أن تصبح وكيلًا عقاريًا متميزًا يبدأ مع فريقك

وفيما يلي مقتطفات من مقياس: دليل الوكيل الناجح لرفع مستوى أعمالهم العقارية بقلم ديفيد جرين، الوكيل العقاري ومضيف برنامج BiggerPockets Real Estate Podcast.

كل شيء يبدأ مع فريقك

إن تحقيق أقصى إمكاناتك دون مساعدة من الآخرين هو مثل قيام توني ستارك بمواجهة شرير خارق بدون بدلته المدرعة. وحتى لو اكتشف طريقة ما، فإن الجهد والحظ المطلوبين سيجعلها غير مستدامة. قوته الخارقة الحقيقية هي عقله، الذي يسمح له بالاستفادة من بدلته.

تعتبر بدلة توني، مثل أعضاء فريقك، امتدادًا لأفكاره الإبداعية وموهبته في التصميم. فهو يحتاج إليها لتحقيق أهدافه. يجب أن يصبح فريقك امتدادًا لك. إنهم يدمجون تجاربك ومعرفتك ويظهرونها في تأثيرات إيجابية على عملك. إنها تقلل من نقاط الضعف لديك وتضاعف نقاط قوتك. الفريق المناسب يضخم عملك. وعلى العكس من ذلك، فإن الفريق الخطأ - أو بشكل أكثر تحديدًا، العضو الخطأ في الفريق - يفعل العكس. يمكن للمساعد غير المهتم أن يمحو حسن النية لدى العميل الذي بنيته في تفاعلاتك السابقة. يمكن لأعضاء الفريق الذين يلتقطون سلبية الآخرين أو استيائهم أو تجاهلهم أن يخلقوا بسهولة ثقافة عمل يقوم فيها الجميع بذلك أيضًا. إذا حدث هذا، فإنها تعيث فسادا في عملك.

مثل معظم الأشياء في الحياة، ما يمكن أن يساعدك يمكن أن يؤذيك أيضًا. ولهذا السبب من المهم جدًا بالنسبة لك أن تحصل على عنصر الرافعة المالية بشكل صحيح. أفضل فريق هو امتداد لك، ويجب عليك بناءه مع أخذ ذلك في الاعتبار. يتمتع كل وكيل بمهارات مختلفة، وبالتالي سيحتاج إلى مهارات مختلفة لدى الأشخاص الذين يوظفهم. يجب أن يتبع ترتيب تعييناتك وطريقة تنظيم فريقك النموذج الذي أقدمه بدقة.

ومع ذلك، لا تقم بتعيين أعضاء هم مجرد قوالب نسخة كربونية لفريق وكيل آخر. فكر في امتياز رياضي، وهو أفضل نموذج لكيفية بناء الفريق. لا يوجد فريقان رياضيان متماثلان، لكن كل فريق يريد نفس اللاعبين الموهوبين. إذا كان الأمر بسيطًا مثل توظيف المواهب للتغلب على الخصم، فإن الفريق الذي يتمتع بأكبر قدر من المواهب (وأعلى الرواتب) سيفوز دائمًا. ومع ذلك، هذا ليس هو الحال. مرارًا وتكرارًا، الفريق الذي يتمتع بأفضل كيمياء هو الذي يستمر في الفوز.

على سبيل المثال، سيطر فريق نيو إنجلاند باتريوتس على الدوري الوطني لكرة القدم لمدة عشرين عامًا. لقد فعلوا ذلك مع تغييرات القائمة كل عام.

بينما كان كل لاعب في الفريق تقريبًا يتنقل داخل وخارج الفريق، بقي اثنان من اللاعبين الأقوياء في جميع أنحاء السلالة: لاعب الوسط، توم برادي، ومدربهم الرئيسي، بيل بيليشيك. خلق برادي وبيليتشيك بيئة من النجاح على عكس أي امتياز رياضي آخر. نجح النظام بغض النظر عن اللاعبين الآخرين الموجودين في الفريق. هل تعتقد أن الوطنيين وظفوا المواهب المتواضعة بنشاط؟ بالطبع لا. لقد بحثوا عن أفضل ما يمكنهم العثور عليه، كما فعل كل فريق آخر في اتحاد كرة القدم الأميركي. ما الذي جعل الوطنيين مختلفين؟ ثقافتهم.

يتمتع بيليشيك وبرادي بعقول كرة قدم موهوبة بشكل لا يصدق.

لقد أرادوا لاعبين يمكنهم تضخيم نقاط قوة برادي (على سبيل المثال، كان ممررًا في الجيب) وتغطية نقاط ضعفه (على سبيل المثال، لم يتحرك بشكل جيد في الجيب). لقد كان هدفًا سهلاً للطرد إذا احتفظ بالكرة لفترة طويلة، لذلك قام باتريوتس بتكديس أجهزة استقبال واسعة حول برادي لمساعدته على التخلص من الكرة بسرعة. أجرى برادي تدريبات باستخدام أجهزة الاستقبال الواسعة هذه في غير موسمها للتأكد من وجودها في المكان الذي يريدها ومتى يريدها هناك. وهذا يعني أن الوطنيين كانوا بحاجة إلى لاعبين يلعبون بشكل جيد معًا، وليس مجرد أفراد موهوبين. قام الوطنيون بتوظيف اللاعبين الذين يحتاجهم برادي من حوله، وليس فقط أسرع أو أقوى اللاعبين المتاحين من المسودة أو الذين يتمتعون بوضع الوكيل الحر.

