Yatırımcılar için Kazanan Bir Asansör Sahası Nasıl Sunulur

Her birimiz kendimizi ve fikirlerimizi diğer insanlara satmalıyız. Hedefin yeni bir müşteri veya yatırımcı edinmek, patronu etkilemek veya yeni bir iş bulmak olup olmadığı önemli değil. İnsanların dikkatini çekebilme ve eylemlerini etkileyebilme sanatı, toplumda başarılı olmak için çok önemlidir.

Bu beceriler sıradan insanlar için önemliyse, bariz nedenlerle girişimciler için bir ölüm kalım meselesidir. Çıplak bir fikri gerçek, büyüyen bir işe dönüştürmek, her şeyden önce yüzlerce insanı fikirlerinizin ve ürünlerinizin değeri konusunda ikna etmeyi içerir.

Startup kurucuları için durumu daha da zorlaştıran şey, genellikle sürekli satış yapılan kişilere satış yapmak zorunda olmalarıdır. En dikkate değer başlangıç ​​​​yatırımcıları ve fonları, yılda binlerce olmasa da yüzlerce adım alıyor.

Bu nedenle, satış araç setinizin yanı sıra satış becerilerinizi geliştirmek için zaman ve çaba harcamanın değerli bir yatırım olduğunu söylemeye gerek yok.

Ve bir kurucunun sahip olduğu en temel satış araçlarından biri de asansör konuşmasıdır.

Asansör sahası nedir?

Bir asansörde olduğunuzu hayal edin. Birdenbire Marc Andreessen içeri girer. Kapılar açılmadan önce birkaç kat birlikte olursunuz ve onu bir daha asla görmezsiniz. 60 saniyeden daha kısa bir sürede onu size daha fazla zaman ayırması için ikna etmeniz gerekiyor çünkü projeniz onun için harika bir fırsat sunuyor.

Bu senin asansör konuşman. Ayrıca birkaç ipucu okumaya değer Bill Reichert, başlangıç ​​konuşmasının nasıl sıkıştırılacağına dair sadece 20 saniyeye.

Asansör sahasının ayarlanması

Doğrudan atış moduna geçmek büyük bir hatadır. Çok agresif olarak algılanır ve attığınız kişi savunmasını kurarsa, onlara ulaşmak neredeyse imkansız hale gelir.

Bunun basit bir nedeni vardır - insanlar sevdikleri insanlarla bağlantı kurmak ister ve aşırı agresif satış görevlilerinin gezegendeki en az sevilen insanlardan bazıları olduğunu söylemek güvenlidir.

Bu nedenle, iyi bir başlangıç ​​yapmak için sohbeti biraz sosyal zarafetle açmanız gerekir. Amaç, bir sonraki satış hedefiniz değil, karşınızdaki kişiyi bir insan olarak gördüğünüzü göstermektir.

Merhaba Bay Andreessen, sizinle tanışmak çok heyecan verici. (el sıkışma) Çalışmalarınızın büyük bir hayranıyım! Fonunuzun Asimov gibi tohum aşamasındaki biyo ve sağlık girişimlerine aktif olarak yatırım yapmasından çok etkilendim. Biyoteknoloji, kırılması zor bir cevizdir. Boru hattınızda yeni erken aşama biyoteknoloji yatırımları var mı?

Belirli bir karşılaşmaya göre uyarlanmış ve ortak bir nezaket sergileyen bir açılış, konuşmanın tonunu anında hoş bir hale getirebilir.

Ayrıca, açılış satırlarınızı bir soruyla bitirmek, kişinin bir sohbete katılmasını çok olası kılar ve bu da konuşmanızı çok daha az beceriksizce sunmak için doğru koşulları yaratır.

Duruma bağlı olarak hoş sohbetlerin ne kadar sürebileceğini değerlendirmeniz gerekir. Kişinin size en az birkaç dakika ayırmasını beklediğiniz bir ortamdaysanız (örneğin bir kokteyl partisi), sohbeti biraz daha uzatabilir ve konuşmayı sona saklayabilirsiniz.

Ancak bir asansördeyseniz, hedefiniz açılış sorunuzu yanıtladıktan hemen sonra sunumunuzu yapmanız gerekecektir.

Gerçekten mi? Bu çok ilginç. Dinle, daha fazlasını öğrenmeyi çok istesem de daha fazla zamanını almak istemiyorum, meşgul bir adam olduğunu biliyorum. Benim ismim ...

Asansör konuşmanızı teslim etme

Gerçek konuşmanızın mümkün olan en az miktarda kelimeyle yüksek bir etkiye sahip olması gerekir.

