ہر وہ چیز جو آپ کو سیلز ایبلمنٹ کے بارے میں جاننے کی ضرورت ہے۔

خریداروں کو اپنے کسٹمر کے سفر پر پہلے سے زیادہ اختیار حاصل ہے۔ اتنی زیادہ معلومات آن لائن تقسیم کیے جانے کے ساتھ، صارفین کے پاس اس تحقیق کے ساتھ خود کو مسلح کرنے کی صلاحیت ہے جس کی انہیں خریداری کے باخبر فیصلے کرنے کی ضرورت ہے۔

B2B خریدار ڈیٹا کی سورسنگ کے بارے میں خاص طور پر محتاط ہیں۔ اجتماعی طور پر، وہ زیادہ وقت گزارتے ہیں۔ آزاد تحقیق اس سے زیادہ کہ وہ خریداری کے چکر میں کسی دوسرے مرحلے پر کرتے ہیں۔

تصویر ماخذ

آپ کے بیچنے والے کو وہ فروخت کرنے میں کامیاب ہونے کے لیے، انہیں خریدار کی طرح کی معلومات کی ضرورت ہوتی ہے - اور پھر کچھ۔ یہ وہ جگہ ہے جہاں سیلز قابل بنانے والی ٹیمیں آتی ہیں، سیلز کے نمائندے کی علم اور وسائل تک رسائی کو کھول کر فروخت بڑھانے کے لیے کام کرتی ہیں۔

فروخت کی اہلیت کیا ہے؟

سیلز کی اہلیت کا تکراری، اسٹریٹجک عمل ہے۔ فروخت کے عمل کی کارکردگی کو بہتر بنانا. بنیادی طور پر، یہ کلائنٹ کا سامنا کرنے والی ٹیموں کو وسائل، ٹولز اور علم سے آراستہ کرنے کی کوشش کرتا ہے جس کی انہیں اپنی اعلیٰ ترین صلاحیت کے مطابق کارکردگی دکھانے کی ضرورت ہوتی ہے، جس کے نتیجے میں سیلز سائیکل کو تیز کرنا اور جیت کی شرح میں اضافہ ہوتا ہے۔

توسیع پذیر تربیتی پروگراموں کی فراہمی کے ساتھ ساتھ، سیلز قابلیت کی فراہمی کو ترجیح دیتی ہے۔ اعلی معیار کے وسائل سیلز کے نمائندوں کو. ان وسائل میں مارکیٹنگ کے مواد جیسے بلاگز، ویڈیوز، یا وائٹ پیپرز شامل ہیں تاکہ نمائندوں کو سیلز کی گفتگو میں قدر بڑھانے کے لیے بااختیار بنایا جا سکے۔ اس میں اندرونی وسائل جیسے پروڈکٹ گائیڈز، تعاون کے اوزار، یا عمل کو بہتر بنانے والی ٹیکنالوجی بھی شامل ہے۔

سیلز اہلیت کا مالک کون ہے؟

سیلز اہلیت عام طور پر سیلز اور مارکیٹنگ کی ملکیت ہوتی ہے۔ تاہم، چونکہ سیلز قابل بنانا آپریشنز کا نسبتاً نیا شعبہ ہے، اس لیے مخصوص ملکیت کو آپ کی تنظیم کی ضروریات کے مطابق بنایا جا سکتا ہے جب تک کہ تمام محکموں میں جوابدہی واضح رہے۔

مارکیٹنگ ٹیمیں لیڈز پیدا کرنے کے لیے بلاگ پوسٹس، ویڈیوز اور کیس اسٹڈیز جیسا مواد تیار کرتی ہیں۔ ان کا آخری مقصد ہے۔ خریداروں کو سیلز فینل کے نیچے پرورش کریں۔ اور انہیں آسانی سے سیلز ٹیم کو منتقل کریں۔

سیلز ٹیم انہی وسائل کو امکانات کے ساتھ مؤثر طریقے سے بات چیت کرنے اور مزید سودے بند کرنے کے لیے استعمال کرتی ہے۔ سیلز قابل بنانے کے تجزیات کی مدد سے، وہ مارکیٹنگ ٹیموں کو وسائل کی تاثیر سے آگاہ کرنے کے قابل بھی ہیں۔

بنیادی طور پر، فروخت کی اہلیت مارکیٹنگ اور سیلز کے درمیان فرق کو ختم کرتا ہے، ڈیجیٹل مارکیٹنگ، سیلز، اور کو بہتر بنانے کے لیے ہر ٹیم کے ساتھ کراس ریلے کرنے والی معلومات کسٹمر برقرار رکھنے کی حکمت عملی.

