معالجة مشكلة الاضطراب في نقطة البيع (بيت لورد)

كل عام تفلس حوالي 30٪ من المطاعم. عادة ما يكون عمر أي من أعمال الضيافة أو تجارة التجزئة التقليدية قصيرًا ، لا سيما في قطاع السوق الصغيرة والمتوسطة. إلقاء اللوم على ارتفاع التكاليف الثابتة ، ومعدلات دوران الموظفين حول 70٪ ، والعميل المتقلب
قاعدة. هذا هو القيام بالأعمال التجارية في الوضع الصعب.

ومن غير المستغرب إذن أن قطاع الضيافة والتجزئة بعيد كل البعد عن كونه أرض صيد سعيدة لبناة المنتجات التكنولوجية. قاعدة العملاء ذات الهامش المنخفض تعني الأعمال منخفضة الهامش. 

لقد نجحت بعض شركات التكنولوجيا في تزويد هذا القطاع بمعالجة المدفوعات ، والتي تتكامل في تجارة التجزئة الفعلية مع أهم قطعة تقنية في الموقع ، وهي نظام نقاط البيع (POS). 

تاريخياً ، كان مقدمو نظام نقاط البيع مستسلمين من ارتفاع معدل تضخم العملاء ، خاصة وأن معظم هذا الاضطراب "غير طوعي" (التجار الذين يتوقفون عن العمل). ومع ذلك ، مع توسع أنظمة نقاط البيع عبر مجموعة واسعة من العمليات التجارية وأصبحت أكثر مركزية
بالنسبة لعمليات عملائهم ، بدأ البعض في إيجاد طرق للخروج من هذا المأزق المستمر منذ عقود.

دراسة حالة: توست

أكبر قصة نجاح لنقاط البيع في السنوات الأخيرة هي Toast. تأسست في عام 2011 ، الاكتتاب العام لشركة Toast في عام 2021 قيمت الأعمال بـ 20 مليار دولار (منذ ذلك الحين انخفضت بمقدار النصف). نظام نقاط البيع وإدارة المطعم هو
المرتبة # 1 في فئتها من قبل G2. يهتم المستخدمون بسهولة استخدامه. قم بدمج هذا مع الأسعار التنافسية وعدم وجود رسوم مسبقة وسترى سبب نمو Toast بهذه السرعة.

تأتي معظم إيرادات Toast حتى الآن من المدفوعات. بالنسبة لجميع المدفوعات التي تتم معالجتها بواسطة عملاء Toast ، فإن Toast يأخذ رسومًا تبلغ حوالي 2.5٪. ومع ذلك ، في حين أن المدفوعات هي بقرة نقدية موثوقة ، فإن جزءًا متزايدًا من إيرادات Toast ينبع من اشتراكات البرنامج
تم إنشاؤها من خلال مجموعة ميزات إدارة المطاعم.

نخب يريد أن يكون "منصة شاملة"للمطاعم ، حيث يوفر كل ما يحتاجه المالك لإدارة أعماله في واحد
مكان. وهذا يعني إدارة المخزون ، والطلب من الموردين ودفعهم ، ودفع رواتب الموظفين وجدولة نوباتهم ، والتكامل مع منصات الطلبات عبر الإنترنت ، وحتى الوصول إلى رأس المال العامل.

(مصدر:
نخب S-1)

استثمر Toast في بناء منصة واسعة من البداية لأنه بدون مجموعة متنوعة من تدفقات الإيرادات ، هناك حد أقصى لمدى نجاح أعمال نقاط البيع. هذا لأن موفري نقاط البيع يواجهون ضجة كبيرة من العملاء. بينما تختلف الأرقام على أساس
في ملف تعريف قاعدة العملاء ، لم يسمع به موفرو نقاط البيع
تفقد حوالي 20٪ من العملاء كل عام.

يبذل موفرو نقاط البيع قصارى جهدهم للحد من "الاضطراب الطوعي" بالعقود الطويلة. ومع ذلك ، فإن المنظمين يتخذون إجراءات صارمة. اعتبارًا من يناير 2023 ، سيطلب منظم أنظمة الدفع في المملكة المتحدة

لا تزيد عقود قراء البطاقات عن 18 شهرًا. بغض النظر ، فإن معظم هذا الاضطراب لا إرادي. العملاء يتعرضون للإفلاس.

يستخدم 68,000 مطعم Toast. تخيل أنك تخسر 20٪ كل عام. تحتاج إلى إضافة 13,600 عميل جديد كل عام فقط للحفاظ على هذا المستوى. مع

تكلفة اكتساب عملاء Toast تبلغ 9,500 دولار، هذا يعني إنفاق 129 مليون دولار سنويًا في المبيعات والتسويق قبل أن تنفق أي شيء على النمو. 

يكلف الحصول على كل عميل أكثر من العميل السابق ، لذلك للحفاظ على الإنفاق في النمو ، تحتاج إلى الحفاظ على ارتفاع قيمة عمر العميل. هذا هو المكان الذي تواجه فيه مشكلة. تحويل المدفوعات بشكل فعال إلى سلع. تأخذ مدفوعات Toast معدل 2.5 ٪ أمرًا رائعًا
يشبه إلى حد كبير المنافسين مثل Square. 

تحتاج أعمال نقاط البيع الناجحة إلى تحديد أولويات البحث عن العملاء القيمين والاحتفاظ بهم (على سبيل المثال ، أولئك الذين يقومون بمعالجة معظم المدفوعات أو الذين يعيشون لفترة أطول من متوسط ​​المطعم البالغ 3.5 سنوات) وبناء تدفقات إيرادات إضافية.

