เส้นทางการตลาด SaaS: การเปลี่ยนแปลง

เนื่องจากรูปแบบการสมัครรับข้อมูลได้รับความนิยมเพิ่มขึ้น ผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ในรูปแบบบริการจึงมีการพัฒนาอย่างรวดเร็วจากขอบเขตใหม่ไปสู่ระดับแนวหน้าของอุตสาหกรรม เนื่องจากความต้องการอย่างต่อเนื่องในการเอาชนะและรักษาลูกค้าไว้ ความสำคัญของกลยุทธ์การตลาดที่ปรับขนาดได้และปรับแต่งได้จึงไม่เคยแข็งแกร่งขนาดนี้มาก่อน ในขณะที่การตลาด SaaS ก่อนหน้านี้ยึดถือกลยุทธ์ที่กำหนดไว้ซึ่งใช้โดยการตลาดขาเข้าเป็นส่วนใหญ่ (ดังที่แสดงในอินโฟกราฟิก HubSpot ยอดนิยม) ธรรมชาติที่เปลี่ยนแปลงไปของอุตสาหกรรมส่งผลให้ต้องมีการพัฒนาวิธีการที่ทันสมัย

เส้นทางการตลาด SaaS

การใช้โมเดลการตลาดขาเข้าเป็นรากฐาน เราได้สร้างกระบวนการขยายที่ใช้กับผลิตภัณฑ์ SaaS โดยตรงมากขึ้น ซึ่งธุรกิจสามารถใช้เป็นแนวทางในการเติบโตของผลิตภัณฑ์ของตนได้ ขนานนามการเดินทางการตลาด SaaS โดยให้คำแนะนำแก่องค์กรตั้งแต่สตาร์ทอัพไปจนถึงผู้เล่นที่มีชื่อเสียงในการทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของตนให้ประสบความสำเร็จ

เพื่อช่วยคุณในการเริ่มต้น เราจะนำเสนอรายละเอียดโดยละเอียดของเส้นทางการตลาด SaaS ทีละขั้นตอน ซึ่งให้ข้อมูลเชิงลึกอันล้ำค่าแก่คุณในแต่ละขั้นตอน ตลอดกระบวนการ คุณจะค้นพบว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเปลี่ยนไปเป็นลูกค้าที่มีส่วนร่วมและโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างจริงจังได้อย่างไร นี่คือตัวอย่างโดยย่อของเส้นทางการตลาด SaaS ที่สมบูรณ์:

ดูเส้นทางการตลาด SaaS ที่สมบูรณ์

แบ่งปันภาพนี้บนเว็บไซต์ของคุณ

_ กราฟฟิคมาจาก http://www.inturact.com

เราได้เจาะลึกไปแล้วใน เฟสดึงดูด — ซึ่งเน้นไปที่การสร้างความต้องการและสร้างการรับรู้ในหมู่กลุ่มเป้าหมายของคุณ — และรายการต่อๆ ไปจะสรุปขั้นตอนที่เหลือ อย่างไรก็ตาม สำหรับตอนนี้ เรามาดำเนินการขั้นต่อไปในการพัฒนาลูกค้าของคุณกันดีกว่า: แปลง.

มาแปลงกันเถอะ

ในขณะที่ระยะ Attract มุ่งเป้าไปที่การเปลี่ยนคนแปลกหน้าให้กลายเป็นผู้มาเยือน แต่ระยะนี้มุ่งหวังที่จะเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมที่เพิ่งค้นพบเหล่านี้ให้กลายเป็นโอกาสในการขายที่สำคัญ ด้วยเหตุนี้ เป้าหมายหลักคือการชี้แนะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตลอดเส้นทางการตลาด SaaS พัฒนาการรับรู้ถึงผลิตภัณฑ์ของคุณ และสร้างความสนใจอย่างแท้จริงในสิ่งที่คุณนำเสนอ แน่นอนว่ายิ่งคุณมีความรู้เกี่ยวกับอุดมคติของคุณมากขึ้นเท่านั้น บุคคลผู้ซื้อ ยิ่งคุณมีความพร้อมมากขึ้นเท่าใดในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายประเภทที่คุณต้องการ และขั้นตอนการแปลงจะดำเนินการภายใต้ความคาดหวังว่าคุณประสบความสำเร็จในการเตรียมกลุ่มเป้าหมายของคุณแล้ว เมื่อคุณดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้แล้ว วัตถุประสงค์คือเพื่อพัฒนาพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาดซึ่งจะช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้  

