为什么大咨询模式被打破

多年来，咨询公司一直在争论什么是最好的定价模式，是按时间收费还是使用固定服务费率。 每种方法都有利有弊，这使得在决定采用何种方法时变得困难。 为了支持企业为他们找到合适的定价模型，软件和 IT 咨询公司 Catapult CX 的首席顾问 Louise Cermak 探讨了基于价值的定价的重要性。

根据 Consulting Success 的数据，只有 26% 的咨询公司使用基于价值的费率，这意味着他们根据行业对服务或产品的感知价值来设定价格。 在当前的经济环境下，许多企业都面临着降低成本和关注维持利润等短期目标的压力，而不是考虑长期增长。 一些企业可能会试图降低价格以期超越竞争对手。 但这种方法不会为客户提供价值，如果企业是在项目对项目的基础上开展工作，这可能会成为一个问题。

另一方面，有大量的时间和材料 (T&M) 费率（也称为小时费率或天费率）的顾问根据行业经验定价。 这种定价模式是众所周知的。 然而，更有经验的顾问通常会在项目上花费有限的时间，而是将工作委托给经验较少的团队成员。 此外，顾问可能更难与客户建立牢固的关系，因为他们知道他们是按时间收费的。

选择正确的定价模型

选择定价模型时要考虑的三个因素是服务价格、价值以及经验和工具的成本。 每个考虑因素都需要反映其他因素，以确保客户获得最优惠的价格，并确保顾问得到应得的报酬。 在这里，顾问必须考虑项目持续时间、对客户的价值、实现预期结果所需的步骤和工具以及客户可能节省的任何资金等因素。

考虑这个例子：客户就如何改进他们的 IT 系统寻求建议。 他们当前的软件严重依赖手动流程，这些流程占用了本可用于发展业务的时间。 顾问评估软件并使用更新的软件和系统创建敏捷服务包。 然后，咨询团队指导所有内部团队成员如何有效地使用这些工具。 一年后，业务增长了 XNUMX%，客户体验也得到了极大改善。

假设这个项目花了几个月的时间才完成，但在此过程中为客户节省了数千美元。 对顾问和客户的价值都很高，因此应该相应地定价。

质量而不是数量

随着价格上涨和企业尽管支付更多费用但仍面临继续增长的压力，咨询公司越来越多地看到固定定价模型的价值。 基于价值的固定费率对客户和顾问来说都是灵活的，并提供满足公司特定需求的定制服务包。

虽然在其他行业，客户选择最便宜的选择可能很受欢迎，但根据我在安全和 IT 系统方面的经验，客户希望获得可靠、安全和高效的良好投资回报。 客户将寻找能够提供与其业务目标相符的价值的经验丰富的顾问。

在 Catapult，我们为所有客户提供固定服务费率，因此我们可以灵活地在项目需要的任何阶段派遣专家。 这意味着我们可以在不牺牲质量的情况下以更快的速度交付工作。 我们在软件开发方面也拥有超过 20 年的经验，这使我们能够轻松介入、评估数字需求并创建服务包以实现更广泛的业务目标。

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• Sumber: https://www.logisticsit.com/articles/2023/02/14/why-the-big-consultancy-model-is-broken