ขจัดอุปสรรคระหว่างการขายและการตลาดเพื่อผลลัพธ์ที่ดีกว่า | สื่อกัญชา

เป็นคนแรกที่รู้เมื่อมีเนื้อหาใหม่เช่นนี้!

สมัครรับจดหมายข่าวของเราเพื่อรับการแจ้งเตือนเกี่ยวกับโพสต์ใหม่ ข่าวท้องถิ่น และข้อมูลเชิงลึกของอุตสาหกรรม

ตามเนื้อผ้า ทีมขายและทีมการตลาดเป็นที่รู้กันว่ามีความสัมพันธ์ที่ขัดแย้งกัน มักจะมีความขัดแย้งระหว่างทั้งสองแผนกซึ่งนำไปสู่ปัญหาที่ยืดเยื้อและส่งผลโดยตรงต่อการสร้างรายได้ให้กับบริษัท 

เพื่อนำปัญหาไปสู่มุมมองโดยใช้ข้อมูล Outfunnel's รายงานการตลาดรายได้ปี 2022 เผยให้เห็นว่าจริงๆ แล้วการเติบโตของรายได้นั้นพบได้ทั่วไปมากกว่า 70% ในกลุ่มองค์กร B2B ที่มีแผนกการขายและการตลาดสอดคล้องกันอย่างแนบแน่น 

เหตุใดจึงมีอุปสรรคระหว่างการขายและการตลาด

มีสาเหตุหลายประการที่ทำให้ทีมขายและการตลาดสร้างอุปสรรคมากกว่าสร้างสะพานเชื่อม แม้ว่าพลวัตของทีม หน้าที่ โครงสร้าง และวัฒนธรรมอาจแตกต่างกันไปในแต่ละบริษัท แต่การรับรู้บทบาทการขายและการตลาดแบบดั้งเดิมยังคงมีอยู่ ตัวอย่างการรับรู้ที่มีมายาวนานเกี่ยวกับลำดับความสำคัญที่แตกต่างกัน ระหว่างฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดได้แก่:

• การขายมุ่งเน้นไปที่ปัจจุบันในขณะที่การตลาดมุ่งเน้นไปที่อนาคต
• เน้นการขาย การขยายงานแบบหนึ่งต่อหนึ่ง การสนทนาในขณะที่การตลาดมุ่งเน้นไปที่การสื่อสารแบบหนึ่งต่อกลุ่ม
• การขายมุ่งเน้นไปที่การสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัว ในขณะที่การตลาดมุ่งเน้นไปที่การสร้างและบำรุงรักษา ยี่ห้อ ชื่อเสียง.
• การขายมุ่งเน้นไปที่การสื่อสารแบบพุช (ขาออก) เป็นหลัก ในขณะที่การตลาดมุ่งเน้นไปที่การสื่อสารแบบดึง (ขาเข้า) เป็นหลัก

แน่นอนว่ารายการนี้ไม่ได้ครอบคลุมทั้งหมด แต่ช่วยให้คุณมีความคิดที่ดีว่าวัตถุประสงค์และกิจกรรมของทีมขายและการตลาดมีความแตกต่างกันอย่างไร และด้วยเหตุใดจึงมีแนวโน้มว่าจะเกิดอุปสรรคขึ้นหากไม่มีความพยายามร่วมกันเพื่อป้องกัน พวกเขา.

เมื่อมองให้ไกลกว่าวัตถุประสงค์และกิจกรรมแบบเดิมๆ มีเหตุผลหลายประการที่ทำให้เกิดอุปสรรคระหว่างฝ่ายขายและฝ่ายการตลาด ตัวอย่างเช่น ประสิทธิภาพของพวกเขาถูกตัดสินแตกต่างออกไป เป็นผลให้มีการจ่ายสิ่งจูงใจให้กับทั้งสองกลุ่มต่างกัน 

โดยทั่วไปแล้ว พนักงานขายจะได้รับการตัดสินและให้รางวัลจากการขายแบบปิด ในขณะที่ประสิทธิภาพของนักการตลาดจะถูกตัดสินโดยผลลัพธ์ของโปรแกรมการตลาดเฉพาะ และผลลัพธ์ของโปรแกรมจะบรรลุเป้าหมายที่มีความหลากหลายมากกว่าการปิดการขายหรือไม่ 

