那里有许多完美的商店执行博客，主要来自软件提供商（例如我们）或现场代理，那么为什么还要另一个博客？
本文的灵感来自与快速消费品客户的对话–他们希望彻底改变其零售业务并将其重新命名为 “完美的商店” 倡议。
在我们的讨论中，我们意识到许多关于构建完美商店计划的专业知识都存在于孤岛中——在公司内部或在从业者和专家的头脑中。
因此，在这一系列有关完美商店计划的文章中，我们将利用我们的经验和专家的意见，为思考完美的零售执行计划创建一个全面的框架。
完美商店执行的原则是通用的，但细节取决于上下文。 正确的完美商店策略取决于您所经营的市场，类别和渠道。因此，这里是您应考虑的一些关键问题–
＃1 零售执行是组织优先事项的一部分吗？
评估很重要 公司领导层是否将零售可见性的执行视为增长战略的核心。 在某些情况下，公司拥有非常占主导地位的品牌（通过优质的产品或出色的营销），他们不需要在零售执行上花大力气。
品牌通过两种方式与消费者建立联系-一种是通过广告，另一种是通过零售可见度执行。 研究表明，有50％的购买决定是在店内做出的（受零售可见性执行的影响），而另外50％的决定是在进入商店之前做出的（受广告影响）。
世界上一些最好的快速消费品公司- 联合利华的雀巢–认为营销和销售执行同样重要。 他们去进行两次突袭。 这使他们即使在进入的新市场和产品类别中也能获得领导地位。
在评估了零售执行是否是快速消费品的优先事项之后，我们进一步进行了调查，并了解了其中的市场。
＃2。 您经营哪种市场？
市场类型封装了三个相互依赖的因素。 他们是：
- 产品分类。
- 分销渠道
- 市场区域
快速消费品公司基于 产品类别 可以归类为与医疗保健有关（包括非处方药，膳食补充剂，口腔护理等）或个人护理行业（包括护肤，化妆品等）或食品和饮料类别。 为了迎合这些市场，必须采用不同的方式来产生销售和执行零售执行。
分销渠道 消费品可以是超级市场，杂货店，专卖店等。
市场区域 是一个非常重要的球员。 每个地区的经济都不一样。 这不仅影响分销渠道，而且影响消费品的消费。 不仅如此，该地区的人口是另一个因素。 例如，在人口稠密的国家（例如印度）（而不是爱尔兰），必然会设计更多的分销渠道和更多的消费品消费。
此外，如果您在美国，沃尔玛（Walmart）和CostCo之类的大型连锁店将占可观的收入份额。 但这将意味着影响货架布局的功能减弱。 但是，对于Bodegas而言，情况可能并非如此，因为那里您有更多的蠕动空间。
如果您在印度，则小型独立商店（称为Kirana分店）占销售额的80％。 在印尼，有组织的和一些无组织的便利店是增长最快的渠道，品牌更愿意关注这些便利店。
因此，完美的商店策略实际上取决于您所在的市场。重要的是要专注于悬空的水果，然后每年进行改进。
＃3。 您的市场份额是多少，该类别有多大？
您可以是一个明确的领导者，或者由于激烈的竞争您的市场份额可能被分割。 两种情况都会改变您的零售执行模式。
为什么会这样？ 因为， 公司如何运作取决于市场地位。 成为市场领导者可以帮助您更好地说明该类别的货架图布置。 我们已经看到市场领先的品牌使用完美的商店计划来扩大商品类别并创建新的子类别。
如果您是挑战者品牌，则需要采用一些非常规的方法来吸引货架上的注意力，例如有吸引力的促销和包装。
＃4。 您经营哪种类别？
快速消费品的分类方法有很多。 它们可以是饮料，糖果，药品，乳制品等。
另一个重要的分类是 冲动类别。 在此，一个人进入商店时会想到要购买特定的产品，但最终也会购买额外的东西。 冲动购买的尖峰在识别邻接关系和通过巧妙的产品放置和有吸引力的促销活动来建立一个新类别方面非常有用。
此外，在快速消费品的食品和饮料部分中更可能遇到冲动类别的概念，而在药物部分则很少。
如果您的品牌属于冲动类别，那么可见性就显得尤为重要，但是如果您要出售散装商品（例如品牌大米），则可能无法获得增强其可见度的必要空间。 重要的是要了解完美的商店计划在何处以及如何帮助分类，提高产品知名度并提供高质量的销售驱动型增长。
