您需要了解的有关销售支持的一切

买家对他们的客户旅程拥有比以往任何时候都多的权力。 由于在线发布了如此多的信息，客户有能力通过所需的研究来武装自己，从而做出明智的购买决定。

B2B 买家对数据来源​​特别谨慎。 总的来说，他们花更多的时间在 独立研究 与他们在购买周期的任何其他阶段所做的相比。

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为了让您的卖家成功进行销售，他们需要与买家相同级别的信息——然后是一些。 这就是销售支持团队的用武之地，他们致力于通过开放销售代表获取知识和资源的途径来增加销售额。

什么是销售赋能？

销售支持是迭代的战略过程 提高销售流程的效率. 从根本上说，它努力为面向客户的团队提供他们发挥最高能力所需的资源、工具和知识，从而加快销售周期和提高获胜率。

除了提供可扩展的培训计划外，销售支持还优先提供 优质资源 给销售代表。 这些资源包括博客、视频或白皮书等营销内容，以帮助代表为销售对话增加价值。 它还包括内部资源，如产品指南、协作工具或流程优化技术。

谁拥有销售支持？

销售支持通常由销售和营销部门负责。 但是，由于销售支持是一个相对较新的运营领域，只要各部门的责任清晰，就可以根据组织的需求定制特定的所有权。

营销团队开发博客文章、视频和案例研究等内容以产生潜在客户。 他们的最终目标是 在销售漏斗中培养买家 并顺利转移到销售团队。

销售团队使用这些相同的资源与潜在客户进行有效沟通并达成更多交易。 在销售支持分析的帮助下，他们还能够将资源的有效性告知营销团队。

本质上，销售支持 弥合营销和销售之间的鸿沟， 与每个团队交叉传递信息以改进数字营销、销售和 客户保留策略.

销售运营与销售支持

为了防止部门之间的职责重叠，重要的是要认识到销售运营和销售支持团队之间的区别。

销售业务 与您的销售团队的日常运营密切相关。 他们处理从区域规划和潜在客户路由到 CRM 数据管理和薪酬优化的所有事务。

在硬币的另一边， 销售支持团队 主要关注通过不断改进培训、流程、沟通和技术实施来增加销售额。 与客户参与流程保持一致，销售支持团队验证卖家是否具备所需的知识 进行有价值的个性化买家互动.

因此，区分这两个团队的一个简单起点是记住，销售支持侧重于早期的销售流程，而销售运营则关注后期的流程。

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关键销售支持流程

每个企业都将根据其个人需求和最终目标来设计和执行其销售支持战略。 然而，成功的策略通常涉及以下关键过程，以最大限度地提高胜率。

销售入职、辅导和培训

传统上，销售代表已陷入困境。 销售代表仅获得年度培训机会和有限的资源访问权限并非闻所未闻。 这忽略了他们需要的知识，他们不仅需要有效地发挥作用，而且可以自信地享受自己的责任。

销售支持策略将 持续培训过程的价值. 重点放在入职程序上，确保向销售代表灌输目标感并与共同愿景保持一致。 随着员工的进步，他们会获得每月培训机会、最新且易于访问的资源、自动化工具等。

销售内容优化

销售团队经常在内容制作过程中与营销人员合作，以确保 标准化和以买家为中心. 作为面向客户的员工，销售代表的定位是识别无效的内容，无论是因为它与品牌信息不符还是对特定目标受众没有吸引力。 他们还可以将任何丢失或过时的内容通知营销团队。

将内容集中在 一个共享位置 使这个过程更容易； 不仅用于协作，而且用于组织和管理目的。 销售和营销团队可以在客户关系管理系统 (CRM) 或协作式在线文字处理器（如 Google Docs）上轻松访问、创建、编辑和管理内容。

采用技术和自动化

自动化部分销售流程意味着销售代表可以在重复性、耗时的任务上花费更少的时间。 例如，行政职责，如预约安排​​和 数据收集可以自动化 让销售代表有更多时间来完成创收任务。

