خلال العام الماضي، العقارات التجارية لديها كان ال الأخ الأكبر مخيب للآمال استئجار العقارات. كما ارتفعت أسعار المساكن، وانخفضت أسعار العقارات التجارية. عندما الابتدائية معدلات الرهن العقاري وكانت معدلات الرهن العقاري التجاري مرتفعة، وكانت أعلى من ذلك. مع معدلات الشغور القياسية في مجالات مثل المكاتب والاعتماد الأقل على البيع بالتجزئة، كثير اعتقد المستثمرون أن العقارات التجارية كانت فئة أصول تحتضر. لكنهم لم يكونوا على حق تماما.
يحب المستثمرون كيم هوبكنز كان مزدهرا النجاح العقاري التجاري، حتى أثناء عمليات الإغلاق والوباء. إن صلصة كيم السرية لمحفظتها العقارية التجارية ذات التدفق النقدي العالي لم تكن في أن تكون محظوظة، بل كان كل ذلك في داخلها "صندوق الشراء." كيم يشتري فقط العقارات التي لا يمكن إيقافه، في الأسواق التي ستزدهر فيها، مع وجود عدد كبير من العملاء بالقرب منها. واليوم، تشاركنا تركيبتها الدقيقة!
ولكن هذا ليس كل شيء. كيم هو أناقش حاليًا عقد صفقة أخرى قبل انتهاء العام. بدت هذه الخاصية وكأنها منزل يسير على الورق، ولكن عندما تعمقت فيه، أصبحت الملكية قد لا تستحق الثمن. من قضايا السباكة إلى أرقام الدخل مبالغ فيها، تستخدم كيم ديفيد وروب كمدربين لمساعدتها في تحديد ما إذا كانت هذه الصفقة تستحق القيام بها.
اضغط هنا للاستماع إلى Apple Podcasts.
الاستماع إلى البودكاست هنا
اقرأ النص من هنا
ديفيد:
هذا هو بودكاست BiggerPockets. ماذا يحدث للجميع؟ هذا هو ديفيد جرين، مضيف بودكاست BiggerPockets Real Estate، هنا كما هو الحال دائمًا مع شريكي في الاستضافة وصديقي العزيز، Rob Abasolo. روب، كيف حالك اليوم؟
روب:
جيد جدا يا صديقي. جيد جدًا. زوجتي تعود من باريس اليوم. لقد كنت أعزبًا وأراقب كلا من أطفالي خلال الأيام الخمسة الماضية، لذلك أنا متحمس للنوم مرة أخرى. متحمس جدا.
ديفيد:
أستطيع أن أتخيل. وأشكركم على انضمامكم إلي في برنامج اليوم بدون نوم ولكن مع الكثير من المعلومات وقضاء وقت ممتع.
روب:
هذا صحيح، نعم. لدينا عرض رائع مخطط للجميع هنا اليوم. سنتحدث مع كيم هوبكنز، وهو مستثمر عقاري تجاري، يعزف الموسيقى المخيفة، والذي يعقد الصفقات اليوم في هذا السوق، نعم، هذا صحيح، في عام 2023. اليوم سوف نسمع حول الصفقة التي يعمل عليها كيم، وما هي أنواع الصفقات العقارية التجارية التي تحددها اليوم، والمخاطر المرتبطة بهذه الاستراتيجية وكيف لا تدخل نفسك في مأزقك.
ديفيد:
كل ذلك وأكثر. هذا عرض قاتل. هيا بنا إلى كيم.
روب:
كيم ، مرحبا بكم في العرض.
كيم:
مهلا، روب. مهلا، ديفيد. شكرا لاستضافتي.
روب:
نعم، سعيد بوجودك. لذا، إذا فهمت الأمر بشكل صحيح، فأنت تستثمر في العقارات منذ 10 سنوات حتى الآن وتمتلك 15 عقارًا من خلال الأعمال العقارية التي تديرها أنت وزوجك معًا. بعض الأسئلة السريعة لتعريف مستمعينا بمن أنت كمستثمر. أول واحد هنا، كم عدد الأسواق التي أنت فيها؟
كيم:
دعونا نرى هنا. لدينا أوريغون، وواشنطن، ويوتا، وتكساس، وأريزونا، وكاليفورنيا، وفلوريدا، أي سبعة.
روب:
حسنًا، القليل فقط هنا.
كيم:
بعض هذه الإيجارات قصيرة الأجل والتي تخلينا عنها عندما انتقلنا من ولاية إلى أخرى.
ديفيد:
أنت الآن تستثمر في العقارات التجارية الصغيرة مثل مواقف الأم والبوب. ما هو الأمر الذي جذبك إليه؟
كيم:
حقا لقد كانت عملية القضاء. لذلك لم نرغب في إصلاح المراحيض واستقبال مستأجرين أفراد، لذلك لم نرغب في تعدد الأسر. لم نكن نريد عقارات لمستأجر واحد لأن ذلك يزيد من المخاطر. إذا خرج المستأجر على عقار مستأجر واحد، فهذا كل شيء. لا دخل. لم نرغب في تحسين المستأجر، TI، النفقات التي غالبًا ما ترتبط بالمكتب. وبذلك تركنا مع مستأجرين متعددين ومن هناك، اخترنا البيع بالتجزئة في المناطق الصناعية والصغيرة متعددة المستأجرين.
روب:
إذن ما هو نوع الصفقات العقارية التجارية التي تعتقد أنها تناسبك اليوم؟ لقد ذكرت في بداية هذا الأمر أنه لا توجد أسواق سيئة، بل هناك فقط صفقات سيئة. لذا، أعطنا القليل مما تبحث عنه في العقار، وما الذي يجعل الاستثمار جيدًا، وكل تلك الأشياء الجيدة.
كيم:
نعم. صندوق الشراء الخاص بنا عبارة عن قصة واحدة، بالطبع، متعدد المستأجرين. نريد أن يكون المستأجرون على الجانب الأصغر، حوالي 2,000 قدم مربع لكل مستأجر هو هدفنا. لا يجوز للمستأجر أن يشغل أكثر من 30% من المساحة. نحن نبحث عن العقارات التي لا تحتوي على الكثير من السيارات لأنها قذرة. نحن نبحث عن العقارات التي لا تحتوي على الكثير من المطاعم لأنها قذرة. وهذا ما نستهدفه الآن. وبعد ذلك، نتطلع إلى معدل سقف يبلغ 7٪ تقريبًا، على الرغم من أنه يجب أن يرتفع بالفعل عند هذه النقطة بسبب ما وصلنا إليه من أسعار الفائدة. يرتبط هذا حقًا ارتباطًا وثيقًا بشروط قرضك في هذه المرحلة.
روب:
هل يمكنني أن أطرح عليك سؤالاً توضيحيًا سريعًا؟ عندما قلت أن أماكن السيارات والمطاعم قذرة، هل تقصد أنها قذرة جسديًا وبالتالي فإن التآكل يكون أسوأ بكثير في هذه الأنواع من المساحات؟
كيم:
نعم، هذا بالضبط ما أعنيه. لذا يبدو أن مستأجري السيارات يواجهون الكثير من المشكلات البيئية. كما أنهم يميلون أيضًا إلى إيقاف الكثير من السيارات غير العاملة في مكان الإقامة. وبعد ذلك بالنسبة للمطاعم، يمكننا أن نتناول هذا الأمر لاحقًا، فهو وثيق الصلة جدًا بالصفقة الحالية التي نتطلع إليها، ولكن نفس الشيء. يمكن للمطاعم، خاصة إذا كانت تقوم بقلي الطعام وأشياء من هذا القبيل، أن تفسد ممتلكاتك حقًا.
ديفيد:
وأتصور أيضًا أن المطاعم ومحلات تصليح السيارات قد تتطلب المزيد من التحسينات على المستأجر. سيطلبون منك إحضار بعض المال حتى يتمكنوا من تركيب رافعة سيارة كبيرة أو تحريك مخطط الأرضية. هل وجدت أن هذا هو الحال؟ لأنك ذكرت سابقًا أنك تحاول تجنب ذلك عن طريق تجنب المنصب.
كيم:
نعم، هذا صحيح تماما. لهذا السبب سأصنف بالتأكيد الصناعة متعددة المستأجرين فوق تجارة التجزئة متعددة المستأجرين. سيكون لديهم المزيد من طلبات TI. مع الصناعة متعددة المستأجرين، لا يتعين علينا حتى طلاء الشيء. يبدو الأمر كما لو كانت مساحة الصيانة منخفضة بالفعل، ومن ثم فإن المستأجرين لديهم أيضًا صيانة منخفضة للغاية. لن يتصلوا بك أبدًا إذا كان المرحاض الخاص بهم لا يعمل. سوف يقومون بإصلاحه فقط.
روب:
وهذا هو السبب وراء عدم وجود مكيف هواء في CrossFits أبدًا، حتى عندما تكون درجة الحرارة في الخارج حوالي مائة درجة. يبدو الأمر مثل، هل تريد مني أن أقلي هنا؟ هل هذه هي الفكرة؟
كيم:
لهذا السبب يصنعون Big Ass Fan. هل سمعت عن تلك الشركة؟
ديفيد:
عملية القلي الوحيدة التي سيتم إجراؤها ستكون في صالة CrossFit عندما تكون ساخنًا، وليس في مطعم لأن كيم لا تسمح بالقلي في أي من وحداتها.
روب:
لا يسمح بالقلي.
