Satış Etkinleştirme Hakkında Bilmeniz Gereken Her Şey

Alıcılar, müşteri yolculukları üzerinde her zamankinden daha fazla yetkiye sahip. Çevrimiçi olarak dağıtılan çok fazla bilgi ile müşteriler, bilinçli satın alma kararları vermek için ihtiyaç duydukları araştırmayla kendilerini donatma yeteneğine sahipler.

B2B alıcıları, özellikle veri kaynağı konusunda titizdir. Toplu olarak, daha fazla zaman harcıyorlar bağımsız araştırma satın alma döngüsünün diğer herhangi bir aşamasında yaptıklarından daha fazla.

Resim Kaynak

Satıcınızın bu satışı gerçekleştirmede başarılı olması için, alıcıyla aynı düzeyde bilgiye ve daha sonra bazı bilgilere ihtiyacı vardır. Burası, satış temsilcisinin bilgi ve kaynaklara erişimini sağlayarak satışları artırmak için çalışan satış etkinleştirme ekiplerinin devreye girdiği yerdir.

Satış etkinleştirme nedir?

Satış etkinleştirme, satışın yinelemeli, stratejik sürecidir. satış süreçlerinin verimliliğini artırmak. Temel olarak, müşteriye dönük ekipleri, satış döngüsünü hızlandırmanın ve kazanma oranlarını artırmanın bir sonucu olarak, en yüksek kapasitede gerçekleştirmeleri gereken kaynaklar, araçlar ve bilgi ile donatmaya çalışır.

Ölçeklenebilir eğitim programları sunmanın yanı sıra, satış etkinleştirme, aşağıdakilerin sağlanmasına öncelik verir: yüksek kaliteli kaynaklar satış temsilcilerine. Bu kaynaklar, satış konuşmalarına değer katmak için temsilcileri güçlendirmek için bloglar, videolar veya teknik incelemeler gibi pazarlama içeriğini içerir. Ayrıca ürün kılavuzları, işbirliği araçları veya süreç optimizasyon teknolojisi gibi dahili kaynakları da içerir.

Satış etkinleştirmenin sahibi kimdir?

Satış etkinleştirme genellikle satış ve pazarlamaya aittir. Bununla birlikte, satış etkinleştirme nispeten yeni bir operasyon alanı olduğundan, departmanlar arasında sorumluluklar açık olduğu sürece belirli sahiplik kuruluşunuzun ihtiyaçlarına göre uyarlanabilir.

Pazarlama ekipleri, potansiyel müşteriler oluşturmak için blog gönderileri, videolar ve vaka çalışmaları gibi içerikler geliştirir. Onların nihai hedefi, satış hunisinde alıcıları beslemek ve bunları sorunsuz bir şekilde satış ekibine aktarın.

Satış ekibi, potansiyel müşterilerle etkili bir şekilde iletişim kurmak ve daha fazla anlaşma yapmak için bu kaynakları kullanır. Satış etkinleştirme analitiğinin yardımıyla, pazarlama ekiplerini kaynakların etkinliği konusunda da bilgilendirebilirler.

Esasen, satış etkinleştirme pazarlama ve satış arasındaki boşluğu doldurur, her ekiple dijital pazarlamayı, satışları ve müşteri elde tutma stratejileri.

Satış operasyonları ve satış etkinleştirme

Departmanlar arasında sorumluluk çakışmasını önlemek için, satış operasyonları ile satış etkinleştirme ekipleri arasındaki ayrımı tanımak önemlidir.

Satış Operasyonları satış ekibinizin günlük operasyonlarıyla yakından uyumludur. Bölge planlamasından müşteri yönlendirmesine, CRM veri yönetimine ve ücret optimizasyonuna kadar her şeyle ilgilenirler.

Madalyonun diğer tarafında, satış etkinleştirme ekipleri öncelikle eğitimin, süreçlerin, iletişimin ve teknolojinin uygulanmasının sürekli iyileştirilmesi yoluyla satışları artırmakla ilgilenirler. Müşteri katılım süreçleriyle uyumlu olarak, satış etkinleştirme ekipleri, satıcıların, satıcılar için gerekli bilgilerle donatıldığını doğrular. değerli, kişiselleştirilmiş alıcı etkileşimleri gerçekleştirin.

Bu nedenle, iki ekibi ayırt etmek için kolay bir başlangıç ​​noktası, satış etkinleştirmenin erken aşama satış süreçlerine, satış operasyonlarının ise geç aşama süreçlere odaklandığını hatırlamaktır.

Resim Kaynak

Anahtar Satış Etkinleştirme Süreçleri

Her işletme, satış etkinleştirme stratejisini bireysel ihtiyaçları ve nihai hedefleri ile uyumlu olarak tasarlayacak ve uygulayacaktır. Bununla birlikte, başarılı stratejiler genellikle kazanma yüzdelerini en üst düzeye çıkarmak için aşağıdaki temel süreçleri içerir.