一项研究 内部销售 展示了销售代表有多少时间被非创收任务占用。

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最近最受欢迎的销售自动化之一是 电子邮件排序。 有很多 电子邮件范例 了解这如何帮助销售代表重新吸引失去的客户并恢复销售。 例如，如果客户错过约会或未能在特定时间段内打开电子邮件，企业可以创建自动触发的电子邮件序列。

持续报告和数据分析

销售代表依靠数据来影响他们的销售技巧，但数据收集和分析的责任很快就会让销售团队不堪重负。 为确保代表在面向客户的职责上花费的时间多于分析，销售支持团队通常会处理潜在客户评分系统、销售审计、产品演示交付报告和其他数据分析任务。

然后可以以标准化格式将数据驱动的见解交付给销售团队。 您可能决定跟踪的一些指标包括：

• 销售时间
• 首次交易时间
• 平均交易规模
• 收盘价
• 达到配额
• 销售速度
• 参与的潜在客户数量

销售支持最佳实践

建立在坚实的基础之上对于任何业务战略的成功都至关重要。 以下是一些需要牢记的最佳实践。

确立责任

在流程的早期阶段，正式确定团队成员的角色和职责至关重要。 销售赋能常常伴随着很多模棱两可，所以 尽可能透明 当涉及到问责制时，可以帮助防止潜在的混淆。 建立你的 回扣 这一阶段的结构。

使营销和销售保持一致

据领英称， 87% 的营销和销售领导者将营销和销售团队之间的协作视为关键业务增长的推动力。

营销人员的目标是尽可能无缝地将潜在客户转移到销售团队，而销售团队则努力使过渡成为一种简化的、个性化的体验。 为此，两个团队都需要 拥有相同的主要目标和愿景，这是销售赋能团队努力培养的东西。

以买家为中心

您的销售支持策略应侧重于为您的销售代表提供他们交付所需的资源和知识 个性化的客户体验 在购买周期的每个接触点。

这可能就像为您的销售代表提供一个简单的 免费电话 允许买家免费给他们打电话。 或者，它可能更复杂，例如为卖家提供资源以根据他们消费的内容解决个人的痛点。 无论哪种方式，代表都应该能够根据每个客户在购买周期中的位置为他们策划个性化的信息。

开发优质的销售赋能内容

销售代表的能力 在正确的时间提供正确的内容 可以成就或破坏销售。 在一个世界里 在线评论已成为终极销售员，您的面向客户的卖家需要更加努力地工作，以建立客户信任。 拥有易于访问、全面且高质量的内容，您的卖家将能够更好地为客户对话增加价值。

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执行内容审核以评估您当前内容的价值并确定任何差距。 由于销售支持是一个迭代过程，您可能会发现您需要不断更新和创建内容以满足目标受众不断变化的需求。

利用销售支持平台或工具

利用 销售支持平台 可以显着扩展您的计划。 将内容管理与销售培训、协作、报告和分析相结合，一个多合一的销售支持平台有助于连接您的内容、营销和销售周期，以获得全面的、端到端的销售周期可见性。

一些 CRM 旨在成为销售支持平台。 许多组织选择将他们当前的 CRM 与销售支持工具集成，这些工具本质上是任何有助于改进销售流程的技术。

除了 CRM，其他销售支持工具包括：

• 内容管理系统（CMS）
• 端到端的销售参与平台
• 协作工具
• 性能监控软件
• 所有的一 货币化平台 – 具有报告和分析功能
• 电子邮件营销软件
• 视频辅导工具

结论

创造一种庆祝销售支持的文化有助于促进学习发展、自信和协作。 如果销售支持策略说明了什么，那就是 知识就是力量. 当配备了正确的资源、工具和培训时，强大的销售团队所缺乏的信心使他们更有能力产生始终如一的高业绩。

杰西卡·戴 (Jessica Day) 是营销战略高级总监 拨号盘，一个现代商业通信平台，将各种对话提升到一个新的水平——将对话转化为机会。 杰西卡是与多功能团队合作执行和优化营销工作的专家， 呼叫中心培训计划  适用于公司和客户活动。 这是她 LinkedIn.

 

来源：https://blog.2checkout.com/everything-you-need-to-know-about-sales-enablement/