التأسيس مهمة شاقة ، ليس أقلها العدد الهائل من المصطلحات ، والمصطلحات الصناعية ، والاختصارات التي يجب أن تتقنها.
من بينهم عدد كبير من مقاييس الإيرادات يجب على المرء أن يحفظ ويفهم ويميز ، على الرغم من أن العديد منها متشابه بشكل مؤلم.
على سبيل المثال ، العديد من مؤسسي شركات SaaS (ربما مثلك) غير متأكدين من الفرق بين ACV و ARR - وهما مقياسان مرتبطان بالإيرادات يتم طرحهما بانتظام في مجالس إدارة الشركات القائمة على الاكتتاب.
ومع ذلك ، من المهم أن يكتسب القادة درجة عالية من الوضوح عندما يتعلق الأمر بمصطلحات مثل هذه ، حيث تقود مقاييس SaaS هذه القرارات المهمة المتعلقة بالتوظيف والاستثمار والتوسع.
في هذه المقالة ، سنحدد الفرق بين ACV و ARR ، ونقدم أمثلة متعددة لكل عملية حسابية لتوضيحها. ستتعرف على المكان الأكثر فائدة لكل مقياس ، وستتعرف على الأفكار المهمة التي توفرها هذه الحسابات.
ما هو خل التفاح؟
ACV (قيمة العقد السنوي) هي مقياس الإيرادات الذي يصف مقدار الإيرادات التي تتلقاها من عميل معين كل عام.
يمكن استخدام ACV سواء كنت تعمل على نموذج اشتراك سنوي أو شهري ، باستخدام التسعير المتدرج أو الثابت، وكذلك عندما يكون لديك عقود متعددة السنوات.
من خلال حساب متوسط القيمة التي يجلبها كل حساب إلى أعمال SaaS الخاصة بك وتطبيعها على أساس سنوي ، يمكنك مقارنة ومقارنة حسابات وقطاعات وصناعات محددة ، لتحديد المكان الذي يتم فيه توجيه جهود المبيعات والتسويق بشكل أفضل.
إذن ، كيف يتم حساب قيمة العقد السنوي؟
كيف تحسب خل التفاح؟
لحساب ACV ، ستحتاج إلى المعلومات التالية:
TCV (إجمالي قيمة العقد)
إجمالي قيمة العقد هو إجمالي الإيرادات التي تتلقاها لعقد عميل معين. ويشمل رسوم لمرة واحدة و إيرادات الاشتراك لكامل مدة العقد.
صيغة إجمالي قيمة العقد هي:
TCV = الإيرادات المتكررة الشهرية (MRR) × مدة العقد + أي رسوم لمرة واحدة.
رسوم لمرة واحدة
تشمل الرسوم التي تُدفع مرة واحدة رسوم التجهيز أو التنفيذ أو الاستشارة المرتبطة بالعقد.
مدة العقد
أخيرًا ، نحتاج إلى طول العقد بالسنوات.
صيغة ومثال خل التفاح
صيغة قيمة العقد السنوية هي كما يلي:
ACV = (TCV - الرسوم لمرة واحدة) / إجمالي سنوات العقد
للتوضيح ، دعنا نلقي نظرة على بعض الأمثلة على قيمة العقد السنوي في فواتير SaaS الاتفاقات.
السيناريو شنومكس:
Basecamp ، الذي يستخدم ملف نموذج التسعير بسعر ثابت، يوقع عميل جديد على عقد لمدة 36 شهرًا
لا توجد رسوم تأهيل يجب مراعاتها في هذا المثال ، لذا فإن أرقامنا هي:
-
إجمالي قيمة العقد - 3,564 دولار
-
مدة العقد - 36 شهر
تطبيق صيغة ACV الخاصة بنا:
ACV = (3,564 دولارًا أمريكيًا - 0 دولارًا أمريكيًا) / 3 = 1,188 دولارًا أمريكيًا
كما هو واضح ، في سيناريوهات بسيطة مثل هذه ، يمكنك ببساطة مضاعفة الإيرادات الشهرية للحساب بمقدار 12 (99 دولارًا × 12 = 1,188 دولارًا أمريكيًا).