Satış onboarding, koçluk ve eğitim

Geleneksel olarak, satış temsilcileri derin uca atıldı. Satış temsilcilerine yalnızca yıllık eğitim fırsatları ve kaynaklara sınırlı erişim sunulması duyulmamış bir şey değil. Bu, yalnızca rollerinde etkili olmak için değil aynı zamanda sorumluluklarını güvenle yerine getirmek için ihtiyaç duydukları bilgiyi ihmal eder.

Bir satış etkinleştirme stratejisi, sürekli eğitim süreçlerinin değeri. Satış temsilcilerine bir amaç duygusu aşılanmasını ve ortak bir vizyonla uyumlu olmasını sağlamak için işe alım prosedürüne vurgu yapılır. Çalışan ilerledikçe aylık eğitim fırsatları, güncel ve kolay erişilebilir kaynaklar, otomasyon araçları ve daha fazlası sağlanır.

Satış içeriği optimizasyonu

Satış ekipleri, içerik üretim sürecinde genellikle pazarlamacılarla işbirliği yapar. standardizasyon ve alıcı odaklılık. Müşteriye dönük çalışanlar olarak, satış temsilcileri, bunun bir markanın mesajıyla uyumlu olmaması veya belirli hedef kitlelere hitap etmemesi nedeniyle etkisiz içeriği fark edecek şekilde konumlandırılmıştır. Ayrıca pazarlama ekibine eksik veya güncel olmayan içerik hakkında bilgi verebilirler.

İçeriği merkezileştirme bir paylaşılan konum bu süreci kolaylaştırır; sadece işbirliği için değil, organizasyon ve yönetim amaçları için. Satış ve pazarlama ekipleri, bir müşteri ilişkileri yönetim sistemi (CRM) veya Google Dokümanlar gibi ortak bir çevrimiçi kelime işlemci üzerinde kolaylıkla içeriğe erişebilir, içerik oluşturabilir, düzenleyebilir ve yönetebilir.

Teknoloji ve otomasyonların benimsenmesi

Satış sürecinin parçalarını otomatikleştirmek, satış temsilcilerinin tekrarlayan, zaman alan görevlere daha az zaman harcayabileceği anlamına gelir. Örneğin, randevu planlama gibi idari görevler ve veri toplama otomatikleştirilebilir satış temsilcilerine gelir getiren görevleri tamamlamaları için daha fazla zaman vermek.

Tarafından yapılan bir çalışma Satış İçinde bir satış temsilcisinin zamanının ne kadarının gelir getirmeyen görevler tarafından kullanıldığını gösterir.

Resim Kaynak

Son zamanların en popüler satış gücü otomasyonlarından biri e-posta sıralaması. Bir sürü var e-posta örnekleri Bunun, satış temsilcilerinin kayıp müşterilerle yeniden bağlantı kurmasına ve satışları geri kazanmasına yardımcı olmak için nasıl çalıştığına dair. Örneğin, bir işletme, bir müşteri bir randevuyu kaçırırsa veya belirli bir süre içinde bir e-postayı açmazsa otomatik olarak tetiklenen e-posta dizileri oluşturabilir.

Sürekli raporlama ve veri analizi

Satış temsilcileri, satış tekniklerini etkilemek için verilere güvenirler, ancak veri toplama ve analiz sorumluluğu, satış ekiplerini hızla bunaltabilir. Temsilcilerin analitikten ziyade müşteriye dönük sorumluluklara daha fazla zaman harcamasını sağlamak için, satış etkinleştirme ekipleri genellikle müşteri adayları puanlama sistemlerini, satış denetimlerini, ürün demo teslimat raporlarını ve diğer veri analizi görevlerini yerine getirir.

Veriye dayalı içgörüler daha sonra satış ekibine standart bir biçimde sunulabilir. İzlemeye karar verebileceğiniz bazı metrikler şunları içerir:

• Satış için harcanan zaman
• İlk anlaşma zamanı
• Ortalama anlaşma boyutu
• Kapatma oranı
• kota elde etme
• satış hızı
• İlgili potansiyel müşteri sayısı

Satış Etkinleştirme En İyi Uygulamaları

Sağlam bir temel üzerine inşa etmek, herhangi bir iş stratejisinin başarısı için çok önemlidir. İşte akılda tutulması gereken birkaç en iyi uygulama.

Sorumlulukları belirleyin

Ekip üyelerine resmi olarak roller ve sorumluluklar belirlemek, sürecin ilk aşamasında çok önemlidir. Satış etkinleştirme genellikle çok fazla belirsizlikle birlikte gelir, bu nedenle olabildiğince şeffaf olmak sorumluluklar söz konusu olduğunda, olası karışıklığı önlemeye yardımcı olabilir. kurmak da iyi bir fikirdir. satış Komisyonu Bu aşamada yapı.