＃5。 您是否拥有合适的团队和流程来执行此操作？
正确的团队是指采用正确的流程来设计和校准正确的系统的团队。 此设置最重要 因为品牌需要经过审查的洞察力才能做出管理决策。
一个最重要的要求是 标准KPI系统 由整个组织使用，这将有助于产生可衡量的结果。 这将使结果易于比较，进而产生可操作的见解。 没有统一的系统来衡量现代贸易和一般贸易中的销售，这意味着无法及时识别和堵塞良好销售机会的泄漏源。 这就是为什么您需要一个 KPI 驱动的组织来构建和执行完美的商店计划。
实现此目的的另一种方法是 将激励与绩效挂钩。 销售团队可以有每月目标。 完成后，可以分配奖金。 这样做的目的是使销售代表更多地投入销售过程，进而增加品牌健康度。
＃6。 您如何服务和审核商店？
对于快速消费品，这项工作并不止于制造。 品牌必须追踪产品的整个生命周期（是的，要追溯到对环境可持续的处置）。 对商店进行维修是此过程的重要组成部分。
想法是将产品泵送到分销渠道中并观察其运行轨迹。 在此过程进行期间，销售代表可以检查品牌健康状况，从零售商那里了解购物者的心态和补救申诉。 这是在评估销售增长和进行审核的同时完成的。
一些快速消费品通过分销商为商店提供服务，一些通过自己的员工为商店提供服务，而另一些通过第三方提供服务。 一些 品牌甚至鼓励商店所有者进行执行，并建立制衡机制。
＃7。 您是否已将零售合作伙伴带入公司？
零售合作伙伴和品牌有一个共同目标：良好的销售推动增长。 这就是为什么零售商经常对让快速消费品公司执行完美的商店计划感兴趣。 它有助于增加购买量并增加类别。
您问，这对完美的商店计划有什么好处？
由于兴趣一致，因此可以使零售合作伙伴加入。 在销售过程中使他们成为利益相关者有助于增加他们在品牌健康方面的投资。 可以鼓励零售商自己对商店进行审计，并为商店开发数据库。 这样可以提高效率。 这方面的一个很好的例子是 费列罗与其零售合作伙伴合作 在英国。
＃8。 您是否考虑过通过零售执行来促进市场营销？
如果是快速消费品，则不能将销售与营销完全分开。 品牌创造不仅仅是创造优质产品。 人们与该产品相关联的属性也很重要。 这些属性由营销团队确定。 因此，他们充分了解地面现实是有道理的。
由零售代表组成的零售执行团队会在地面上收集数据。 该数据是 转换成 有意义的见解 由营销团队。 因此，销售和市场营销应该同步是有意义的。 必须记住的是，如果没有在货架上出售该产品，那么在电视上宣传的新产品发行失败很容易。
你今天知道吗？ 如果是，您将花费多少以获得这些见解？
＃9。 一个人可以获得什么样的投资回报率（RoI）？
我知道您会讨厌听到这个消息，但是答案是– 这取决于。 知道它的唯一正确方法是进行A / B测试。 投资回报率也取决于基线。 影响范围可能是增量销售额的2％到10％。
您还应该考虑 二阶效果。 也就是说，如果我在20％的商店中运行完善的商店计划，那么这也会对其他80％的商店产生影响。
当然，有一些方法可以补充RoI。 使销售代表使用图像识别AI解决方案有助于收集原始，无偏见的数据。 此练习引起了数据驱动的决策。 这整个过程可以帮助确定商店的优先级和排序，从而从完美的商店计划中受益。
这绝对是整个行业的挑战。 不幸的是，执行方面存在差距。 我们不想嘟嘟响，但这些差距可以通过以下方式解决： 从某些流程和技术中寻求帮助。
＃10。 完美的商店程序执行起来有多难？
结合智能图像识别解决方案的标准化KPI驱动系统将很有帮助。 不仅如此，还应该让利益相关者参与进来，以促进他们对产品成功的投资。
关键是成功地将来自多个学科的人聚集在一起，并将他们的兴趣与品牌的兴趣结合起来。 这不仅有助于建立和执行完美的门店计划，还能在整个组织中培养包容精神。
在 下一节，我们将为设计完美的商店计划提供更多框架。
