ما الذي تسبب في سوق التأمين WILD لعام 2023 (ومتى يمكن أن تنخفض الأسعار)

ديفيد:
هذا هو برنامج BiggerPockets Podcast 819.

أندرو:
عندما يتعلق الأمر ببيانات الوسيط والبائع بشأن التأمين، فإنك لا تأخذ هذا البيان على محمل الجد. إذا كنت تحصل على قرض، فتأكد من أنك تعرف ما هي متطلبات المقرض الخاص بك فيما يتعلق بالتأمين. ابحث أيضًا عن مستثمرين آخرين من عائلات متعددة، وحتى من عائلة واحدة، يستثمرون في السوق الخاص بك، ويفعلون ما تريد القيام به ويقولون: "مرحبًا، ما الذي تدفعه مقابل التأمين؟ ما نوع التغطية التي تحصل عليها؟ ما هي التحديات التي تواجهها؟"
إذا قمت بهذه الأشياء الثلاثة، فسوف يمنحك ذلك على الأقل نقطة انطلاق جيدة. إذا نظرنا إلى ثلاث سنوات للأمام، فهذا أصعب قليلاً، ولكن إذا كانت لديك نقطة البداية الصحيحة، فستكون أفضل حالًا منذ البداية.

ديفيد:
ماذا يحدث للجميع؟ هذا هو ديفيد جرين، مضيف برنامج BiggerPockets Podcast. أكبر وأسوأ وأفضل بودكاست عقاري في العالم. نقدم لك كل أسبوع قصصًا وإرشادات وإجابات تحتاجها لاتخاذ قرارات عقارية ذكية.
الآن في هذا السوق الحالي، اليوم نتحدث عن سوق التأمين الجامح الذي نحن فيه الآن. سوف ندخل في كيفية وصولنا إلى هنا. تأثيره على فئات الأصول المختلفة، وما يمكن أن يفعله المستثمرون الأذكياء من أجل حماية ممتلكاتهم وأنفسهم، وكيف يعمل سوق التأمين ككل.
انضم إليّ شريكي وصديقي، أندرو كوشمان، حيث سنتحدث مع روبرت هاميلتون، وهو خبير في هذا المجال. أندرو، مرحبا بكم في العرض.

أندرو:
من الجيد أن أكون هنا يا صديقي.

ديفيد:
نعم إنه كذلك، ومن الجيد وجودك. لقد انتهيت للتو من ركوب الأمواج وأنت الآن في البث الصوتي. أنا سعيد لأنك معي اليوم مرتديًا قميصك الزهري. لقد لاحظت أن هذا هو القميص الذي ترتديه عندما تريد الإدلاء ببيان وسيم.
براندون تورنر، صديقنا المشترك أيضًا، لديه قميص جميل. مصنوع من الدنيم. إنه القميص الوحيد الذي يرتديه والذي يحتوي على أكمام، وأنا أعلم أنه يريد حقًا أن يترك انطباعًا جيدًا عندما يرتديه. لذا أشكرك على ارتدائك قميصك الوسيم.

أندرو:
عندما أتحدث إليكم، أريد أن أقدم الأفضل.

ديفيد:
من الجيد سماع هذا. حسنًا، في عرض اليوم نتحدث عن شيء لا أحد متحمس للحديث عنه، لكن الجميع بحاجة لسماعه. هذه هي فيتامينات عالم العقارات، نحن نتحدث عن التأمين.
الأسعار هي العائق الجديد أمام الدخول في العقارات. إنهم يفسدون الكثير من الصفقات، والأسعار الحالية تطرد حتى المستثمرين ذوي الخبرة من لعبتهم. لا تقم بتحليل صفقة أخرى دون الاستماع إلى حلقة اليوم.
أندرو، ما هو الشيء الذي يمكن للمستثمرين العقاريين البحث عنه في معرض اليوم والذي سيساعدهم في أعمالهم؟

أندرو:
نحن نقدم نظرة عامة رفيعة المستوى حول ماهية سوق التأمين وكيفية التنقل فيه، ونحدد بعض المصطلحات ونحاول فقط تقديمها للمستثمرين، وخاصة أولئك الذين يدخلون في هذا المجال ويسمعون قصص الرعب حول، "يا إلهي، تكاليف التأمين تضاعفت ثلاث مرات."
كيف تفهم ذلك، ومن ثم كيف تأخذ ذلك وتمضي قدماً في الاكتتاب والنظر في صفقات جديدة وماذا تفعل حتى لا يعيقك ذلك عن الخروج والقيام باستثمارات ناجحة اليوم؟

ديفيد:
حسنًا. الآن قبل أن نصل إلى روبرت، سوف يقدم لك أندرو كوشمان نفسه نصيحة اليوم السريعة.

أندرو:
نعم. نصيحة اليوم السريعة هي أن التأمين يشبه المظلة. إذا لم تقم بذلك بشكل صحيح في المرة الأولى، فمن المحتمل أنك لن تحتاج إليه مرة أخرى.
ولذلك عندما نصل إلى نهاية هذه الحلقة، نقدم لك سبع نصائح سريعة يمكنك اتباعها للتأكد من حصولك على التأمين المناسب والتغطية الكاملة، حتى تتمكن من القيام باستثمار ناجح وأنك يمكنك تنمية محفظتك ومعرفة أنه عند وقوع الكارثة، سيتم تغطيتك.

ديفيد:
عمل عظيم هناك، أندرو. وإذا كنت تحب النصائح السريعة، فتأكد من الاستماع إلى نهاية عرض اليوم لأن أندرو يقدم سبعة نصائح أخرى عندما نصل إلى نهاية التسجيل.
هذا هو واحد كبير. سوف تتعلم أشياء ربما لم تكن تعلم أبدًا أنك بحاجة إليها، ولكن هذا ما نفعله هنا في BiggerPockets. نحن نقدم لك ما تحتاجه لأن هذا هو عملنا.
حسنًا، لنحضر روبرت.
روبرت هاملتون، مرحبًا بكم في BiggerPockets Podcast. كيف حالك اليوم؟

روبرت:
ديفيد، أنا عظيم. ماذا عنك؟

ديفيد:
أنا بخير. إنه في الواقع يوم جميل حقًا اليوم هنا في كاليفورنيا ولم يحدث أي شيء كارثي حتى الآن، لذلك عبرت الأصابع. طرق على بعض الخشب هناك.
أندرو، كيف هو يومك؟

أندرو:
انه جيد. كما قلت، إنه يوم جميل في كاليفورنيا. أمضيت بضع ساعات فقط في ركوب بعض الأمواج المذهلة هذا الصباح. الآن سأتحدث عن العقارات معكم يا رفاق.
نحن نتحدث عن التأمين، الذي كان مملاً في السابق، والآن، حسنًا، دعنا نقول فقط أنه لم يعد مملًا وأشعر ببعض التحولات في السوق. أعتقد أن الصفقات ستأتي قريبًا، لذلك أشعر بالإثارة مثل قطة سمعت فتاحة العلب.

ديفيد:
ها أنت ذا.

أندرو:
سأذهب لإحضار بعض من تلك التونة، أنت تتحدث دائمًا عن ديفيد.

ديفيد:
نعم، هذه نقطة عظيمة. إذا كنت تريد معرفة المزيد عن ذلك، راجع كتابي Scale، حيث أغطيه هناك. لكن هذا شيء كنا نأمل ألا نضطر للحديث عنه أبدًا. التأمين ليس شيئًا تريد أن يكون مثيرًا للاهتمام، ولكن عندما يصبح مثيرًا للاهتمام، فهو شيء سنقوم بتغطيته في BiggerPockets Podcast وإعلام الجميع.
إذن، روبرت، هل يمكنك أن تخبر مستمعينا قليلًا عن نفسك؟

روبرت:
بالتأكيد، نعم. أنا أترأس مجموعتنا العقارية هنا في مكتب التأمين الأمريكي. أنا شريك إداري إقليمي ونوعًا ما بالطريقة التي تم بها إعدادنا، لدينا وحدات عقارية من هذا النوع تتجول في جميع أنحاء الولايات المتحدة. إذًا لدينا جنوب شرق فلوريدا، وشمالها الشرقي، ثم لدينا الساحل الغربي.
نحن نعمل نوعًا ما كاتحاد فقط لمشاركة المعرفة التي نكتسبها جميعًا في هذا السوق ونجمع رؤوسنا معًا لمحاولة حل المشكلات وحل بعض مشكلات الأقساط والقدرات التي نواجهها. وتخصصي هو في المساحة متعددة الأسر، المزيد من الشقق ذات الإطارات الخشبية الصغيرة.
ومن الواضح أننا شهدنا، كما ذكر أندرو، تحولًا كبيرًا في السوق. الأخبار السيئة هي أنها سيئة كما رأيتها منذ 25 عامًا. والخبر السار هو أنه من الناحية التاريخية، لا يوجد حقًا سوق صعب يدوم أكثر من سبع سنوات تقريبًا، وقد مر علينا حوالي خمس سنوات ونصف إلى ست سنوات.
لذلك نأمل أنه إذا لم تفسد الرياح توازن موسم العواصف هذا، فسنبدأ في رؤية بعض الاستقرار ومن ثم نأمل بعض الراحة وسندخل في اقتصاديات كيفية حدوث ذلك من مشكلة سوق التأمين أثناء قيامنا بهذه المكالمة اليوم.

ديفيد:
نعم. لقد تم تدميري شخصيًا في محفظتي. لقد اشتريت مجموعة كاملة من المنازل عندما بدأت أسعار التأمين في الارتفاع ولا أعرف صفة لوصف مدى الصدمة التي كان عليها الأمر، ومدى سرعة ارتفاع التأمين. إذا لم تكن قد قمت بالشراء، فقد يبدو هذا بمثابة مفاجأة لك، ولكن إذا قمت بذلك، فأنت تعرف ما أقصده.
لقد اشتريت منزلاً وكان من المفترض أن يكون إيجارًا قصير الأجل، وكان منزلًا قديمًا يقع في منطقة تاريخية، بالقرب من الشاطئ في جنوب فلوريدا. عرض التأمين الخاص بي، أفضل سعر يمكنني الحصول عليه هو 26,000 دولار لهذا العام، لمنزل سكني لأسرة واحدة. وكان ذلك بعد أن أنفقت الكثير من المال لتحسين السقف، وجعله صديقًا للإعصار.
أعني أنه أمر جنوني، ونحن نواجه مشاكل في كاليفورنيا، ونواجه مشاكل في فلوريدا. ضرب إعصار إداليا ولايات كارولينا الجنوبية وجورجيا وفلوريدا، وهي الولايات التي بدأت فيها شركات التأمين بالفعل الانسحاب من السوق.
لذلك دعونا نتحدث قليلاً عن كيفية تغير حالة التأمين وكيف وصلنا إلى هنا. إذا كنت لا تمانع في إعطائنا درسًا مختصرًا في التاريخ يا روبرت؟

