قرصنة النمو: ما هي وكيف يمكن لشركات SaaS استخدامها لتحسين النمو

٣ فبراير ٢٠٢٤ 6 دقائق للقراءة

الآراء التي عبر عنها ريادي المساهمين هم الخاصة بهم.

اختراق النمو ليس مجرد كلمة طنانة جديدة للشركات الناشئة SaaS. تم صياغته في عام 2010 من قبل رجل الأعمال المعروف ومستشار الشركات الناشئة شون إليس ، نمو القرصنة لا ينبغي الخلط بينه وبين التسويق التقليدي. إنها عملية تكرارية مستهدفة تركز بالكامل على الافتراضات وتحديد الأولويات واختبار وتحليل وصقل الاستراتيجيات التي ستحقق نموًا فلكيًا تقريبًا في فترة قصيرة وبقليل من المال. 

وعلى الرغم من أن قرصنة النمو سمحت لمؤسسي ومطوري SaaS بتحقيق نمو مذهل ، إلا أن المفهوم والاستراتيجيات لا تزال غامضة بعض الشيء بالنسبة للعديد من فرق SaaS. 

كيف يعمل قرصنة النمو؟

تتعلق قرصنة النمو بتحديد أولويات النمو وتحديد قنوات اكتساب العملاء وجمع المقاييس وتحليلها وتوسيع نطاق النمو. وبهذا المعنى ، فإن قرصنة النمو هي عملية فريدة لكل شركة ، مما يسمح بالاستفادة الكاملة من الإبداع والبراعة الداخلية. بغض النظر عن الطريقة التي تتعامل بها مع اختراق النمو ، تظل نهاية اللعبة كما هي: زيادة حركة المرور والزوار ، وتحويل الزائرين إلى مستخدمين ، وتحويل المستخدمين إلى عملاء ودعاة مخلصين.

ينخرط قرصنة النمو في مسار قمع مألوف بناءً على ما يُعرف بمقاييس القراصنة (AARRR):

• الاكتساب باستخدام قنوات فعالة من حيث التكلفة لنقل SaaS إلى جمهورك المستهدف المحدد

• التنشيط يجعل الناس يجربون منتجك

• يُشرك الاحتفاظ بالمستخدمين على تكوين علاقة مع SaaS الخاص بك

• يتم إنشاء الإيرادات عندما يقوم المستخدمون بدعوة زملائهم لاستخدام SaaS الخاص بك

• تضمن الإحالة تدفق الإيرادات الذي يوفر نموًا مستدامًا.

استراتيجيات اختراق النمو

يعتمد اختراق النمو الفعال بشكل كبير على شخصيات المشتري والفهم الكامل لرحلة عميلك ، وهو ما ينبغي أن يكون تعيين بالتفصيل كجزء من استراتيجيات النمو الخاصة بك. يتيح لك رسم الخرائط تحديد العقبات المحتملة ونقاط التداعيات وحلها ، وكشف الفجوات بين القنوات ، وبناء معدلات تحويل أسرع ، وتحسين الاحتفاظ الإجمالي بالعملاء. 

يتمثل الاختراق الأولي في معرفة جمهورك المستهدف ، وما الذي يعجبهم في SaaS (وما الذي يحبطهم) ، وما هي الميزات التي يرغبون في رؤيتها وبأي تكلفة ، وما إلى ذلك. ثم تركز على هذا الجمهور المستهدف المحدد بدقة وتستفيد بقوة مما تعرفه عنه. يتيح لك الحصول على أغلبية متبنية مبكرة (عادةً حوالي 50 بالمائة من قاعدة المستخدمين المحتملين) على متن الطائرة بأكبر قدر ممكن من الفعالية التركيز على الحصول على الأغلبية المتأخرة والمقاومات في الحظيرة عاجلاً وليس آجلاً.

Airbnb هو مثال مألوف للقرصنة مع وضع جمهور مستهدف للغاية في الاعتبار. كانت الشركة إستراتيجية للغاية في نشر حيل النمو التي من شأنها جذب انتباه المسافرين ، وبشكل أكثر تحديدًا ، المسافرين الذين فعلوا ذلك بميزانية محدودة ولكنهم قدروا أيضًا عطلات تجريبية. قامت الشركة بتحسين منتجها الأولي لتلبية احتياجات هذا الجمهور أولاً قبل إضافة ميزات لاحقة من شأنها توسيع نطاق جاذبيتها وتوسيع قاعدة مستخدميها.   

مع وجود هذه المعرفة في متناول اليد ، يميل قرصنة النمو إلى الانقسام إلى فئتين عامتين:

1. محتوى التسويق لزيادة الوعي بخدمتك وتوجيه الاستفسارات إلى فريق المبيعات لديك. تشمل الأنشطة النموذجية لتسويق المحتوى ما يلي:

• استخدام مدونة شركتك لمشاركة المحتوى الذي يؤكد قيمة وعائد الاستثمار من SaaS الخاص بك

• تدوين الضيف على المدونات التي تركز على SaaS وذات الصلة بالصناعة ، أو وجود مدونين مؤثرين يراجعون SaaS أو يزود المدونين SaaS المؤثرين بحساب مستخدم مجاني

• إنشاء محتوى وسائط اجتماعية يركز على فوائد وقيمة شركة SaaS الخاصة بك

• إنشاء كتب إلكترونية وأوراق بيضاء حول SaaS بشكل عام ومخصص خدمتك على وجه التحديد

• إنشاء بودكاست يركز على SaaS أو أماكن آمنة للضيوف في البودكاست الصناعي

• تصميم وتقديم ندوات عبر الإنترنت لتثقيف الأشخاص حول فوائد SaaS بشكل عام وخدمتك على وجه التحديد

• المسابقات الجارية والهدايا

• استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني لبناء اتصال أقوى مع قاعدة المستخدمين الحالية (تذكر ذلك دائمًا التخصيص هو مفتاح عائد الاستثمار في أي حملة بريد إلكتروني)

• الإدراج في الأسواق التي تركز على SaaS ومواقع المراجعة وما شابه.