ديفيد:
ومع ذلك، فأنت تثير نقطة جيدة، لأن المستثمرين غالبًا ما يكونون جشعين للحصول على أعلى عائد استثمار يمكنهم الحصول عليه أو في هذا المجال، سيبحثون عن أكبر معدل سقف يمكنهم الحصول عليه. وعندما تنظر فقط إلى هذه الأرقام، فإنك لا تفكر في حقيقة أنه من أجل الحصول على معدل سقف أعلى، ربما يتعين عليك إنفاق 200,000 دولار لتجهيز هذه الوحدة حتى يتمكن المستأجر الجديد من القدوم وبعد ذلك متى تفشل أعمالهم بعد ثلاث سنوات أو يقررون أنهم لا يريدون استئجار المكان منك بعد الآن، فيغادرون ويتعين عليك الآن إنفاق المال للتخلص من مبلغ الـ 200,000 ألف دولار الذي أنفقته وإنفاق المزيد من المال لإصلاح الأمر من أجل المستأجر القادم. ولذلك يتم تقديم معدل سقف أعلى لإغراء شخص ما بالدخول إلى المكان الذي سيجني فيه أموالًا أقل بالفعل.
هناك الكثير من الأشياء في العقارات التي ستأخذ أموالك. إنه أكثر من مجرد الرهن العقاري والضرائب والتأمين. يعجبني أنك تشير إلى ذلك. أنت في الواقع تبحث إلى حد ما عن كيفية إدارة عمل تجاري بسيط هنا بدلاً من مجرد الجشع والسعي للحصول على أكبر معدل سقف يمكنك الحصول عليه.
ما الذي تنظر إليه اليوم عندما تحاول تقييم هذه الصفقات؟ لقد ذكرت أنك لا ترغب في الحصول على مساحة مكتبية، ولكن هل هناك حد أقصى تستهدفه على وجه التحديد؟ هل هناك حجم الوحدة الذي تبحث عنه؟ كيف يبدو صندوق الشراء الخاص بك؟
كيم:
نحن نتصدر حقًا بالأرقام. لذلك يمكن أن يكون لديك معدل سقف معلن يبلغ 7.5٪، ولكن عندما تدخل فيه، فإنه لا يكون بالقلم الرصاص. إنهم يستخدمون أرقامًا شكلية. ليس لديهم منصب شاغر كبير بما فيه الكفاية. لذلك نحن بالفعل نتصدر الأرقام الآن. لقد استهدفنا أسواقًا متعددة في الجولة الأخيرة. لم نختر سوقًا معينًا. نحن نبحث عن صفقات قلم رصاص مع الأرقام. ليس هناك تكهنات. نحن لا نبحث عن صفقة منطقية فقط مع هذه القيمة المضافة. سيكون الأمر منطقيًا فقط إذا وصلت إلى إيجارات السوق هذه. من المنطقي فقط أن تتمكن من البيع بسعر الحد الأقصى هذا. لا شيء من هذا. لقد رأينا الكثير من الأشياء التي جلبت الأشخاص في الوقت الحالي والذين لديهم تلك القيمة المضافة للتكهنات. ولذا فإننا نبحث عن صفقات قلم رصاص الآن، نقدًا على العائد النقدي الذي نأمل أن يصل إلى 7٪.
لكن تعليقًا آخر أود الإدلاء به هو أننا نفكر أيضًا في الضرائب. وأنا أعلم أن الكثير من الناس يقولون: "لا تعقدوا صفقة بشأن الضرائب". وأنا أتفق. لا تقم أبدًا بصفقة سيئة فيما يتعلق بالضرائب، ولكن هذا شيء يمكنك أخذه بعين الاعتبار. على سبيل المثال، إذا كنت ستتحمل عدة مئات الآلاف من الدولارات من الضرائب ولديك صفقة هذا العام في يدك لا تمثل سوى 6٪ نقدًا على العائد النقدي وتفكر، "حسنًا، ربما في المرة التالية "بعد عام، سأجد صفقة بنسبة 7% نقدًا على العائد النقدي،" عليك أن تأخذ في الاعتبار أنه سيكون لديك... لنفترض أن لديك فاتورة ضريبية بقيمة 300,000 دولار. سيكون لديك مبلغ أقل قدره 300,000 ألف دولار لاستثماره في العام المقبل في هذه الصفقة إذا كان عليك دفع الضرائب. هل ترى ما أقول؟ لذلك يجب أن يكون العائد في العام المقبل أعلى بكثير حتى يكون منطقيًا. لذلك نحن نأخذ الضرائب في الاعتبار أيضًا. لذا، في الوقت الحالي، نحن أكثر تساهلاً قليلاً فيما يتعلق برقم الإرجاع النقدي مما قد نكون عليه في العام المقبل لأن لدينا هذه الضرائب التي يجب أخذها في الاعتبار.
روب:
حسنًا، هذا شيء أقوله دائمًا للناس لأنه يبدو بشكل عام... هذا شيء علمني إياه ديفيد على مدار العامين الماضيين وهو أن النقد على العائد النقدي يشبه في الواقع أحد تلك المقاييس. إنه أحد المقاييس الأربعة الكبيرة عند التفكير في الاستثمار العقاري. لقد حصلت على المزايا الضريبية الخاصة بك. لقد حصلت على سداد ديونك وتقديرك والنقد على العائد النقدي. وهكذا ظاهريًا، قد يبدو العائد النقدي بنسبة 7٪ ضئيلًا بالنسبة لكثير من المستثمرين، ولكن عندما تفكر في الفوائد الضريبية الفعلية لفصل التكاليف، وانخفاض قيمة المكافآت، والإهلاك المتسارع، وكل تلك الأشياء الجيدة، يمكن أن يحدث هذا تحولًا حقيقيًا ملف تعريف العائد لأي استثمار معين.
كيم:
نعم. وأيضًا، سأشير فقط، للإضافة إلى ذلك، إلى أن نسبة 7٪ نقدًا لدينا هي رقم تخمين غير مثير ولا قيمة له. هذا لا يعني أن هذا هو ما نأمل أن نكون فيه خلال أربع سنوات أو ثلاث سنوات أو أي شيء من هذا القبيل، ولكن هذا هو ما يجعل الاتفاق منطقيًا الآن.
ديفيد:
هذه نقطة عظيمة. الكثير من الناس يرتكبون هذا الخطأ أيضًا. إنهم يقومون فقط بتقييم الصفقة في العام الأول ولا ينظرون إلى الشكل الذي سيبدو عليه الأمر في العام الخامس؟ يمكنك شراء شيء ما بمكون قيمة مضافة أو مع زيادات إيجار بنسبة 6 أو 6% أو شيء من هذا القبيل كل عام، وهذا المبلغ النقدي الضئيل 17% على العائد النقدي أصبح الآن 6% نقدًا على العائد النقدي. وفي كثير من الأحيان عندما يقول الناس: "حسنًا، كيف يمكنك الحصول على هذه العوائد الكبيرة"، فإن الإجابة هي حسنًا، اشتريها قبل خمس سنوات. وعلى العكس من ذلك، لا تشتر العقارات التي لن تتحسن بمرور الوقت لأنك انجرفت إلى عائد يبلغ ثمانية بدلاً من 8%. هذا هو الأفضل وسيظل عائده 30٪ على مدار الثلاثين عامًا القادمة.
روب:
عندما نتناول هذا الأمر قليلاً، أخبرنا قليلاً عن أكبر المخاطر التي تواجه العقارات التجارية والعقارات بشكل عام والتي ترونها اليوم لأن هذا يبدو أنه يتغير قليلاً.
كيم:
نعم. أعتقد أن الخطر الآن هو أن لا أحد يعرف ما يخبئه المستقبل. ولذا فإننا لا نعرف إلى أين تتجه أسعار الفائدة. إذا انخفضت، نأمل أن تتمكن من الحصول على قرض لا يتضمن عقوبة الدفع المسبق وإعادة التمويل، ولكن كيف تعرف متى تضغط على هذا الزر؟ وإذا ارتفعت أسعار الفائدة وحصلت على قرض قصير الأجل بسبب معدل فائدة مرتفع، فأنت الآن في ورطة. لذلك هناك الكثير من المخاطر حول المكان الذي نتجه إليه وكيف سيفعل هؤلاء المستأجرون.
لقد كان أداء ممتلكاتنا الصناعية جيدًا حقًا أثناء فيروس كورونا. لقد كان أداؤهم جيدًا خلال فترات الركود، وهذا النوع من الأشياء. لكن البيع بالتجزئة متعدد المستأجرين، لست متأكدًا من مدى نجاحهم. يعتمد الأمر حقًا على السوق الذي تتواجد فيه وطبيعة العمل. إذا كان لديك استوديو للبيلاتس كأحد المستأجرين لديك، فهل يحتاج الناس إلى البيلاتس إذا أصبح الوقت صعبًا؟ لا أعرف. ذلك يعتمد على الناس. يعتمد ذلك على…
روب:
ما هي القصة على الجانب الصناعي؟ لأنك قلت أن هذا كان أكثر قليلاً، على ما أعتقد، محميًا أثناء الوباء. لماذا هذا؟ هل لأن هذه الخدمات مطلوبة دائمًا؟ هل هي فقط أنواع الأعمال؟
كيم:
نعم. في الواقع، تم تعزيز قطاع التجزئة الصناعي والمحلي بشكل جيد خلال الوباء. بالنسبة للقطاع الصناعي، نعم، قمنا بمراجعة جميع المستأجرين التجاريين البالغ عددهم 130 شخصًا وقمنا بتحديد أي منهم ضروري. هل تتذكر تلك المحادثة حول الأعمال الأساسية، خاصة في أوريغون وكاليفورنيا؟
ديفيد:
نعم بالتأكيد.