ในการทำเช่นนั้น การพัฒนาข้อความที่เหมาะสมเพื่อผลักดันพวกเขาไปตามเส้นทางการตลาด SaaS ถือเป็นสิ่งสำคัญ เมื่อพูดถึงโมเดล SaaS ข้อมูลเป็นสิ่งสำคัญ to ทำความเข้าใจขั้นตอนการขายภายในองค์กรของคุณและประเภทของโอกาสในการขายที่ผลิตภัณฑ์ของคุณต้องการเพื่อฝึกฝน จากนั้นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่จึงสามารถนำไปสู่ขั้นตอนต่อไปของกระบวนการได้ ด้านล่างนี้เราจะพูดถึงกลยุทธ์บางส่วนที่คุณสามารถใช้เพื่อสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณภาพเพื่อส่งเสริมการเติบโตของผลิตภัณฑ์ของคุณ

กลยุทธ์ที่คุณสามารถใช้ได้

เช่นเดียวกับขั้นตอน Attract อาศัยการตลาดด้วยเนื้อหาและการมีส่วนร่วมทางสังคมเป็นหลักเพื่อส่งเสริมความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ ขั้นตอน Conversion ใช้เครื่องมือที่คล้ายกันควบคู่กับองค์ประกอบอื่นๆ เพื่อขับเคลื่อนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปข้างหน้าในเส้นทางการตลาด SaaS ต่อไปนี้เป็นบทสรุปของรูปแบบการส่งข้อความยอดนิยมบางส่วนที่คุณสามารถใช้เพื่อดึงดูดผู้เยี่ยมชมให้แปลงเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มั่นคง:

• eBook/เอกสารไวท์เปเปอร์: วิธีการทำการตลาดด้วยเนื้อหา เช่น บล็อกและโพสต์บนโซเชียลมีเดียมีประโยชน์ในการดึงดูดผู้เยี่ยมชม แต่เมื่อคุณได้รับความสนใจแล้ว เอกสารที่มีรายละเอียดมากขึ้น เช่น eBooks และเอกสารประกอบ ก็สามารถแสดงให้เห็นความรู้ของคุณเกี่ยวกับอุตสาหกรรมนี้และประโยชน์เฉพาะที่ผลิตภัณฑ์ของคุณนำเสนอได้

• คำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA): Tต่อไปนี้เป็นสิ่งที่ต้องพูดถึงสำหรับ CTA ที่แข็งแกร่ง ซึ่งเป็นหนึ่งในจุดสัมผัสแรกๆ ในกระบวนการขาย ในกรณีของผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ อาจรวมถึงการดำเนินการจำนวนเท่าใดก็ได้ อาจเริ่มต้นด้วยเนื้อหา TOFU (Top of The Funnel) พร้อมด้วย CTA ไปจนถึงหน้า Landing Page ของแหล่งข้อมูล หรือคุณอาจเสนอให้ทดลองใช้งานฟรีแก่ลูกค้าใหม่ ขอให้พวกเขาขอตัวอย่าง หรือแม้แต่ไปที่เส้นทางตรงและดึงดูดให้พวกเขาสมัครแผนฟรีหรือจ่ายเงินทันที สิ่งสำคัญคือต้องไม่กดดันผู้เยี่ยมชมด้วย CTA ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณนำไปใช้ภายในขั้นตอนและกระบวนการให้ความรู้ของผลิตภัณฑ์ของคุณ

• การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง (CRO): มีวิธีการเพียงไม่กี่วิธีในการรักษาความปลอดภัยโอกาสในการขายที่ประสบความสำเร็จเท่ากับการทดสอบและการวิเคราะห์ที่เข้มงวดเพื่อยืนยันว่าไซต์ของคุณได้รับการปรับให้เหมาะสมสำหรับการแปลงสูงสุด ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับทุกสิ่งทุกอย่างตั้งแต่การปรับแต่งภาษาใน CTA ของคุณไปจนถึงการพัฒนาเค้าโครงทางเลือกสำหรับหน้า Landing Page ของคุณ การทดสอบบ่อยครั้งและต่อเนื่องทำให้ผลลัพธ์ของคุณคืบหน้า แต่อย่าลืมว่าอย่าทดสอบหลายๆ อย่างในคราวเดียว เพราะอาจทำให้น้ำขุ่นได้ นอกจากนี้ หลีกเลี่ยงการทดสอบหลายรายการพร้อมกันที่มีจุดมุ่งหมายเพื่อปรับปรุงเมตริกเดียวกัน ทำให้มันง่ายในตอนแรกและทำการทดสอบสองสามครั้ง ทำให้ถูกต้องแล้วพิจารณาขยายกระบวนการทดสอบของคุณเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดียิ่งขึ้น

• แลนดิ้งเพจ: เมื่อพูดถึงหน้า Landing Page นี่คือ  จุด Conversion ดังนั้นนี่คือพื้นที่ที่คุณไม่ควรมองข้ามและมุ่งเน้นความพยายามของคุณอย่างแท้จริง หน้า Landing Page ของคุณควรเน้นประเด็นสำคัญและยังคงดึงดูดผู้ใช้ให้ก้าวไปข้างหน้า วิธีปฏิบัติทั่วไปในการให้ผู้เยี่ยมชมโทรเข้าคือการลบรายการเมนูของคุณ เนื่องจากคุณไม่ต้องการรบกวนผู้ใช้ให้ออกจากเพจ อย่าลืมจัดรูปแบบเนื้อหาของคุณให้อ่านง่ายและน่าดึงดูด คุณสามารถใส่หัวข้อย่อยที่น่าดึงดูด ข้อความรับรอง สถิติคุณค่า และรูปภาพได้ อย่าลืมใส่แบบฟอร์มที่ได้รับการปรับปรุงซึ่งขอข้อมูลในปริมาณที่เหมาะสมโดยสัมพันธ์กับข้อเสนอของหน้า Landing Page

• ขั้นตอนการทำงาน: เนื่องจาก Laverne ทำงานให้กับ Shirley ขั้นตอนการทำงานจึงเป็นไปตามข้อเสนอของคุณ (ฉันชอบขั้นตอนการทำงานพอๆ กับที่ฉันรัก nick-at-nite) คุณจะสร้างสิ่งเหล่านี้โดยคำนึงถึงปัจจัยสำคัญที่ลีดของคุณทำ ไม่ว่าพวกเขาจะเปิดอีเมล คลิกลิงก์เฉพาะภายในอีเมลของคุณก็ตาม แม้ว่าพวกเขาจะไม่ชอบก็ตาม ไม่ได้เปิดอีเมลของคุณ…คุณสามารถส่งอีเมลติดตามผลสะกิดได้ คุณสามารถตั้งค่าสิ่งเหล่านี้เพื่อพูดคุยกับผู้นำของคุณได้ไม่ว่าพวกเขาจะตัดสินใจเลือกเส้นทางใดภายในกระบวนการก็ตาม คุณสามารถใช้ขั้นตอนการทำงานเพื่อเริ่มมีส่วนร่วม ให้คำแนะนำ ข้อเสนอ และข้อแนะนำในการอ่าน เมื่อสิ่งเหล่านี้เริ่มไหลลงมาตามช่องทางเวิร์กโฟลว์มากขึ้น คุณสามารถนำเสนอข้อมูลที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น CTA การทดลองใช้ฟรี และการสาธิตได้ นี่เป็นอีกแพลตฟอร์มหนึ่งสำหรับคุณที่จะรักษาความสนใจเอาไว้และมีส่วนร่วมกับลีดของคุณตามการกระทำที่ไม่ใช่คำพูดของพวกเขา