سیلز آپریشنز بمقابلہ سیلز اہلیت

محکموں کے درمیان ذمہ داری کے اوورلیپ کو روکنے کے لیے، سیلز آپریشنز اور سیلز ایبلمنٹ ٹیموں کے درمیان فرق کو پہچاننا ضروری ہے۔

سیلز آپریشنز آپ کی سیلز ٹیم کے روزمرہ کے کاموں کے ساتھ قریب سے منسلک ہیں۔ وہ علاقے کی منصوبہ بندی سے لے کر CRM ڈیٹا مینجمنٹ اور معاوضے کی اصلاح تک ہر چیز سے نمٹتے ہیں۔

سکے کے دوسری طرف، سیلز قابل بنانے والی ٹیمیں بنیادی طور پر تربیت، عمل، کمیونیکیشن، اور ٹیکنالوجی کے نفاذ کی مسلسل بہتری کے ذریعے فروخت میں اضافے سے متعلق ہیں۔ گاہک کی مشغولیت کے عمل کے ساتھ منسلک، سیلز قابل بنانے والی ٹیمیں تصدیق کرتی ہیں کہ بیچنے والے اس علم سے لیس ہیں قیمتی، ذاتی خریدار کے تعاملات کو انجام دیں۔.

اس لیے، دونوں ٹیموں میں فرق کرنے کے لیے ایک آسان نقطہ آغاز یہ یاد رکھنا ہے کہ سیلز قابلیت ابتدائی مرحلے کے سیلز کے عمل پر مرکوز ہے، جب کہ سیلز آپریشنز آخری مرحلے کے عمل میں شامل ہوتے ہیں۔

تصویر ماخذ

کلیدی سیلز اہلیت کے عمل

ہر کاروبار اپنی انفرادی ضروریات اور اختتامی اہداف کے مطابق اپنی فروخت کے قابل بنانے کی حکمت عملی کو ڈیزائن اور اس پر عمل درآمد کرے گا۔ تاہم، کامیاب حکمت عملیوں میں عام طور پر جیت کے فیصد کو زیادہ سے زیادہ کرنے کے لیے درج ذیل کلیدی عمل شامل ہوتے ہیں۔

سیلز آن بورڈنگ، کوچنگ اور ٹریننگ

روایتی طور پر، سیلز کے نمائندوں کو گہرے سرے میں پھینک دیا گیا ہے۔ سیلز کے نمائندوں کو صرف سالانہ تربیتی مواقع اور وسائل تک محدود رسائی کی پیشکش کی جانے والی بات غیر سنی نہیں ہے۔ اس سے ان کے علم کو نظر انداز کر دیا جاتا ہے جس کی انہیں نہ صرف اپنے کردار میں موثر ہونے کی ضرورت ہے بلکہ اعتماد کے ساتھ اپنی ذمہ داریوں سے لطف اندوز ہونے کی ضرورت ہے۔

فروخت کے قابل بنانے کی حکمت عملی کو اندرونی بناتا ہے۔ مسلسل تربیتی عمل کی قدر. آن بورڈنگ کے طریقہ کار پر زور دیا جاتا ہے، اس بات کو یقینی بناتے ہوئے کہ سیلز کے نمائندے مقصد کے احساس کے ساتھ شامل ہوں اور مشترکہ وژن کے ساتھ منسلک ہوں۔ جیسے جیسے ملازم ترقی کرتا ہے، انہیں ماہانہ تربیت کے مواقع، تازہ ترین اور آسانی سے قابل رسائی وسائل، آٹومیشن ٹولز اور بہت کچھ فراہم کیا جاتا ہے۔