ومع ذلك ، تزداد الأمور تعقيدًا بعض الشيء حيث ندمج مستويات تسعير مختلفة ورسومًا لمرة واحدة وخصومات ، كما في المثال التالي لقيمة العقد السنوي.
السيناريو شنومكس:
GitHub ، الذين يستخدمون ملف نموذج التسعير المتدرج، يوقع صفقة مع عميل جديد لمدة أربع سنوات.
يشترك العميل في خطة Enterprise ، والتي يتم تحصيل رسوم منها بمبلغ 252 دولارًا لكل مستخدم سنويًا ، ولكن يتم خصمها إلى 210 دولارات أمريكية لأول 12 شهرًا. العقد لإجمالي 154 مستخدمًا ويتضمن تكلفة تنفيذ لمرة واحدة تبلغ 12,500 دولار.
لحساب خل التفاح ، نحتاج إلى معرفة ثلاثة أشياء:
-
TCV
-
رسوم لمرة واحدة
-
مدة العقد بالسنوات
نعلم أن هناك رسومًا بقيمة 12,500،XNUMX دولارًا أمريكيًا ، والعقد لمدة أربع سنوات. نحن بحاجة لحساب TCV.
بالنسبة للسنة الأولى ، تبلغ التكلفة 210 دولارًا × 154 مستخدمًا = 32,340 دولارًا.
للسنوات الثلاث المقبلة ، التكلفة 252 دولارًا × 154 مستخدمًا = 38,808 دولارًا (× 3 سنوات = 116,424 دولارًا)
لذا ، فإن إجمالي القيمة الإجمالية (TCV) الخاص بنا هو 32,340،1 دولارًا (السنة الأولى) + 116,424،2 دولارًا (للسنوات 4-12,500) + 161,264،XNUMX دولارًا (رسوم التنفيذ) = XNUMX،XNUMX دولارًا أمريكيًا (أو ما يعادله بالعملة المحلية).
تطبيق معادلة ACV (ACV = (TCV - رسوم لمرة واحدة) / إجمالي سنوات العقد):
(161,264،12,500 دولارًا أمريكيًا - 4،37,191 دولارًا أمريكيًا) / XNUMX = XNUMX دولارًا أمريكيًا
ما هو ARR؟
أر (الإيرادات السنوية المتكررة) هو مقياس يصف الإيرادات ، التي يتم تسويتها سنويًا ، والتي يمكنك توقع تلقيها لعملائك الحاليين في عام معين.
ARR يرتبط ارتباطًا وثيقًا بالنمو. لأعمال الاشتراك ، نمو ARR is نمو الإيرادات. إنها النسخة السنوية من MRR (الإيرادات الشهرية المتكررة).
الإيرادات السنوية المتكررة هي قياس الإيرادات عبر جميع العملاء ، وليس حسابًا واحدًا.
كيفية حساب ARR
صيغة حساب الإيرادات السنوية المتكررة هي:
ARR = (تكلفة الاشتراك الإجمالية في السنة + الإيرادات المتكررة من الوظائف الإضافية أو الترقيات) - الإيرادات المفقودة من الإلغاءات
هناك ثلاثة مكونات تشكل حساب ARR.
1. تكلفة الاشتراك الإجمالية في السنة
هذه هي الإيرادات التي تبدأ بها العام. على سبيل المثال ، إذا كانت شركتك تستخدم نموذج تسعير بسعر ثابت مع 14,000 مستخدم يدفعون 50 دولارًا في الشهر ، فإن القيمة الإجمالية في السنة ستكون 7 ملايين دولار.
2. الإيرادات المتكررة المكتسبة من الإضافات أو الترقيات.