روبرت:
نعم. حتى نتمكن من المرور بهذا لساعات. لقد حصلت على المخططات والرسوم البيانية. يسعدني أن أشارك أيًا من المستمعين، ولكن بدءًا من مستوى 50,000 قدم فقط، لم يكن لدينا أي سعة في السوق في الوقت الحالي. لذلك كل ما حدث خلال السنوات الخمس الماضية من حرائق الغابات إلى الأعاصير، إلى كل هذا، الأحداث الجوية غير الموثقة، كان لدينا زيادة في تكلفة البناء.
يستطيع أندرو أن يشهد أنه قبل أربع سنوات كان من الممكن أن أخسر أربع وحدات في حريق. ربما تكون 30 أو 40,000 ألف دولار للوحدة مع دمج جميع المدن، وجميع ترقيات الكود، وزيادة تكلفة البناء، وغياب العمالة. نفس النار اليوم ستكون ثلاث أو أربع مرات.
لذا، يمكنك إضافة كل ذلك جنبًا إلى جنب مع اضطرار المالكين إلى تقييم عقاراتهم بتكلفة أعلى للقدم المربع لأن تكاليف البناء أعلى مما كانت عليه من قبل. إنه يساوي عددًا أقل من الناقلات في السوق ذات سعة أقل، وبنفس القدر من الطلب، إن لم يكن طلبًا أعلى بسبب زيادة تكاليف الاستبدال.
إذن ما يحدث هو أن شركات النقل هذه تعاني من أزمة في القدرات حيث يتعين عليها قطع خطوطها. وما يعنيه ذلك من مثال واقعي هو أنه إذا كان لدي مجمع سكني مكون من 25 وحدة بقيمة 250 مليون دولار، حسنًا، من المحتمل أن تبلغ قيمته اليوم 50 مليون دولار، وحيث اعتدت أن يكون لدي شركة نقل واحدة كانت تكتب التغطية الشاملة الخاصة بي إلى 25 مليون، قد يكون لدي الآن شركتان أو ثلاث شركات طيران، لأنه لا يمكن لشركة طيران واحدة أن تتحمل هذا القدر من السعة. إنها مشكلة العرض والطلب حيث تكون السعة الأقل هي معدلات أعلى وعندما ترتفع الأسعار، نأمل أن يأتي المزيد من شركات النقل إلى الفضاء، مما يخلق المزيد من السعة، مما يدفع الأسعار إلى الانخفاض مرة أخرى.
عادة، هذه هي الطريقة التي تعمل بها الأسواق الصعبة والناعمة. في رأيي، العنصر الوحيد المختلف قليلاً في هذا السوق والذي لم أره في الأسواق الناعمة السابقة الأكثر صعوبة هو عادةً ما يكون السوق الصعب في نهاية نوع ما من الأحداث الاقتصادية، والتي من الواضح أن فيروس كورونا (COVID-19) كان بمثابة حدث المعجل لهذا، هو زيادة تكلفة البناء.
في رأيي، لكي تصحح هذه السوق الصعبة نفسها وتعيدنا إلى فترة خمس أو 70 عامًا من السوق الناعمة حيث نرى انخفاض الأسعار، ويأتي المزيد من شركات النقل، وتكون الخصومات أقل، وتكون الاستثناءات أقل في السياسات ، ومجرد سوق عام أفضل للتغطية التأمينية. علينا أن نرى تكلفة البناء تنخفض. لذلك لا يزال يتعين تحديد ذلك.
لقد شهدنا بعض الانخفاض فيه في نهاية عام 2022، وبدأنا نرى العقود الآجلة للخشب والصلب. ابدأ بالتحوط، والذي يتبع عادةً في السوق بعد ربع السنة. ولكن بدءًا من عام 2023، شهدنا زيادة بنسبة 6٪ تقريبًا في تكاليف المواد كل ربع سنة، وبشكل أكثر تحديدًا في الميكانيكا الخاصة بك وتلك الأنواع من الصفقات. لذلك نحن بحاجة إلى رؤية بعض التصحيح في سوق البناء وأعتقد أن القيام بذلك سيكون أمرًا غريبًا لتصحيح سوق التأمين هذا ذاتيًا.

أندرو:
لذا روبرت، إذا كنت سألخص ذلك بمصطلحات الشخص العادي، يبدو أن ما تقوله هو أن شركات النقل في السنوات القليلة الماضية، وشركات النقل، هؤلاء هم الأشخاص الذين يكتبون الشيك على المطالبة، أليس كذلك؟ عندما تقول الناقل؟

روبرت:
صحيح. نعم، تلك هي شركات التأمين الخاصة بك، وشركاتك.

أندرو:
نعم. لذلك تعرضت شركات النقل للتو لانتقادات بسبب المطالبات. أعاصير فلوريدا، وتجميد تكساس، وحرائق الغابات في كاليفورنيا. لذلك، هذا أمر مثير، فهم يعملون في مجال الأعمال لتحقيق الربح، ولذا عندما يرسلون المليارات ويجمعون بضعة مليارات أقل من أقساط التأمين، فإن هذا ليس ما يريدهم المساهمون منهم أن يفعلوه.
لذا فقد ارتفعت مدفوعاتهم كثيرًا، ومن ثم ارتفعت القيمة الفعلية للمباني. وكما قلت، إذا حدث حريق وتوجهت إلى شركة التأمين الخاصة بك، فقل: "مرحبًا، ادفع لي لإعادة بناء هذا الشيء." حسنًا، الآن مع العمالة والإمدادات، تضاعفت تكلفة القيام بذلك ثلاث مرات. وأنا أعلم أن لدينا تلك الأشياء التي كانت تكلفتها 10,000 دولار أصبحت الآن 30 أو 40 دولارًا.
لذا، إذا قمت بتجميع كل هذه الأشياء معًا، فأنت تقول إن هذا جعل السوق صعبًا وصعبًا، مما يعني إما أن أقساط التأمين مرتفعة بشكل لا يصدق أو في بعض الحالات لا يمكنك حتى الحصول على التأمين، ولكنك تقول أن هناك علامات على ذلك نأمل قد يتحسن هذا هنا في العامين المقبلين طالما لم نواجه ستة أعاصير أخرى عبر فلوريدا.

روبرت:
نعم. التأمين، إنه يشبه سوق الثور والدب في السوق المالية. ونحن نشير إليها على أنها سوق لينة وصعبة. والسوق الصعبة تعني أنه من الصعب تقديم التأمين. إن القيام بذلك يكلف أكثر، والشروط عادة ليست مفيدة.
لكن جميع النقاط التي تطرقت إليها للتو، شركات النقل عادلة، فهي ترى عدم الربحية في مجال العقارات السكنية وحيث اعتدنا أن يكون لدينا أصل معين، ربما لدي 10 أو 12 أو ربما حتى 20 شركة تأمين أو شركات نقل قابلة للحياة والتي سيوفر تغطية للممتلكات. لدي الآن ثلاثة.
ولذلك، عندما يكون لديك جزء صغير من شركات النقل الموجودة في السوق اليوم والتي كانت موجودة قبل خمس سنوات، ولكن نفس القدر من الأصول التي تحتاج إلى تغطية، تصبح شركات النقل هذه غارقة في عمليات الإرسال. إنهم يتباطؤون في إصدار عروض أسعار التجديد ويبدأون في تسمية شروطهم. لقد بدأوا في زيادة الخصومات، وإضافة الاستثناءات، وطلبوا زيادة التقييم لأنهم يستطيعون ذلك، لأنهم الناقلون الوحيدون المستعدون لوضع الخط أو التغطية على أي نوع محدد من الأصول.
وهي ليست بالضرورة الأصول A أو B أو C، بل هي شاملة في جميع المجالات. كل مجال من الأصول له تحدياته الخاصة، ولكن بشكل عام، تعد القدرة مشكلة للجميع.

أندرو:
حسنًا، أنت تقول أن هناك أملًا في أن أقساط التأمين التي ارتفعت بنسبة 67% هذا العام خلال عام أو عامين، قد أحصل على الأقل على قسط ثابت.

روبرت:
من الناحية التاريخية، ليس هناك ما يمكن إظهاره. فقط عندما نعتقد أن السوق لا يمكن أن يصبح أسوأ، لكننا لا نرى أي شيء في الأفق يظهر أنه سيتحسن. وهذا عادة عندما يبدأ السوق في التحول. أعلم أن هذا غير منطقي، ولكن مرة أخرى، إذا عدنا ونظرنا إلى الأسواق الصلبة والناعمة، فسنجد أن جميعها تتمتع بفترة صلاحية تتراوح من خمس إلى سبع سنوات، ويمكن أن يستمر هذا لفترة أطول قليلاً.
ولكن عادةً ما يحدث ذلك عندما لا نعتقد أن الأمر يمكن أن يصبح أسوأ، وذلك عندما يكون لديك اثنتين من شركات النقل الجديدة تقفز إلى السوق، وتخلق بعض القدرات الجديدة، وتظهر لشركات النقل الأخرى التي تحتكر السوق، أنه سوق تنافسي وتبدأ في الحصول على بداية إعادة التعيين.
إنها تنظر إلى كرة بلورية لمعرفة متى سيحدث ذلك، لكن لا يمكن الاستمرار بهذا المعدل دون أن تبدأ شركات النقل الموجودة على الهامش في جذب الاهتمام وإعادة القدرة إلى السوق. مجرد رأي شخصي ويعتمد فقط على الدقة التاريخية.

أندرو:
أتعلم، سأقوم بتأسيس شركة تأمين، وديفيد، سأؤمن عليك مقابل 25,000 ألفًا سنويًا.

ديفيد:
في هذه المرحلة، لا أستطيع أن أقول لا.

روبرت:
نعم. نحن نستخدم إيان. إيان مثال عظيم. لقد حدث ذلك وما زالت الخسائر غير محددة بعد. إنه حدث خسارة بقيمة 75 مليار دولار. لقد رأينا بين عشية وضحاها، وعندما أقول بين عشية وضحاها، في اللحظة التي تم فيها رفع الوقف عن مرور إيان، تم سحب بعض التجديدات التالية التي أجريناها وتم إعادة تسعيرها في اليوم التالي بزيادات قدرها 30 و40٪.
أعني، هذه هي الطريقة التي اعتاد عليها السوق، وكما قال إيان، سيكون موسم العاصفة التالي قبل أن نرى فعليًا تأثير ما فعلته تلك العاصفة في السوق وكيف أثرت على مشتري التجزئة تأمين.
الآن شركات النقل، وهي تدور حول محورها، عندما أقول كل ثلاثة أشهر، تتغير بعض شهيتها وإرشاداتها أسبوعيًا. لذلك يمكنني أن أعطي أندرو إسقاطًا على عقار اليوم، وإذا استغرق الأمر 90 أو 120 يومًا لإغلاقه، أطلق النار على شركات النقل التي أستخدمها لتلك التوقعات، فربما أزالوا أنفسهم تمامًا من الفضاء أو أزالوا أنفسهم من فئة الأصول تلك بسرعة. لذا فقد حان الوقت الحقيقي جدًا الآن.