• การแบ่งส่วนรายการ: เมื่อลีดของคุณให้ข้อมูลเกี่ยวกับตนเองภายในจุด Conversion เพียงพอแล้ว คุณสามารถเริ่มแบ่งกลุ่มพวกเขาเป็นรายการที่ต้องการได้ รายการเหล่านี้มีประโยชน์เมื่อคุณต้องการส่งข้อมูลส่วนบุคคลไปยังบุคคลบางคน นอกจากนี้ยังมีประโยชน์ในการจัดตำแหน่งทีมการตลาดและทีมขาย และทำความเข้าใจอัตราส่วนลีดต่อประเภทบุคคลได้ดีขึ้น การแบ่งส่วนมีความสำคัญอย่างยิ่งในการสร้างการตลาดผ่านอีเมลและเนื้อหาอัจฉริยะ (อ่านด้านล่าง) ที่รองรับประเภทเนื้อหาที่เหมาะสมกับลีดและลูกค้าเป้าหมายของคุณ

• การทำโปรไฟล์แบบก้าวหน้า: มีหลายวิธีในการใช้การทำโปรไฟล์แบบก้าวหน้า แต่แนวคิดก็คือการสร้างโปรไฟล์ลูกค้าเป้าหมายของคุณเพิ่มเติมอย่างต่อเนื่อง เพื่อให้ได้รับข้อมูลเชิงลึกมากขึ้นเกี่ยวกับประเภทลูกค้าเป้าหมายที่คุณรวบรวมโดยสัมพันธ์กับความสนใจของพวกเขา คุณสามารถทำได้ภายในผลิตภัณฑ์ของคุณโดยสร้าง "โปรไฟล์ของคุณเสร็จสมบูรณ์ X%" และจูงใจให้ลูกค้าของคุณกรอกข้อมูลโปรไฟล์ให้สมบูรณ์ หรือที่ Inturact เราใช้แบบฟอร์มอัจฉริยะในการดำเนินการนี้ มันมีประโยชน์มากเมื่อคุณต้องการเริ่มสร้างโปรไฟล์ผู้ติดต่อของคุณอย่างต่อเนื่องก่อนที่จะกลายเป็นลูกค้า แต่ละครั้งที่พวกเขาเข้าถึงแบบฟอร์มอัจฉริยะบนเว็บไซต์ของคุณ ระบบจะจดจำข้อมูลในอดีตที่พวกเขากรอกไว้ และจะเริ่มถามคำถามเชิงลึกเพิ่มเติมเพื่อเริ่มสร้างโปรไฟล์ของพวกเขาเบื้องหลัง นี่คือที่ที่คุณจะได้รู้จักลีดของคุณในระดับที่ลึกขึ้น และสามารถรู้ได้อย่างแท้จริงว่าพวกเขากำลังมองหาอะไร เมื่อคุณเริ่มพัฒนาโปรไฟล์ผู้ติดต่อของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ คุณจะสามารถเรียกพวกเขาเข้าสู่ขั้นตอนการทำงานของคุณในฐานะบุคคลเฉพาะ เพิ่มพวกเขาในรายการที่แบ่งกลุ่ม และปรับแต่งเนื้อหาของคุณให้สอดคล้องกับความต้องการและความต้องการเฉพาะของพวกเขา