روب:
نعم.
كيم:
وكانت جميعها ضرورية، لذلك استمرت جميعها في العمل. في الواقع، أعتقد أن الوحيد الذي واجه مشكلة هو نادي CrossFit الخاص بنا، ولكن تم تغطيته أيضًا لأن الوباء لا يزعجنا كثيرًا بالنسبة لمستخدمي CrossFit النموذجيين. لذا، نعم، لقد كان أداء هؤلاء المستأجرين جيدًا حقًا أثناء فيروس كورونا. إذا واجهوا مشاكل، وإذا قالوا إنهم سيواجهون صعوبة في دفع الإيجار، فسنرسل إليهم الأوراق الخاصة بطلب صندوق التحفيز الحكومي للشراكة بين القطاعين العام والخاص ونقول لهم: "املأ هذا النموذج وأخبرنا بمجرد ملء هذا النموذج" ". وفي أغلب الأحيان، لا يستجيبون أبدًا ويبدؤون في دفع الإيجار مرة أخرى.
الآن، كان أداء البيع بالتجزئة في الأحياء جيدًا بشكل مدهش أثناء الوباء. إذا نظرت إلى التقارير المتعلقة بالبيع بالتجزئة، فسوف ترى خلاف ذلك، ولكن ذلك لأنها تجمع متاجر التجزئة الصغيرة في الأحياء مع مستأجري التجزئة الأكبر حجمًا، وهذه أنواع منتجات مختلفة تمامًا. لذا، يجب على متجر المشروبات الكحولية الخاص بك، واتفاقية السلام الشامل الخاصة بك، وشركة التأمين الخاصة بك، أن يظل هؤلاء الأشخاص جميعًا في العمل، وقد حققوا أداءً جيدًا أثناء الوباء أيضًا.
روب:
لقد ذكرت أن الجانب الصناعي للأشياء ربما يكون مبطنًا قليلاً أو أعتقد أن الشركات أكثر صلابة لتحمل الأوقات الصعبة، ولكن بعد ذلك ذكرت أيضًا في مساحة البيع بالتجزئة أنه ربما لا يكون استوديو البيلاتس معزولًا تمامًا. هل هناك نوع من ملف تعريف المستأجر أو نوع المستأجر الذي ترغب في توليه في تلك المساحات مما يجعلك تشعر بأمان أكبر بشأن التأكد من أن مكانك مؤجر دائمًا؟
كيم:
سيكون نوع المستأجر هو المستأجر المحلي للغاية، لذلك تريد شخصًا يقود الناس إليه مسافة تقل عن ميل واحد. أنا بخير مع صالونات الأظافر لأنها محلية للغاية. هذا هو أول شيء، هو أن نوع المستأجر سيكون مستأجرًا محليًا للغاية، وهو ليس شيئًا فريدًا من نوعه الذي يتعين على الناس القيادة إليه لمسافة طويلة.
ومن ثم فإن السوق في هذه الحالة مهم. لذلك، إذا كان لدي استوديو بيلاتيس في سوق التعليم الثالث، حتى لو كان لدي ملكية صناعية في سوق التعليم الثالث، فسيشكل ذلك الكثير من المخاطر في الوقت الحالي. تريد شيئًا ممتلئًا، مما يعني أنه ليس في متناول اليد. وإذا كان لديك استوديو بيلاتيس، وهو العقار الذي ننظر إليه الآن، فإن عملاء استوديو بيلاتيس يقودون سيارات أجمل من التي أقودها. بالطبع، هناك نكتة عقارية مفادها أننا جميعًا نقود سيارات تويوتا مستعملة، لكن مع ذلك، جميعهم يقودون سيارات أفضل من التي أقودها، لذلك أشعر بثقة أكبر في أنهم سيكونون على ما يرام خلال فترة الركود.
روب:
من المنطقي، من المنطقي. وهل هناك أي أشياء أخرى تفعلها للتخفيف من المخاطر فيما يتعلق باستقرار محفظتك أو الدخول في صفقة جديدة؟
كيم:
نعم. لذلك، فيما يتعلق بمحفظتنا الحالية، عندما نقوم بإعادة التمويل، فإننا لا نسحب جميع الأسهم. لذلك نحن لا نخمر هؤلاء المصاصون. لقد تركنا الكثير من الأسهم في الصفقة لأنه من ناحية، إذا قمت بسحب جميع الأسهم، فهذا أمر رائع، ويمكنك إعادة استثمارها، لذلك أرى وجهة النظر هذه تمامًا. ولكن من ناحية أخرى، لديك الآن هذا السعر المرتفع لممتلكاتك وإذا انخفض السوق، فقد تواجه الآن مشكلة لأن سداد ديونك ارتفع إذا قمت بسحب جميع أسهمك. وهكذا قمنا بإعادة تمويل العديد من العقارات، وأعدنا تمويل العديد من العقارات في محفظتنا قبل عام أو عامين عندما كانت الأسعار رائعة وتركنا مجموعة من العقارات في الصفقة. لذا فإن القيمة الدائمة لدينا عبر محفظتنا منخفضة جدًا. إنها مثل 50 أو 60٪ من قيمة القرض لدينا.
ثم نفس الشيء مع الصفقات التي نقوم بها الآن. لن أقول إن هذا هو خيارنا تمامًا، لكن بالنسبة للقرض من أجل القيمة، فإننا نستخدم رافعة مالية منخفضة جدًا في الوقت الحالي، أقل بكثير من أي وقت مضى، على ما أعتقد. لدينا قرض بقيمة 60٪ على هذا العقار الأخير. وبعد ذلك بالطبع، إذا كنت لا ترغب في استخدام رافعة مالية منخفضة، فإن خيارك الآخر هو محاولة اللجوء إلى تمويل البائع. لذا فهذا خيار جيد حقًا أيضًا.
ديفيد:
نعم. هناك طريقة للجنون تتمثل في تحمل ديون أقل من خلال العقارات التجارية، ويتعلق الأمر بهندسة التمويل. لذلك، بالنسبة للعقارات السكنية، تحصل عادةً على قرض بسعر فائدة ثابت طوال مدة القرض، والتي تبلغ عادةً 30 عامًا. لا داعي للقلق بشأن الاضطرار إلى إعادة التمويل. يمكنك إعادة التمويل إذا انخفضت الأسعار إلى حيث يكون ذلك منطقيًا. ولكن مع القروض التجارية، فهي تخضع لجداول سداد كبيرة ولذلك سيتعين عليك إعادة تمويلها.
لذا، إذا كان لديك رصيد قرض مرتفع وحصلت على معدل فائدة قدره 3%، فقد يكون ذلك منطقيًا بالنسبة لك، ولكن ماذا يحدث إذا قفزت المعدلات إلى 6% أو 7% وكنت عالقًا عند نسبة 80% من قيمة القرض؟ يمكن أن يكون ذلك كارثيا. لذا فإن الحفاظ على رصيد قرض أقل على العقارات التجارية، حتى عندما تكون أسعار الفائدة منخفضة، لا يزال خطوة ذكية ومناورة دفاعية لأنك لا تعرف إلى أين ستذهب أسعار الفائدة. وإذا ارتفعت المبالغ بشكل كبير وكان لديك رصيد قرض مرتفع، فمن الممكن أن تتعثر هناك.
أعتقد أن الكثير من الناس يسمعون هذا فيما يتعلق بالعقارات التجارية ويذهبون، هذا غبي. لماذا تفعل ذلك من أي وقت مضى؟ لماذا لا ترغب في تعظيم مقدار الأموال التي تحصل عليها من الصفقة وشراء الصفقة التالية؟ ذلك لأن الأسعار ليست ثابتة.
روب:
نعم. تسمعهم دائمًا يقولون: "إنها معفاة من الضرائب. إنها ديون معفاة من الضرائب." ويبدو الأمر كما لو كنت تريد الاحتفاظ ببعض أسهمك هناك. وبهذه الطريقة، إذا قمت ببيع الممتلكات الخاصة بك، فإنك في الواقع تحصل على راتب، وهذه هي الطريقة التي أفكر بها دائمًا. ولكن الآن بعد أن أصبح لدينا فهم لما تراه كيم في أسواق العقارات التجارية، فسوف نتعمق في الصفقة التي أكملتها للتو. ولكن قبل ذلك، سنأخذ استراحة سريعة.
ديفيد:
مرحبًا ومرحبًا بكم مرة أخرى في بودكاست BiggerPockets Real Estate. نحن نجلس مع المستثمر كيم هوبكنز، ونتحدث عن كل ما يتعلق بالعقارات التجارية. نحن على وشك القفز إلى الصفقة التي تقوم بها الآن. لذلك دعونا نلقي نظرة خاطفة خلف الستار. كيم، أين تقع هذه الصفقة؟
كيم:
تقع هذه الصفقة في مسقط رأسي الحالي في فينيكس، أريزونا.
روب:
ولماذا اخترت هذا السوق؟
كيم:
لقد اخترنا هذا السوق لأننا وجدنا صفقة يا روب.
روب:
لطيف - جيد. أنا أحبه.
كيم:
ربما بحثنا في حوالي 10 أسواق مختلفة عن كل صفقة تمكنا من العثور عليها، وهذا هو المكان الذي وجدنا فيه واحدة.
روب:
هذا يكفيني. أي نوع من العقارات التجارية هذا؟
كيم:
هذا مركز بيع بالتجزئة في الحي.
ديفيد:
وما هو سعر الشراء على العقار؟
كيم:
سعر الشراء في العقد هو 5.4 مليون.