فروخت کے مواد کی اصلاح

سیلز ٹیمیں اکثر مارکیٹرز کے ساتھ مواد کی تیاری کے عمل کو یقینی بنانے کے لیے تعاون کرتی ہیں۔ معیاری کاری اور خریدار کی مرکزیت. کسٹمر کا سامنا کرنے والے ملازمین کے طور پر، سیلز کے نمائندوں کو غیر موثر مواد کو پہچاننے کے لیے رکھا جاتا ہے، چاہے اس کی وجہ یہ ہے کہ یہ کسی برانڈ کے پیغام کے ساتھ منسلک نہیں ہے یا مخصوص ہدف والے سامعین کو اپیل نہیں کرتا ہے۔ وہ مارکیٹنگ ٹیم کو کسی بھی گمشدہ یا پرانے مواد کی اطلاع بھی دے سکتے ہیں۔

میں مواد کو مرکزی بنانا ایک مشترکہ مقام اس عمل کو آسان بناتا ہے؛ نہ صرف تعاون کے لیے بلکہ تنظیم اور انتظامی مقاصد کے لیے۔ سیلز اور مارکیٹنگ ٹیمیں کسٹمر ریلیشن شپ منیجمنٹ سسٹم (CRM) یا Google Docs جیسے اشتراکی آن لائن ورڈ پروسیسر پر آسانی سے مواد تک رسائی، تخلیق، ترمیم اور نظم کر سکتی ہیں۔

ٹیکنالوجی اور آٹومیشن کو اپنانا

سیلز کے عمل کے حصوں کو خودکار کرنے کا مطلب یہ ہے کہ سیلز کے نمائندے دہرائے جانے والے، وقت ضائع کرنے والے کاموں پر کم وقت صرف کر سکتے ہیں۔ مثال کے طور پر، انتظامی فرائض جیسے تقرری کا شیڈولنگ اور ڈیٹا اکٹھا کرنا خودکار ہو سکتا ہے۔ سیلز کے نمائندوں کو آمدنی پیدا کرنے والی اسائنمنٹس کو مکمل کرنے کے لیے مزید وقت دینے کے لیے۔

کی طرف سے ایک مطالعہ اندر سیلز یہ ظاہر کرتا ہے کہ سیلز کے نمائندے کا کتنا وقت غیر آمدنی پیدا کرنے والے کاموں میں لگایا جاتا ہے۔

تصویر ماخذ

دیر سے سب سے زیادہ مقبول سیلز فورس آٹومیشنز میں سے ایک ہے۔ ای میل کی ترتیب. بہت سارے ہیں۔ ای میل کی مثالیں سیلز کے نمائندوں کو کھوئے ہوئے صارفین کو دوبارہ منسلک کرنے اور فروخت کی بازیابی میں مدد کرنے کے لیے یہ کس طرح کام کرتا ہے۔ مثال کے طور پر، ایک کاروبار ای میل کی ترتیب بنا سکتا ہے جو خود بخود متحرک ہو جاتا ہے اگر کوئی کلائنٹ ملاقات کا وقت چھوٹ جاتا ہے یا ایک مخصوص مدت کے اندر ای میل کھولنے میں ناکام رہتا ہے۔

مسلسل رپورٹنگ اور ڈیٹا کا تجزیہ

سیلز کے نمائندے اپنی سیلز تکنیک پر اثر انداز ہونے کے لیے ڈیٹا پر انحصار کرتے ہیں، لیکن ڈیٹا اکٹھا کرنے اور تجزیہ کرنے کی ذمہ داری سیلز ٹیموں کو تیزی سے مغلوب کر سکتی ہے۔ اس بات کو یقینی بنانے کے لیے کہ نمائندے تجزیات کے مقابلے کلائنٹ کو درپیش ذمہ داریوں پر زیادہ وقت صرف کر رہے ہیں، سیلز قابل بنانے والی ٹیمیں اکثر لیڈز اسکورنگ سسٹم، سیلز آڈٹ، پروڈکٹ ڈیمو ڈیلیوری رپورٹس، اور ڈیٹا کے تجزیہ کے دیگر کاموں کو سنبھالتی ہیں۔

ڈیٹا سے چلنے والی بصیرتیں پھر سیلز ٹیم کو معیاری شکل میں ڈیلیور کی جا سکتی ہیں۔ کچھ میٹرکس جنہیں آپ ٹریک کرنے کا فیصلہ کر سکتے ہیں ان میں شامل ہیں:

