الوكلاء يستحقون أكثر من نموذج العمولة الحالي

يصادف شهر يناير من هذا العام الذكرى السنوية الخامسة لإنمان شهر تقدير الوكيل، والذي يبلغ ذروته عند Inman Connect نيويورك في احتفال بالعملاء نهاية يناير. بالإضافة إلى ذلك، نحن نطرح المطلوب جوائز إنمان باور بلايربالإضافة إلى جوائز New York Power Brokers وMLS Innovators.

كما تترنح الصناعة من سيتزر | بورنيت الحكم وجميع الدعاوى القضائية المقلدة اللاحقة، وكيل مدينة نيويورك والمحامي والمدرب ومدرب اليوغا رينيه فيشمان يقدم حجة قوية لسبب كون نموذج العمولة الحالي غير عادل للوكلاء بالإضافة إلى مشاركة التكتيكات والاستراتيجيات التي ساعدتها في كسب دخل منتظم عمولة 7 بالمئة.  

ما هو شغلك فعلا؟ 

كيف ستجيب على هذا السؤال؟ هل ستقول أنك وكيل عقارات أم أنك تعمل في مجال العقارات؟ 

كان لدى فيشمان إدراك مختلف تمامًا عندما كانت تحضر مؤتمرًا توني روبنز ندوة إتقان الأعمال التجارية منذ أكثر من عقد من الزمان. عندما سأل روبنز: "ما العمل الذي تعمل فيه؟" وكان ردها، "أنا مدرب للأشخاص الذين يمرون بمرحلة انتقالية والذين يحتاجون إلى التحرك."

في ذلك الوقت، كانت فيشمان تعمل مع أحد عملاء التدريب عندما أدركت أن ما تفعله مع عملائها المدربين يشبه إلى حد كبير ما تفعله مع عملائها في مجال العقارات. 

وعلى وجه التحديد، تسأل عن قيمهم واحتياجاتهم ورؤيتهم الكبيرة. وفي تلك العملية، اكتشفت أن السؤال الأكثر أهمية كان يتعلق بالرؤية الكبيرة لعميلها. يساعدها هذا الأسلوب في تحديد ما يعترض الطريق، خاصة عندما تقوم الشقة أو التعاونية بالتحقق من جميع الصناديق التي قال المشتري إنه يريدها، لكنه يتراجع الآن لسبب غير معروف. 

عندما أدرك فيشمان أن ما يعيق الطريق لا يتعلق بالملكية، بل بما يحدث فيها أيضًا حياة العملاءسألت نفسها: "كيف يمكنني أن أخدمهم على مستوى أكبر؟" 

نموذج العمولة الحالي غير عادل للوكلاء

وفقًا لفيشمان، فإن نموذج عمولة الصناعة كما هو موجود حاليًا غير عادل للوكلاء. 

"هناك توقع بأننا يجب أن نمنحها مجانًا، وأننا يجب أن نتشاور ونجيب على جميع أسئلتهم. معظم الناس لا يرون العمل الذي يجري. وقال فيشمان: "إنهم يعتقدون أننا مدينون لهم بتقرير شركات، لكن المثمنين يتقاضون رواتبهم مقابل أعمال التقييم ويُنظر إليها على أنها مجرد شيء نقوم به ولا نتقاضى أي رسوم مقابل ذلك". 

"كم عدد الوكلاء الذين قضوا ساعات في إعداد عروض يومية للعميل، ثم قاموا بإلغاء العميل في اللحظة الأخيرة بسبب "حدث شيء ما"؟ وقالت: "في الصناعات الأخرى، إذا قمت بالإلغاء في اللحظة الأخيرة، فستكون هناك عقوبة لذلك".

ومضى فيشمان في شرح كيفية القيام بذلك، عندما كان أحد أفرادها عملاء اليوغا ألغى الليلة التي سبقت جلسته، ودفع لها كامل المبلغ. قالت إنه يتوقع أن يكتب شيكًا. لكن في قطاع العقارات، لا توجد تلك التوقعات المضمنة. إنها تعتقد أن وكلاء العقارات لديهم الكثير من المجالات التي لا يطالبون فيها بقيمتهم.

