เหตุใดฝ่ายขายของ Founder-Led จึงพังเร็วกว่าที่คุณคิด

ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาที่ SaaStr เราได้พูดคุยกันมากมายเกี่ยวกับการจ้างรองประธานฝ่ายขายที่ยอดเยี่ยม เวลาที่ทำงาน เมื่อไม่ทำงาน และวิธีที่เข็มจะเคลื่อนเข็ม  พูดง่ายๆ ก็คือ VP of Sales ที่ยอดเยี่ยมจะเข้ามา และถ้าไม่มีอย่างอื่น นำสิ่งที่คุณมี ... และใช้ประโยชน์จากพวกเขาให้มากขึ้น. ปิดพวกเขามากขึ้น และปิดพวกเขาเพื่อรับเงินมากขึ้นโดยเฉลี่ย การรวมกันของทั้งสองเพียงอย่างเดียวสามารถเพิ่มการจองใหม่ของคุณได้อย่างมาก แม้ว่าจะมีจำนวนลูกค้าเป้าหมายเท่ากันก็ตาม เพิ่มเติมเกี่ยวกับที่ โปรดคลิกที่นี่เพื่ออ่านรายละเอียดเพิ่มเติม.

สิ่งที่เรายังไม่ได้พูดคุยกันมากนักคือคณิตศาสตร์ง่ายๆ ในทางกลับกัน … จะเกิดอะไรขึ้นหากทุกอย่างเป็นไปด้วยดี ดังนั้นคุณจึงตัดสินใจที่จะพักไว้ หากต้องการคงยอดขายที่นำโดยผู้ก่อตั้งนานกว่าที่คนส่วนใหญ่ทำ นั่นคือ ผ่าน ARR ที่ราคา 1.5 ล้าน - 2 ล้านดอลลาร์ขึ้นไป

บางครั้งสิ่งนี้ก็ใช้ได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในโมเดล freemium จำนวนมาก และโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณขายให้กับธุรกิจขนาดเล็กมาก หรือนักพัฒนารายบุคคลหรือทีมขนาดเล็ก บางครั้ง ก็มีลูกค้าที่มุ่งหวังเข้ามามากพอ แม้ว่าในทางทฤษฎีแล้ว VP of Sales แบบเดิมๆ สามารถปิดตัวลงได้มากกว่าเดิม แต่ก็ไม่สำคัญสำหรับตอนนี้ คุณเติบโตเร็วพอ สิ่งที่ทำให้ไขว้เขวในการสร้างทีมขายที่แท้จริงนั้นยังไม่คุ้มค่า Stripe ไม่ได้เริ่มเพิ่มทีมขายแบบดั้งเดิมจนถึงปี 2018 และพวกเขาก็ทำได้ดี แม้ว่า Twilio จะเริ่มต้นเร็วกว่านี้มาก ...

หากคุณไม่คิดว่าคุณต้องการรองประธานฝ่ายขายที่แท้จริงแม้หลังจาก ARR 1 ล้านถึง 2 ล้านดอลลาร์แล้ว อย่างน้อย ฉันก็ขอแนะนำการทดสอบที่ชัดเจนซึ่งเป็นที่ยอมรับได้ การจองใหม่ของคุณยังอยู่ไหม การเจริญเติบโต? และพวกเขาเติบโตเร็วพอหรือไม่?

นี่คือกับดักที่ฉันพบซีอีโอจำนวนมากที่มีความเหมาะสมกับตลาดผลิตภัณฑ์ในช่วงต้น ด้วยตัวของพวกเขาเอง หรือด้วยตัวแทนขาย 1-3 คน หรือแม้แต่เจ้าหน้าที่ด้านความสุข พวกเขาคิดหาวิธีปิดยอดจองใหม่ $20ka ต่อเดือน จากนั้น $40k และ $100ka เดือนในการจองใหม่ ที่ที่ดี แต่แล้วมันก็ช้าลง สมมติว่ายอดจอง 100 ดอลลาร์ในเดือนหน้าลดลงเหลือ 80 ดอลลาร์ จากนั้นรีบาวด์เป็น 120 ดอลลาร์ แล้วกลับมาที่ 90 ดอลลาร์ MRR/ARR เติบโตขึ้นเรื่อยๆ เนื่องจากคุณยังคงเพิ่มการจองและลูกค้า แต่อัตราการเติบโตเริ่มลดลงเนื่องจากการเติบโตของยอดจองแบบสัมบูรณ์ชะลอตัวลง

นี่เป็นคณิตศาสตร์แบบง่ายเกินไป แต่คุณสามารถดูได้ที่นี่:

คุณสามารถเห็นในตัวอย่างนี้ว่า % การเติบโตนั้นแข็งแกร่งตลอดฤดูร้อน … แม้ว่าการจองใหม่จะเริ่มลดลง แม้แต่ภายในสิ้นปี การเติบโตยังดูโอเคที่ 10% ต่อเดือน  แต่แท้จริงความเสื่อมได้ก่อตัวขึ้นใน ยาว ก่อนหน้านั้น. กระบวนการขายที่นำโดยผู้ก่อตั้งหยุดความคืบหน้าในการเติบโตของการจองเมื่อหลายเดือนก่อน

ฉันเห็นสิ่งนี้ซ้ำแล้วซ้ำอีก ผู้ก่อตั้งผลักดันการจองที่แบนราบเป็นเวลา 6 เดือนขึ้นไป … เวลาที่พวกเขาสามารถใช้ในการสรรหารองประธานฝ่ายขาย  

และคุณควรเริ่มมองหาแต่เนิ่นๆ เพราะต้องใช้เวลา อาจต้องใช้เวลา 6-12 เดือนในการปิด VP of Sales ที่ยอดเยี่ยม เพราะหลายคนมีงานที่ได้เงินดีอยู่แล้วซึ่งต้องใช้เวลากว่าจะออก เพิ่มเติมเกี่ยวกับที่ โปรดคลิกที่นี่เพื่ออ่านรายละเอียดเพิ่มเติม.

ดังนั้นคำแนะนำง่ายๆ ของฉันในการโพสต์ง่ายๆ ก็คือ หากคุณต้องการรอเกิน ARR 2 ล้านดอลลาร์เพื่อเริ่มมองหารองประธานฝ่ายขาย อาจจะไม่เป็นไรถ้าตัวเลขนั้นชัดเจน แต่อย่างน้อยก็ควรระมัดระวังเป็นพิเศษต่อการชะลอตัวของการจองใหม่ เพราะเมื่อถึงเวลา คุณจะต้องจ้างคนที่สามารถเปลี่ยนลีดแบบเดียวกับที่คุณมีรายได้ตอนนี้ได้มากกว่า 50%

อย่างน้อย ให้เริ่มกระบวนการสัมภาษณ์ในเดือนที่คุณตระหนักว่าการเติบโตของการจองใหม่จะไม่เพิ่มขึ้นอีกต่อไปหากไม่มีรองประธานฝ่ายขาย

(หมายเหตุ: โพสต์ SaaStr Classic ที่อัปเดตแล้ว)