روب:
كم عدد المستأجرين في هذا العقار حاليا وهل هناك أي وظائف شاغرة؟
كيم:
هذا سؤال عظيم. إنه حوالي 20 مستأجرًا في العقار، وأود أن أقول إننا كنا ندفع أسعار تسليم المفتاح لهذا العقار. لقد تم الإعلان لنا عن أنها مشغولة بنسبة مائة بالمائة بالمستأجرين بإيجار السوق. ولكن كما حدث، بمجرد إبرام العقد، اكتشفنا أن اثنين من المستأجرين كانا متأخرين في السداد وأن وحدة واحدة كانت شاغرة.
ديفيد:
يبدو أنهم يضعون مرشحات على كل شيء هذه الأيام، حتى الطريقة التي يتم بها الإعلان عن الصفقات. هل يمكنك القول أن هذا كان شكلاً أوليًا تمت تصفيته بدرجة عالية كنت تنظر إليه؟ نعم.
كيم:
كان هذا الشكل المبدئي قابلاً للتطبيق على Instagram حتى دخلت في التفاصيل.
روب:
تمام. لذلك أريد أن أعود قليلاً لأننا سألناك عن سبب توقيعك على هذه الصفقة. لقد قلت أن هذا هو المكان الذي وجدت فيه الصفقة، ولكن لماذا اخترت هذه الصفقة على وجه التحديد؟ ما الذي جذبك إليه؟
كيم:
أولاً وقبل كل شيء، إنه في موقع رائع. إذن فهو ممتلئ، مما يعني أنه ليس خارجًا في العصي. إنها منطقة ثرية جدًا، بل وأفضل من الأثرياء، وهي على وشك أن تصبح منطقة ثرية للغاية في فينيكس، وهذا هو بالضبط ما تريده. ترى المنازل التي تنقلب حولها، وهي تلك المنازل الكبيرة الموجودة على قطعة أرض صغيرة باللونين الأبيض والأسود، وهو الاتجاه السائد الآن. لذلك انقلبت الكثير من المنازل حوله. إنه بجوار الإخوة الهولنديين، الذين أشعر أنهم أفضل منا في اختيار العقارات. ولذا فهو موقع رائع. كان هذا رقم واحد.
رقم اثنين هو أنه مقلم بالقلم الرصاص. دائمًا، دائمًا، دائمًا ما تكون في المقدمة بالأرقام. وبالتالي فإن معدل الحد الأقصى كان معقولا. كانت الصيغة المبدئية في الواقع عادلة جدًا بناءً على ما عرفناه في ذلك الوقت، ولذلك كان لها عائد قوي. لذلك أود أن أقول أن هذين هما السببان الرئيسيان.
ديفيد:
أحب أننا مازلنا نرى أقلام الرصاص. إلى متى تعتقد أنه يمكننا الإفلات من العقاب قبل أن يتساءل الجيل القادم، لماذا نستمر في قول تلك الأشياء بقلم الرصاص؟
روب:
طالما أننا نستخدم أقلام الرصاص، على ما أعتقد.
كيم:
لأن صفائح جوجل تبدو غريبة.
ديفيد:
هل ما زالوا يستخدمونها بالرغم من ذلك؟
روب:
لقد خرجت.
كيم:
إنه جدول بيانات، يمكن أن يخرج بشكل خاطئ.
ديفيد:
حسنًا. الآن، بخصوص هذه الصفقة يا كيم، هل التزمت بصندوق الشراء الخاص بك أم كان هناك أي مناورة إبداعية يجب أن تحدث؟
كيم:
مؤلمة قليلا في الوقت الراهن. أعتقد أنني قلت ذلك في البداية، لكن صندوق الشراء الخاص بنا يتضمن ما تم بناؤه في عام 1980 أو بعده. ربما نسيت ذلك. لكن أحد معايير صندوق الشراء لدينا مبني على عام 1980 أو بعده. لقد قمنا باستثناء. لقد قمنا باستثناء. تم بناء هذا المبنى في أواخر السبعينيات، لكن المالك الحالي اشتراه وأضاف إليه الكثير من القيمة. لقد فعلوا الكثير من إعادة التأهيل. لقد أعادوا بناء السقف. لقد قاموا بإعادة تصميم جميع واجهات المحلات التجارية. لقد قاموا بإعادة تصميم مواقف السيارات. هل يريد أي شخص أن يخمن ما قد أفتقده في تلك التجديدات؟
روب:
أوه، المرحاض، الصرف الصحي، الأنابيب.
كيم:
رائع. أنت لم ترى الأشياء التي رأيتها. تبدو مقاطع الفيديو الخاصة بنطاق المجاري وكأنها أسوأ تنظير للقولون رأيته على الإطلاق.
ديفيد:
أنت تثير نقطة رائعة يا كيم، لأن الكثير من المستثمرين لا يفكرون في حقيقة أنه بعد دخول شيء ما إلى المرحاض، يجب أن يذهب إلى مكان ما، وهناك طريقة للانتقال من ممتلكاتك إلى خطوط المدينة عادةً ، ومن المفترض أن تضع كاميرا من خلال ذلك وترى كيف تبدو. لقد رأيت جذور الأشجار تنمو في الأنابيب الفعلية وتسبب انسدادًا هناك، ثم يقوم أحد الأطفال بإلقاء حيوان محشو في المرحاض ويعلق هناك ويخلق هذا الانسداد الذي يمكن أن يكون إصلاحه مكلفًا للغاية، خاصة إذا يجب عليك الحفر في الخرسانة أو الأسفلت في ساحة انتظار السيارات، ثم عليك العثور على أي جزء من الأنبوب كان موجودًا فيه. هل كانت هذه مشكلة في هذه الصفقة المحددة بالنسبة لك؟
كيم:
نعم. لذلك خالفنا أحد معايير صفقتنا. والأنابيب قديمة. لديهم حياة محدودة. إنهم من الحديد الزهر وهم في نهاية حياتهم. لذلك هذه بالتأكيد مشكلة بالنسبة لنا.
روب:
تمام. لدي الكثير من الأسئلة حول هذا، ولكن لا بأس. يمكننا التحدث دون اتصال بالإنترنت عن المجاري في هذا الشأن.
كيم:
أوه، اذهب لذلك. أحب أن أتحدث عن هذه الصفقة. آمل أن تكون هذه مكالمة تدريب خاصة سرًا لأنني تلقيت أسئلة حول ما إذا كان ينبغي لنا المضي قدمًا أم لا.
روب:
لذا، عندما يحدث هذا، هل هو أحد تلك الأشياء التي يتعين عليك التخلص منها كل... لأنه عادة، دعنا نقول في Airbnb أو في إيجار طويل الأجل إذا انقطع الماء، عليك أن تضعها في فندق أو أنت حصلت على معرفة ذلك. ولكن يبدو أن هذا بمثابة تجديد ضخم جدًا تحت الأرض في جميع أنحاء العقار. فهل يتعين عليك إغلاق الشركات أثناء إجراء هذه الإصلاحات؟
كيم:
نعم. لقد تعلمت الكثير عن المجاري التي لم أكن أرغب في معرفتها حقًا وما زلت لا أرغب في معرفتها، ولكن الأنابيب تقوم في الأساس بما يسمى التوجيه، وهو المكان الذي يتآكل فيه الجزء السفلي منها بشكل أساسي. وبالتالي فإن القاع هو الأرض. وإذا اكتشفته قريبًا، يمكنك القيام بما يسمى خط الأنابيب حيث تقوم بنفخ الإيبوكسي عبر الأنابيب وتبطينه وإنشاء أنابيب PVC داخل أنابيب الحديد الزهر القديمة. وهذا أمر رائع لأنه يمكنك القيام بذلك نظريًا دون إزعاج أي من المستأجرين. من ناحية أخرى، يتعلق الأمر بهذا العقار، مثل تكلفة مائة ألف دولار، لذلك تريد حقًا أن تعرف أنه يجب القيام به.
وأعتقد أنه يمكنك التخمين. إذا كان لديك شخص يعمل في بطانة الأنابيب يخرج لفحص الأنابيب الخاصة بك، فالأمر يشبه تمامًا وجود مفتش أسقف يقوم بفحص الأسطح، ماذا تعتقد أنه سيقول؟ يمين. يجب أن يتم ذلك بالأمس. ولذلك فإن الانتظار أم لا هو قرار صعب لأنه إذا انتظرت لفترة طويلة، يمكن أن تنهار الأنابيب ومن ثم يتعين عليك، كما قلت، أن تحفر في الأرض، وتزعج المستأجرين. إنها مشكلة كبيرة.
روب:
رائع. لذا من فضلك أخبرني، هل كنت قادرًا على التفاوض على أي امتياز، أو أرصدة سعر الشراء، أو أي شيء مع البائع؟
كيم:
نعم. لذا فإن القضيتين، فقط للتلخيص، هما هذه الأنابيب، ثم المشكلة الأخرى هي هؤلاء المستأجرين الجانحين. وعادةً، هذه ليست مشكلة كبيرة. في الواقع، لا أستطيع تذكر آخر عقار اشتريته حيث لم يكن هناك عدد قليل من المستأجرين الجانحين الذين ظهروا بطريقة سحرية بمجرد توقيعنا على العقد. المشكلة هنا هي أننا ندفع سعرًا جاهزًا لهذا العقار. هذا ليس له نفس عوائد العقار الذي اشتريناه العام الماضي. قيل لنا أنه في حالة ممتازة وأنه مشغول بنسبة 100% وأن جميع المستأجرين يدفعون إيجار السوق. وبالتالي فإن الدخل المفقود في السنة الأولى، ليس شيئًا يجب أن نأكله. تم الإعلان عن هذا لنا على أنه تسليم المفتاح، وليس قيمة مضافة.