العميلة التي دفعت لفيشمان 1,800 دولار مقابل 3 ساعات من وقتها

نجح فيشمان في إغلاق صفقة مع أحد العملاء. وبعد إغلاقه، أجرت معه "التشاور الإلزامي" حول ما إذا كان ينبغي عليه تأجيره أو بيعه. وبعد أن استمرت هذه المحادثة مرتين أخريين، أخبرته أنه سيتعين عليه أن يدفع مقابل وقتها. 

ثم سأل العميل كم. وقررت أن تضع سعرًا عليه، مثلما كانت ستفعل لو كان عميلاً للتدريب الخاص. قالت له "1,800 دولار لثلاث مكالمات". 

وافق على دفعها لأنه فهم قيمة وقتها وخبرتها. 

اللجان قابلة للتفاوض 

في عام 2007، عندما بدأت فيشمان عملها في مجال العقارات لأول مرة، كان لديها عميل يقوم بتجديد تعاونيته ووقع عقدًا اتفاقية الإدراج الحصرية. لم يكن العقار جاهزًا للتسويق في التاريخ الذي كان من المفترض أن يبدأ فيه العرض الحصري، لذا كان عليهم تمديد ذلك التاريخ. 

في تلك المرحلة، كان أصدقاء البائعين يقولون لهم: "أنتم مجانين لأنك تدفعون 6% في هذا السوق". كان ذلك في بداية الركود الكبير، وأوضح فيشمان أنه في سوق هابطة كهذه، يجب أن يدفعوا 7 بالمائة. 

“That was a great thing to happen early on in my business because anytime someone has asked me [since then] if I was willing to negotiate the commission, my answer was, ‘I’m happy to negotiate the commission. I’ve had clients pay me 7 percent,’” she said.

كيفية اكتشاف ما يدفع العميل إلى المعاملة 

تعتقد فيشمان أنه من المهم لعملائها أن يفهموا أنها موجودة لمساعدتهم. للقيام بذلك، يجب على الوكيل الاستماع بين السطور والحفر تحت السطح للكشف عن الدوافع الحقيقية وراء تصرفات العميل. 

"عندما يقوم شخص ما ببيع شقة [أو أي منزل آخر]، هناك هذا الحزن السطحي الناتج عن التخلي عن المنزل الذي كنت تمتلكه لسنوات عديدة. وقالت: "هذا صحيح بالنسبة لأي شخص، ولكن بعض الناس يشعرون به بشكل أكثر حدة".

"جزء من هذا التخلي ليس فقط هذه الشقة التي كانت منزلهم، ولكن الحياة التي تصوروها لأنفسهم عندما اشتروها. هذا هو المستوى الذي لا يدركه الكثير من الناس، لكنه موجود. يمكنها حقًا إيقاف المعاملة في مساراتها عندما لا يكون شخص ما مستعدًا للتخلي عن تلك القطعة العاطفية الموجودة تحت السطح. من خلال توفير هذه المساحة لهم، هذه هي القيمة التي أخبرني بها عملائي والتي حققت نجاحًا كبيرًا بالنسبة لهم."

قالت فيشمان إنها أنقذت العديد من الصفقات لأنها فهمت ما كان يحدث بالفعل مع العميل ويمكنها تقديمها حتى يكون على علم بها.

"أعرف حجم الحزن الناتج عن التخلي عن بيع منزلي. أعرف ما هو الشعور بالتوتر الذي يشعر به المشتري لأول مرة لأنني كنت واحدًا منهم. وقالت: "أعرف الشكوك التي كانت تراودني كامرأة عازبة تشتري منزلي الخاص، وأن لا أحد يريد مواعدتي لأنهم يعتقدون أنني ناجحة جدًا لأنني أملك منزلي بالفعل".