نعلم جميعًا أن الجمع بين الكيمياء والتواصل والوقت الذي تقضيه في الوصول إلى نفس الصفحة يتفوق على الموهبة الخام في أي يوم. يمكن لوكلاء العقارات أن يتعلموا الكثير من سلالة كرة القدم هذه. يجب أن يعمل فريقك بنفس الطريقة. باعتبارك أحد عملاء Rockstar، يجب أن تظل مركزًا وملتزمًا بالتميز وترغب في الحصول على أفضل اللاعبين من حولك. هل أنت شخصية جذابة ومؤثرة ولكنك غير منظم بشكل لا يصدق؟ هل ترى الخيوط

الانزلاق بعيدا؟ هذه المشكلة تكلف الوكلاء الكثير من المال. لا ترتكب خطأ في توظيف شخص مثلك. قم بتعيين أشخاص يمكنهم إبراز نقاط قوتك والتقليل من نقاط ضعفك. هل أنت جريء ومباشر ولكنك سيئ في التعامل مع الأرقام والتفاصيل التعاقدية؟ ثم قم بتعيين الشخص الذي يتفوق في تلك المجالات. أنت بحاجة إلى أشخاص يكملون قدراتك ويمكنهم مساعدتك في تنمية أعمالك.

نجوم الروك لا يفعلون ذلك بمفردهم

اسمحوا لي أن أبدأ بالقول إنه لا يمكنك أن تكون عميلاً لموسيقى الروك بمفردك. إنها ليست مستدامة، وليست ممتعة، وهي بالتأكيد ليست فعالة.

من خلال خبرتي، يبلغ عدد كبار الوكلاء المنتجين خمسين صفقة مغلقة في العام. معظم الأعمال التي يقوم بها الوكيل لا تدر دخلاً. إذا كنت تبرم خمسين صفقة في عام واحد، فمن المحتمل أنك تعمل مع ما يصل إلى 150 عميلًا محتملاً قويًا، وهذا يتطلب الكثير من العمل دون أي عائد.

كما هو الحال مع كل شيء آخر، هناك نقطة تناقص العوائد في العقارات حيث لم يعد العمل الذي تقوم به يؤدي إلى نفس القدر من النجاح. عندما تكون منتشرًا بشكل ضئيل للغاية بحيث تفقد التركيز على التعاقد مع العملاء أو متابعة العملاء المحتملين، فأنت تعمل بجد ولكنك لا تفوز.

في كل معاملة عقارية، هناك أكثر من مائة خطوة صغيرة للوصول إلى نهايتها. إذا قمت بكل شيء باستثناء خطوة واحدة بشكل لا تشوبه شائبة، فلن تحصل على أي أموال. عندما يكون لدى الوكيل عدد كبير جدًا من العملاء وليس لديه ما يكفي من المساعدة، فإنه يصل إلى نقطة تناقص العائدات. إن إضافة المزيد من العملاء المحتملين في هذه المرحلة لا يؤدي إلا إلى انخفاض المبيعات. المفتاح لتجنب هذه المشكلة ليس العمل بشكل أقل، بل العمل بشكل أكثر ذكاءً.

يعود الفضل إلى الاقتصادي الإيطالي فيلفريدو باريتو في إنشاء مبدأ 80/20. لاحظ باريتو أن 20% من الجهد غالباً ما يكون مسؤولاً عن 80% من النتائج. على الرغم من أن هذه ليست قاعدة صارمة وسريعة، إلا أنها تساعدنا على فهم أهمية الالتزام بما هو أكثر أهمية، وأكثر فائدة، وما نحن الأفضل فيه. إن العمل بنسبة الـ 20 بالمائة فقط هي معركة لا تنتهي أبدًا، لكنها معركة تستحق القتال.

يفهم وكلاء Rockstar أن أعمالهم تعتمد على قدرتهم على جذب العملاء المحتملين وتحويل الضمانات إلى الإغلاق. إن قدرة وكيل الروك على تحديد المواعيد مع العملاء المحتملين وإبرام هؤلاء العملاء الجدد في العقود هما أهم نشاطين للأعمال التجارية المزدهرة. وهذا يعني أن هذين النشاطين يمثلان نسبة الـ 20 بالمائة التي يجب على عملاء موسيقى الروك التركيز عليها. إذا لم تتمكن من القيام بهذين الأمرين بشكل جيد، فلن يكون لدى أي شخص في فريقك الكثير ليفعله. ستظل تتحمل تكاليف الرواتب، ولن تتمكن من تحقيق إيرادات. إذا تمكنت من القيام بهذه الأشياء بشكل جيد، فسيكون لدى فريقك الكثير للقيام به لمساعدتك على تنمية وكالتك.

من الصعب إتقان هاتين المهارتين، ولكن بمجرد أن تتمكن من القيام بهما بشكل جيد، فلن يستغرق الأمر وقتًا طويلاً تقريبًا لمواصلة القيام بهما بشكل جيد. سيساعدك الجدول أدناه على فهم المهام التي يجب عليك القيام بها والمهام التي يجب عليك الاستفادة منها. استخدم هذه القائمة البسيطة لكل قرار بشأن المهام.

من المستحيل إدراج كل وظيفة يقوم بها وكيل روكستار، ولكن من المفيد فهم أنواع الوظائف التي يجب عليك القيام بها والأنواع التي يجب عليك الاستفادة منها. قد يكون هذا الأمر مربكًا في البداية، لكنه يصبح أسهل كلما قمت به أكثر. سوف تقوم بتطوير غريزة لتقسيم العمل هذا. إن باني الإمبراطورية لا يسأل: "كيف يمكنني بناء هذا؟" ويتساءلون: "من يستطيع مساعدتي في بنائه؟