كيف يمكن أن يساعد الجمع بين النماذج التي تقودها المبيعات والنماذج القائمة على المنتج في دفع النمو لعملك

لا شك أن النمو الذي يقوده المنتج هو مصطلح يعرفه معظمنا الآن. بعد كل شيء ، أثارت الاحتمالات والمزايا اللانهائية التي يقدمها هذا النموذج للشركات محادثات مكثفة فقط في السنوات القليلة الماضية.

متى نمو تقوده المبيعات تمت مناقشته في نفس السياق ، نمو يقوده المنتج عادة ما يتم تعريفه على أنه نهج متباين يمكن أن يؤدي إلى نمو أفضل للإيرادات.

على الرغم من أن هذا قد يكون صحيحًا بالنسبة لبعض نماذج الأعمال ، فقد أظهر الواقع أنه من المفترض استخدام هذين المفهومين فيهما جنبا إلى جنب. ذلك بسبب SLG و PLG يكملان بعضهما البعض ويمكن مطابقتها تمامًا إذا تم تطبيقها في الوقت المناسب لمسار مشاركة العميل.

في الآونة الأخيرة الويبينار، أناقش مزايا وعيوب هذين النموذجين وأشرح أهمية معرفة أفضل طريقة للجمع بينهما دفع نمو الإيرادات و تسريع ميزة عملك.

النمو المدفوع بالمبيعات: نظرة عامة سريعة

في بيئة SLG ، يمكنك عمليات وفرق المبيعات هي المحركات الرئيسية لنمو إيراداتك. في التسويق التقليدي ، يعني هذا أن ممثل تطوير المبيعات يتولى السيطرة على تأهيل العميل المتوقع قبل أن يتم تمرير العملاء المتوقعين المحتملين إلى فريق المبيعات الخاص بك للإغلاق. بعد هذه الخطوات ، تذهب مباشرة إلى عملية الإعداد.

من خلال هذه الإستراتيجية ، يحدد فريق المبيعات لديك قادة العملاء الذين تلقوا مزيدًا من التعليم حول قيمة منتجك وإغلاق الصفقة بسرعة. إنه طريق بسيط.

من هم المرشحون المثاليون لمنهج SLG؟

إذا كان المنتج الخاص بك الوقت إلى القيمة أطول، فمن المحتمل أن يكون نهج SLG هو الأنسب لعملك. الأمر نفسه ينطبق على الشركات التي تحتاج إلى تثقيف العملاء المحتملين حول أ عرض قيمة المنتج، أو عند إنشاء ملف فئة منتج جديد.

في مثل هذه السيناريوهات ، يتعلق الأمر كله بالتفاعل مع عملائك من خلالها محتوى يحركه القيمة مثل الأوراق البيضاء أو العروض التوضيحية عبر الإنترنت أو العمل مع المؤثرين وصناع القرار في فريق عملائك لزيادة عمليات الشراء.

مثال آخر على ملاءمة SLG هو عندما تكون في المرحلة الأولى من إطلاق المنتج وتحتاج إلى تحقيق إيرادات قبل إنشاء قناة الخدمة الذاتية الخاصة بك وجمع تحليلات المنتج الرئيسية.

في مثل هذه الحالات ، التمسك بزبائنك الأوائل يصبح أمرًا بالغ الأهمية لأنه يسمح لك بتوليد الإيرادات بسرعة أثناء جمع تعليقات العملاء المهمة التي يمكن أن تدفع نمو منتجك في المستقبل.

مع وضع ما ورد أعلاه في الاعتبار ، هناك العديد من الأسباب التي تجعل الشركة التي تركز على SLG ترغب أيضًا في دمج نهج PLG.

بعض هذه الأسباب هي:

• قمة أوسع من القمع يسمح لمزيد من العملاء بتجربة منتجاتك من خلال الإصدارات المجانية والإصدارات التجريبية المجانية.
• دورات مبيعات أقصر للعملاء الذين يخضعون للتجربة وعمليات اكتشاف الخدمة الذاتية.
• استبقاء أفضل للعملاء و زيادة عمليات البيع نظرًا لنهج يركز على المنتج يساعد في الحصول على بيانات مفيدة حول تفاعل المستخدم دون مطالبة الفرق بالارتقاء لجمع هذه التعليقات.

النمو الذي يقوده المنتج: نظرة عامة سريعة

على النقيض من ذلك ، استراتيجية PLG يركز كليا على المنتج - قيمته وأدائه وقدراته وفاعليته - للبيع. باختصار ، فإن النهج الذي يقوده المنتج هو كل شيء عن تجربة المنتج كونك المحرك الأساسي للنمو في كل مرحلة من مراحل قمع مبيعاتك.

مثال على ذلك هو عندما تشجع الشركة مستخدميها على تجربة منتج مجانًا لإثبات قيمته وميزاته ودفع المستخدمين إلى إصدار مدفوع أو ترقية.

من هم المرشحون المثاليون لمنهج PLG؟

إذا كان مستخدمو المنتج الخاص بك تتمتع بقوة شرائية مباشرة أو تأثير كبير على قرارات الشراء الخاصة بهم ، فمن المحتمل أن تكون استراتيجية PLG هي الأنسب لك. علاوة على ذلك ، يجب أن يكون منتجك قادرًا على تقديم ملف قيمة مستمرة لعملائك بسرعة وسهولة ، أي دون أن يضطر المستخدمون إلى طلب الدعم والمساعدة.