ديفيد:
لذا، بمجرد اكتشاف النقطتين الاحتياطيتين للعقار، كيف استخدمت هذه المعلومات للعودة إلى البائع ومحاولة التفاوض على وضع أفضل لنفسك؟
كيم:
نعم. لذلك طلبنا من البائع إجراء مكالمة هاتفية. سأكذب عليك إذا لم أكن خائفًا، لكن جميع أصدقائي الذين يشبهون بائعي Cutco كانوا يقولون: "عليك أن تطلب مكالمة هاتفية. لا يمكنك القيام بهذا البريد الإلكتروني المهمل. عليك أن تطلب مكالمة هاتفية." لذلك أعدت القراءة حرفيًا، ولم أقسم الفارق أبدًا، وطلبت منه إجراء مكالمة هاتفية فقال لا.
روب:
فهو يعلم أن عليه تقديم التنازلات. ربما يكون خائفًا من التفاوض لأنه الشخص الذي لا يملك أي سلطة.
كيم:
لم يكن يريد التحدث معي. ولذا فإن ما نفعله عادةً، لا أعرف إذا كان هذا هو ما تفعلونه من جانبكم أيضًا، ولكن ما نفعله عادةً هو إرسال بريد إلكتروني طويل يحتوي على الكثير من الأرقام التي تشرح سبب اعتقادنا أننا نستحق هذا الفضل. وشعرت أن ذلك لن يصل إلى المنزل بدرجة كافية هنا. لن يكون كافيا للتأثير. لذلك فعلت شيئا جديدا. لقد قمت بعمل عرض تقديمي، مثل عرض تقديمي على ورقة Google، ثم قمت بعمل فيديو Loom، أثناء العرض التقديمي. ولذلك أرسلت له رابطًا لفيديو Loom، ولا حتى العرض التقديمي، لذلك كان عليه أن يستمع إلى صوتي، وشرحت له بالضبط ما ستفعله هذه الانحرافات في دخلنا في السنة الأولى. وبعد ذلك، قمت أيضًا بالتعرف على تكلفة المجاري وعرضت عليه جميع النماذج، وعرضت عليه مقاطع الفيديو التي التقطناها لنطاق المجاري وطلبت الحصول على الائتمان الخاص بي.
روب:
بصراحة، أعتقد أن هذه المكالمة الهاتفية قد حلت 90% من مشاكل العقارات. لقد كنت أفكر بالفعل في هذا الليلة الماضية. الجميع خائفون جدًا من التقاط الهاتف والتفاوض فعليًا كما اعتدنا في الماضي، في أيامي، وكان لدي موقف حيث كنت أتفاوض ذهابًا وإيابًا مع سمسار عقارات الذي تصادف أنه زوجة تاجر. لقد قدمت خيارين، ثم اتصل بي أخيرًا، وقال: "حسنًا. ماذا تحاول أن تفعل؟" فقلت لنفسي: "حسنًا، في عرضك، لا يوجد في الواقع تدفق نقدي، وأنا أحاول أن أبرم صفقة تحقق لي تدفقًا نقديًا فعليًا." ولقد توصلنا بالفعل إلى اتفاق. جيد جدًا بالنسبة لك لأنني أعلم أنه من المثير للأعصاب أن تتحدث مع البائع. إنها دائمًا تجربة مرهقة للأعصاب لكسر حاجز سمسار العقارات، لكنني أعتقد أنها مهمة جدًا.
كيم:
نعم. حسنا لقد حاولت. انتهى بي الأمر بإرسال فيديو Loom بدلاً من ذلك، لكنني حاولت إجراء مكالمة هاتفية وأعتقد أن فيديو Loom كان ثاني أفضل فيديو.
روب:
فماذا حدث؟ هل قال نعم؟ هل أعاد لك المال؟
كيم:
فجلس عليه لمدة أسبوع ونصف، وأخيراً تابعنا معه أثناء إجازتنا فقال لا. وقال إنه يعتقد أنه يستطيع إصلاح الانحرافات بنفسه. لم يكن يعتقد أن المجاري كانت مشكلة كبيرة. ولذلك قال إنه لن يقدم لنا أي ائتمان، لذلك انتهى بنا الأمر بالانسحاب من الصفقة.
روب:
هل كنت على وشك القول: "دعونا نفعل ذلك على أي حال"، أم أنك كنت حازمًا في ذلك منذ البداية؟
كيم:
حسنًا، ليس هذا بالضبط هو المكان الذي تنتهي فيه القصة. لذلك انسحبنا من الصفقة. لقد استردنا أموالنا الجادة. لقد أخبرنا المُقرض بكل الأشياء، وقد انتهينا تمامًا، بدءًا من تحريك القزم حول المنزل والتسوق في عيد الميلاد، وهي الأشياء المهمة في هذا الوقت من العام. لقد انسحبنا من الصفقة. وبعد ذلك منذ يومين، اتصل بنا الوسيط، وسيط البائع، وقال إنه على استعداد لتقديم ائتمان بقيمة مائة ألف دولار. لم أقل ذلك في البداية، لكننا طلبنا خصمًا قدره 350,000 ألف دولار.
روب:
خصم 350,000 دولار أم رصيد 350,000 دولار؟
كيم:
350,000 ألف دولار من سعر الشراء هو ما طلبناه.
روب:
وبالتقدم سريعًا إلى اليوم، تتلقى مكالمة هاتفية من الوسيط ويقول لك: "مرحبًا، البائع يريد العودة مرة أخرى. سيعطيك خصمًا قدره مائة ألف دولار من سعر الشراء." عظيم، حسنا. وثم؟
كيم:
فقلنا: "شكرًا جزيلاً لك، ولكن عاود الاتصال بنا إذا كان الرقم 200".
روب:
وهل اتصل بك مرة أخرى؟ هل اتصل بك مرة أخرى؟
كيم:
هذا ما تم الاتصال به منذ ساعة مضت والعدد يصل إلى 130.
روب:
تمام. مهلا، هذا هو التقدم. هل هذا هو الرقم النهائي؟ يستمر في التغير.
كيم:
حسنًا، يمكننا الاتصال به عبر مكبر الصوت الآن ولكن...
روب:
سيكون ذلك الأول من نوعه في تاريخ BiggerPockets. أنا أحب ذلك في الواقع، ولكن حسنا. حسنًا، 130. إذن، أين أنت؟ ماذا تريد لهذا؟
كيم:
أنا على الحياد، لأكون صادقًا معك.
ديفيد:
على الرغم من أننا نجري مقابلة معك، هل يمكننا التحدث معك خلال هذا؟
كيم:
نعم سيعجبني ذلك. أرسل لي الفاتورة في وقت لاحق.
ديفيد:
لأنني أشعر أننا في منتصف المفاوضات. نحن لا نسمع عن صفقة تم إبرامها منذ خمس سنوات. وهنا ما هي أفكاري. إذا انخفضت الأسعار أو ظلت أقل، فسوف يشعر البائع أنني لست مضطرًا إلى إعطائها المال. سأحصل على مشتري آخر. ولكن إذا رأيت زيادة أخرى في الأسعار، فإن المبلغ الذي سيكون شخص ما على استعداد لدفعه مقابل هذا العقار سوف يتغير لأن جميع الأرقام التي وضعتها في ورقة Excel تتغير الآن، وهذا يعني أنه من المرجح أن يأتي ارجع وقل، "حسنًا، يمكنك الحصول على 200,000 الخاصة بك،" ولكن عند هذه النقطة، لن يكون لديك المعدل الذي تريده، لذا فمن المحتمل أن يكون أكثر من ذلك. هل تم توصيل ذلك من خلال الوسطاء مثل، "مرحبًا، دع الرجل يعرف أننا سنشتريه مقابل خصم قدره 200,000 دولار بهذا السعر، ولكن إذا ارتفعت الأسعار، فسيتعين عليه إما أن يدفع لي للحصول على سعر أقل" أو سيكون خصمًا أكبر لاحقًا.
كيم:
نعم. لذا فإن سعر الفائدة لدينا مغلق، وأحد حالات الطوارئ لدينا هو أن نغلق قبل نهاية العام لأننا نريد الاستفادة من شطب الضرائب الذي كنت أتحدث عنه سابقًا. لكننا أوضحنا له هذه النقطة..
روب:
80٪؟
كيم:
نعم. لقد أوضحنا له أنه إذا ارتفعت الأسعار، فسوف يواجه صعوبة في العثور على مشتري آخر.
روب:
أعتقد أنه يواجه صعوبة في العثور على المشتري الآن. لقد اتصل بك، أليس كذلك؟ إذا اتصل بك ويحاول إثارة هذا الأمر مرة أخرى، فمن المحتمل أنك كذلك.
كيم:
نعم. أعتقد أن المشكلة التي أدركتها هنا هي أننا ننظر إلى خاصيتين مختلفتين. فالبائع ينظر إلى عقار اشتراه بثمن عظيم. كانت هذه الخاصية في حالة سيئة. لقد كانت في حاجة ماسة إلى الحب. كان العقار خاليًا تقريبًا، وكان متهالكًا، وكل تلك الأشياء. ولذا فهو ينظر إلى هذا العقار الذي اشتراه بسعر رائع. كما أنه يمتلكها نقدًا، لذا فإن المخاطرة أقل كثيرًا. وبالتالي فإن وجهة نظره هي ما هي مشكلتك؟ هناك عدد من الوظائف الشاغرة. إنه جزء من ممارسة الأعمال التجارية. أنت فقط تملأها. من يهتم إذا كان هناك 20,000 ألف دولار في منظمة الشفافية الدولية لإعادة تأهيل هذه الوحدة؟ صفقة كبيرة. لأنه يجلس على قطار المرق.