"ليس لدي قوائم"

بينما يطرح فيشمان العديد من الأسئلة النموذجية التي تتوقعها مثل "لماذا تريد الشراء أو البيع؟" أو "إلى أين أنت ذاهب بعد ذلك؟" إنها تستمع إلى الطريقة التي يتحدث بها عملاؤها عن حياتهم. عملائها هم الأشخاص الذين تبذل جهدًا للتعرف عليهم. ولأنها تركز عليهم كأشخاص، تقول: "ليس لدي قوائم. لدي عملاء يبيعون منازلهم."

التعامل مع الرافضين الذين يمكنهم تخريب صفقتك 

أحد أهم الأسئلة التي تطرحها فيشمان عندما تبدأ العمل مع المشتري لأول مرة هو:

"هل هناك شخص يريد الحصول على رأيه قبل أن يشتري، لأنه لا يقتصر على الوالدين فقط. قالت: “يمكن أن يكون أفضل صديق لهم، أو صديقهم، أو زوجهم”.

عندما تقوم بإحضار هذا الشخص في اللحظة الأخيرة، فإنه لن يرى سوى الأفضل على الإطلاق لأن المشتري قد استبعد كل شيء آخر، مما يعني أنه ستكون لديهم شكوك وتكهنات واستهزاء بشأن ما وقالت إن المشترين يحصلون على أموالهم.

"هذه مانهاتن، لذا يمكن أن تصل تكلفة الشقق الاستوديو إلى أكثر من نصف مليون دولار دون أن يرف لها جفن".

إحدى الطرق التي تتبعها فيشمان لمكافحة هذه المشكلة هي إعلام المشترين بأن هذا سيحدث عندما تبدأ العمل معهم لأول مرة. عندما يحدث ذلك، فهي طريقة رائعة لبناء الثقة لأنها توقعت إمكانية حدوثه. وهذا بدوره يعزز قيمتها ويطبيع شيئًا كان من الممكن أن ينسفها صفقة. 

كيف يمكن لصور قائمتك أن تعزز ثقة العميل أو تنتقص منها

تحب فيشمان التحدث مع عملائها حول العرض المسرحي الافتراضي، خاصة بسبب خلفيتها القانونية في قانون الإعلانات الكاذبة. واستنادًا إلى تجربتها، تشرح لبائعيها كيف يمكن أن يؤدي عرض شقة شاغرة افتراضيًا إلى قطع الاتصال بالمشتري. وهذا بدوره يمكن أن يؤدي إلى تآكل الثقة في كل من الوكيل والبائع. 

"يبحث الناس على الإنترنت، ويرون الصور، ثم يدخلون إلى المنزل. عندما تكون شاغرة أو لا تبدو مثل الصور المعروضة، فإنهم يواجهون تجربة مختلفة عما يتوقعونه. وقالت: "على الرغم من أنه تم الكشف عن أن العقار تم تمثيله فعليًا، إلا أن هناك شعورًا بأنك تحاول تنفيذ عملية سريعة".

"أحد الأسباب التي جعلتني أكتشف ذلك هو أن الناس كانوا يدخلون إلى منزل البائعين الخاص بي ويقولون: "يبدو مثل الصورة" كما لو كانت مفاجأة وفرحة. ورأيت أيضًا مدى انفتاحهم على المحادثة، سواء كانوا مع وكيل أعمالهم أم لا. 

وبالتالي، إليك ما تقوله لعملائها الذين يرغبون في استخدامه التدريج الافتراضي:

"نعم، يمكننا إجراء عرض مسرحي افتراضي، ولكن من الأفضل جدًا أن يكون لدينا أثاث في المنزل. أريد أن يأتي الناس ويجلسوا ويتواجدوا فيه، وليس مجرد السير فيه. وهذا ما يخلق الارتباط العاطفي بالمساحة التي تشجع الناس على كتابة العروض. 