ديفيد:
حسنًا. دعونا نرى كيف، حسنًا، لقد التحقت بمدرسة روبرت هاميلتون لتعليم التأمين. ستكون الأقساط عبارة عن مزيج من عوامل تكلفة الاستبدال والمخاطر.
كلما ارتفع كل من هذه الأشياء، كلما زادت تكلفة قسط التأمين الخاص بك. جزء من المشكلة هو أن تكاليف الاستبدال ارتفعت بسبب ارتفاع المواد وارتفاع العمالة، ومن ثم أفترض أن المخاطر قد ارتفعت أيضًا.
هل هذا هو العامل الذي يمكننا التحدث عنه؟ هل هي العواصف، هل هي احتيال في التأمين؟ هل هناك بعض الأشياء التي تحدث في صناعة التأمين والتي تزيد أيضًا من المخاطر بالنسبة لشركات النقل مما يؤدي إلى ارتفاع هذه التكاليف بالنسبة لنا؟

روبرت:
نعم. لا أعتقد حقًا أنه احتيال. أعني أنه سيكون هناك دائمًا بعض عمليات الاحتيال التأميني في السوق، ولكنها ليست محركًا للإبرة. إنها مجرد أنماط الطقس العالمية التي لدينا. إنه ليس حريقًا واحدًا في أي مكان واحد. إنها ليست مطالبة واحدة بالمسؤولية العامة في أي مكان واحد. إنه مجرد تراكم عالمي للكوارث الطبيعية والأحداث التي تزيد قيمتها عن مليار دولار والتي شهدناها في الولايات المتحدة على مدى السنوات الخمس الماضية، والتي تمر عبر شركات النقل هذه.
لدى معظم شركات النقل ما يسمى بنقطة التعلق. لذا، إذا كتبت بوليصة تأمين لأحد أصول أندرو وكان حدها 25 مليون دولار ومكتوبة بها، فسنستخدم فقط Travellers على سبيل المثال. إنهم يحتفظون فقط بخمسة إلى 10 ملايين دولار من أي خسارة في المنزل ثم يعيدون التأمين عليها. وما يؤثر على شركات النقل هذه هو بسبب هذه الخسائر التي تزيد عن مليار دولار، فإن شركات النقل هذه تدخل في إعادة التأمين ومن خلال معاهدة إعادة التأمين الخاصة بها، مثل أندرو الذي يدخل في سياسة شاملة.
تاريخيًا لم يحدث هذا بشكل شائع كما حدث خلال السنوات الخمس الماضية. وهذا هو ما يحرك كل شيء عالميًا. ولا يوجد أحد محصن ضد ذلك لأن أي شركة نقل لديها معاهدة إعادة تأمين، حسنًا، إذا كانت مجموعة فرعية من كتاباتهم هي التي تتسبب في ارتفاع معاهدة إعادة التأمين هذه أو التأثير عليها، فسيتم رؤية هذا المعدل في كل جزء من الأعمال التي يكتبونها . ولهذا السبب ينتشر هذا السوق الحالي على نطاق واسع. ذلك لأن إعادة التأمين تؤثر على كل كتابات كل شركة.

ديفيد:
لذلك هذا ليس شيئا كنت أعرفه. هذا مختلف. إذا سمعتك بشكل صحيح، فالأمر مشابه لصناعة الرهن العقاري حيث تحصل على قرض نشأ من مُقرضك ورأسك، وهذا هو الشخص الذي اقترضت المال منه فقط، لكنهم يبيعون تلك الورقة لشخص آخر، والذي يبيعها لشخص آخر. ويستمر في الذهاب إلى برك أكبر وأكبر.
أنت تقول أن التأمين مشابه حيث تحصل على التأمين من شركة النقل، لديهم تأمين لتغطيتهم، وقد يكون هذا الشخص لديه، ويصبح ذلك بمثابة البداية.

روبرت:
هذا صحيح تماما. عندما تنظر إلى كل إعلان تجاري على شاشة التلفزيون وكل شركة تأمين منزلية، فإن الجميع يدركون ما لديهم من كتابات عالمية. إن ما يعرضونه للخطر في الواقع هو الحد الأدنى مقارنة بإعادة التأمين العالمية التي تدخل في هذه البرامج.
كان إيان حدث خسارة 75 مليار دولار. الناقلون الفعليون الذين كتبوا مثل، سنستخدم منزلك على سبيل المثال، من كان الناقل في ذلك المنزل الذي كان لديك؟ دعنا نقول فقط إنها Geico، وهي حاملة غادرت فلوريدا مؤخرًا.

ديفيد:
هناك السحالي في جميع أنحاء ولاية فلوريدا. وهذا من شأنه أن يكون منطقيا.

أندرو:
أوه، لقد سقطوا من الأشجار.

روبرت:
إذا كانت شركة النقل المنزلية الخاصة بك في فلوريدا تكتب، أيًا كان، PML لديهم مع كل هذه المنازل ولديهم حدث كارثي مثل إيان، فإن ما يدفعونه فعليًا مقابل ما يستردونه من شركة إعادة التأمين الخاصة بهم هو مبلغ صغير مقارنة بما يدفعونه المطالبات العالمية هي. لذا فإن شركات إعادة التأمين هذه هي التي تؤثر على الكثير من هذا لأنها تمثل نفقات مباشرة لشركة النقل. تمامًا مثل التأمين على ممتلكات أندرو، فهو عبارة عن نفقات مقابل تشغيله، مع شركة تأمين مثل المسافرين، ومعاهدات إعادة التأمين الخاصة بهم ونفقات مقابل كتاباتهم.
لذا، أضف كل ذلك، عليهم أن يدفعوا رواتب موظفيهم، وعليهم أن يدفعوا مساحات مكاتبهم، وعليهم أن يدفعوا معاهدات إعادة التأمين الخاصة بهم. يتعين على شركة التأمين أن تدفع أي نفقات تشغيلية كما تفعل الأعمال العادية. لذلك لدي الكثير من العملاء الذين يقولون: "حسنًا، لقد دفعت مائة ألف دولار كعلاوة وتعرضت لخسائر قدرها مائة ألف دولار. الناقل لم يخسر أي أموال علي." نعم، لقد فعلوا ذلك لأن لديهم عبء نفقات بنسبة 40٪.
لذا فإن كل دولار تدفعه لهم من الأقساط، قد يصل نقطة التعادل لديهم إلى 60 سنتًا لكل دولار. والكثير من الناس لا يدركون عندما تنظر إلى نسب الخسارة ويقولون: "حسنًا، نسبة خسارتي هي 80٪ فقط". حسنًا، لا تزال هناك خسارة بنسبة 20% لشركة النقل. لذلك لا داعي للدخول في الأعشاب الضارة، ولكن هناك الكثير من التعقيدات التي تدخل في عملية الاكتتاب والاكتتاب والنتائج السلبية التي شاهدها الكثير من شركات النقل هذه بناءً على بعض هذه العناصر.

أندرو:
حسنًا، لقد كنت أتعامل مع التأمين لفترة طويلة واستخدمت للتو المصطلح الذي لست على دراية به. هل يمكنك توضيح ما هو PML؟

روبرت:
إنها أقصى خسارة محتملة. إذن، هذا كثير مما يؤثر على فلوريدا والسبب الذي يجعل الكثير من شركات النقل، لا أحب استخدام كلمة "الخطوط الحمراء"، التي لا تحتوي على جماليات رائعة، ولكن في جوهرها هذا ما يفعلونه.
سيكون لديك شركة نقل متجهة إلى فلوريدا وديفيد، ويمكنك أن ترسل لهم نفس منزلك اليوم وأول شيء سيفعلونه هو توصيله بنموذج. سوف يرون أي نوع من التركيز لديهم في هذا الرمز البريدي أو ضمن دائرة نصف قطرها خمسة أميال، وسوف يقررون، "مرحبًا، لدينا بالفعل الكثير من المخاطر في هذه المنطقة الموحدة التي لا يوجد أي انتشار لعاصفة CAT أو اثنتين أو ثلاث أو أربع عاصفة لتفويت أي من هذا.

ديفيد:
لذا فإن إعصارًا واحدًا قادمًا إلى تلك المدينة يمكن أن يدمر كل شيء، مقابل أن ينتشر على مسافة أكبر لأن هذه الأحداث الكارثية تميل إلى الحدوث في موقع جغرافي محدد، أليس كذلك؟

روبرت:
نعم. سأعطيك مثالا مثاليا. لدينا أحد الأصول في متناول اليد وكنا بصدد استبدال غطاء الرياح الخاص بهم قبل أن تأتي Idalia، وقد أتت Idalia، في أي وقت تأتي فيه عاصفة، تضع شركات النقل وقفًا اختياريًا. ما يعنيه ذلك هو أنه أثناء وجود هذه العاصفة، لا يمكنك ربط أو تغيير أو تغيير أي تغطية.

أندرو:
تقصد أنك لا تستطيع الحصول على التأمين في اليوم السابق للإعصار؟

روبرت:
للاسف لا.

أندرو:
دانغ.

روبرت:
لقد جربنا عددًا قليلاً من العملاء. وهكذا مرت العاصفة وقمنا بتجهيز كل شيء، وأخبرت الضامن، وقلت: "جميع المستندات الموقعة، إليك كل ما تحتاجه. في اللحظة التي يتم فيها رفع هذا الوقف، أحتاج إلى وضع هذه التغطية”. وتم رفع هذا الوقف في وقت ما في منتصف يوم العمل.
يجب أن أعود وأنظر وأرى بالضبط ما كان عليه اليوم. وبحلول نهاية ذلك اليوم، لم يعودوا يكتبون أعمالهم بهذا الرمز البريدي لأنهم استبدلوا الكثير من الأعمال بهذه السرعة لدرجة أن تركيزهم كان على ما يريدون في هذا المجال، لذا.

أندرو:
كل هذا يبدو هائلا جدا. أعتقد أنني على وشك الاستسلام وسحب ألواح ركوب الأمواج ونسيانها لبعض الوقت. ولكن أعني، من الواضح أن هذا ليس هو الحال.
لذلك عندما آتي إليك أو يأتي إليك ديفيد أو يتطلع مستثمر جديد إلى الدخول في شركة متعددة الأسر، ماذا نفعل بهذا؟ كيف نكتتب؟ هل نحصل على تقدير تقريبي ثم نقول: "حسنًا، سوف تزيد بنسبة 10% سنويًا على مدى السنوات الخمس المقبلة؟"
ما الذي ستوصي به على مستوى عالٍ وواسع النطاق للمستثمرين الذين لا يريدون الجلوس على الهامش، وهي ليست استراتيجية جيدة على الإطلاق على أي حال، ولكن كيف لا تزال تنظر إلى الصفقات، وتحلل الصفقات، وتمضي قدمًا، ولكن عامل المقدار المرتفع نسبيًا من عدم اليقين الذي يتعلق بأسعار التأمين وأقساط التأمين في السوق في الوقت الحالي؟

روبرت:
نعم. لا، إنه سؤال عظيم. أعتقد أن أول شيء عليك فعله هو تقسيمه إلى قسمين. أولاً، يمكنك تحديد الأصول الخاصة بي، أو كشف CAT أو عدم كشف CAT. وتعرض CAT، يعني تعرضها لحدث كارثي. وفي الولايات المتحدة، نتعامل مع حدث كارثي عادة بأمرين، حدث رياح أو حدث حريق.
لذا فإن أي شيء في الغرب لديه ميل، لا كولورادو، أو مناطق معينة من كاليفورنيا، فهو معرض لحرائق الغابات. أي شيء على طول دعنا نقول من تكساس على طول الطريق حول الساحل حتى منتصف الطريق حتى الساحل الشرقي حيث يبدأ في التبدد قليلاً إلى الشمال من هناك، فهذا يعني أن CAT معرضة للإعصار.
لذا فإن أول شيء سأفعله، وما أشجع المستثمرين على فعله هو أولاً تحديد نوع الأصول التي لديك. هل هي أصول معرضة لكارثة أم أنها أصول غير معرضة لكارثة؟
سنبدأ بالأشياء غير المكشوفة بشكل كارثي لأنني أعتقد أنها أسهل قليلاً. لا أريد أن أكون غير مسؤول، لكنني أعتقد أنني سأتوقع أن هذا السوق قد يستمر لمدة عامين أو ثلاثة أعوام أخرى. وسأقوم بالاكتتاب بناءً على ذلك، وأنا لا أفعل ذلك، مرة أخرى، أنا لست مشغلًا عقاريًا، ولكنني على دراية كافية لتقليل الاستثمارات العقارية.
لا أعتقد أنه يمكنك الكتابة لفترة أطول من ذلك إذا كنت تتوقع هذا السوق الصعب خلال السنوات العشر الماضية. لا أعتقد أن أي صفقة سيتم اكتتابها بشكل صحيح إذا كنت تتحمل زيادات في النفقات لفترة طويلة. هل هذا بيان عادل، أندرو؟

أندرو:
أي شيء خلال العامين الماضيين، أنت في الواقع تقوم بأفضل تخمين مدروس.