لكننا ننظر إلى هذا العقار حيث دفعنا ثمناً باهظاً. لم تكن العوائد رائعة في البداية، لكننا موافقون عليها لأنها تلبي الأساسيات الأساسية. لم تكن عوائد كبيرة، ولكن الأساسيات الأساسية، حلت مشكلتنا الضريبية، وكنا نعتقد أننا حصلنا على شيء لا يتطلب صيانة كبيرة. نحن الآن نجلس في مكان حيث سنسارع إلى إغلاق هذه الصفقة قبل نهاية العام. وبصراحة، هذا عامل كبير بالنسبة لنا. نحن مهتمون بنوعية حياتنا. نحن نتحدث عن ما هو معدل الساعة لديك؟ ليس كم تجني في السنة؟ هناك الكثير من العمل في الوقت الحالي. لذلك، سنغلق هذا العقار في منتصف العطلات، وبعد ذلك سنرث كل هذه المشاكل.
روب:
هذه هي فكرتي، وديفيد، يمكنك أن تخبرني إذا كنت لا توافق على ذلك. أعتقد أنه سيرتفع قليلاً إلى أكثر من 130 بناءً على المكان الذي تتواجد فيه وحقيقة أنهم اتصلوا بك. لكنني لا أعتقد أنه يجب عليك أن تأخذ هذه المائة ودعنا نقول 50 إذا كان هذا هو المكان الذي سينتهي بك الأمر فيه وتطرحها من سعر الشراء لأنني لا أعتقد أن هذا سيكون مهمًا في إجمالي الرهن العقاري الشهري الخاص بك. أعتقد أن ما سيكون مهمًا بالنسبة لك خارج البوابة هو الحصول على رصيد بقيمة 150,000 ألف دولار طالما أن ذلك ينجح مع الخدمات المصرفية. هناك حد لائتماناتك. وديفيد، يمكنك المشاركة في هذا، ولكنني سأعتبر ذلك بمثابة رصيد حتى تتمكن من توفير تلك الأموال في الدفعة الأولى واستخدامها لدفع تلك النفقات الضخمة. وبعد ذلك، في تلك المرحلة، أنت الآن تنظر إلى الصفقة التي كنت تحللها في البداية. هذه هي الطريقة التي أتعامل بها مع الأمر. ما رأيك يا ديفيد؟
ديفيد:
قد لا يسمح التمويل التجاري بحدوث ذلك، كما هو الحال مع التمويل السكني، لأنك تتعامل مع قروض مطابقة. القواعد واضحة تمامًا بشأن مقدار مساهمة البائع في تكلفة إغلاق المشتري. قد لا تعمل بنفس الطريقة في المجال التجاري. عندما يقومون بخصمها من سعر الشراء، فإن ذلك لا يؤثر حقًا على الكثير. أنت فقط تقترض أموالاً أقل قليلاً.
كيم:
حسنًا، نحن نحتفظ بمبلغ قرضنا كما هو، لذلك سنوفر هذا المال كنقود في البنك. سنضع... إذا أعطانا رصيدًا بقيمة 200,000 دولار أو خصمًا من سعر الشراء، فسندفع 200,000 دولار أقل.
ديفيد:
نعم. لذلك سيكون هو نفسه في موقفك. ماذا لو دخل وأجرى التغييرات نيابةً عنك؟
كيم:
سأكون مهتمًا جدًا بذلك إذا كان يريد التعامل مع المجاري. السؤال هو هل يستطيع فعل ذلك بعد الإغلاق؟ هل نثق به؟
روب:
يصبح الأمر محفوفًا بالمخاطر بعض الشيء لأن هناك بائعين لن يتحملوا هذه المخاطرة لأن الصفقة قد تفشل دائمًا. ومن الأمثلة على ذلك أن هذه الصفقة قد فشلت بالفعل لهذا السبب. ومن ثم يمكنك دائمًا الحصول على عقد ما يجعله يفعل ذلك بعد ذلك. لكن هذا دائمًا يمثل خطرًا في حد ذاته. لذلك فهو أمر صعب في كلتا الحالتين.
كيم:
نعم. وأشعر أنني أريد التأكد من أنني أستمع بالفعل إلى المبادئ التي تحدثنا عنها سابقًا في العرض. أريد أن أتأكد من أنني لا أتكهن بجعل المستأجرين يقومون بتسويق الإيجار. والمشكلة الأخرى هي أننا كنا نخطط بالفعل لإدارة هذا العقار ذاتيًا نظرًا لوقوعه في مسقط رأسنا. وهل نريد هذا الصداع؟ هل نريد أن نأخذ ذلك؟ سنقوم بالتأجير أيضًا. ومجرد عدم اليقين بشأن الاتجاه الذي يتجه إليه السوق. هل نحن قلقون بشأن مستأجر البيلاتس؟ هل نحن قلقون بشأن هؤلاء المستأجرين الجانحين؟ هل سنكون قادرين على إعادة السماح للمساحة؟ لذلك أشعر بالبرد.
ديفيد:
لا أعلم أنك مخطئ. أعتقد في هذا الوضع مع الطريقة التي يتجه بها السوق، من المرجح أن تتراجع الأمور في المجال التجاري ثم تصبح ضيقة. لذا فقد حصلت على هذا إلى جانبك. وربما تم عزل فينيكس عن هذا قليلاً وبالتالي لا يدرك البائع أنه سيكون هناك الكثير من العقارات التجارية التي ستبدأ في الوصول إلى السوق بأسعار أكثر تنافسية بكثير مما رأيناه لأن الأسعار مرتفعة عالي جدا. ومع بدء استحقاق هذه الدفعات الضخمة، لن يكون إعادة التمويل خيارًا، والكثير من هذه العقارات كانت شيئًا يجمع الناس الأموال معًا لشرائه، لذا يتعين عليهم بيعها لسداد مستثمريهم.
أعتقد أننا سنرى المزيد من المخزون يصل إلى السوق الآن أكثر مما كان لدينا من قبل. وبالتالي فإن الوقت في صالحك للعثور على الصفقة. الوقت ليس في صالحك بالنسبة للجزء الضريبي. هذا هو ما عليك أن تزنه حقًا. هل يستحق الأمر أن نتحمل الضرائب لشراء الصفقة الأفضل أم لا؟ لكني أقدر حقًا مشاركتك تفاصيل هذه القصة لأن هذه حقيقة حقيقية. هذا هو بالضبط ما يحدث. قيل لي هذا ثم اتضح أنه كذلك، ثم قلت هذا ثم قالوا ذلك، والقصة تتغير دائمًا.
روب:
هذا ما أود قوله. أعتقد أنني سأمضي قدمًا، طالما أنني أستطيع الحصول على تأكيدات بأن المالك سيقوم بإصلاحه مسبقًا أو بعد الإغلاق مباشرة.
كيم:
مثير للاهتمام. أحب تلك الفكرة.
روب:
لأنه بالنسبة لي، إنها نفس الصفقة. إذا كان سيدفع ثمنها من خلال هذا الامتياز، من خلال هذا الائتمان، كيفما تريد تقسيمها، فهي نفس الصفقة فعليًا. عليك فقط التأكد من إجراء الإصلاح.
كيم:
مثير للاهتمام. نعم. وعادة، نبحث عن… ما نقوله، نبحث عادة عن المشاكل التي تزول مع البائع. لذا أعطني بيان دخل مكتوبًا على منديل طوال اليوم. ليست لدي مشاكل تزول مع البائع، ولكن هذه كلها مشاكل لا تزول مع البائع. إنهم يبقون معنا بمجرد أن نغلق. هذا هو ترددنا.
ديفيد:
حسنًا، أعتقد أنك تفعل الشيء الصحيح. إلزم سلاحك. إذا كان عليك أن تتحمل الضرائب المفروضة عليك، وكان هذا أكثر منطقية من شراء العقار، فافعل ذلك. لكنني سأفكر أيضًا، إذا كنت في موقفك، إذا كان علي أن أدفع 70 ألفًا أكثر مما أردت، فهل ستعوض المنفعة الضريبية بشكل عام تلك الـ 70 ألفًا؟ لذا، على الرغم من أن الصفقة قد لا تكون ما أردته، إلا أن الصورة الكبيرة تبدو أكثر منطقية. وإذا كان الأمر كذلك، فما عليك سوى أن تسأل نفسك، لنفترض أن مزاياك الضريبية كانت 40 ألفًا ولكنك ستحصل على 70 ألفًا بعيدًا عن المكان الذي تريد أن تكون فيه حتى تشعر وكأنك 30 ألفًا إجمالاً، هل هذا العقار في مثل هذا الموقع الرائع ويعتبر من الأصول العظيمة التي تستحق 30 ألف دولار؟ أو من خلال خبرتك ومعرفتك وما تفعله يا كيم، هل يمكنك العثور على صفقة أفضل يمكنك من خلالها استرداد هذا المال في مكان آخر؟
روب:
حسناً، الجميع. إذا كنت تريد سماع تحديث حول هذه القصة ومتابعة هذه العملية، فتأكد من متابعة كيم على جميع وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بها. كيم، أين يمكن للأشخاص العثور عليك والحصول على التحديث المثير وخاتمة الملحمة؟
كيم:
نعم. لذا، لمعرفة المزيد حول ما نقوم به وإدراجنا في قائمتنا للحصول على التحديثات والفرص، يمكنهم الانتقال إلى موقعنا الإلكتروني، وهو موقع Ironpeakproperties.com. اتبعني على LinkedIn تحت كيم هوبكنز. ثم أخيرًا على Instagram باسم MoneyPlusHappy. ومهلا، ربما ينبغي لنا أن نطرح هذا للتصويت. إذا سمعتم هذا يا رفاق، تفضلوا بالتفكير في ما تعتقدون أننا يجب أن نفعله بهذه الصفقة.