• เนื้อหาอัจฉริยะ: หากคุณกำลังมองหาที่จะพูดคุยกับผู้เยี่ยมชมโดยระบุข้อมูลที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น Smart Content คือคำตอบ ด้วยการสร้างข้อความที่เปลี่ยนแปลงแบบไดนามิกตามข้อมูลที่คุณรู้เกี่ยวกับผู้เยี่ยมชม คุณสามารถพูดคุยกับพวกเขาได้โดยตรงมากขึ้น ตัวอย่างเช่น หากคุณมีผู้เยี่ยมชมซ้ำซึ่งได้ดาวน์โหลดทรัพยากรจากไซต์ของคุณแล้ว คุณทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขาและสามารถแบ่งกลุ่มออกเป็นรายการได้ คุณก็สามารถเริ่มให้บริการไซต์ของคุณตามความสนใจของพวกเขาได้ หากคุณดำเนินการเว็บไซต์ต่างประเทศและรู้ว่ามีใครบางคนมาจากสหรัฐอเมริกา บางทีคุณอาจแสดงเฉพาะข้อความเฉพาะสำหรับภูมิภาคทางภูมิศาสตร์นี้เท่านั้น หรือบางทีคุณอาจนำเสนอผลิตภัณฑ์สามประเภทที่เหมาะกับอุตสาหกรรมที่แตกต่างกัน หากคุณรู้ว่ามีผู้สนใจผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง คุณจะรู้ว่าการมีเนื้อหาเกี่ยวกับอุตสาหกรรมที่สัมพันธ์กันจะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขา เทคโนโลยีประเภทนี้ไม่มีให้ใช้ได้ทุกที่ ดังนั้นหากคุณคิดว่ามันจะเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณ ให้ลองนำมาพิจารณาเมื่อวางแผนกลยุทธ์การตลาดของคุณ

แม้ว่าวิธีการข้างต้นเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ที่ใช้กันอย่างแพร่หลายในการแปลงผู้เข้าชมใหม่ให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีส่วนร่วม แต่เรายินดีเป็นอย่างยิ่งที่จะได้ยินเกี่ยวกับแนวทางอื่นๆ ที่คุณได้ทำไว้ในความคิดเห็นด้านล่าง

วิธีวัดความสำเร็จ

เนื่องจาก Conversion คือเป้าหมายสุดท้าย การจับตาดูอัตรา Conversion ของคุณอย่างใกล้ชิดจึงเป็นตัวบ่งชี้ที่ดีที่สุดอย่างแท้จริงว่ากลยุทธ์ที่คุณวางไว้มีประสิทธิภาพเพียงใดในการโน้มน้าวผู้เข้าชมให้พิจารณาเป็นลูกค้าระยะยาว คุณควรแน่ใจว่าได้ตั้งค่าช่องทางคอนเวอร์ชันเพื่อวิเคราะห์จุดออกของคุณเพื่อทำความเข้าใจพื้นที่ที่ต้องการความสนใจมากที่สุดให้ดียิ่งขึ้น

หากผลิตภัณฑ์ของคุณไม่เชื่อมต่อกับผู้เข้าชมอย่างที่คุณคาดหวังไว้ อาจถึงเวลาประเมินกลยุทธ์ Conversion ของคุณอีกครั้ง และดูเครื่องมือที่คุณใช้งานในระหว่างขั้นตอน Conversion ให้ละเอียดยิ่งขึ้น

ดำน้ำลึก

เรายังห่างไกลจากการพูดคุยเกี่ยวกับเส้นทางการตลาด SaaS เต็มรูปแบบ แต่เราไม่สามารถมองข้ามความสำคัญของขั้นตอน Conversion ได้ เนื่องจากขั้นตอนนี้แสดงถึงการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญในการเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมที่ไม่ได้ฝึกหัดให้กลายเป็นลูกค้าประจำ เราหวังว่าจะแบ่งปันคู่มือนี้ต่อไปและเจาะลึกเข้าไปในแต่ละขั้นตอนตลอดเส้นทาง คอยติดตามข้อมูลเพิ่มเติมในอนาคตอันใกล้ และเตรียมพร้อมที่จะฟื้นฟูมุมมองของคุณเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติทางการตลาดที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจ SaaS ของคุณ ต่อไป ประสบการณ์

อย่าลืมแสดงความคิดเห็นด้านล่างและแจ้งให้เราทราบความคิด แนวคิด หรือข้อมูลเชิงลึกของคุณเกี่ยวกับขั้นตอนนี้หรือขั้นตอนอื่นใดของเส้นทางการตลาด SaaS

• เนื้อหาที่ขับเคลื่อนด้วย SEO และการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ รับการขยายวันนี้
• เพลโตบล็อคเชน Web3 Metaverse ข่าวกรอง ขยายความรู้. เข้าถึงได้ที่นี่.
• ที่มา: https://www.inturact.com/blog/the-saas-marketing-journey-convert