Kişiyi etkilemek için iş planınızı tüm muhteşem detaylarıyla sunmanız gerektiğini düşünmek bir hatadır. Bir sonraki toplantınız için karmaşıklık ve ayrıntılar korunmalıdır.

Asansör konuşması sizin kartvizitinizdir. Birkaç cümleyle, hedefinize ilgi uyandırması ve bir sonraki toplantıyı güvence altına alması gerekir.

Asansör perdenizin genel olarak konuşan üç ayağı vardır.

Giriş – sen kimsin ve ne yapıyorsun

“1 cümle aralığı” ile başlayabilirsiniz:

Benim adım [NAME] ve Z yaparak X'in Y yapmasına yardım ediyorum

Bu formülde X kitleniz veya hedefiniz, Y getirdiğin değer ve Z senin çözümün. Hızlı ve temiz, sindirimi ve hatırlaması kolay. Bu, büyükannenize yaşamak için ne yaptığınızı açıklamak için kullandığınız cümleyle aynı olmalıdır.

İşte bulunuyor örnek:

Benim adım Dr. Cave Johnson ve Aperture Laboratories'in kurucusuyum. Doktorların en son araştırma bilgilerini günlük uygulamalarına uygulamalarına yardımcı olan bir uygulama geliştiriyoruz.

Bu, kendinizi tanıttığınız adımın bir parçasıdır. Bu cümle sizin ve firmanızın ne yaptığınızı bildirmek dışında ideal olarak sizi bu konuda bir otorite olarak sunacaktır. Deneyiminizi vurgulayan bir cümle, cümle veya unvan (doktor/profesör), konuşmanızdaki sonraki cümleleri daha inandırıcı hale getirmek için uzun bir yol kat edebilir.

Sorun – dünyanın neden sizin girişiminize umutsuzca ihtiyacı var?

Bugüne kadar yaşamış bilim adamlarının %90'ı bugün çalışıyor. Söylemeye gerek yok, doktorlar için çalışmalardan yeni alakalı bilgilere ayak uydurmak zor

İdeal olarak, konu basit ve çok spesifik olmalıdır. Bir veya iki nefeste anlatabilmelisin. Bir asansör sahası, karmaşıklığı tanıtmak için doğru yer değildir.

Sorunun somut ve tartışılmaz gibi görünmesine yardımcı olur. İstatistikler ve kişisel deneyim (“Pratisyen hekim olarak 15 yıllık deneyimime bakılırsa”) burada son derece etkili olabilir.

Çözüm – ne yapıyorsunuz ve neden başarılı olsun?

Sorunu ortaya koyduktan sonra, çözümünüzü ve benzersiz önerinizi açıklamanın zamanı geldi. Ne yapıyorsun ve neden dikkat etmeye değer?

Nasıl çalıştığını basitçe açıklamanın yanı sıra, spesifik olmanız ve ideal olarak çözümünüzün işe yaradığına dair kanıt sağlamanız gerekir. Bu ifadeyi, girişiminizin örneklerine, ölçütlerine veya kilometre taşlarına dayandırmalısınız.

Yatırımcıların yalnızca fikir ve vaatlere dayalı olarak bir kurucuya güvendiği günler geride kaldı. Yatırımcıların beklentileri daha yüksektir ve onları zaman ayırmaya değer olduğunuza ikna etmek için, iddialarınıza dair bir tür kanıtınız olduğunu göstermeniz gerekir.

Silikon Vadisi risk sermayedarı Marc Andreessen'e teklifte bulunan kurucumuz Cave Johnson'a geri dönersek, hangisi size daha inandırıcı geliyor:

Doktorların sonuçlarını iyileştirmelerine yardımcı olacağız.” veya “İlk müşterilerimizden biri olan Dr. Rogan, hastalarının olumlu sonuçlarını 36 ayda %13 oranında iyileştirdi – Dr. Rogan'ın uygulamasının başlangıcından bu yana en önemli gelişme.

Oldukça açık, değil mi? Veriler ve örnekler sizi daha güvenilir kılar ve kalabalığın arasından sıyrılma şansınızı artırır. Sonuç olarak, bazı fikir veya ürün doğrulama deneyleri yaptıktan sonra asansör konuşmalarınız çok daha inandırıcı hale gelecektir.