• بیچنے میں وقت گزارا۔
• پہلی ڈیل کرنے کا وقت
• اوسط سودے کا سائز
• بند شرح
• کوٹہ کا حصول
• فروخت کی رفتار
• مصروف ہونے والے امکانات کی تعداد

سیلز قابل بنانے کے بہترین طریقے

کسی بھی کاروباری حکمت عملی کی کامیابی کے لیے ایک مضبوط بنیاد کی تعمیر بہت ضروری ہے۔ ذہن میں رکھنے کے لیے یہاں چند بہترین طریقے ہیں۔

ذمہ داریاں قائم کریں۔

باضابطہ طور پر ٹیم کے ارکان کے لیے کردار اور ذمہ داریوں کا تعین عمل کے ابتدائی مرحلے میں بہت ضروری ہے۔ سیلز کی اہلیت اکثر بہت زیادہ ابہام کے ساتھ آتی ہے، لہذا جتنا ہو سکے شفاف ہونا جب احتساب کی بات آتی ہے تو ممکنہ الجھن کو روکنے میں مدد مل سکتی ہے۔ اپنے کو قائم کرنا بھی اچھا خیال ہے۔ فروخت کمیشن اس مرحلے میں ساخت.

مارکیٹنگ اور فروخت کو سیدھ کریں۔

Linkedin کے مطابق، 87٪ مارکیٹنگ اور سیلز لیڈرز مارکیٹنگ اور سیلز ٹیموں کے درمیان تعاون کو اہم کاروباری ترقی کے پیچھے محرک قوت کے طور پر پیش کرتے ہیں۔

مارکیٹر کا مقصد سیلز ٹیم کو لیڈز منتقل کرنا ہوتا ہے جہاں تک ممکن ہو بغیر کسی رکاوٹ کے، جبکہ سیلز ٹیم منتقلی کو ایک ہموار، ذاتی نوعیت کا تجربہ بنانے کے لیے کام کرتی ہے۔ اس کے لیے دونوں ٹیموں کو کام کرنے کی ضرورت ہے۔ ایک ہی بنیادی اہداف اور وژن کا اشتراک کریں۔، جسے فروخت کے قابل بنانے والی ٹیمیں کاشت کرنے کے لیے سخت محنت کرتی ہیں۔

خریدار کی مرکزیت پر توجہ دیں۔

آپ کی سیلز قابل بنانے کی حکمت عملی آپ کے سیلز کے نمائندوں کو وسائل اور معلومات فراہم کرنے پر توجہ مرکوز کرنی چاہیے جو انہیں فراہم کرنے کے لیے درکار ہیں۔ ذاتی کسٹمر کا تجربہ خریداری سائیکل کے ہر ٹچ پوائنٹ پر۔

یہ اتنا ہی آسان ہوسکتا ہے جتنا کہ آپ کے سیلز کے نمائندے کو a کے ساتھ فراہم کرنا ٹول فری ٹیلی فون نمبر خریداروں کو بلا قیمت کال کرنے کی اجازت دینے کے لیے۔ یا، یہ زیادہ پیچیدہ ہو سکتا ہے، جیسے کہ بیچنے والوں کو وسائل فراہم کرنا تاکہ وہ استعمال کیے گئے مواد کی بنیاد پر کسی فرد کے درد کے نکات کو حل کریں۔ کسی بھی طرح سے، نمائندوں کو ہر گاہک کے لیے ذاتی نوعیت کا پیغام اس بنیاد پر تیار کرنے کے قابل ہونا چاہیے کہ وہ خریداری کے چکر میں کہاں ہیں۔

اعلیٰ معیار کی فروخت کے قابل بنانے والا مواد تیار کریں۔

سیلز کے نمائندے کی قابلیت صحیح وقت پر صحیح مواد فراہم کریں۔ فروخت کر سکتے ہیں یا توڑ سکتے ہیں۔ ایسی دنیا میں جہاں آن لائن جائزے حتمی سیلز پرسن بن گئے ہیں۔آپ کے کلائنٹ کا سامنا کرنے والے بیچنے والے کو گاہک کا اعتماد بڑھانے کے لیے اس قدر مشکل کام کرنے کی ضرورت ہے۔ آسانی سے قابل رسائی، جامع، اور اعلیٰ معیار کے مواد سے لیس، آپ کے بیچنے والے کو کسٹمر کی گفتگو میں قدر بڑھانے کے لیے بہتر پوزیشن حاصل ہوگی۔