هذا يجب أن يشمل فقط إيرادات التوسع سيكون ذلك متكررًا. على سبيل المثال ، لا ينبغي تضمين الإيرادات من العميل الحالي الذي يشتري أيضًا حزمة استشارات لمرة واحدة من شركتك في الحساب.
هناك ثلاث طرق رئيسية لتوسيع الإيرادات. الأول هو شراء الوظائف الإضافية ، مثل الوظيفة الإضافية LeadBooster في Pipedrive.
والثاني هو ترقية الطبقة ، مثل انتقال عميل Pipedrive الحالي من الخطة المتقدمة إلى الخطة الاحترافية. الثالث هو إضافة مستخدمين إضافيين ، إذا كنت تعمل على نموذج الدفع لكل مستخدم.
3. الإيرادات المفقودة من عمليات الإلغاء أو التخفيض.
يتضمن ذلك أي تقليل في عدد المستخدمين ، والرجوع إلى مستوى أقل ، وإزالة الوظائف الإضافية.
لنلقِ نظرة على مثال ARR لتوضيح كيفية عمل الصيغة عمليًا.
حساب ARR:
لنفترض أن شركة Copper ، لديها 800 مستخدم عبر ثلاث خطط:
-
أساسي - 250 مستخدمًا
-
محترف - 450 مستخدمًا
-
أعمال - 100 مستخدم
خلال العام ، تقام الأحداث التالية:
-
خفض 5 مستخدمين محترفين إلى المستوى الأساسي - خسارة في الإيرادات قدرها 2,400 دولار
-
يضيف حسابان تجاريان 2 مستخدمين إضافيين لكل منهما - تبلغ إيرادات التوسع 10،30,960 دولارًا أمريكيًا
-
ترقية 10 مستخدمين أساسيين إلى الفئة الفنية - إيرادات التوسع البالغة 4,800 دولار أمريكي
-
تزيل 3 حسابات احترافية 3 مستخدمين لكل منها - خسارة في الإيرادات تبلغ 7,452 دولارًا
-
قام 2 مستخدمين محترفين بالترقية إلى Business - إيرادات توسع تبلغ 1,440 دولارًا أمريكيًا
-
4 حسابات أساسية تضيف مستخدمين إضافيين لكل منها - إيرادات التوسع تبلغ 2،2,784 دولارًا أمريكيًا
الأرقام التي نحتاجها لحساب ARR هي كما يلي:
-
إجمالي تكلفة الاشتراك في السنة = 614,400 دولار
-
الإيرادات المتكررة من الوظائف الإضافية أو الترقيات = 39,984،XNUMX دولارًا أمريكيًا
-
الإيرادات المفقودة من عمليات الإلغاء = 9,852،XNUMX دولارًا أمريكيًا
تطبيق صيغة ARR:
614,400 دولار + 39,984 دولار - 9,852 دولار = 644,532 دولار
قيمة العقد السنوي مقابل ARR: فهم الفرق
على الرغم من أن كلا من ACV و ARR يقيسان الإيرادات على أساس سنوي ، إلا أن هناك اختلافًا جوهريًا بين هذين المقياسين للإيرادات:
يقيس ACV حساب واحد ؛ ARR يقيس جميع الحسابات في نفس الوقت.
على سبيل المثال ، لنفترض أن لديك 150 حسابًا ، لكل منها عدد مختلف من المستخدمين ، موزعة على مستويات التسعير الأربعة الخاصة بك.
يحتوي كل حساب على ACV ، ويتم حسابه بشكل فردي لهذا الحساب.
ومع ذلك ، فإن ARR هو المبلغ الإجمالي لإيراداتك السنوية عبر من جميع الحسابات.
متى تستخدم ACV و ARR؟
ARR هو مقياس قوي للقياس على أساس سنوي نمو الإيرادات في أعمال الاشتراك.
قد تفضل الشركات الناشئة والمؤسسات التي تركز على الاشتراكات الشهرية (على العقود السنوية) استخدام MRR ، على الرغم من أن الاثنين قابلين للتبادل إلى حد ما.