لا أريد أن أكون نظام نقاط البيع ، أريد أن أكون نظام كل شيء لديك

يحاول موفرو نقاط البيع الرائدون مثل Toast و Clover و Square و Lightspeed و PayPal (Zettle) وغيرهم اقتحام لعبة B2B fintech الشهيرة "بناء نظام تشغيل كامل" للتجار. أن تصبح راسخًا في العمليات التجارية الأساسية للعملاء
هي طريقة أفضل لتقليل الاضطراب الطوعي من العقود الطويلة وتخلق المزيد من الفرص لإضافة القيمة والاستفادة منها. 

مفتاح النجاح في هذه اللعبة هو تحديد أهم مواقع النشاط التجاري ، واكتشاف أين يمكنك استبدال المنتجات الحالية ، ودمج الباقي. هذه النقطة الأخيرة هي المفتاح. إذا كان هناك شيء واحد سعيد يذكره عملاء نقاط البيع كثيرًا
سهولة الاستخدام ، فهي عمليات تكامل.

تعتبر عمليات الدمج في الواقع مهمة جدًا لمستخدمي نقاط البيع لدرجة أن تقرير اتجاهات نقاط البيع لعام 2022 لشركة Hospitality Tech وجد أن "تؤدي عمليات التكامل مع الأنظمة الأخرى إلى اتخاذ قرارات شراء نقاط البيع لـ 86٪ من
قرارات ترقية المطاعم ونقاط البيع بنسبة 46٪".

يختار بعض التجار استخدام برامج نقاط البيع ومعالجة الدفع من مزودين مختلفين ، على سبيل المثال ، يمكنهم دمج
محطة Zettle مع Tabology POS. ومع ذلك ، فإن هذا الشكل من التكامل آخذ في الانخفاض من حيث الأهمية حيث يفضل كل من البائعين والتجار بشكل متزايد تجميع معالجة المدفوعات وبرامج نقاط البيع
معا.
Adyen و Shift4 على سبيل المثال ، أطلق كلاهما منتجات POS المتكاملة هذا العام.

يمكنك دائمًا الاعتماد على المحاسبة

هناك فئة أساسية واحدة من التكامل لا تهتم بها المدفوعات وشركات نقاط البيع في محاولة البناء والاستبدال - المحاسبة. هناك حاجة تجارية واضحة. يمكن أن يكون الاحتفاظ بكتب محدثة ودقيقة هو الفرق بين الأعمال التجارية الجيدة الإدارة
وحالة سلة. 

هذا هو السبب في أن عمليات التكامل المحاسبية لا تساعد مزودي نقاط البيع على أن تصبح أكثر ترسخًا في العمليات التجارية الأساسية للتجار فحسب ، بل تعمل أيضًا بشكل غير مباشر كعملية اختيار للشركات التي من المرجح أن تستمر. إذا كان الجزء الأكبر من زبد نقاط البيع هو التجار
إن الإفلاس ، ومعرفة كيفية التركيز على خدمة التجار والاحتفاظ بهم بقيمة أعلى مدى الحياة ، يشبه السحر تقريبًا.

تُظهر بياناتنا أن عمليات الدمج المحاسبية وحدها يمكنها خفض معدلات التراجع بنسبة 20٪. قد لا يبدو الرقم ضخمًا ولكن له فوائد مركبة على المدى الطويل. مع انخفاض معدل التموج ، تتمتع منصات نقاط البيع بسقف أعلى لنموها قبل مدفوعات الهامش المنخفض
الإيرادات ليست كافية لتجاوز تكلفة الاستحواذ. 

من خلال الحفاظ على التجار ذوي الإدارة الجيدة والأكثر قوة ، تزداد قيمة عمر العميل. تشهد المنتجات الإضافية اعتمادًا أكبر وزيادة في عائدات اشتراكات البرامج ذات الهامش الأعلى. التجار الذين يحتاجون إلى عمليات تكامل محاسبية يميلون إلى الحصول على المزيد
متطلبات مسك الدفاتر المعقدة لأنها تعالج معاملات أكثر في كثير من الأحيان عبر مواقع متعددة. هذه مجموعة عملاء عالية القيمة.

توفر عمليات تكامل المحاسبة أيضًا ميزة إضافية رئيسية واحدة - الوصول المصرح به إلى بيانات العميل. من خلال منح العملاء سببًا وجيهًا لربط حساباتهم بمنصة نقاط البيع الخاصة بهم ، فإن منصة نقاط البيع تستوعب المزيد من البيانات حول التاجر. كما
مصدر الحقيقة الوحيد للتدفقات النقدية والأصول والخصوم ، فإن البيانات المحاسبية تشبه الغبار الذهبي للاكتتاب ويمكن حتى استخدامها بشكل استباقي لتحديد متطلبات رأس المال العامل.

فوائد مثل هذه ذات قيمة متزايدة لمقدمي نقاط البيع الكبيرة. حيث نما أكبر اللاعبين تقليديًا من خلال الاستحواذ على منافسين أصغر ، فإنهم يتطلعون الآن نحو التوسع الأفقي. 

يعمل موفرو البنية التحتية للتكنولوجيا المالية على تسهيل الأمر أكثر من أي وقت مضى لمزودي نقاط البيع للاستفادة من موقعهم كنظام تشغيل مركزي للتجار. إن تكاليف تضمين منتجات جديدة وإنشاء مصادر جديدة للإيرادات آخذة في الانخفاض. تبني
من نموذج النمو البديل هذا سيتسارع فقط عندما تتعرض تدفقات الدخل التقليدية لمعالجة الدفع لضغوط من الخدمات المصرفية المفتوحة وغيرها من طرق الدفع الجديدة المبتكرة.