تصویر ماخذ

اپنے موجودہ مواد کی قدر کا اندازہ لگانے اور کسی بھی خلا کی نشاندہی کرنے کے لیے مواد کا آڈٹ کریں۔ چونکہ سیلز قابل بنانا ایک تکراری عمل ہے، آپ کو امکان ہے کہ آپ کو اپنے ہدف کے سامعین کی بدلتی ہوئی ضروریات کو پورا کرنے کے لیے مواد کو مسلسل اپ ڈیٹ کرنے اور تخلیق کرنے کی ضرورت ہوگی۔

سیلز قابل بنانے والے پلیٹ فارمز یا ٹولز کا استعمال کریں۔

فائدہ اٹھانا a سیل ایکبلٹی پلیٹ فارم آپ کے اقدامات کو نمایاں طور پر پیمانہ کر سکتے ہیں۔ مواد کے نظم و نسق کو سیلز ٹریننگ، تعاون، اور رپورٹنگ اور تجزیہ کے ساتھ جوڑ کر، ایک ہمہ گیر سیلز انابیلمنٹ پلیٹ فارم آپ کے مواد، مارکیٹنگ، اور سیلز سائیکل کو جامع، آخر سے آخر تک سیلز سائیکل کی مرئیت کے لیے مربوط کرنے میں مدد کرتا ہے۔

کچھ CRMs کو سیلز قابل بنانے والے پلیٹ فارمز کے لیے ڈیزائن کیا گیا ہے۔ بہت سی تنظیمیں اپنے موجودہ CRM کو سیلز قابل بنانے والے ٹولز کے ساتھ ضم کرنے کا انتخاب کرتی ہیں جو کہ بنیادی طور پر کسی بھی قسم کی ٹیکنالوجی ہیں جو آپ کے سیلز کے عمل کو بہتر بنانے میں مدد کرتی ہیں۔

CRM کے ساتھ ساتھ، فروخت کے قابل بنانے کے دیگر ٹولز میں شامل ہیں:

• کنٹینٹ مینجمنٹ سسٹم (CMS)
• اینڈ ٹو اینڈ سیلز مصروفیت پلیٹ فارم
• تعاون کے اوزار
• کارکردگی کی نگرانی کا سافٹ ویئر
• سب میں ایک منیٹائزیشن پلیٹ فارمز - رپورٹنگ اور تجزیہ کی خصوصیات کے ساتھ
• ای میل مارکیٹنگ سافٹ ویئر
• ویڈیو کوچنگ ٹولز

نتیجہ

فروخت کے قابل ہونے کا جشن منانے والی ثقافت کی تشکیل سیکھنے کی ترقی، خود اعتمادی اور تعاون کو فروغ دینے میں مدد کرتی ہے۔ اگر فروخت کے قابل بنانے کی حکمت عملی کچھ بھی ظاہر کرتی ہے، تو وہ ہے۔ علم طاقت ہے. صحیح وسائل، ٹولز اور تربیت سے لیس ہونے پر، ایک بااختیار سیلز ٹیم سے حاصل ہونے والا اعتماد انہیں مسلسل اعلیٰ نتائج پیدا کرنے کے قابل بناتا ہے۔

جیسیکا ڈے مارکیٹنگ کی حکمت عملی کی سینئر ڈائریکٹر ہیں۔ ڈائل پیڈ، ایک جدید کاروباری مواصلاتی پلیٹ فارم جو ہر قسم کی گفتگو کو اگلے درجے تک لے جاتا ہے — بات چیت کو مواقع میں تبدیل کرتا ہے۔ جیسیکا مارکیٹنگ کی کوششوں کو انجام دینے اور بہتر بنانے کے لیے ملٹی فنکشنل ٹیموں کے ساتھ تعاون کرنے میں ماہر ہے، کال سینٹر ٹریننگ پروگرام  کمپنی اور کلائنٹ دونوں مہمات کے لیے۔ یہاں اس کی ہے لنکڈ.

 

ماخذ: https://blog.2checkout.com/everything-you-need-to-know-about-sales-enablement/