং বোল্ট সম্পর্কে লিখি।

কুশাঙ্ক পোদ্দারের সর্বশেষ পোস্ট (সবগুলো দেখ)