SaaS'ta Hendek İnşa Etmenin 10 Yolu

Birkaç yıl önce SaaStr Annual'da Point 0 Capital'den Christoph Janz ile fazladan bir "9. Gün" AMA oturumu yaptık ve birkaç yüz kurucu geldi. Biri, SaaS'ta en iyi hendeklerin ne olduğunu sordu.

O zamanlar harika bir cevabım yoktu. Pek çok SaaS uygulamasının gerçekten hendekleri yok, diye düşündüm. Ama bu yanlış.

SaaS'taki hendeklere bir göz atalım:

• Marka. Marka, SaaS'ta büyük bir hendek olabilir. Çoğu müşteri yalnızca kullandıkları ve adını duydukları uygulamayı seçmek ister. SaaS'ın ilk günlerinde hepimiz bunu hafife aldık. Bugün 100'den fazla CRM olabilir, ancak çoğumuz sadece bildiğimizi seçmek istiyoruz.
• Veri. Veri kilidi gerçektir. İnsan kaydının sahibi LinkedIn'dir.
• Yapısal Veri. Veriler birçok siloda bulunsa bile yapılandırma onu benzersiz kılar. Müşteri kayıtlarınızı Salesforce'tan dışa aktarmak çok büyük bir iştir.
• Ortaklar + Ekosistem.  Salesforce, Shopify vb. ekosistemlerdeki en iyi iş ortakları potansiyel müşterilerin çoğunu alır. Ve bu zamanla birleşir. AE'ler, yani iş devleri, anlaşmaları herkesin güvendiği ve tanıdığı ortağa gönderme eğilimindedir.
• Entegrasyonlar. Çoğu satıcı, her kategoride yalnızca bir üçüncü tarafı, belki de ikisini entegre eder. Zapier her yere entegre edilmiştir. Belki de herkesten 10 kat daha fazla… Bu yüzden daha fazlasını inşa edin. Başkası yapmadan önce.

• Ajanslar ve Uygulama İş Ortaklarımız.  Üçüncü taraflar, müşterilerin yalnızca bir avuç önde gelen uygulamayı dağıtmasına yardımcı olma konusunda uzmanlaşmak istiyor. Bu, Hubspot'un GTM'sinin ve Shopify ekosistemindeki pek çoğunun büyük bir parçasıdır. Ajans ilişkilerine sahip olun ve güçlü organik müşteri talebi olmadığında başkalarının devreye girmesi gerçekten zor. Burada hiç kimse bir pazar liderini görevlendirdiği için kovulmadı...
• Uzun Vadeli Sözleşmeler.  Evet, bundan nefret ediyoruz. Ancak müşterileri 3+ yıllık sözleşmeler imzalamaya ikna etmek işe yarıyor. Mükemmel değil. Bu sözleşmeleri satın alabilir ve bozabilirsiniz. Ancak 3 yıllık sözleşmeler kısmi hendektir.
• Her Segmentte Oynamak İçin Büyük Miktarlarda Sermaye Kullanmak. Baskın-baskın stratejiyi iyi oynamak zordur, ancak rekabetin karşılayamayacağı her segmentte yer almak bir tür hendektir.
• "En Kurumsal" Satıcı.  En güvenli, en güvenilir, en çok 2FA, en çok HIPAA, en çok SOC-2, en çok her şey satıcısıysanız… önemli olan yerde kazanırsınız. Ve işletmede çok önemlidir.
• Hiç Sözleşme Yok. Evet, uzun vadeli bir sözleşme “çubuk” bir hendektir. Ancak bir "havuç" diğer yüzü var: katılmayı rakiplere göre 10 kat daha kolay hale getiriyor.

Yani meta nokta, aslında SaaS'ta çeşitli güçlerde çok sayıda hendek var.

Gelecek yıl için plan yapmaya başladığımızda, belki de orası bir veya iki girişim üzerinde anlaşmaya varabileceğimiz bir yer. Bir şirket hedefi. Ve belki burada veya orada bir öncelik değişikliği.

-> Ekibe bir sonraki planlama oturumunuzda sorun — Hendeğimiz Nedir? Ve Gelecek Yıl Bunu Nasıl Güçlendireceğiz?

Ve bunun nereye gittiğini görün. Muhtemelen iyi bir yere gidiyor. Uzun gidiyorsanız, yani.

(not: yeni video vb. ile güncellenmiş bir SaaStr Classic gönderisi)

Kaynak: https://www.saastr.com/whats-your-moat/