روبرت:
هذا صحيح تماما. لذا أود أن أشجع المستمعين في المكالمة، وهو أكبر شيء أراه، وفي سنواتي السابقة، ربما كنت مذنبًا بذلك. لقد حصلت على عملاء. العملاء ذوو قيمة، وهم أصولنا، وهم ما يبقينا في العمل أو ما يطعم عائلاتنا ويدفع رواتب موظفينا. وآخر شيء تريد القيام به هو إزعاج العميل.
لذا فإن أكبر خطأ أراه هو أن المستثمرين يتواصلون مع وسطائهم ويقولون: "هل يمكنك أن تعطيني توقعات بشأن هذا العقار؟" وآخر شيء يريد الوسيط فعله هو تخويف المستثمر بأن ما يقدمه لهم مجنون أو أن ما يقدمه لهم يمكن أن يكون أفضل. لذا فإن أكبر خطأ أراه للمستثمرين هو أنهم يحصلون على أرقام سيئة مقابل صورتهم الأولية. وما أعنيه بذلك هو أن الوسيط يقلل من قيمة قسط التأمين الفعلي، على أمل عدم إزعاج العميل.
لذا، فإن الصفقة تتم بموجب عقد، وقد حدد المستثمرون 300 دولار للوحدة، لأن الوسيط لم يرغب في إخافتهم من أن السعر سيكون 600 دولار للوحدة. ومع استمرار الاكتتاب في المضي قدمًا، يصبح المال صعبًا. تبدأ شروط القرض في الترسيخ، فجأة في اللحظة الأخيرة، يظهر الوسيط ومعه عروض الأسعار ويقول: "أوه، أندرو، أعلم أنني أخبرتك أنها ستكون 300 دولار للوحدة، لكنها 600 دولار للوحدة. " وأشعر في كثير من الأحيان أنه أحد أمرين. إما أن الوسيط لا يكون صريحًا مع موكله أو أن الوسيط لم يتعلم في السوق.
وسأستخدم أندرو كمثال. لقد قمنا بتأمين الكثير من الصفقات لصالح أندرو، ولم يمضي 90% منها قدمًا، ولا بأس بذلك لأن هذه مسؤوليته عن ضمان هذه الصفقات. لكننا دائمًا نحاول ونقيم، وأفتقد العلامة أحيانًا، لكنني لا أفتقدها بنسبة مائة بالمائة. قد أفتقده بناءً على رغبة المُقرض في تقييم أعلى قليلاً مما اعتقدنا أنه يريده، أو قد أفتقده بناءً على كون EGI مختلفًا قليلاً، أو ربما أعطاني أندرو صافي اللقطات المربعة القابلة للتأجير وأدركنا إجمالي اللقطات المربعة القابلة للتأجير يزيد بنسبة 10٪. وكما قال ديفيد سابقًا، لدينا قيم إضافية يجب التفكير فيها بنسبة 10%.
تحدث هذه الأشياء، لكن لا يجب أن تفوتها كثيرًا. لذلك نحاول أن نلتقط الصورة الكبيرة حول أين يوجد هذا الأصل؟ ما هي درجة الجريمة؟ ما الذي نعتقد أن السوق سيريده من تكلفة الاستبدال؟ ما هو المقرض الذي يستخدمه أندرو؟ هل هو قرض فريدي ماك؟ هل هو قرض صندوق التحوط؟ هل هو المقرض الذي عملنا معه في الماضي ونعلم أنه سيطلب بعض الفروق الدقيقة التي لا يطلبها المقرضون الآخرون؟ ونحن نحاول أن نبني ذلك في نموذج.
وأحيانًا يكون أقل مما هو موجود على T12 من البائع. في بعض الأحيان يكون أكثر. وعندما يتعلق الأمر بالمزيد، علينا أن نكون مستعدين لإخبار أندرو عندما يقول: "مرحبًا، لماذا يدفع المالك الحالي 50,000 ألف دولار وأنت توقعت للتو 75,000 ألف دولار؟" حسنًا، يجب أن تكون نقاطنا جاهزة لإخبار أندرو. «حسنًا، إنهم يؤمنون عليها مقابل 50 دولارًا للقدم، ولن تسمح لك أي رعاية على وجه الأرض بتأمينها بأقل من مائة دولار. إنهم لا يشترون تغطية الرياح. أو "لديهم ربع مليون دولار قابلة للخصم." يمكن أن يكون هناك مجموعة متنوعة من الأشياء التي لا نحتاج إلى الخوض فيها.
لكنني أعتقد أن أفضل نصيحة يمكنني تقديمها للمستثمرين الجدد هي عدم الخوف من سوق التأمين، لأنه على الرغم من عدم استخدام معدلات الحد الأقصى تمامًا، فقد يتم استخدامها بناءً على T12s، إلا أنها لا تزال تقع ضمن التسعير النهائي من الصفقة.
لذا لا تخف، فقط كن مجتهدًا في التأكد من أنك تعمل مع شخص يفهم السوق، ويفهم الدين الذي ستشتريه مقابل هذا الأصل، وقادر على إعطائك نطاقًا واسعًا من المعرفة حول أسباب ذلك. يكون A أو لماذا قد يكون B ويمكن للكاذبين بينهما تحريك الرافعة.

أندرو:
لذلك سمعت ثلاثة أشياء أعتقد أنه يجب على كل مستثمر أن يأخذها بعين الاعتبار. رقم واحد، عندما يتعلق الأمر ببيانات الوسيط والبائع بشأن التأمين، تعامل مع هذه التصريحات مثلما يقول طفلك البالغ من العمر أربع سنوات إنه لا يتعين عليه الذهاب إلى الحمام قبل ركوب السيارة، ولا تأخذ هذا البيان أبدًا على محمل الجد . رقم واحد. رقم واحد. لذا، تحلى دائمًا بالقليل من الشك.
رقم اثنين، وهذا في الواقع موضوع آخر تمامًا، ولكن إذا كنت تحصل على قرض، فتأكد من أنك تعرف متطلبات المقرض الخاص بك فيما يتعلق بالتأمين. يمكن أن يكون هذا أمرًا يمكن أن يؤدي إلى تعثر ضمانك أو صفقتك إذا كنت تعتقد أنك ستحصل على مستوى واحد من التأمين، ثم قبل أسبوعين من الإغلاق، يقول المقرض الخاص بك "دعونا نراجع التأمين الخاص بهم". وهم يقولون، "آه، أنت بحاجة إلى مضاعفة هذا." هذا يمكن أن يفسدك بالتأكيد.
والشيء الثالث هو الحصول على تقدير جيد حقًا. وبالطبع، في هذه المرحلة عندما أحصل على تقدير جيد، نبدأ دائمًا مع روبرت، لكن لنفترض أنه إذا لم يكن لديك روبرت، فأنت لا تعرف روبرت بعد. رقم واحد، اذهب وابحث عن واحد. وبعد ذلك، رقم اثنين، تحدث أيضًا مع مديري العقارات الموجودين في السوق الذي تتواجد فيه واكتشف مثل، "مرحبًا، ما الذي تراه بالنسبة لأسعار التأمين الحالية على الأصول التي تديرها؟"
انتقل أيضًا إلى منتديات BiggerPockets واسأل من حولك، وقل "مرحبًا". إذا كنت تستثمر في سان أنطونيو، تكساس، فانتقل إلى المنتديات، وابحث عن مستثمرين آخرين من عائلات متعددة أو حتى من عائلة واحدة يستثمرون في السوق الخاص بك ويفعلون ما تريد القيام به وقل: "مرحبًا، ما الذي تدفعه مقابل التأمين؟ ما نوع التغطية التي تحصل عليها؟ ما هي التحديات التي تواجهها؟" ومعرفة ما يفعله المستثمرون الآخرون.
إذا قمت بهذه الأشياء الثلاثة، فسوف يمنحك ذلك على الأقل نقطة انطلاق جيدة حيث لن تنفجر صفقتك لأنك اكتتبت بمبلغ 300 وحدة وهي في الواقع 900. كما قال روبرت، بالتطلع إلى ثلاث سنوات للأمام، هذا قليل جدًا أصعب، ولكن إذا كانت لديك نقطة البداية الصحيحة، فستكون أفضل حالًا منذ البداية.

روبرت:
هذه نقطة عظيمة، أندرو. ومن الواضح أنني أعيش في هذا الفضاء مثل أي مستمع، ونبني كل شيء على كل وحدة. لأن كل شيء يشبه نوعًا ما يرتبط بالتكلفة لكل وحدة؟
هناك شيء واحد، ومرة ​​أخرى، عدم التفصيل أكثر من اللازم، ولكن الشيء الوحيد الذي أود أن أشجع الكثير من المستمعين على القيام به هو استخدام كل وحدة كدليل لك. افهم ذلك تمامًا، لكن في بعض الأحيان تحتاج إلى استقراء خطوة أخرى للأمام. ولدي دائمًا الكثير من العملاء يقولون: "لماذا أدفع 250 وحدة على الأصل الأول، ولكني أدفع 350 وحدة على الأصل الثاني، وكلاهما يتبعان نفس السياسة؟" إنه بسبب لقطات مربعة.
لذا، إذا كنت تريد إضافة طبقة إضافية من الاجتهاد، وما أعنيه بذلك هو أنه إذا كان لدى أندرو الأصل رقم واحد ومتوسطه لكل وحدة قدم مربع هو 600 قدم مربع ومتوسط ​​قدم مربع للأصل الثاني لكل وحدة هو 1200 قدم مربع، كل شيء نظرًا لأنه هو نفسه تمامًا، فإن الأصل الثاني سيكون ضعف الأصل الأول، لأنه أكبر بمرتين. ضعف تكلفة الاستبدال مضروبة في المعدل يساوي القسط.
لذلك أرى أحيانًا الناس مشغولين بالحصول على التكلفة لكل وحدة، والتكلفة لكل وحدة، والتكلفة لكل وحدة، ومن ثم لا تصل أصولهم إلى تلك التكلفة لكل وحدة. إنهم لا يفهمون السبب، وذلك لأنه ربما يحتوي على ممرات داخلية أو مجرد الكثير من المناطق المشتركة. يمكن أن تكون وحدات أقدم وأكبر حجمًا، وربما وحدتين بغرفتي نوم بمساحة 1700 قدم مربع. واللقطة المربعة هي طريقة أكثر دقة لقياس ذلك.
لذا، عندما تطرح هذه الأسئلة على مجموعة أقرانك، كما ذكر أندرو، إذا كان بإمكانك الحصول على التفاصيل من شركة الإدارة للأصول المماثلة وتقسيمها إلى متوسط ​​المساحة بالقدم المربع لكل وحدة، فهذا شيء يحرك الأمور بالفعل قليلا. لذا، مرة أخرى، لكي لا أكون أكثر تفصيلاً، نريد أن نبقي هذه المحادثة اليوم على مستوى عالٍ جدًا، ولكنها عنصر مهم جدًا.