Pazarlama ve satışları hizalayın

Linkedin'e göre, %87 Pazarlama ve satış liderlerinin yüzdesi, pazarlama ve satış ekipleri arasındaki işbirliğini kritik iş büyümesinin arkasındaki itici güç olarak belirtiyor.

Bir pazarlamacının amacı, olası satışları satış ekibine mümkün olduğunca sorunsuz bir şekilde aktarırken, satış ekibi geçişi akıcı, kişiselleştirilmiş bir deneyim haline getirmek için çalışır. Bunun çalışması için her iki takımın da aynı temel hedefleri ve vizyonu paylaşmakBu, satış etkinleştirme ekiplerinin geliştirmek için çok çalıştığı bir şeydir.

Alıcı odaklılığa odaklanın

Satışı etkinleştirme stratejiniz, satış temsilcilerinize bir satış gerçekleştirmek için ihtiyaç duydukları kaynakları ve bilgileri sağlamaya odaklanmalıdır. kişiselleştirilmiş müşteri deneyimi satın alma döngüsünün her temas noktasında.

Bu, satış temsilcinize bir ücretsiz telefon numarası alıcıların onları ücretsiz olarak aramasına izin vermek için. Veya, satıcılara, tükettikleri içeriğe dayalı olarak bir bireyin acı noktalarını ele almak için kaynaklar sağlamak gibi daha karmaşık olabilir. Her iki durumda da, temsilciler, satın alma döngüsünde bulundukları yere göre her müşteri için kişiselleştirilmiş bir mesaj seçebilmelidir.

Yüksek kaliteli satış etkinleştirme içeriği geliştirin

Bir satış temsilcisinin yeteneği doğru içeriği doğru zamanda sunun bir satış yapabilir veya bozabilir. olduğu bir dünyada çevrimiçi incelemeler nihai satış elemanı haline geldi, müşteriye dönük satıcınızın müşteri güvenini oluşturmak için biraz daha fazla çalışması gerekiyor. Kolayca erişilebilen, kapsamlı ve yüksek kaliteli içerikle donanmış olan satıcınız, müşteri görüşmelerine değer katmak için daha iyi konumlandırılacaktır.

Resim Kaynak

Mevcut içeriğinizin değerini değerlendirmek ve boşlukları belirlemek için bir içerik denetimi yapın. Satış etkinleştirme yinelemeli bir süreç olduğundan, hedef kitlenizin değişen ihtiyaçlarına uymak için sürekli olarak içerik güncellemeniz ve oluşturmanız gerektiğini fark edeceksiniz.

Satış etkinleştirme platformlarını veya araçlarını kullanın

Kaldıraç satış etkinleştirme platformu girişimlerinizi önemli ölçüde ölçeklendirebilir. İçerik yönetimini satış eğitimi, işbirliği ve raporlama ve analizle birleştiren hepsi bir arada satış etkinleştirme platformu, kapsamlı, uçtan uca satış döngüsü görünürlüğü için içerik, pazarlama ve satış döngülerinizi bağlamanıza yardımcı olur.

Bazı CRM'ler, satış etkinleştirme platformları olarak tasarlanmıştır. Birçok kuruluş, mevcut CRM'lerini, esasen satış sürecinizi iyileştirmeye yardımcı olan her türlü teknoloji olan satış etkinleştirme araçlarıyla entegre etmeyi tercih eder.

Bir CRM'nin yanı sıra, diğer satış etkinleştirme araçları şunları içerir:

• İçerik Yönetim Sistemi (CMS)
• Uçtan uca satış etkileşim platformları
• Işbirliği araçları
• Performans izleme yazılımı
• All-in-one Para kazanma platformları – raporlama ve analiz özellikleri ile
• E-posta pazarlama yazılımı
• Video koçluk araçları

Sonuç

Satış olanaklarını kutlayan bir kültür yaratmak, öğrenme gelişimini, kendine güveni ve işbirliğini teşvik etmeye yardımcı olur. Bir satış etkinleştirme stratejisi bir şey gösteriyorsa, o da odur. bilgi Güçtür. Doğru kaynaklar, araçlar ve eğitimle donatıldığında, güçlendirilmiş bir satış ekibinden kaçan güven, onları sürekli olarak yüksek sonuçlar üretme konusunda çok daha yetenekli hale getirir.

Jessica Day, Pazarlama Stratejisi Kıdemli Direktörüdür. Tuş takımı, her türlü konuşmayı bir sonraki seviyeye taşıyan ve konuşmaları fırsatlara dönüştüren modern bir iş iletişimi platformu. Jessica, pazarlama çabalarını yürütmek ve optimize etmek için çok işlevli ekiplerle işbirliği yapma konusunda uzmandır. çağrı merkezi eğitim programları  hem şirket hem de müşteri kampanyaları için. işte o LinkedIn.

 

Kaynak: https://blog.2checkout.com/everything-you-need-to-know-about-sales-enablement/