روب:
حسنًا. قم بالتعليق في تعليقات YouTube إذا كنت تشاهد هذا على YouTube. اسمحوا لنا أن نعرف ما هو رأيك.
ديفيد:
حسنًا يا كيم، كان من الرائع وجودك هنا. شكرا جزيلا لمشاركة قصتك معنا. أنا شخصياً أعيش على أهبة الاستعداد، أنتظر أن أسمع كيف ستنتهي هذه القصة، لذا سأكون فضولياً لسماع نفسي. لكننا سنسمح لك بالخروج من هنا اليوم. شكرا جزيلا لكونك في العرض.
كيم:
شكرا جزيلا لاستضافتي يا رفاق.
ديفيد:
هذا هو ديفيد جرين لروب، الذي قام بشحن بنطاله من Kohl’s، Abasolo، عند تسجيل الخروج.
شاهد الحلقة هنا
ساعدنا في ذلك!
ساعدنا في الوصول إلى مستمعين جدد على iTunes من خلال ترك تقييم ومراجعة! يستغرق الأمر 30 ثانية فقط ويمكن العثور على التعليمات هنا... شكرا! نحن نقدر ذلك حقا!
في هذه الحلقة نغطي:
- كيم الاستثمار العقاري التجاري "صندوق الشراء" تستخدم لشراء عقارات مربحة
- وأوضح معدلات الحد الأقصى ولماذا يجب عليك الحصول على هذا الحق عند شراء العقارات الكبيرة
- • تضخم "الشكلسيحاول وسطاء الأرقام إقناعك بذلك (لا تتبع هذه!)
- أنواع العقارات التجارية التي مقاومة للإغلاق وتبقى مفتوحة دائما
- • مخاطر كبيرة على العقارات التجارية في عام 2024 وشركتين لا يجب عليك استئجارهما أبدًا
- A صفقة حية الغوص العميق مع الصفقة الحالية يناقش كيم الشراء
- و So أكثر بكثير!
روابط من العرض
تواصل مع كيم:
هل أنت مهتم بمعرفة المزيد عن الرعاة اليوم أو أن تصبح شريكًا في BiggerPockets نفسك؟ بريد إلكتروني .
ملاحظة بواسطة BiggerPockets: هذه آراء كتبها المؤلف ولا تمثل بالضرورة آراء BiggerPockets.
- محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. تمكين نفسك. الوصول هنا.
- أفلاطونايستريم. ذكاء Web3. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
- أفلاطون كربون، كلينتك ، الطاقة، بيئة، شمسي، إدارة المخلفات. الوصول هنا.
- أفلاطون هيلث. التكنولوجيا الحيوية وذكاء التجارب السريرية. الوصول هنا.
- المصدر https://www.biggerpockets.com/blog/real-estate-863
- :لديها
- :يكون
- :ليس
- :أين
- $ UP
- 000
- 1
- 10
- 130
- 15%
- 20
- 200
- 2023
- 24
- 30
- 40
- 50
- 7
- 70
- a
- ماهرون
- من نحن
- حوله
- فوق
- AC
- معجل
- حسابي
- في
- يقدم
- في الواقع
- تضيف
- وأضاف
- مميزات
- تؤثر
- بعد
- بعدئذ
- مرة أخرى
- ضد
- منذ
- قدما
- Airbnb
- الكل
- السماح
- سمح
- على طول
- سابقا
- أيضا
- بالرغم ان
- دائما
- am
- كمية
- an
- تحليل
- و
- حيوان
- آخر
- إجابة
- أي وقت
- بعد الآن
- أي شخص
- اى شى
- بعيدا
- تفاح
- تطبيق
- نقدر
- تقدير
- نهج
- هندسة معمارية
- هي
- المنطقة
- المناطق
- أريزونا
- حول
- AS
- تطلب
- الأصول
- أسوشيتد
- At
- ينجذب
- المؤلفة
- السيارات
- تجنب
- تجنب
- بعيدا
- الى الخلف
- المدعومة
- سيئة
- الرصيد
- مصرف
- البنوك والمصارف
- حاجز
- على أساس
- الأساسية
- في الأساس
- BE
- لان
- أن تصبح
- كان
- قبل
- بدأ
- البداية
- وراء
- يجري
- تستفيد
- الفوائد
- أفضل
- أفضل
- وضع أفضل
- كبير
- صورة كبيرة
- أكبر
- أكبر
- مشروع قانون
- قطعة
- اسود
- ضربة
- علاوة
- أحذية برقبة / بووت
- الحدود
- الاقتراض
- على حد سواء
- الملابس السفلية
- اشترى
- صندوق
- استراحة
- جلب
- وسيط
- وسطاء
- شقيق
- ابني
- بنيت
- باقة
- الأعمال
- الأعمال
- لكن
- زر
- يشترى
- مشتر..
- شراء
- يشتري
- by
- كاليفورنيا
- دعوة
- تسمى
- وكاميرا
- CAN
- يستطيع الحصول على
- قبعة
- سيارة
- cars
- حقيبة
- النقد
- تدفق مالي
- كارثية
- يو كاتش
- مركز
- تغيير
- التغييرات
- متغير
- قرع الأجراس
- خيار
- اختار
- اختار
- عيد الميلاد
- واضح
- اغلاق
- عن كثب
- إغلاق
- شارك في المضيف
- تدريب
- بارد
- انهيار
- COM
- تأتي
- آت
- التعليق
- تعليقات
- تجاري
- العقارات التجارية
- ترسل
- حول الشركة
- تنافسي
- الطلب مكتمل
- تماما
- عنصر
- تنازلات
- اختتام
- الخرسانة
- واثق
- نظر
- النظر
- عقد
- المساهمة
- محادثة
- العكس بالعكس
- إقناع
- تصحيح
- بشكل صحيح
- التكلفة
- استطاع
- زوجان
- الدورة
- بهيكل
- مغطى
- Covid
- CPA
- خلق
- يخلق
- خلق
- الإبداع
- ائتمان
- الشكر والتقدير
- المعايير
- نجوم النادي الأهلي
- فضولي
- حالياًّ
- حاليا
- ستارة
- العملاء
- ديفيد
- يوم
- أيام
- صفقة
- تعامل
- المخصصة
- مناقشة
- دين
- تقرر
- القرار
- عميق
- دفاعي
- قطعا
- يعتمد
- خفض
- يستحقون
- تفاصيل
- فعل
- فرق
- مختلف
- DIG
- خصم الإخوة الإضافي
- العرض
- مسافة
- غطس
- do
- هل
- لا
- فعل
- دولار
- دولار
- فعل
- لا
- إلى أسفل
- قيادة
- قيادة
- قطرة
- اثنان
- أثناء
- الهولندية
- وفاة
- كل
- في وقت سابق
- أرض
- أكل
- على نحو فعال
- إما
- قزم
- آخر
- البريد الإلكتروني
- النهاية
- انتهى
- ينتهي
- كاف
- كامل
- تماما
- بيئي
- حلقة
- إنصاف
- خاصة
- أساسي
- عزبة
- الأثير (ETH)
- تقييم
- حتى
- EVER
- كل
- كل شخص
- كل شىء
- بالضبط
- مثال
- Excel
- استثناء
- متحمس
- القائمة
- ذو تكلفة باهظة
- الخبره في مجال الغطس
- شرح
- ويوضح
- جدا
- حقيقة
- عامل
- فشل
- عادل
- فال
- مروحة
- خيالي
- شعور
- العناية بالقدم
- خطأ
- قليل
- الشكل
- شغل
- معبأ
- مرشحات
- نهائي
- أخيرا
- التمويل
- العثور على
- الاسم الأول
- خمسة
- حل
- ثابت
- إصلاحات
- منتجات الأرضيات
- فلوريدا
- تدفق
- يطفو
- اتباع
- يتبع
- طعام
- في حالة
- نسي
- معادلة
- عليها
- إلى الأمام
- وجدت
- أربعة
- مجانًا
- صديق
- الاصدقاء
- تبدأ من
- صندوق
- أساسيات
- مستقبل
- بوابة
- العلاجات العامة
- جيل
- دولار فقط واحصل على خصم XNUMX% على جميع
- الحصول على
- عملاق
- منح
- معطى
- يعطي
- Go
- هدف
- يذهب
- الذهاب
- ذهب
- خير
- شراء مراجعات جوجل
- حصلت
- حكومة
- كبير
- عظيم
- طامع
- أرض
- تجمع
- متزايد
- GUNS
- شخص
- كان
- نصفي
- يد
- يحدث
- حدث
- يحدث
- الثابت
- يملك
- وجود
- he
- ذو رأس
- سماع
- سمعت
- السمع
- مساعدة
- لها
- هنا
- مخفي
- مرتفع
- أعلى
- أعلى
- جدا
- وسلم
- نفسه
- له
- تاريخ
- ضرب
- ضرب
- عقد
- العطل
- الصفحة الرئيسية
- صادق
- بكل صراحه
- أمل
- نأمل
- أمل
- هوبكنز
- مضيف
- أفضل العروض
- الفندق
- ساعة
- منـزل
- المنازل
- إسكان
- كيفية
- كيفية
- لكن
- HTTPS
- قنطار
- i
- سوف
- فكرة
- if
- تخيل
- فورا
- التأثير
- أهمية
- تحسين
- تحسينات
- تحسين
- in
- يشمل
- دخل
- الزيادات
- لا يصدق
- الأفراد
- صناعي
- معلومات
- في البداية
- في الداخل
- انستقرام
- بدلًا من ذلك
- تعليمات
- التأمين
- مصلحة
- سعر الفائدة
- أسعار الفائدة
- يستفد
- إلى
- المخزون
- استثمر
- الاستثمار
- استثمار
- مستثمر
- المستثمرين
- معزول
- قضية
- مسائل
- IT
- نفسها
- اي تيونز
- رافعة
- انضمام
- JPG
- قفز
- م
- احتفظ
- حفظ
- أبقى
- ركلة
- طفل
- اطفال
- القاتل
- كيم
- نوع
- علم
- المعرفة
- يعرف
- كبير
- أكبر
- اسم العائلة
- العام الماضي
- أخيرا
- متأخر
- الى وقت لاحق
- قيادة
- قيادة
- تعلم
- تعلم
- تعلم
- عقد الإيجار
- تأجير
- يترك
- مغادرة
- اليسار
- المقرض
- متساهل
- أقل
- اسمحوا
- الرافعة المالية
- LG
- الحياة
- مثل
- على الأرجح
- مما سيحدث
- خط
- خطوط
- LINK
- لينكدين:
- قائمة
- القليل
- قرض
- القروض
- تقع
- موقع
- lockdowns
- مقفل
- طويل
- طويل الأجل
- بحث
- يبدو مثل
- بدا
- أبحث
- نسج على نول
- ضائع
- الكثير
- الكثير
- حب
- منخفض
- خفض
- الحجم الأدنى للفريق (LTV)
- صنع
- الرئيسية
- صيانة
- جعل
- يصنع
- القيام ب
- كثير
- ملحوظ
- تجارة
- الأسواق
- هائل
- أمر
- تعظيم
- مايو..