أندرو:
وبعد ذلك أريد فقط أن أعود سريعًا إلى شيء واحد تحدثنا عنه من قبل. إذا كان لدي رهاب مكشوف من CAT، فأين أذهب في الولايات المتحدة للاستثمار حيث تكون لدي أقل فرصة للأعاصير والزلازل والحرائق وكل هذا النوع من الأشياء؟ هل هناك حالتان توصي بهما ربما يبدأ الناس؟

روبرت:
نعم. لذا، هناك الكثير من الولايات التي يُنظر إليها بشكل أفضل من غيرها، ويتعلق الكثير منها بالقضايا المحيطة بها. وربما لا يشير هذا كثيرًا إلى العقارات، لكنه فقط يخلق التقاضي أسواقًا مواتية وغير مواتية.
إذن، لويزيانا، وألاباما، ليست ولايات كبيرة في مجال التقاضي. فلوريدا، ليست ولاية تقاضي كبيرة. تكساس، ولاية الضرر العقابي سيئة. لذلك، عند الذهاب إلى بعض تلك الولايات، قد لا تفهم سبب زيادة تكاليف التأمين الخاصة بك. هذا فقط لأنه ليس منصة قانونية رائعة لأصحاب العقارات ليتواجدوا فيها. بمعنى أنه عندما يكون لديك مطالبة أو نوع من الدعاوى القضائية المرفوعة ضدك، فإن شركة التأمين الخاصة بك ليس لديها منصة رائعة للدفاع عنها. على العكس من ذلك، سأستخدم ولاية كارولينا الشمالية على سبيل المثال.
تعتبر ولاية كارولينا الشمالية ولاية قانونية رائعة لأصحاب العقارات، بناءً على شرط إثبات الإهمال فقط. إنه مشهد قانوني جيد جدًا. تحب شركات النقل ولاية كارولينا الشمالية لأنهم يعلمون أن مطالبات المسؤولية الأولية الخاصة بهم ستكون أقل بكثير في تلك الولاية من أي ولاية أخرى. تظل كل الأشياء ثابتة لمجرد أنها تتمتع بمشهد قانوني أفضل. لذلك لا أستطيع أن أقول على وجه التحديد أن ولاية ما أفضل من أخرى لأن كل ولاية بها مناطق جيدة ومناطق سيئة.

أندرو:
حسنا، مسكتك. أعرف بعض الولايات التي بحثت فيها، لقد ذكرت ولاية كارولينا الشمالية. تبدو ولاية تينيسي جيدة جدًا أيضًا مع انخفاض المخاطر وانخفاض معدلات الجريمة.

روبرت:
تينيسي دولة جيدة. تحصل على القليل من الرياح الحملية في ولاية تينيسي.

أندرو:
أوه، مصطلحات الأرصاد الجوية.

روبرت:
نعم. رياح الحمل فقط، إنها عواصف غير مسماة. لذا، فإن الأعاصير ومقصات الرياح تعبر ولاية تينيسي عبر شمال المسيسيبي، أركنساس إلى الركن الشمالي الغربي من ولاية تينيسي. لديهم بعض الرياح الحملية، لذلك هناك القليل من الألم في الممتلكات في ولاية تينيسي. لكن بشكل عام، تينيسي ولاية عظيمة.

ديفيد:
أندرو، لقد تعلمت بالطريقة الصعبة كيفية التعامل مع قضايا التأمين. بعض الخصائص التي نحن فيها معًا. لقد كانت لدي بعض القصص المجنونة التي سنشاركها في بث صوتي آخر، ولكن ما هي بعض الأشياء التي يحتاج المستثمرون إلى السؤال عنها والتي تعلمتها بالطريقة الصعبة أو وضعتها في قائمة المراجعة الخاصة بهم عندما يتسوقون للحصول على التأمين؟

أندرو:
نعم. لقد تعلمت بالتأكيد من خلال مدرسة التأمين القائمة على التجربة والخطأ. أشعر أن الحكمة كانت تطاردني، لكنني كنت دائمًا أسرع قليلاً، ولحسن الحظ أن روبرت كان موجودًا للمساعدة في التأكد من أنني لن أتقدم كثيرًا.
لذا فإن أحد الأشياء التي تعلمناها تقريبًا بالطريقة الصعبة، ولن ندخل في التفاصيل، ولكن هذا مجرد مثال بارز بالنسبة لي على "ما هذا؟" وعندما تدخل في مجال العقارات والتأمين، وإذا كنت لا تعرف هذا، فقد يفسد يومك.
شيء واحد تعلمناه هو أن لدينا عقارًا لم يكن في منطقة فيضانات، ولكن كان لدي شك تسلل. لذلك كان لدينا تأمين ضد الفيضانات وحصلنا على عاصفة استوائية فغمرت المياه، وكان علينا أن نتعمق في السؤال، "حسنًا، هل كان الفيضان بسبب المطر أم بسبب مسطح مائي؟" وروبرت، صحح لي إذا كنت مخطئا، ولكن التأمين ضد الفيضانات لا يغطي في الواقع تراكم مياه الأمطار. هذا صحيح؟

روبرت:
التعريف من خلال خطة التأمين الوطنية ضد الفيضانات هو أنه فيضان من المسطحات المائية.

أندرو:
هذا فخ. لم يكن لدي أي فكرة أن المجمع السكني الخاص بك يمكن أن يفيض. يمكن أن يكون لديك تأمين ضد الفيضانات، لكن يمكنهم أن يأتوا ويقولوا: "حسنًا، هذا لأن المياه لم تستنزف وكانت السماء تمطر فحسب. أنت على بعد 16 ميلاً من أقرب مسطح مائي، لذا فهذا لا يحتسب. هل هناك طريقة لتغطية ذلك؟

روبرت:
نعم. من خلال التأمين الخاص، وهو ما وضعناه على هذا الأصل المحدد، والذي يحدد الفيضان بشكل أكبر ليشمل تراكم المياه السطحية.

أندرو:
تمام. حسنًا. بعض الأشياء الأخرى المثيرة للاهتمام، تحدثنا عن نتائج الجرائم واعتدنا على الاستثمار في مقاطعة ديكالب، جورجيا، والتي تعد جزءًا من مترو أتلانتا، وأحد أسباب خروجنا من هناك هو أن التأمين أصبح مكلفًا للغاية وصعبًا للغاية، و أحد الأسباب هو الجريمة. في بعض هذه الأحياء، أصبحت الجريمة صعبة للغاية.
ماذا يحدث إذا كنت ستحصل، لنفترض أنك تشتري أصلًا وحصلت على وثيقتك التأمينية، وتتحمل المسؤولية ولا تأخذ وقتًا لقراءة الاستثناءات. ما هي بعض من الثلاثة الأوائل التي قد تختارها والتي يذهب إليها المستثمرون ويبحثون عنها لمعرفة ما إذا كانت مغطاة أم لا؟ على سبيل المثال، في أجزاء معينة من أتلانتا، لن يغطيوا الاعتداء والضرب، أليس كذلك؟

روبرت:
هذا صحيح.

أندرو:
لذلك دعونا نقول أن هذا هو رقم واحد. هل يمكنك التفكير في اثنين أو ثلاثة من أهم العناصر التي يحتاج المستثمر إلى البحث عنها لمعرفة "مرحبًا، هل أنا مشمول حقًا أم لا؟" ولا تفترض أنه مغطى؟

روبرت:
نعم. أعني أنها تتغير باستمرار، ولكن من الواضح أن أكبرها، سأستخدم كلمة جرائم العنف. لذلك تأكد من عدم وجود استبعاد لديك لجريمة عنيفة. تقوم الناقلات بتمويه ذلك بعدة طرق مختلفة. في بعض الأحيان يكون الأمر بمثابة اعتداء واستبعاد للبطارية. في بعض الأحيان يكون الأمر بمثابة إساءة وتحرش، وأحيانًا يكون استبعادًا للأسلحة النارية، وأحيانًا يكون استبعادًا للأسلحة. لديهم الكثير من الأشكال المختلفة التي يستخدمونها لإخافة تلك التغطية.
إذا كنت ستذهب إلى بعض هذه الأحياء، ومرة ​​أخرى، فأنا لا أحدد خطًا أحمر في الحي، ولكن إذا كنت ستذهب إلى منطقة ذات معدلات جريمة عالية كمستثمر، فمن المحتمل أن تحتاج إلى الاستعداد لذلك في في مرحلة ما من ملكيتك خلال تلك الممتلكات، قد لا تتمكن من الحصول على تغطية لجرائم العنف. وأنا أقول أنه استنادًا إلى حقيقة أنك قد تحصل عليها في البداية ثم تتعرض لاثنين أو ثلاثة من جرائم العنف في موقعك، فلن تحصل عليها عند التجديد، أو إذا حصلت عليها عند التجديد، فالسعر لأنه سيكون مذهلاً للغاية لدرجة أنك لن ترغب في شرائه.
لذلك، لا أريد أن أقول احذر المشتري، لكنه مجرد شيء يجب أن تكون على دراية به. بعض الاستثناءات الأخرى التي بدأنا نراها، وبعضها يمكن إزالته، والبعض الآخر لا يمكننا إزالته. لقد بدأنا نرى الكثير من الاستثناءات المتعلقة بالاتجار بالبشر، خاصة في منطقة أتلانتا.
لدي عميلان الآن يتقاضيان بشأن الاتجار بالبشر، وكلاهما لا نشعر بأي إهمال أو ذنب فيه، ولكن المدعين الذين كانوا من مكان إلى آخر، سواء أكان ذلك أم لا أو ضد إرادتهم لقد رفعت دعوى قضائية ضد اثنين من عملائي بشأن الاتجار بالبشر.
هناك استثناء آخر نشهده، يُسمى باستبعاد قابلية السكن. من المحتمل أن يكون أي شخص يمتلك أحد الأصول قد جاء إليه مستأجر يريد الخروج من عقد الإيجار أو استرداد مبلغ التأمين الخاص به، أو لأي سبب جعله يرغب في القيام بذلك. يرفعون دعوى ضدك. لم تكن الوحدة صالحة للسكن، سواء كان بها ماء أو بق الفراش أو أي شيء كان. نحن نرى الكثير من شركات النقل بدأت في التوقف عن الدفاع عن استثناءات الصالحية للسكن، سواء كان لها أي ميزة بالنسبة لها أم لا.
لذلك يمكننا وضع قائمة لبقية هذه المكالمة، ولكن ما أشجع كل مستثمر ومستمع في هذه المكالمة على القيام به، هو أنه إذا لم يكن هناك أي شيء آخر تحصل عليه من الوسيط الخاص بك، أولاً، يجب أن تحصل على ملخص يتضمن كافة أشكال السياسة عليه. ولكن إذا لم تكن كذلك، اسأل ذلك الوسيط، "هل يمكنني الحصول على نسخة كاملة من عرض أسعار المسؤولية الخاص بي؟" ليس من الضروري أن تكون خبيرًا في التأمين لتتمكن من قراءة قائمة النماذج الخاصة بك وتكون قادرًا على تقييم ما إذا كان هذا النموذج يؤثر عليك بشكل كبير أم لا. على سبيل المثال، إذا كانت لدي قائمة بالنماذج تنص على استبعاد الأسلحة النارية، فلست بحاجة إلى أن أكون خبيرًا في التأمين لأعلم أن بوليصة المسؤولية العامة الخاصة بي لا تتضمن تغطية للأسلحة النارية.
لذا احصل على هذه النماذج، وأعدك، إذا كنت تنظر إليها تجديدًا بعد تجديد بعد تجديد، فسوف تبدأ في فهم كيفية دمج هذه النماذج في السياسة، وأيها يعمل لصالحك وأيها لا يعمل، وكن مشتريًا أفضل للتأمين على ممتلكاتك ومستثمريك.

