亲爱的 SaaStr：在 SaaS 中，从付费试点到年度合同的典型转换是什么？
一旦你做对了，70%+。
话虽如此，我不确定是否存在一个“典型”数字，原因只有一个……随着您的成长和规模扩大并成为更大的参与者和更成熟的品牌……您不需要做那么多。
- 我的意思是，大多数供应商一旦建立起来就会将试点转变为“选择退出”。 即，如果新客户不满意，则允许他们在 60 天后以任何理由或无理由取消合同。 一旦您拥有了成熟的品牌，60 天的选择退出期可以让许多大客户有信心在部署前预先签署长期合同。
- 在实际层面上，选择退出的“流失率”将比大多数付费飞行员低得多，根据定义和术语通常是“选择加入”。
但除非你拥有一个成熟的品牌，并且可以将这种情况从选择加入转变为选择退出……它确实会有所不同。 在与我密切合作的公司中，转化率大致相差很大，从大约 60% 到超过 90%。 当时，Adobe Sign / EchoSign 的成功率远远超过 90%。 为什么？ 因为在试点期间，我们几乎总是将它们完全投入生产并取得成功。 同样，我投资的公司努力在部署的第一天提供价值——插入设备，启动移动应用程序和网站，你就可以在第一天开始跟踪你的小型车队。他们的转化率也很高高的。
我合作过的比例最低 (60%) 的初创公司并不是“最差”的 — 他们面临的挑战只是他们有最多的工作需要进行部署。 涉及的业务流程变化越多，转化率可能就越低。 过于热心的销售代表也是一个问题。 他们可以完成实际上无法部署的交易。
即使在这个 60% 的情况下，随着大量业务流程的变化，随着他们的 CS 团队的改进，这个比例也有所上升。 因此，测量它并推动它。 并接受这样一个事实：目前，他们不会全部皈依。
而且……我当然见过 0%。 那时，绝望的销售副总裁正在努力关闭任何东西……关闭垃圾飞行员。 通常，如果不是免费的话，折扣也太大了。
与此相关的是，95% 的时间里，无薪飞行员都是浪费时间。 双方都没有买入。 如果应用程序非常易于部署，那么免费试用是可行的。 但是免费试点，需要实际工作来部署应用程序吗？ 自由飞行员通常是一个错误的里程碑。
（注意：更新的SaaStr Classic答案）
发布于10月25，2021