Bay Johnson'ın asansör karşılaşmasının son bölümüne geçmeden önce, işte WeWork tarafından sunulan konuşmanın Problem-Çözüm bölümünün gerçek dünyadan bir örneği:

ABD'de 40MM bağımsız çalışan var: danışmanlar, serbest çalışanlar ve küçük işletme sahipleri. Ofis alanını çözmek, özellikle New York gibi şehirlerde zor ve pahalıdır. Mekân kavramını bir hizmet olarak yarattık. Şehirde, insanların geleneksel bir kiralamanın komplikasyonlarından herhangi biri olmadan bir masa veya ofis kiralayabilecekleri, maliyetin en az %20'ini etkin bir şekilde tasarruf edebilecekleri 25 lokasyonumuz var. Ortak bir ön büroya, posta odasına ve benzer düşünen insanlardan oluşan bir topluluğa erişim sağlarlar.

Eylem çağrısı

Son olarak ama kesinlikle en az değil, hedefinizi harekete geçmek için motive etmeniz gerekir, bu da genellikle bir takip toplantısını güvence altına almak anlamına gelir.

Bu yıl Temmuz-Ekim ayları arasında bir Tohum turu düzenlemeyi planlıyoruz. Sohbete devam etmekten ve Andreessen Horowitz'e uygun olup olmadığımızı görmekten son derece mutlu olurum.

Niyetinizi açıkça belirtmek önemlidir.

Harika! Lütfen telefon numaranızı buraya yazar mısınız? Önümüzdeki Pazartesi, bir toplantı için bir zaman belirlemek üzere sizi aramam için uygun bir zaman olur mu?

Asansör konuşmasından sonra kartvizitinizi vermek ve sizi aramalarını beklemek biraz fazla iyimser. Sizden hoşlansalar bile, bir dakika süren bir toplantıdan hemen sonra inisiyatif alacak kadar motive olmayabilirler. Bu nedenle, bir sonraki adımın sizin elinizde olduğundan emin olun.

Ayrıca, somut bir şey üzerinde anlaşmalarını sağlamak (“Bir toplantı ayarlamak için önümüzdeki Pazartesi sizi arayacağım”) belirsiz bir şeyden ziyade (“lütfen ilgilenirseniz iletişime geçin”) bağlılık düzeyi nedeniyle hedefinizin geri adım atmasını çok daha zor hale getirir.

Son olarak, asansör konuşması ustaca hazırlanmışsa, girişin harekete geçirici mesajla uyumlu olacağı ve başarılı olma şansını artıracağı yer burasıdır.

Hatırlarsanız, girişte Bay Andreessen'i erken aşama biyoteknoloji girişimlerine yatırım yapma cesaretinden dolayı övmüştük. Bay Johnson, benzer bir girişimin kurucusu olduğu için, Bay Andreessen onunla görüşmeyi reddederse, tutarsız ve övgüyü hak etmiyor gibi görünecektir.

Böyle bir durumda, çoğu insan sırf tutarlı kalmak ve konuşmada oluşan olumlu imajı korumak adına toplantıya giderdi.

Sonuç

Özetle, asansör konuşmanız 5 temel öğeyi içermelidir:

1. Sohbete doğal bir giriş. Hemen atış moduna girmeyin, karşınızdaki kişiye onunla ilgilendiğinizi ve nezaketiniz olduğunu gösterin;
2. Giriş – kimsiniz, ne yapıyorsunuz ve neden size güvenilsin?
3. Sorun – dünyanın inşa ettiğiniz şeye neden ihtiyacı var?
4. Çözüm – inşa ettiğiniz şeyin işe yaradığının kanıtı ile;
5. Harekete geçirici mesaj – kişinin bir taahhütte bulunmasını sağlayın ve bir sonraki adımı başlatan kişinin siz olduğunuzdan emin olun.

Ve son ama en az değil - alıştırmayı atlama! Satış konuşmanızın başarılı olması için, teslim etme konusunda kendinize güvenmeniz gerekir. Önce arkadaşlarınız ve meslektaşlarınız üzerinde deneyin ve ardından gerçek beklentilerinizde kullanın veya bugün katılın ve InnMind VC Pitching Sessions'ı deneyin.

Asansör sunumunun sadece yatırımcılar için olmadığını unutmayın; sorun çözümünün kısa ve öz sunumu, kurucu ortakları, ortakları ve hatta müşterileri kazanmak için kullanılabilir. Çoğu durumda sınıfının en iyisine sahip olmanız gerekeceğini unutmayın. asansör konuşmanızı desteklemek için sunum çevrimiçi veya şirket içi toplantılar için, ancak bu biraz farklı bir hikaye.

• Akıllı para. Avrupa'nın En İyi Bitcoin ve Kripto Borsası.
• Plato blok zinciri. Web3 Metaverse Zekası. Bilgi Güçlendirildi. SERBEST ERİŞİM.
• KriptoHawk. Altcoin Radarı. Ücretsiz deneme.
• Kaynak: https://blog.innmind.com/deliver-winning-pitch/