أندرو:
حسنًا. لذلك بالنسبة للمستثمرين الذين يستمعون إلى هذا الأمر، "حسنًا، انتظر ثانية، إذا كان هناك إطلاق نار على ممتلكاتي، فهذا أمر محزن، ومن الواضح أننا لا نريد أن يحدث ذلك، ولكن كيف يكون هذا خطأي أو مسؤوليتي؟" ما سيحدث هو أن شخصًا متورطًا سيأتي ويقاضيك لأنه لم يكن لديك إضاءة كافية، على سبيل المثال، في العقار وكان ذلك خطأك.

روبرت:
سوف يقومون بتصنيع ثلاث صفحات من الادعاءات، ومرة ​​أخرى، سواء كانت تستحقها أم لا، فإنك تواجه الحصول على تغطية، أو عدم تسوية التغطية أو المثول أمام محكمة الولاية.

أندرو:
ولهذا السبب، فإن الكثير من هذه الأشياء مثل، "انتظر لحظة، هذا ليس خطأي، كثيرًا." حسنًا، هذا لا يعني أنه لا يزال لا يمكن أن يصبح مسؤوليتك. والشيء الآخر يا روبرت، لقد ذكرت نماذج الكلمات عدة مرات، وعندما أسمع النموذج، أفكر في شيء أقوم بملئه في DMV أو مكتب الطبيب ويسألونني، "أذكر أقرب قريب لك على قيد الحياة. " وأنا أقول، "لا أعرف، أربعة أميال إلى مكتبك أو مكتبي؟" في عالم التأمين ما هو الشكل؟ ماذا يعني ذالك؟

روبرت:
نعم. لذا، هناك سبب وراء كون سياستك، حسنًا، لم تعد تطبق سياسات ورقية بعد الآن. وننقلها إلكترونيا. لكن بالنسبة لأولئك منكم الذين امتلكوا عقارات لفترة كافية ليتذكروا متى اعتدوا على الحصول على مجلدات التأمين الخاصة بهم، فهي سميكة إلى هذا الحد. هناك سبب لكونها سميكة. تحتوي كل سياسة على نماذج مرفقة، وهذه النماذج هي عقد التغطية. من المزعج للغاية قراءة سياسة مكونة من 130 صفحة من الأمام إلى الخلف.

أندرو:
لقد حاولت.

روبرت:
أنا لا أطلب من أي شخص أن يفعل ذلك، لكن ورقة الغش الخاصة بك هي أن كل سياسة تتكون نوعًا ما من ثلاثة مكونات. لقد حصلت على صفحة الإعلانات. صفحة الإقرارات، إنها فقط تضع تواريخ سريان البوليصة، واسم شركة التأمين، واسم المؤمن عليه، وحدود البوليصة، فقط نظرة عامة عالية المستوى على التغطية. التالي هو قائمة النماذج.
قائمة النماذج هي في الأساس جدول محتويات لتلك البوصتين من الورق التي تتبعها. يمكنك استخراج 90% مما تحتاجه لفهم التغطية التي لديك بمجرد النظر إلى قائمة النماذج. لذلك، فكر في صفحة الإعلانات، وقائمة النماذج، ثم جميع النماذج.
عندما ننظر إلى السياسات أو ننظر إلى شيء ما للعميل، لا أفعل ذلك بالضرورة، إذا سلمني أندرو سياسة لشيء يشتريه، فلن أقرأ بالضرورة 300 صفحة. سأذهب مباشرة إلى قائمة النماذج.
ومن خلال النظر إلى قائمة النماذج، سأفهم بعد ذلك كل ما يلي قائمة النماذج، ما هو الجيد، وما هو السيئ، وما الذي ربما أحتاجه، إذا كان هناك ضمان ينص على أن هذه السياسة لديها ضمان بعدم وجود أسلاك من الألومنيوم، فأنا سأذهب لقراءة نموذج أسلاك الألمنيوم لأقول، "حسنًا، ماذا يقول بالضبط؟" هل يشير إلى عدم وجود أسلاك ألومنيوم أم أنه يجب إصلاحه؟ لذا فإن النماذج موجودة للحصول على التفاصيل، ولكن يمكنك استخراج معظمها من قائمة النماذج. أتعامل مع قائمة النماذج كجدول محتويات.

أندرو:
حسنًا. لذلك يبدو هذا بمثابة نصيحة جيدة حقًا. نعم، أود أن أقول بشكل خاص حتى بالنسبة للمستثمرين الجدد، إذا كنت تحاول، أولاً، أن تتعلم نوعًا ما كيفية عمل التأمين، ولكن تأكد أيضًا من حصولك على التغطية الصحيحة.
تحقق من صفحة الإقرارات الخاصة بك، لأن ذلك سيخبرك بكل حدودك، مثل، "أنت مغطى بمبلغ 2 مليون في هذا و500,000 في هذا بالإضافة إلى خصوماتك في هذا." ثم قائمة النماذج الخاصة بك، وهي عبارة عن جدول محتويات. لذا، إذا كنت قلقًا بشأن استبعاد استخدام الأسلحة النارية أو أسلاك الألمنيوم أو الرياح والبرد، فسيخبرك التطبيق، "حسنًا، اذهب. هذا موجود في الصفحة 635، سأذهب لألقي نظرة هنا." لكنه سيخبرك أنه يمنحك رؤية سريعة عالية المستوى.

روبرت:
نعم، ليس بالضبط، ولكن هذا هو بالضبط ما هو عليه. إذا رأيت مصادقة تقييم السقف على سياسة الممتلكات الخاصة بك، حسنًا، سأذهب على الأرجح لقراءة مصادقة تقييم السقف، واكتشف ما إذا كنت قد حصلت على تغطية للأضرار التي لحقت بأسطح منزلي. إنه أمر أكثر تبسيطًا مما تعتقد عندما تفهم نوعًا ما آليات كيفية تجميع بوليصة التأمين.

أندرو:
حسنًا. عند الحديث عن تقييمات السقف، والخصومات، أصبح الكثير منا على دراية بـ، "أوه، لقد حصلت على خصم قدره 10,000 دولار أو 25,000 أو مائة ألف." وأنا أعلم أن أحد الأشياء التي استغرقت منا وقتًا أطول قليلًا لفهمها في البداية هو الكثير من سياسات الشقق هذه، مثل إذا كنت أشتري 5 وحدات أو 10 وحدات، فسوف يأتي بسعر 2 % قابلة للخصم. هذا يبدو عظيما. 2%، هذا لا شيء. لماذا هذا خاطئ تماما؟

روبرت:
نعم. لذلك في أي وقت ترى فيه نسبة قابلة للخصم، والتي أصبحت منذ 10 سنوات، سأحضر شركة نقل إلى هنا، المسافرون، على سبيل المثال. قبل 10 سنوات، قال المسافرون، قبل خمس سنوات، "سنبدأ في وضع نسبة مئوية من الخصومات في جميع شققنا في أتلانتا." قلت: "أنت فقدت عقلك. ستخسر كل شقة تكتبها إذا فعلت ذلك.
كنت مخطئ. نظرًا لأن السوق سرعان ما لحق بهم وحيث وضعوا خصمًا بنسبة 2 أو XNUMX٪ من برد الرياح هناك، فإن الكثير من شركات النقل الأخرى تفعل ذلك، وآمل ألا يكون هناك مستمعون للمسافرين هنا. أنا لا أتحدث عن المسافرين، أنا فقط أستخدمهم كمثال.
ولكن ما يشير إليه أندرو هو أنه في أي وقت ترى فيه نسبة مئوية قابلة للخصم على وثيقتك، فهي نسبة مئوية من القيم التي تنطبق عليها كشوف المرتبات، وليست نسبة مئوية من الخسارة. مثال على ذلك، أندرو لديه محفظة تسول.
أعتقد أن لدينا أصلًا واحدًا، وهو أصل بقيمة 30 مليون دولار، وله خصم 2٪، وهو 2٪ من 30 مليون دولار قبل تطبيق التغطية، وليس 2٪ من الخسارة مهما كانت. عليك أن تفهم ذلك، وأنا وأندرو، منذ خمس أو عشر سنوات، عندما بدأنا في الحصول على بعض التواجد في السوق، بدأنا نتحدث عن هذه الأصول. كانت نصيحتي لعملائي دائمًا هي ضمان صفقتك كما لو كنت ستتكبد خسارة.
اكتتبها متوقعًا حدوث إعصار. لأنني أرى الكثير من الناس يذهبون إلى فلوريدا أو يذهبون إلى ساحل الخليج أو تشارلستون أو منطقة ميرتل بيتش، أيًا كانت المنطقة التي تريدون اختيارها. أرى الكثير من الناس يذهبون إلى هناك ويعتقدون أنهم سيمتلكون شيئًا ما ولن يتعرضوا أبدًا لعاصفة. انظر، لقد حدث ذلك لأصحاب المنازل أيضًا.
يجب عليك ضمان هذه الصفقات كما لو كنت ستتعرض لعاصفة، أو ضمانها كما لو كنت ستتكبد خسارة كاملة حتى تتمكن من الحجز والفهم بشكل صحيح حتى لو لم تقم بحجزها أو تمويلها. "حسنًا، إذا حدث هذا، فإليك التأثير المالي الذي سيحدثه عليّ." هل كان ذلك 2% من 30 مليون دولار يا أندرو؟ 600,000 دولار؟

أندرو:
إنها... نعم.