لماذا من المهم أن تكون "على علم بالصدمة"

واستنادًا إلى خلفيتها التدريبية، تقول فيشمان إنه من المهم للوكلاء أن يكونوا "على علم بالصدمات"، أي أن يفهموا كيف يمكن للتأثيرات النفسية للضغط النفسي أن تؤثر سلبًا على الصفقة وتختطف الحالة العقلية للعميل وعمليات صنع القرار. 

وأوضح فيشمان أيضًا أنه عندما يقول الوكلاء، "المشترون كاذبون، والبائعون صراخون"، فإن ما يحدث حقًا هو أنه عادةً ما يكون هناك شكل من أشكال الصدمة غير المعلنة المرتبطة بضغوط الانتقال أو أحداث خارجية أخرى. من المهم للوكلاء أن يدركوا ذلك ثم يساعدوا عملائهم على اكتساب الوضوح حتى لا يتخذوا قرارات قد يندمون عليها.

عندما يتعلق الأمر بالاطلاع على الصدمة، فإن الأمر يتعلق حقًا بما يعيشه هذا الشخص في حياته الآن. هل حدثت حالة وفاة في العائلة؟ هل هناك حزن؟ وقالت إنه من المهم أن يتذكر الوكلاء ذلك وأن يتناغموا معه. 

"الصفقة الجيدة" حقًا لا تتعلق بالسعر

إذا سألت معظم الوكلاء أو المستهلكين عما تعنيه عبارة "صفقة جيدة" في العقارات، فسيقول معظم الناس إنها تحصل على سعر رائع. فيشمان لديه رأي مختلف.

"في نهاية المطاف، أريد أن يشعر عميلي بالرضا تجاه العملية برمتها. وقالت: "إذا شعروا أنهم مجبرون على دفع مبالغ زائدة، فسوف يشعرون بالاستياء". "من ناحية أخرى، إذا شعروا أن لديهم تجربة رائعة حقًا وأنني أقنعتهم بعدم اختيار ثلاث أو أربع شقق أخرى لم تكن مناسبة لهم، فسوف يتحدثون عن الاتصال. الجميع يريد نفس الشيء - أن يُرى ويُسمع ويُفهم. وذلك عندما تكون الصفقة صفقة رائعة بالنسبة لهم. 

تحتاج صناعة العقارات إلى رفع مستوى خدماتنا

كانت الوجبات الجاهزة النهائية التي قدمها فيشمان هي أن نموذج العمولة لقد كان النموذج السائد لفترة طويلة. وقالت إن جزءًا من هذا هو تعليم الوكلاء ومساعدة الجمهور على فهم القيمة التي يضيفها الوكلاء.

"لكنه أيضًا يرفع مستوى خدماتنا وتفكيرنا في العقارات كصناعة خدمات، ليس فقط فيما يتعلق بالمبيعات، ولكن خدمة عملائنا بشكل كلي. وإذا تمكنا من رفع مستوى خدماتنا، فيمكننا أن نحقق المزيد من النجاح في الانتقال إلى نموذج عمل مختلف، مثل النموذج الاستشاري، حيث يمكننا أن نتقاضى رسومًا مقابل قيمتنا ولا يتم استغلالنا أو نضطر إلى التخلي عن عملنا مقابله. واصل فيشمان كلامه مجانًا.

"الصناعات الأخرى تعمل بهذه الطريقة. أعتقد أن العقارات يمكن أن تعمل بهذه الطريقة أيضًا. أعتقد أيضًا أنه لكي تسير الأمور بهذه الطريقة، يتعين على الوكلاء تكثيف لعبتهم.

• محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. تمكين نفسك. الوصول هنا.
• أفلاطونايستريم. ذكاء Web3. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
• أفلاطون كربون، كلينتك ، الطاقة، بيئة، شمسي، إدارة المخلفات. الوصول هنا.
• أفلاطون هيلث. التكنولوجيا الحيوية وذكاء التجارب السريرية. الوصول هنا.
• المصدر https://www.inman.com/2024/01/05/agents-are-worth-more-than-the-current-commission-model/