يعتبر ARR أكثر فائدة للمديرين التنفيذيين والمؤسسين وقادة الإيرادات من C-suite كمقياس لنمو الإيرادات الإجمالي ، كوسيلة للمقارنة مع المنافسة ، ولإظهار النمو للمستثمرين.
ACV هو مقياس أكثر فائدة لتتبع المبيعات والتسويق.
يمكن استخدامه لفهم أداء فريق المبيعات (كيف تهدف مبادرات البيع المتقاطع / البيع الزائد إلى زيادة أداء ACV؟) ، ولتحديد المكان الذي يجب أن تستهدف جهود التسويق (تقسيم المستخدمين حسب الصناعة ثم تحليل ACV يمكن أن يخبرك بالأسواق تحقيق أكبر قدر من الإيرادات).
بينما مع ARR ، نحن دائما تريد أن ترى نموًا ، هناك حاجة أقل لـ ACV لمواصلة النمو (على الرغم من أنها غالبًا علامة جيدة) ، ولا يزال بإمكان الشركات الفوز حتى مع وجود ACV منخفض نسبيًا.
ضع في اعتبارك هيكل التسعير لمنتج HubSpot's CMS:
يمكن أن يأتي نمو الإيرادات من أي قطاع. من الواضح أن عملاء المؤسسات سيحصلون على قيمة ACV أعلى من عملاء Starter - 14,000 دولار في السنة مقابل 270 دولارًا في السنة.
ومع ذلك ، قد يكون من الأسهل والأكثر فعالية من حيث التكلفة أن يجتذب HubSpot 50 من عملاء Starter مقارنة بإغلاق عقد مؤسسة واحد. على الرغم من أن ACV الخاص بهم سيبقى منخفضًا (270 دولارًا) ، فإن ARR الخاص بهم سينمو بنفس القدر كما لو وقعوا عميل Enterprise واحدًا.
حساب ACV و ARR مع أمثلة
لفهم كيفية اختلاف ACV و ARR من الناحية العملية ، دعنا نلقي نظرة على مثال نظري باستخدام نموذج تسعير Pipedrive.
لنفترض أن لدى Pipedrive أربعة عملاء (من أجل عمليات حسابية بسيطة):
-
العميل 1 - 5 مستخدمين في الباقة الأساسية ، عقد لمدة 3 سنوات ، بدون رسوم لمرة واحدة
-
العميل 2 - 3 مستخدمين في الخطة الاحترافية ، عقد لمدة عام ، 1 دولار كرسوم لمرة واحدة
-
العميل 3 - 10 مستخدمين في الخطة المتقدمة بالإضافة إلى Smart Docs الإضافية ، عقد لمدة عامين ، بدون رسوم لمرة واحدة
-
العميل 4 - 7 مستخدمين في الخطة الاحترافية ، عقد لمدة عام ، 2 دولار كرسوم لمرة واحدة
نحسب ACV على مستوى كل عميل باستخدام الصيغة التالية:
ACV = (TCV - الرسوم لمرة واحدة) / إجمالي سنوات العقد
-
العميل 1 ACV = 3,240 دولار / 3 = 1,080 دولار
-
العميل 2 ACV = 4,124 - 2,000 دولار) / 1 = 2,124 دولارًا
-
العميل 3 ACV = 8,700 دولار / 2 = 4,350 دولار
-
الزبون 4 ACV = (14,912،5,000 دولارًا أمريكيًا - 2،4,956 دولارًا أمريكيًا) / XNUMX = XNUMX دولارًا أمريكيًا
من ناحية أخرى ، يتم حساب ARR على مستوى المنظمة ، باستخدام الصيغة:
ARR = (تكلفة الاشتراك الإجمالية في السنة + الإيرادات المتكررة من الوظائف الإضافية أو الترقيات) - الإيرادات المفقودة من الإلغاءات
لحساب ARR ، إذن ، نحتاج إلى معرفة التغييرات التي حدثت خلال العام:
-
العميل 1 - أضاف مستخدمين
-
العميل 2 - خفضت إلى خطة متقدمة
-
العميل 3 - أضاف خمسة مستخدمين لكن أزالوا الوظيفة الإضافية Smart Docs
-
العميل 4 - لا تغيير
حساب الارقام المطلوبة:
-
التكلفة الإجمالية للاشتراك في السنة: 1,080 دولار + 2,124 دولار + 4,350 دولار + 4,956 دولار = 12,510 دولار
-
الإيرادات المتكررة من الوظائف الإضافية أو الترقيات: 432 دولار + 1,980 دولار = 2,412 دولار
-
الإيرادات المفقودة من عمليات الإلغاء: 936 دولار + 390 دولار = 1,325 دولار
وتطبيق صيغة ARR:
12,510 دولار + 2412 دولار - 1325 دولار = 13,597 دولار
يعد امتلاك فهم قوي لمقاييس مثل ACV و ARR أمرًا بالغ الأهمية لقادة إيرادات SaaS اليوم ، ولكنه جزء فقط من الصورة.