2. تسويق المنتجات لجعل خدمتك أكثر جاذبية وتخزين مسار نموك. تشمل الأنشطة النموذجية في هذه الفئة ما يلي:

• الاستفادة من FOMO (الخوف من الضياع) من خلال إنشاء شبكة من المستخدمين مدعوين فقط (التسويق FOMO هو شيء حقيقي يخلق إحساسًا بالإلحاح لدى المتبنين المترددين والمتأخرين)

• التلاعب في عملية الإعداد التي تحفز كل حدث رئيسي أو بوابة مرحلية مع freemium قصير المدى أو الوصول إلى خيارات القيمة المضافة الأخرى

• تحفيز الإحالات والمشاركات الاجتماعية عن طريق خصم الوظائف الإضافية المتميزة أو توفير فترات تجريبية مجانية لكل إحالة محولة (تُعرف أيضًا باسم الاستدانة) برهان الاجتماعية)

• استخدام وسائل التواصل الاجتماعي التقليدية وإعلانات الدفع لكل نقرة (PPC).

يعد Dropbox نموذجًا لكيفية استخدام شركة SaaS للتحفيز باعتباره اختراقًا للنمو. لا تسهل الشركة إحالة صديق فحسب ، بل توفر أيضًا مساحة تخزين إضافية مجانية لكلا المستخدمين بمجرد تأكيد الاشتراك. كما أنها توفر مساحة تخزين مجانية إضافية عندما يتصل المستخدم بحساباته على Facebook و Twitter وكذلك لمتابعة Dropbox على Twitter. 

الأفكار النهائية

بعض أفضل الممارسات الأساسية عند التفكير في اختراقات النمو لشركة SaaS الخاصة بك:

1. لا يعتبر اختراق النمو أمرًا واحدًا يناسب الجميع ، ومن المحتمل أن يثبت أنه محبط (أو يفشل تمامًا) إذا تعاملت معه بهذه الطريقة. منتجك فريد من نوعه ، وجمهورك المستهدف فريد من نوعه ومكانك من حيث النظام البيئي الأوسع للصناعة فريد من نوعه. قد تعمل اختراقات النمو التي تعمل مع إحدى SaaS أو لا تعمل مع أخرى ، لذا ابدأ دائمًا بطرح الأسئلة والاستماع إلى الإجابات وتحليل ما ينجح (وما لا ينجح) وإطلاق العنان لإبداعك لإيجاد الحلول الممكنة.

2. ضيق تركيزك والبقاء هناك. محاولة أن تكون كل شيء للجميع هي نصيحة رديئة للحياة ، ولكن يمكن أن تحدد بشكل ثابت اختراق نمو SaaS مثل قاتل النينجا. قم ببناء شخصيات مفصلة للمشتري واستمر في التركيز على واحد أو اثنين منهم لضمان حصولك على أكبر قدر ممكن من جمهورك المستهدف قبل طرح شبكة أوسع. 

3. رحلة العميل مهمة حقًا ، لذا خذ الوقت الكافي لرسمها بعناية وتحليلها بشكل نقدي والرد على تعليقات المستخدمين بسرعة. يعد الاستماع إلى المستخدمين أمرًا أساسيًا لأي اختراق ناجح للنمو ، ولكن غالبًا ما يتم تجاهله على أنه محرك مهم له تجربة العملاء (سي إكس).

 وفقا ل شنومكس تقرير غارنر بشأن استراتيجية تجربة العملاء عالية التأثير: "تعتقد معظم الشركات أن فرق تجربة العملاء لديها يجب أن تقدم تجربة عملاء مبتكرة لتحقيق أهداف أعمالهم. ومع ذلك ، يقضي قادة تجربة العملاء معظم وقتهم في إصلاح نقاط ألم تجربة العملاء الحالية بدلاً من تطوير مشاريع تجربة عملاء جديدة ومبتكرة. لسوء الحظ ، فشلت استراتيجية "الإصلاح أولاً" هذه في تحقيق التأثير المطلوب على ولاء العملاء ". تذكر أن: "تجربة العملاء تحقق أكثر من ثلثي ولاء العملاء ، وتتفوق على العلامة التجارية والسعر معًا" ، لذا ركز على حيل النمو التي تخلق "تجارب بارزة تمكّن العملاء من تأكيد الذات ، مما يساعدهم على الشعور بالثقة بشأن قرار الشراء والقيمة التي يتخذونها تستمد منه ". تعمل تجربة العملاء الاستثنائية على بناء ولاء العملاء والتأييد ، مما يترجم إلى المزيد من الإحالات والنمو المتسارع ومجد اختراق النمو.

المصدر: https://www.entrepreneur.com/article/363107