创始人主导的销售额通常会停止在 1 万至 2 万美元的 ARR 范围内
也许你可以等更长的时间，有时甚至更长
但你会看到新预订量的增长开始下降，这是一个迹象
聘请真正的销售领导者的标志
—杰森✨BeKind✨莱姆金 2️⃣0️⃣2️⃣2️⃣ (@jasonlk) 2020 年 8 月 26 日
多年来，在 SaaStr，我们谈论了很多关于招聘优秀销售副总裁、何时有效、何时无效以及如何发挥作用的问题。 简而言之，一位出色的销售副总裁将会介入，如果没有别的办法，那就利用你拥有的任何线索……并从中获得更多。 关闭更多。 平均而言，关闭它们可以获得更多的钱。 即使潜在客户数量完全相同，两者的结合也可以显着增加您的新预订量。 更多相关内容 此处.
我们没有讨论太多的是另一方面的简单数学……如果一切顺利，会发生什么，所以你决定推迟。 比大多数人更长时间地坚持由创始人主导的销售，即超过 1.5 万美元至 2 万美元的 ARR 左右。
有时这可以发挥作用，特别是在免费增值模式中，尤其是当您向非常小的企业或个人开发人员或小型团队出售产品时。 有时，如果有足够的潜在客户进来，即使理论上传统的销售副总裁可以完成更多的工作，但现在也没关系。 你成长得足够快。 为建立一支真正的销售团队而分心还不值得。 Stripe 直到 2018 年才开始增加传统的销售团队，而且他们做得很好。 尽管 Twilio 开始得更早……
如果您认为即使在年收入 1 万至 2 万美元之后也不需要真正的销售副总裁，那么我至少会建议进行一项公认的显而易见的测试。 您的新预订还在吗 成长？ 它们的增长速度够快吗？
我发现很多早期产品与市场契合的首席执行官都陷入了这个陷阱。 他们自己或者与 1-3 名销售代表甚至幸福官员一起，想出如何每月完成 20 万美元的新预订，然后是 40 万美元，然后是每月 100 万美元的新预订。 那太棒了。 但随后，它的速度就变慢了。 比如说，这 100 万美元的预订量在下个月下降到 80 万美元，然后反弹到 120 万美元，然后回到 90 万美元。 MRR/ARR 持续增长，因为您仍在增加预订和客户。 但随着绝对预订量增长大幅放缓，增长率开始下降。
这是该数学的一个过于简单的版本，但您可以在这里看到它：
您可以在这个例子中看到，整个夏季的增长百分比看起来都很强劲……即使新预订量开始趋于平缓。 即使到了年底，每月 10% 的增长率似乎还不错。 但实际上，衰败已经开始 长 在那之前。 几个月前，创始人主导的销售流程在预订量增长方面就停止了进展。
我一次又一次地看到这一点。 创始人用了 6 个多月的时间来推动扁平化预订……他们本可以用这段时间来招聘销售副总裁。
你应该尽早开始寻找，因为这需要时间。 一位优秀的销售副总裁可能需要 6 到 12 个月的时间才能离职，因为他们中的许多人已经拥有一份高薪工作，因此他们需要一段时间才能离开。 更多相关内容 此处.
因此，我在一篇简单的文章中提出的简单建议就是：如果您想等待年收入超过 2 万美元才开始寻找销售副总裁，如果数字强劲，也许这是可以的。 但至少要对新预订量的任何放缓保持高度警惕。 因为当它到来时，您会希望您雇用的人可以将您现在拥有的完全相同的潜在客户转化为 50% 以上的收入。
至少，在您意识到没有销售副总裁的情况下新预订增长不再加速的那个月就开始面试过程。
（注意：更新的SaaStr Classic帖子）