- يمكن
- me
- تعني
- يعني
- تعرف علي
- المذكورة
- طريقة
- المقاييس
- وسط
- ربما
- مليون
- مفقود
- خطأ
- تخفيف
- عارضات ازياء
- أمي
- لحظة
- مال
- شهريا
- الأكثر من ذلك
- رهن
- أكثر
- خطوة
- تقدم إلى الأمام
- انتقل
- يتحرك
- كثيرا
- متعدد
- موسيقى
- يجب
- my
- نفسي
- الطبيعة
- بالضرورة
- حاجة
- بحاجة
- إحتياجات
- أبدا
- جديد
- التالي
- ليل
- لا
- بدون اضاءة
- الآن
- عدد
- أرقام
- تحتل
- of
- خصم
- عرض
- عرضت
- Office
- حاليا
- غالبا
- في كثير من الأحيان
- oh
- حسنا
- قديم
- on
- مرة
- ONE
- منها
- فقط
- جاكيت
- تعمل
- آراء
- الفرص
- معارض
- خيار
- مزيد من الخيارات
- or
- طلب
- ولاية أوريغون
- أخرى
- وإلا
- لنا
- خارج
- في الخارج
- على مدى
- الكلي
- الخاصة
- كاتوا ديلز
- تملك
- مدفوع
- مؤلم
- طلاء
- وباء
- ورق
- ورقة العمل
- باريس
- متنزهات
- موقف سيارات
- جزء
- خاص
- الشريكة
- الماضي
- دفع
- وسائل الدفع
- المدفوعات
- اقلام رصاص
- مجتمع
- إلى
- فى المائة
- عنقاء
- للهواتف
- مكالمة هاتفية
- جسديا
- اختيار
- اختيار
- صورة
- دبابيس
- أنبوب
- أنابيب
- المكان
- وجهات
- خطة
- مخطط
- تخطيط
- أفلاطون
- الذكاء افلاطون البيانات
- أفلاطون داتا
- لاعب
- يلعب
- من فضلك
- بودكاست
- بودكاست
- البوينت
- بسبب، حظ
- فرقعة
- محفظة
- ان يرتفع المركز
- قوة
- PPP
- عمليا
- بريميوم
- <font style="vertical-align: inherit;"> كمادة تطعيم في تجديد عيوب محيط بالذورة (الحنك) الكبيرة:</font>
- قدم
- جميل
- السعر
- الأسعار
- ابتدائي
- مبادئ
- خاص
- برو
- المحتمل
- المشكلة
- مشاكل
- عملية المعالجة
- المنتج
- ملفي الشخصي
- مربح
- التقدّم
- HAS
- الملكية
- محمي
- سحب
- شراء
- وضع
- وضع
- جودة
- سؤال
- الأسئلة المتكررة
- سريع
- تماما
- <font style="vertical-align: inherit;"></font> في ايم بي بي ايس
- معدل
- الأجور
- تصنيف
- الوصول
- حقيقي
- العقارات
- أسواق العقارات
- الحياه الحقيقيه
- أدرك
- أدركت
- في الحقيقة
- سمسار عقارات
- سبب
- معقول
- الأسباب
- خلاصة
- ركود
- المرجع
- رحاب
- إعادة الاستثمار
- نسبي
- ذات الصلة
- اعتماد
- تذكر
- الاجار
- الإيجارات
- يصلح
- التقارير
- مثل
- طلب
- طلبات
- تطلب
- سكني
- الرد
- مطعم
- مطاعم
- بيع بالتجزئة
- عائد أعلى
- عائدات
- تخلص من
- حق
- المخاطرة
- المخاطر
- سلب
- العائد على الاستثمار
- سقف
- الجذور
- دائري
- القواعد
- يجري
- اندفاع
- أكثر أمانا
- الملحمة
- قال
- نفسه
- حفظ
- إنقاذ
- قول
- قول
- خائفة
- نطاق
- الثاني
- ثواني
- سيكريت
- انظر تعريف
- رؤية
- بدا
- يبدو
- رأيت
- بيع
- الباعة
- إرسال
- إرسال
- إحساس
- أرسلت
- بشكل جاد
- خدماتنا
- سبعة
- عدة
- الشكل
- مشاركة
- هي
- ورقة
- التحول
- تم شحنه
- التسوق والترفيه
- المحلات التجارية
- المدى القصير
- ينبغي
- إظهار
- أظهرت
- تبين
- غلق
- غلق
- جانب
- هام
- التوقيع
- منذ
- عزباء
- جلسة
- حالة
- حالات
- المقاس
- النوم
- شريحة
- صغير
- الأصغر
- سمارت
- So
- العدالة
- باعت
- الصلبة
- تم حلها
- بعض
- شخص ما
- شيء
- في مكان ما
- قريبا
- الفضاء
- المساحات
- مكبرات الصوت
- محدد
- على وجه التحديد
- تخمين
- أنفق
- قضى
- انقسم
- الرعاة
- مربع
- بداية
- الولايه او المحافظه
- ملخص الحساب
- إقامة
- لحام عصا
- لا يزال
- حافز
- متجر
- قصتنا
- الإستراتيجيات
- ضرب
- ستوديو
- هذه
- مفترض
- بالتأكيد
- المساحة
- أخذ
- يأخذ
- مع الأخذ
- حديث
- الحديث
- المستهدفة
- استهداف
- يعلم
- ضريبة
- الضرائب
- اقول
- مستأجر
- تميل
- سياسة الحجب وتقييد الوصول
- بعد الثانوي
- تكساس
- من
- شكر
- شكر
- أن
- •
- المستقبل
- من مشاركة
- منهم
- then
- نظرية
- هناك.
- تشبه
- هم
- شيء
- الأشياء
- اعتقد
- تفكير
- هذا العام
- هؤلاء
- على الرغم من؟
- فكر
- ألف
- ثلاثة
- تزدهر
- مزدهر
- عبر
- وهكذا
- مربوط
- الوقت
- مرات
- إلى
- اليوم
- اليوم
- سويا
- تواليت
- قال
- طن
- نغمة
- جدا
- استغرق
- تماما
- صارم
- قطار
- النص الكامل
- تحول
- شجرة
- اكثر شيوعا
- حاول
- مشكلة
- الثقة
- محاولة
- يحاول
- تحول
- تسليم المفتاح
- يتحول
- اثنان
- نوع
- أنواع
- نموذجي
- عادة
- عدم اليقين
- كشف
- مع
- فهم
- فهم
- وحدة
- الوحدات
- حتى
- تحديث
- آخر التحديثات
- us
- تستخدم
- مستعمل
- يستخدم
- استخدام
- عادة
- يوتا
- عطلة
- قيمنا
- جدا
- فيديو
- مقاطع فيديو
- المزيد
- صوت
- تصويت
- انتظر
- انتظار
- سير
- مشى
- المشي
- تريد
- مطلوب
- يريد
- وكان
- واشنطن
- مراقبة
- مياه
- طريق..
- we
- الموقع الإلكتروني
- أسبوع
- وزن
- ترحيب
- حسن
- ذهب
- كان
- ابحث عن
- ما هي تفاصيل
- متى
- سواء
- التي
- في حين
- أبيض
- من الذى
- كامل
- لماذا
- زوجة
- سوف
- مستعد
- مع
- بدون
- للعمل
- عامل
- أعمال
- قلق
- قلق
- أسوأ
- أسوأ
- قيمة
- سوف
- مكتوب
- خاطئ
- عام
- سنوات
- نعم فعلا
- أمس
- لصحتك!
- حل متجر العقارات الشامل الخاص بك في جورجيا
- نفسك
- موقع YouTube
- زفيرنت