روبرت:
لذا فإن هذا الأصل لديه خصم قدره 600,000 دولار من برد الرياح، وليس 2٪ من المطالبة البالغة 600,000 دولار، والتي ستكون 12,000 دولار. هذا فرق كبير. لذلك عليك أن تفهم ذلك، وقد أصبح الأمر أكثر أهمية لأنه من الواضح أن سوق فلوريدا يتأثر، وما كان في السابق خصمًا بنسبة واحد أو اثنين أو 3% أصبح الآن 5%، و7%، و10%، والمقرضون يسمحون بذلك لأن المقرضين لن يكونوا قادرين على الإقراض إذا لم يسمحوا بذلك، لأن الناس لن يكونوا قادرين على الحصول على التأمين للامتثال للقرض بدونه.
لذلك لدينا عملاء في التعامل مع بعض الأصول القديمة من الفئة C. تبلغ نسبة خصم العاصفة المسماة 10%، مما يعني أن 10% من قيم ممتلكاتهم يجب أن تتضرر قبل تطبيق التغطية. إذن، واحد، اثنان، 3% تستمر الحياة. 10%، يصبح حدثًا نقديًا عادةً حيث يتعين عليك العودة إلى المستثمرين وجمع الأموال النقدية أو يتعين عليك شراء نوع من الديون الثانوية لأن الكثير من العقارات لا تحتفظ بهذا النوع من النقد. احتياطي.

أندرو:
هذه أشياء جيدة. أحب أن أستمر. أريد ذلك، ولكن هناك بضعة أمور أخرى أريد تسليط الضوء عليها بسرعة للجميع، وهذه هي الأشياء التي عندما تمتلكها وتديرها، يمكن أن يكون هذا هو الفرق بين الاستثمار الناجح وغيره.
من المؤكد أن الأمر ليس مثيرًا ومثيرًا بشأن كيفية الحصول على الصفقة التالية أو جميع التكتيكات التي نتحدث عنها، ولكن هذه هي الأشياء التي تضمن عدم خسارة المال. وأيضًا إذا كان لديك التأمين المناسب، ونعرف ذلك شخصيًا في أعمالنا، فيمكن أن تتحول الكارثة الطبيعية إلى مكاسب غير متوقعة. كان لدينا عقار جيد وقد دمره الإعصار، وهو الآن رائع. لذلك هذا هو المفتاح للعمليات الجيدة. هناك شيئان آخران أريد أن أتطرق إليهما بسرعة.
رقم واحد، بالنسبة لأي شخص يبحث في بوليصة تأمين، أحد الأخطاء التي أرى المستثمرين يرتكبونها هو أنهم سيختارون بوليصة القيمة النقدية لتوفير المال على أقساط التأمين ولأنها أرخص كثيرًا مما يسمى ببوليصة قيمة الاستبدال الكاملة. لكن المشكلة هي أن هذا بالضبط ما يقوله.
إذا كان لديك سقف تدمر بسبب الإعصار وكان لديك سياسة قيمة نقدية عليه، فسوف يأتون ويقولون، "حسنًا، نعم، سيكلفك استبداله 400 ألف دولار، لكنها كانت تساوي مائة فقط، إذن هذه مائة. حظ سعيد." بينما مع قيمة الاستبدال الكاملة حتى التقييم، كان ذلك عندما تحدد قيمة العقار وكل تلك الأشياء الأخرى التي تحدث عنها روبرت سابقًا.
من الناحية النظرية، سوف يعطونك ما يكفي لاستبدال السقف بالكامل. لذلك لا ترتكب خطأ البحث عن القيمة النقدية الأرخص. وبعد ذلك، ثانيًا، يا روبرت، سأطلب منك توضيح هذا الأمر إذا أمكن في ملخص مدته دقيقة واحدة.
يوجد شيء يسمى التأمين المشترك، وأنا أعلم أن هذا استغرق مني وقتًا طويلاً لفهمه، وهو يشبه نوعًا ما الاعتماد المتبادل حيث إنها إحدى تلك الكلمات التي تبدو إيجابية، مثل، "نعم، سنفعل هذا" معاً." ولكن في الواقع، إنه أمر سيء. فما هو بالضبط التأمين المشترك وكيف يتأكد الناس من أنهم لا يقعون في هذا الفخ؟

روبرت:
نعم. لذلك فإن معظم المقرضين لا يسمحون بذلك. لذا فإن أي مستمع لديه أي نوع من ذلك، حسنًا، سأتراجع عن ذلك. ربما لا تتمتع بعض البنوك المجتمعية بالذكاء الكافي لفهم ذلك، ولكن معظم المقرضين المؤسسيين لن يسمحوا بذلك. ولكن ما هو الأمر، هل أنت تحت رحمة الناقل، أليس كذلك؟ لأن التأمين المشترك لا يحدد بالضبط ما ستكون عليه العقوبة.
كل التأمين المشترك هو ببساطة صيغة حيث إذا قرر أندرو "أريد تأمين شقتي مقابل 75 دولارًا للقدم". هذا كل شيء. نهاية المناقشة. يقول كاريير: "حسنًا، يمكنك تأمينه مقابل 75 دولارًا للقدم. سنقوم بوضع شرط التأمين المشترك على عقوبتك. وإذا تعرضت لخسارة، فسنأتي إلى هناك ونقيّم ما يجب أن تكون عليه ممتلكاتك. ومهما كان الفارق فهو عقوبة على الخسارة”. لذلك سأعطيك مثالا.
لذا، إذا قام أندرو بتأمينها مقابل 75 دولارًا للقدم، فإن شركة النقل تأتي إلى هناك في وقت الخسارة. هذا هو كيكر. لن تعرف حتى الخسارة لأنه لا يوجد شيء مكتوب هناك. يأتي كاريير إلى هناك ويقوم بتقييم العقار ويقول: "استنادًا إلى تقدير تكلفة الاستبدال لدينا، كان ينبغي أن يكون 150 دولارًا للقدم." حسنًا، حريق وحدة واحدة بقيمة مائة ألف دولار لأندرو، يحصل على 50 سنتًا على كل دولار.
فالتأمين المشترك هو عقوبة ما أمنت عليه، على ما كان ينبغي أن تؤمن عليه. بكل بساطة، هذا هو الأمر. أنت لا تريد ذلك على الإطلاق في سياسة ما لأنها تمنح الضابط القدرة التعسفية على تقييم الممتلكات الخاصة بك، ومن ثم تجد نفسك عالقًا في وضع يسمح لك بمجادلة الأمر بخلاف ذلك.

ديفيد:
حسنًا يا أندرو، ما هي الخطوات الجيدة الأخرى التي يجب على صغار المستثمرين اتخاذها؟ هل لديك أي نصائح سريعة يمكن أن يتذكرها الأشخاص عند انتهاء العرض؟

أندرو:
نعم. مرة أخرى، أعلم أننا تحدثنا عن الكثير من الأشياء الصعبة وهو أمر مخيف نوعًا ما، "يا إلهي، لا أعرف حتى ما إذا كنت أرغب في الاستثمار بعد الآن." الخبر السار هو كما قال روبرت، هذا أيضًا سوف يمر، أليس كذلك؟ هذا سوق صعب. سوف تصبح لينة في نهاية المطاف. "اللين" يعني أنه من الأسهل ضمانه، ونأمل أن تنخفض الأسعار. لكنني أريد أن أقدم للجميع سبع نصائح سريعة حول ما يمكنك القيام به ليس فقط للحصول على التأمين المناسب، ولكن فقط لضمان بشكل عام، دون قصد من التورية، أن استثمارك يسير على ما يرام.
لذا، أولاً، ابدأ في المناطق التي تكون فيها المنافسة أقل من المستثمرين على نطاق واسع. الشيء الوحيد الذي سنجده في هذا السوق هو أن الشخص الذي حصل على 2000 وحدة من المحتمل أن يكون قادرًا على الحصول على أسعار أفضل من الشخص الذي اشترى للتو أول 10 وحدات.
لذا حاول العثور على أسواق ربما لا تتنافس فيها مع هؤلاء الأشخاص. وبشكل عام، إذا كنت قد بدأت للتو، فمن المحتمل أنك لن تصل مباشرة إلى مائة وحدة، وفي هذه الحالة من غير المرجح أن تتنافس مع هؤلاء الأشخاص. لذلك هناك ميزة للتوسع في هذا العمل بمجرد وصولك إلى هناك، لكن لا تدع ذلك يردعك لأن الاحتمالات تكون إذا كنت تتطلع إلى البدء للتو أو كنت مجرد توسيع نطاق من 10 إلى 20 أو ربما مائة، ربما كنت تتنافس فقط مع المستثمرين الآخرين الذين هم في نفس المكان. لذا لا تدع ذلك يكون رادعًا.
الشيء الثاني هو، مرة أخرى، إذا كنت قد بدأت اليوم، لتسهيل الأمر، فسوف أتجنب الخصائص التي لا تحبها شركات النقل. لذلك سأبحث عن العقارات في المناطق ذات معدلات الجريمة المنخفضة. سأبحث عن العقارات التي ربما لا تحتوي على أسلاك الألمنيوم. سأبحث عن العقارات التي لم يتم بناؤها عام 1803 والتي يبلغ عمرها بضع مئات من السنين وتنهار.
فكر، إذا كنت تكتب بوليصة التأمين، وإذا كنت على الجانب الآخر من الطاولة، ما نوع الممتلكات التي تريد تأمينها؟ ضع نفسك مكان الناقل ثم ابحث عن تلك الخصائص. سيساعد ذلك في القضاء على الكثير من هذا الصداع. انتقل إلى المناطق التي تحبها شركات النقل. كثالث واحد، لدينا ولاية تينيسي جيدة نسبيا. ولاية كارولينا الشمالية جيدة نسبيا.
روبرت، أعلم أنكم يا رفاق قد وضعتم خريطة جيدة حقًا للولايات المتحدة، ولا أعتقد أن نيتك كانت أن تقول دولًا جيدة ودولًا سيئة، لكنها أظهرت ما هي الدول التي لديها ما هي المخاطر. إذا تمكنا من إدراج ذلك في ملاحظات العرض، فأعتقد أن ذلك سيكون مفيدًا للجميع فقط لرؤيته، نوعًا ما للحصول على فكرة مثل، "أوه، هنا به هذا وهنا به هذا." لذا اذهب للبحث عن العقارات والمناطق التي لا تحتوي على الكثير من المخاطر.
رقم أربعة، مرة أخرى، ضع نفسك مكان شركة التأمين وقلل المخاطر من وجهة نظرهم. لذلك، إذا كنت تحاول الحصول على بوليصة تأمين جديدة لعقار خاص بك أو إذا كنت تتطلع إلى شراء بوليصة تأمين، فابحث عن طرق، هل يمكنك تحسين الإضاءة؟ هل يمكنك تقليل مخاطر التعثر؟ هل يمكنك وضع سياج أفضل حول حمام السباحة؟ فقط ما هي الأشياء الصغيرة التي يمكنك القيام بها للتخلص من الأشياء التي ستوفر لك التأمين أو حرقة المعدة. تأكد من وجود طفايات حريق في كل مكان، وأنه قد تم فحصها بالفعل في وقت ما خلال السنوات العشر الماضية حتى تكون متفحمة عندما يذهب شخص ما لاستخدامها.
رقم خمسة، ابحث عن وسيط تأمين متخصص فيما تفعله. لذلك يتخصص روبرت في ما يزيد عن مائة و200 مجمع سكني على طراز الحدائق في جنوب شرق الولايات المتحدة. لذلك فهو مثالي لما نقوم به. إذا كنت تبحث عن عقارات مكونة من 10 وحدات في بويز، أيداهو، فلن يكون روبرت هو الرجل المناسب لك، ولكن هناك رجل أو فتاة ستعرف هذا السوق. اعرف ما تريد، وافهم ما تحاول القيام به. لذا اذهب وابحث عن هذا الشخص. حاول أن تفهم التأمين، لكن لا تحاول أن تصبح خبيرًا في التأمين. هذا هو هدف رجل مثل روبرت. لذا اذهب وابحث عن ذلك الشخص الذي يعرف سوقك وأصولك.
رقم ستة، هذا مرة أخرى، هذا أمر شاق بعض الشيء، لكن تذكر أنه ليس أنت وحدك. الجميع في الصناعة يتعاملون مع هذه المشكلة. لا يقتصر الأمر على أن ديفيد جرين ليس الوحيد الذي يحصل على قسط تجديد قدره 26,000 دولار لمنزله. ربما يحدث هذا لكل شخص آخر في حيه. وبهذا المعنى، فهي تمثل ساحة لعب متكافئة إلى حد ما. والفرق هو ما إذا كنت ستقرر إيجاد طريقة للتغلب عليها والتغلب عليها أم لا، أو أن تكون مثل الكثير من الأشخاص الآخرين الذين سيقولون: "آه، هذا مكلف للغاية، وصعب للغاية. سأنتظر حتى تتغير الأمور." وقد يكون أو لا يكون.
والنصيحة الأخيرة هي أنني أدين بهذا لروبرت. لقد أنقذ مؤخرتنا عدة مرات، ولكن كان لدينا بعض الممتلكات التي تعرضت لكوارث طبيعية واسعة النطاق. لذا أعني، إذا كان لديك حريق في المبنى السكني الخاص بك وأدى إلى احتراق وحدتين من أصل 10 وحدات، فأنت في الأساس أنت والناقل. المدينة بأكملها ليست في محنة.
ولكن إذا كان لديك عقار في منطقة تتعرض لحريق هائل أو تتعرض لتجميد كل قرن مما يؤدي إلى إتلاف جميع الأصول، أو بالنسبة لنا، فقد تم القضاء على المدينة بأكملها التي كنا فيها بسبب إعصار مايكل. السرعة في تقديم مطالبتك تحدث فرقًا. إذا كنت الوحيد في الطابور، فربما لا يهم ذلك كثيرًا، ولكن إذا كان هناك 300 عقار آخر في MSA تعرضت للتلف أيضًا، فسيكون لدى شركات التأمين تلك عمل أكثر بكثير مما يمكنها التعامل معه.
وبالنسبة لممتلكاتنا، رأينا الإعصار قادمًا. في الواقع، لقد اتصلت بروبرت في اليوم السابق. قلت: "ابدأ-"