لوضع معرفتك موضع التنفيذ ، ستحتاج إلى طريقة قوية لتتبع مقاييس الإيرادات هذه وإعداد التقارير عنها.
احجز عرضًا تجريبيًا مع Chargebee اليوم واكتشف كيف يمكن أن يساعدك حل فواتير الاشتراك الخاص بنا على النمو والقياس وإعداد التقارير عن ACV و ARR.
- محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
- أفلاطونايستريم. ذكاء بيانات Web3. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
- سك المستقبل مع أدرين أشلي. الوصول هنا.
- شراء وبيع الأسهم في شركات ما قبل الاكتتاب مع PREIPO®. الوصول هنا.
- المصدر https://www.chargebee.com/resources/glossaries/acv-vs-arr/
- :لديها
- :يكون
- :ليس
- :أين
- $3
- $ UP
- 000
- 1
- 10
- 100
- 12
- اشتراك شهرين
- 14
- 250
- 50
- 500
- 7
- a
- ماهرون
- حسابي
- الحسابات
- المختصرات
- في
- تضيف
- اضافه
- وأضاف
- مضيفا
- إضافي
- متقدم
- ضد
- اتفاقيات
- تهدف
- الكل
- أيضا
- كمية
- an
- تحليل
- و
- سنوي
- الدخل السنوي
- سنوي
- سنوياً
- أي وقت
- واضح
- تطبيق
- هي
- حول
- البند
- AS
- أسوشيتد
- At
- جذب
- المتوسط
- حيث بلغ متوسطها
- الأساسية
- أساس
- BE
- يجري
- أفضل
- ما بين
- الفواتير
- على حد سواء
- يجلب
- الأعمال
- الأعمال
- لكن
- by
- C-جناح
- حساب
- محسوب
- حساب
- CAN
- التغييرات
- Chargebee
- متهم
- اسعارنا محددة من قبل وزارة العمل
- وضوح
- زبون
- عميل
- اغلاق
- سم
- تأتي
- يأتي
- الشركات
- حول الشركة
- قارن
- مقارنة
- منافسة
- معقد
- مكونات
- متصل
- نظر
- تشاور
- الاستشارات
- استمر
- عقد
- عقود
- تباين
- النحاس
- التكلفة
- فعاله من حيث التكلفه
- استطاع
- حاسم
- زبون
- العملاء
- صفقة
- القرارات
- الدرجة العلمية
- تجربة
- التظاهر
- على الرغم من
- حدد
- اختلف
- فرق
- مختلف
- الخصومات
- تميز
- الإنحدار
- قيادة
- أثناء
- كل
- أسهل
- جهود
- مشروع
- كامل
- أساسي
- حتى
- أحداث
- مثال
- أمثلة
- مُديرين تنفيذيين
- القائمة
- توسيع
- توسع
- توقع
- بإنصاف
- رسوم
- الرسوم الدراسية
- قليل
- الأرقام
- الاسم الأول
- ركز
- متابعيك
- متابعات
- في حالة
- معادلة
- مؤسسو
- أربعة
- تبدأ من
- ربح
- اكتسبت
- توليد
- دولار فقط واحصل على خصم XNUMX% على جميع
- معطى
- خير
- النمو
- متزايد
- التسويق
- يد
- يملك
- مساعدة
- مفيد
- مرتفع
- أعلى
- تأجير
- كيفية
- كيفية
- لكن
- HTTPS
- HubSpot
- if
- التنفيذ
- أهمية
- in
- تتضمن
- شامل
- يشمل
- دمج
- على نحو متزايد
- بشكل فردي
- الصناعات
- العالمية
- معلومات
- المبادرات
- رؤى
- مثل
- إلى
- استثمار
- المستثمرين
- IT
- رطانة
- م
- علم
- المعرفة
- قادة
- تعلم
- الأقل
- الطول
- أقل
- مستوى
- مثل
- القليل
- بحث
- خسارة
- ضائع
- منخفض
- الرئيسية
- جعل
- كثير
- التسويق
- الأسواق
- رئيسي
- مايو..