أفضل طريقة لتحقيق ذلك هو أن يكون لديك ملف منتج يسهل فهمه ويمكن دمجها بسرعة في مهام سير العمل الحالية لعملائك. مثال على ذلك Audiense - شركة ناشئة تعمل بذكاء الجمهور تساعد المسوقين على فهم أفضل لكيفية البقاء على صلة بجماهير العلامات التجارية المختلفة.

لكي تتناسب إستراتيجية PLG بشكل أفضل ، من المهم أيضًا أن يكون منتجك يمكن أن تحل مشاكل عملائك من تلقاء نفسه ، دون الحاجة إلى استخدامه مع حلول أخرى.

بعبارة أخرى ، كلما كان منتجك أكثر اعتمادًا على الذات عندما يتعلق الأمر بحل حاجة شاملة ، زادت فرص قيام عملائك بإجراء التجارب وعمليات اتخاذ القرار بسرعة ، دون الحاجة إلى تقييم المنتج. التبعيات على أدوات أخرى.

مزج SLG مع PLG: أمثلة حقيقية

في بعض الأحيان ، لا يكفي اختيار مسار واحد عندما يتعلق الأمر بنموذج مبيعات تقوده المبيعات أو نموذج مبيعات يقوده المنتج. كشركة تجارية ، من المهم تحديد تلك اللحظات متى تبني مزيج من الاستراتيجيتين يتيح لك التقاط أقصى إمكانات.

يتجلى هذا النهج "الممزوج" بشكل أفضل في العديد من العلامات التجارية SaaS حول العالم. في الواقع ، تمتلك غالبية شركات PLG الناجحة فرق مبيعات ضخمة. في عام 2017 وحده ، شكلت المبيعات 25٪ في متوسط ​​أعمال PLG ، ومنذ عام 2017 ارتفع هذا الرقم إلى 45٪ لماركات PLG العامة.

Zendesk هو مثال جيد للتحول إلى نهج مختلط.

أدركت Zendesk في وقت مبكر أنها بحاجة إلى عمليات مبيعات جاهزة لتوصيل منتجاتها الجديدة إلى العملاء الأكبر والأصغر. في السنوات الأخيرة ، أنشأت الشركة مجموعة منتجات كاملة مع حلول تتراوح من تحليلات البيانات إلى برامج الدردشة الحية. نتيجة لذلك ، انتهى بهم الأمر مع سبعة منتجات معروضة مقابل منتج واحد فقط.

لاحظت Zendesk أنه في حين أن غالبية عملائها الأوائل فهموا كيفية استخدام برنامج دعم العملاء الخاص بالشركة ، إلا أنهم لم يتمكنوا من الاستفادة الكاملة من المجموعة الكاملة من المنتجات بسبب نقص التدريب والمساعدة.

تم الاعتراف بهذه المشكلة كفرصة لتثقيف قاعدة العملاء الحالية ، حيث جلبت Zendesk فرق المبيعات للتركيز على تعظيم الإيرادات.

 

أفضل طريقة لاعتماد نهج SLG + PLG لعملك؟

إذا كنت تستخدم حاليًا نهجًا تقليديًا يحركه المبيعات لعملك ، فهناك طرق لتحقيق النمو من خلال منتجك - ويعتمد هؤلاء كليًا على شرائح عملائك.

إذا كنت شركة B2C يتمتع مستخدمو منتجاتها بالسلطة على قرار الشراء ، فسيكون التحول إلى استراتيجية PLG أمرًا سهلاً. خطوتك الأولى هي تحديد الخطاف، أو بعبارة أخرى ، فهم القيمة الحقيقية لمنتجك.

بعد ذلك ، يمكنك تصميم نماذج مجانية فعالة أو نماذج تجريبية مجانية تسمح لعملائك بتجربة منتجك قبل القفز على الخطط المدفوعة. من الناحية المثالية ، لن يكون تطبيق فريميوم عرضًا توضيحيًا ، بل بالأحرى خبرة يمكن أن تقدم قيمة حقيقية للمستخدمين ، فضلاً عن زيادة شهيتهم لاختيار مجموعة واسعة من إمكانات المنتج.

في نفس الوقت ، يمكنك تطوير مخططات تفصيلية لميزات منتجك التي تنشئ حلقات اكتساب للمستخدمين الجدد. باختصار ، سترغب في ذلك اجعل منتجك جذابًا قدر الإمكان. مثال على ذلك يمكن أن يكون مكافآت لإحالات المستخدم المرسلة كروابط تسجيل لعملاء جدد.

تعرف على المزيد حول استراتيجية PLG + SLG المدمجة

هذه مجرد لمحة قصيرة عن الإستراتيجية التي يمكنك اتباعها لدمج SLG و PLG بفعالية في بيئة عملك. شاهد ال ندوة كاملة على الويب لسماع المزيد عن هذا النهج ، وكذلك كيف يمكن أن يساعدك زيادة الإيرادات وزيادة الكفاءة من جهود النمو الخاصة بك.

المصدر: https://blog.2checkout.com/drive-growth-with-sales-led-and-product-led-models/