روبرت:
الليلة السابقة.

أندرو:
نعم، في الليلة السابقة.

روبرت:
قال أندرو: "قدم مطالبة". قلت: "أندرو، العاصفة لم تصل بعد." قال: ارفع دعوى. قلت حسنا." لذلك قدمت مطالبة قبل أن تتأثر، وأعتقد أن أندرو تلقى مكالمة في اليوم التالي، وكان الأمر مثل الصقيع الذي جاء عبر الجنوب الشرقي في وقت عيد الميلاد تقريبًا. الأشخاص الذين قدموا مطالبة في نهاية هذا الأسبوع كانوا متقدمين بثلاثة أشهر على الأشخاص الذين قدموها يوم الاثنين. آسف جدا لسرقة الرعد الخاص بك هناك أندرو.

أندرو:
لا ولكنك على حق. ولأننا كنا في الصف الأول للمطالبة، فقد حصلنا على شيك بقيمة 250,000 ألف دولار في غضون أسبوعين. لقد قالت شركة التأمين للتو: "نعم، سيكون لديك شركة كبيرة. وهنا الاختيار. اذهب وابدأ." وهكذا بدأنا أعمال التجديد في اليوم التالي. وهكذا كنا في المركز الأول، حيث كانت هناك عقارات كنت على علم بوجودها في المدينة ولم يتم البدء فيها حتى منذ تسعة أشهر. لذا فكر في إبقاء أصولك هناك، وتتعفن، وتنهار، وتتعفن حرفيًا لمدة تسعة أشهر قبل أن تتمكن حتى من البدء.
لذا، إذا كنت في أي وقت مضى في منطقة تعرضت لكارثة طبيعية أو مطالبة تؤثر على عدد كبير من الأشخاص، فتأكد من عدم العبث. احصل على هذه المطالبات. ليس من الضروري أن يكون لديك كل المعلومات. فقط احصل على مكانك في الطابور، أليس كذلك؟ لذا فهو مثل الجمعة السوداء في بست باي. عليك أن تصل إلى هناك مبكراً إذا كنت تريد الحصول على هذا التلفاز. قد لا تعرف التفاصيل، لكن من الأفضل أن تنضم إلينا وإلا فلن يحدث ذلك.

روبرت:
نقطة عظيمة، أندرو. أعني أن الأخبار السيئة التي تصلك لا تتحسن. أكبر المشاكل التي أراها مع المطالبات التي تبدأ بشكل خاطئ هي عندما تحاول شركة التأمين التعامل معها بنفسها أو تنتظر لتخبرني بعد أسبوعين أو ثلاثة أسابيع، "أخبرني في اللحظة التي يحدث فيها ذلك. اسمحوا لي أن أكون الشخص الذي يقرر ما إذا كنا بحاجة إلى إرسالها إلى شركة النقل على الفور أم لا. " لأن تأخيره، كما قال أندرو، سينتج عنه العفن، والآن أنت تتجادل حول نظام الإدارة البيئية، يصبح الأمر مجرد كارثة في بعض الأحيان.

أندرو:
ويمكنك دائمًا إلغاء ذلك، أليس كذلك؟ إذا عرفت أين-

روبرت:
نعم. يمكنك دائمًا سحب المطالبة من شركة النقل، ويمكنك سحبها رسميًا. ويخرجونها رسميًا.

أندرو:
لذا فإن الشيء الذي يجب استبعاده هو أنه إذا كنت تعتقد أنك ستقدم مطالبة، فلا ضرر من مجرد تقديم المطالبة. يمكنك دائمًا سحبها لاحقًا. وبعد ذلك، إذا كنت في حاجة إليها حقًا، فأنت في المقدمة.

روبرت:
نقاط جيدة، أندرو.

ديفيد:
وهناك لديك. إن صناعة التأمين تتغير، ولكن هناك أشياء يمكن للمستثمرين القيام بها لوضع أنفسهم في وضع جيد في هذه الأثناء، والمعرفة هي القوة.
لذا شكرًا على ذلك يا روبرت. إذا أراد الناس التواصل معك، فما هي أفضل طريقة يمكنهم من خلالها القيام بذلك؟

روبرت:
نعم. البريد الإلكتروني . وهذه اللاحقة هي موقعنا أيضًا، ioausa.com. يمكنك العثور على أي من الشركاء هناك. وأنا سعيد دائمًا، مرة أخرى، حيث لا أستطيع أن أكون في خدمة الجميع. في أي وقت تريد عقد صفقة بواسطتي فقط للحصول على أفكاري، لدي دائمًا خمس أو 10 دقائق للتجول في شيء ما.

ديفيد:
ها أنت ذا. يمكنك الاطلاع على ملاحظات العرض للموارد التي ذكرناها اليوم. إذا أعجبتك هذه الحلقة، فاطلع على الحلقة 307 من BiggerPockets Rookie، حيث يتطرقون إلى كيفية حماية إيجارك من الحرائق والفيضانات والدعاوى القضائية والمسؤولية القانونية، والتي تم بثها في 26 يوليو.
بالإضافة إلى ذلك، منشورات رائعة حول التأمين مع قصص ومواقف أخرى مثل تلك التي يمكنك العثور عليها على مدونة ومنتدى BiggerPockets. لذا فكر في التحقق من ذلك.
وأندرو، إذا أراد الناس التواصل معك لمعرفة المزيد عنك، وهو ما أعتقد أنه ينبغي عليهم فعله، فأنت شخص رائع. والشخص الوحيد الذي أشتري معه عقارًا متعدد الأسر، أين سيذهب؟

أندرو:
في هذه الأيام، غالبًا ما يتم العثور علي بالقرب من قواطع الطرق، في مكان ما على طول خط مقاطعة سان دييغو، ولكن إذا كنت من النوع الرقمي أكثر، فإن منصة التواصل الاجتماعي المفضلة لدي هي LinkedIn. وإذا قمت بالتعليق على مشاركاتي، فأنا في الواقع الشخص الذي يرد. لذا فهذا مكان جيد لإجراء محادثة حول العائلات المتعددة أو الأسواق أو أي شيء آخر يحدث.
وبعد ذلك، إذا كنت ترغب في إجراء مكالمة أو الاتصال بشكل مباشر أكثر، Vantage Point Acquisitions، vpacq.com، فهناك علامة تبويب تواصل معنا على موقع الويب وانقر عليها واتبع التعليمات البسيطة وسنتواصل معك.

ديفيد:
ما أحبه فيك يا أندرو هو أنك يمكن التنبؤ بتصرفاتك بجنون. إن كون LinkedIn هو وسيلة التواصل الاجتماعي المفضلة لديك، فهو أمر في غاية الأهمية.

أندرو:
نعم.

ديفيد:
أنت تبدو وكأنها الصورة الرمزية لـ LinkedIn وهي تمشي. مذهل.
لذا، إذا كنت تستخدم LinkedIn، فاذهب للتحقق من Andrew هناك، وإذا لم يكن الأمر كذلك، يمكنك أن ترسل لي رسالة مباشرة على Instagram وسأقوم بتوصيلك إلى Andrew لأننا أفضل الأصدقاء وأتحدث معه طوال الوقت.
يمكنك أن تجدني على @davidgreene24 على Instagram وFacebook وTwitter وفي كل مكان تقريبًا، أو قم بزيارة davidgreene24.com لمعرفة ما يحدث معي.
روبرت، شكرا لوجودك هنا اليوم. وأي شخص آخر، تذكر أنه يمكنك الاستماع في وقت لاحق من هذا الأسبوع للحصول على المزيد من الحلقات الرائعة، بما في ذلك دليل البداية المتأخرة لأي شخص يشعر أنه قد فات الأوان في لعبة العقارات. قصة Ryan Tseko التمكينية، وأفكاره حول الاستثمار بعيد المدى والمزيد من محتوى BiggerPockets الرائع.
شكرا مرة أخرى، كلاكما لوجودكم هنا. هذا هو ديفيد جرين لأندرو لينكدإن، كوشمان يوقع.