- يعني
- قياس
- قياس
- الإجراءات
- قياس
- طريقة
- طرق
- متري
- المقاييس
- ربما
- نموذج
- شهر
- شهريا
- اشتراك شهري
- المقبلة.
- الأكثر من ذلك
- أكثر
- يتحرك
- كثيرا
- لعدة سنوات
- متعدد
- يجب
- حاجة
- جديد
- التالي
- لا
- عدد
- حدث
- of
- غالبا
- on
- التأهيل ل
- ONE
- فقط
- تعمل
- or
- منظمة
- المنظمات
- أخرى
- لنا
- خارج
- الخطوط العريضة
- على مدى
- الكلي
- صفقة
- جزء
- دفع
- أداء
- أداء
- ربما
- صورة
- Pipedrive
- المكان
- خطة
- خطط
- أفلاطون
- الذكاء افلاطون البيانات
- أفلاطون داتا
- المزيد
- قوي
- ممارسة
- تفضل
- التسعير
- نماذج الاسعار
- المنتج
- محترف
- تزود
- شراء
- مشتريات
- وضع
- بدلا
- تسلم
- متكرر
- تخفيض
- بانتظام
- ذات صلة
- إزالة
- إزالة
- إزالة
- تقرير
- التقارير
- تطلب
- مطلوب
- إيرادات
- نمو الإيرادات
- قوي
- s
- ادارة العلاقات مع
- صالح
- الأملاح
- المبيعات والتسويق
- نفسه
- قول
- سيناريوهات
- الثاني
- انظر تعريف
- قطعة
- شرائح
- ينبغي
- إشارة
- وقعت
- لوحات
- مماثل
- الاشارات
- ببساطة
- عزباء
- سمارت
- So
- حل
- محدد
- انتشار
- بداية
- إقامة
- لا يزال
- قوي
- بناء
- اشتراك
- نموذج الاشتراك
- الاشتراكات
- هذه
- أخذ
- فريق
- اقول
- مصطلح
- سياسة الحجب وتقييد الوصول
- من
- أن
- •
- من مشاركة
- منهم
- then
- نظري
- هناك.
- تشبه
- هم
- الأشياء
- الثالث
- على الرغم من؟
- ثلاثة
- صف
- الوقت
- إلى
- اليوم
- الإجمالي
- مسار
- تتبع الشحنة
- اثنان
- فهم
- فهم
- ترقية
- ترقيات
- تستخدم
- مستعمل
- مستخدم
- المستخدمين
- يستخدم
- استخدام
- قيمنا
- الإصدار
- vs
- تريد
- we
- حسن
- متى
- سواء
- التي
- من الذى
- سوف
- كسب
- مع
- أعمال
- سوف
- X
- عام
- سنوات
- لصحتك!
- حل متجر العقارات الشامل الخاص بك في جورجيا
- نفسك
- زفيرنت