汇丰银行试验平台与产品

汇丰银行驻新加坡的全球平台和嵌入式银行业务负责人 Aman Narain 表示，银行现在正处于历史上第三次分销浪潮中。

分行银行主导着银行产品到达客户的方式。 实体分支机构是人们去金融的地方。

自 2000 年代以来，互联网和手机银行成为主要的分销渠道。 财务不是去一个地方做，而是放在你的办公桌上或放在你的口袋里。

我们现在正处于第三波综合银行业务的早期阶段，Narain 说这就是将金融融入你所做的事情。 没有地方，只有金融服务在日常活动中无所不在。 

“以在地铁中使用 ApplePay 为例，”Narain 说，他指的是香港的地下地铁系统。 “支付已融入你的手机，融入你的生活。 我们才刚刚开始。”

困难的部分

对于消费者银行业务以及 Narain 的领域，企业银行业务——主要是支付和贸易融资——都是如此。

这就是汇丰银行聘用 Narain 这样的人的原因，Narain 在 GooglePay 和他自己的（短暂的）创业公司工作过后，去年加入商业银行，担任推进嵌入式银行业务的新职务。 他从渣打银行起步，兜了一圈，但现在他的使命是销售平台而不是产品。

但这需要对银行的经营方式和自我看法进行彻底改变。

“‘数字化转型’的重点一直是 API 和用户体验，”Narain 告诉 地精. “但这只是表面层面。 我们还需要关注后端。”

他说，所有银行都必须解决五件事，才能在综合分销方面取得成功：

• 如何引导客户
• 如何为这些客户服务
• 如何向这些客户提供贷款
• 如何建立有效的基础设施来完成上述工作
• 如何在该基础架构上重新设计产品和服务

是的，云，但是……

地精 注意到对于许多金融机构来说，答案，或者至少是起点，是采用云计算存储和计算。 银行花了一段时间来解决数据安全和合规性等问题，但随后他们变得非常兴奋。 有时谈话到此结束。

“云是必需品，就像空气一样，”Narain 说。 “但生命不仅仅是呼吸。”

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迁移的目的是解决为客户提供服务的成本，但它并没有解决管理、数据治理或产品的根本问题。 相反，它是使遗留技术堆栈合理化并为数据共享和合伙银行业务的其他方面准备机构的手段。

伙伴关系意味着更多地依赖带来创新解决方案的金融科技。 Narain 说，该银行特别积极地与印度的初创公司合作。

“印度有大量金融科技公司建立在政府的数字基础设施之上，”Narain 说。 “他们带来了许多我们可以插入的组件。 但银行需要现代架构才能使用它们。”

相互吸引

通常，初创公司都在追逐拥有分销权的在位者。 但 Narain 表示，银行也让自己对初创企业具有吸引力，因为它们现在正在争夺最佳合作伙伴。

金融科技面临的挑战之一是它们无法扩展到本地市场之外。 该银行可以在印度找到出色的 KYC 或入职金融科技，但它可能需要为印度尼西亚或英国找到类似的金融科技。 或者它可以复制技术并在内部构建一些东西，尽管从长远来看这通常行不通——银行可以复制软件模型，但如果没有启动创新，它就会停滞不前。

因此，最佳策略是帮助本地金融科技在全球范围内扩展，从而发挥全球银行的优势。 可以为企业家提供扩大规模途径的机构利用这一点来竞争最好的金融科技。

超越 PoC

不过，这是假设银行可以与初创企业有效合作。 地精 提出了扼杀金融科技的概念证明 (PoC) 的问题：银行在付款方面很吝啬，PoC 持续时间过长，内部团队永远需要批准，然后创业公司的风险融资就会耗尽。 在今天的环境下，创业公司会发现更难补充股权。

“我曾在一家初创公司工作过，所以我知道它是什么样的，”Narain 说。 他说 PoC 正在淘汰。 他们不再那么时髦了。 “这里有人说，‘我们不希望汇丰银行的飞行员多于英国航空公司的飞行员。’”

Narain 说 PoC 是银行团队缺乏信心的迹象。 通常部署它们是为了向首席执行官或董事会表明金融科技合作可以奏效。 PoC 最终可能会成为精心制作的节目，而不是可部署的策略。 “这是浪费时间和资源。”

相反，他说内部研究和用户体验团队可以创建模型，如果他们相信这种合作，他们可以尽早解决内部流程。

但是 Narain 如何绕过内部官僚机构呢？ 合规人员？ 采购？

“采购团队被恶棍化了，”Narain 说。 经理们发现将自己的失败归咎于此类团队很方便。 “在法律、采购和品牌方面，我们必须尽早与他们接触并解释战略。 这需要付出努力，但它会在未来带来回报。”

合作

关键是要仔细选择合作伙伴，一旦团队相信这种关系，就全力以赴。 早期尽职调查是关键工作。

“我想了解这家初创公司的创始人、工程师和产品团队，”Narain 说。 “我想花时间在他们的办公室，让他们参观我们的办公室。 这不仅仅是告诉他们银行的政策和法规。 这与同理心有关。”

自加入以来，Narain 的团队只达成了四项合作伙伴关系，其中两项是公开的。 它们旨在直接服务于中小企业，或者服务于大型跨国公司上游或下游的中小企业。 

在美国，它最近与 Oracle NetSuite 建立了合作伙伴关系，这是一个基于云的企业资源规划 (ERP) 程序。 该服务让中小企业无需切换屏幕或多次登录即可管理付款并自动进行对账，例如处理发票。

其次，汇丰银行与银行技术供应商 Finastra 合作，将其外汇功能插入 Finastra 为中等银行提供服务的银行即服务平台。 这些较小的机构现在无需任何额外的技术集成即可为其企业和零售客户提供 HSBC FX 服务。

HSBC 还与一家美国跨国制造商的中国分公司及其当地的中小企业关系合作开发其他嵌入式解决方案，并在印度围绕贸易应收账款和营运资金开发一些东西。

这些项目都依赖 API 来与客户集成，而 Narain 的工作是在后端，解决他列出的这五项能力。

教训

“该平台是我们将服务外部化的方式，它为我们的合作伙伴及其客户消除了银行业务的复杂性。 我们正在采用现有产品，并使它们变得简单易用。 但在内部，它很复杂。”

那么，现在他已经启动了几个项目并且正在进行中，他学到了什么？ 银行可以成为平台吗？

Narain 列举了三个要点。

首先，前期准备工作很关键。 像金融科技公司一样运营，拥有工程师和产品开发人员，不仅仅是 API。 它涉及大量协作，包括向初创企业解释财务的运作方式。 这种对话理想地建立了确定里程碑的节奏。

二、试试试。

第三，可重用性是成功的标志。 解决方案应设计为适用于多个合作伙伴。 “我们正在构建平台，而不是一次性产品，”Narain 说。

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