นอกจากนี้ เป้าหมายของนักการตลาด (และผลตอบแทน) อาจขึ้นอยู่กับโปรแกรมที่ใช้เวลานานในการติดตามและตัดสิน และโปรแกรมเหล่านั้นไม่ได้เชื่อมโยงโดยตรงกับการขายแบบปิดเสมอไป ตัวอย่างเช่น โปรแกรมการตลาดที่เกี่ยวข้องกับการรับรู้ถึงแบรนด์และการสร้างความแตกต่างของแบรนด์อาจใช้เวลาหลายสัปดาห์หรือหลายเดือนในการประเมินว่าพวกเขาได้สร้างความได้เปรียบทางการแข่งขันในระยะยาวที่ต้องการให้กับธุรกิจหรือไม่

ใน รายงานที่ตีพิมพ์โดยนิตยสาร Harvard Business Reviewนักวิจัยอธิบายว่าทีมขายมุ่งเน้นไปที่ผู้คน ในขณะที่นักการตลาดมุ่งเน้นไปที่โปรแกรม ดังนั้นจึงไม่ควรถูกตัดสินด้วยวิธีเดียวกัน 

โชคดีที่นักวิจัยพบว่าบริษัทต่างๆ สามารถดำเนินการเพื่อรวมทั้งสองทีมเข้าด้วยกันและได้รับผลลัพธ์ที่ดีขึ้น กระบวนการนี้ต้องอาศัยความเข้าใจว่าทีมของคุณอยู่ในความสัมพันธ์ระหว่างกัน ณ จุดใด จากนั้นจึงปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเพื่อให้เกิดการบูรณาการ

พัฒนาจากความสัมพันธ์แบบแยกส่วนไปสู่การขายและการตลาดแบบบูรณาการ

ตามรายงานของ Harvard Business Review มีความสัมพันธ์สี่ประเภทที่ทีมขายและการตลาดอาจตกอยู่ใน: ไม่ได้กำหนด กำหนด สอดคล้อง และบูรณาการ เป้าหมายคือการบูรณาการอย่างสมบูรณ์เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

ทีมที่ไม่ได้กำหนดไว้คือทีมที่ทีมขายและการตลาดถูกแยกออกจากกันโดยสิ้นเชิง พวกเขาทำงานเป็นอิสระจากกันโดยมีเป้าหมายและโครงการของตนเอง ไม่น่าเป็นไปได้ที่ทีมหนึ่งจะรู้ว่าอีกทีมกำลังทำอะไรอยู่จนกว่าปัญหาจะเกิดขึ้น

ทีมที่กำหนดไว้คือทีมที่มีการวางกระบวนการเพื่อบรรเทาปัญหาระหว่างการขายและการตลาด ในความสัมพันธ์นี้ ทั้งสองทีมรู้ว่าอีกฝ่ายรับผิดชอบอะไร และพวกเขาก็ยึดติดกับงานและโครงการของตนเอง 

การขยับเข้าใกล้การบูรณาการอีกขั้นหนึ่งคือความสัมพันธ์ที่สอดคล้องกันซึ่งมีการกำหนดขอบเขตที่ชัดเจน แต่ขอบเขตเหล่านั้นไม่ได้ถูกกำหนดไว้อย่างถาวร ทั้งสองทีมทำงานร่วมกันและหารือกัน 

สุดท้ายนี้ ทีมที่มีการบูรณาการอย่างสมบูรณ์คือทีมที่ขอบเขตระหว่างแผนกต่างๆ ไม่ชัดเจน มีการแบ่งปันระบบ กระบวนการ และตัวชี้วัด และงบประมาณมีความยืดหยุ่นตามความต้องการขององค์กร (เช่น เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด) ทุกคนทำงานร่วมกันโดยให้น้ำขึ้นช่วยยกเรือทุกลำ (หรือตรงกันข้าม) 

Alyssa Gatto รองประธานฝ่ายการตลาดและความสำเร็จของลูกค้าที่ Cannabiz Media แบ่งปันว่าการบูรณาการที่สำคัญนั้นขึ้นอยู่กับประสบการณ์ของเธอในการเป็นผู้นำทีมการตลาดที่ Cannabiz Media เธออธิบายว่า "การทำงานประสานกับทีมขายไม่ใช่เรื่องง่ายสำหรับฉันในฐานะนักการตลาด ท้ายที่สุดแล้ว สิ่งเหล่านี้คือรองเท้าบู๊ตของเราที่ทำงานโดยตรงกับกลุ่มเป้าหมาย การสนทนาแบบตัวต่อตัวกับผู้ที่อาจเป็นลูกค้าของเรา พวกเขาสามารถรายงานว่าแนวทางใดที่ตรงใจมากที่สุดในสาระสำคัญมากกว่าที่การวิเคราะห์เว็บไซต์และอีเมลสามารถบอกฉันได้ ข้อมูลดังกล่าวมีอิทธิพลโดยตรงต่อการกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดและการส่งข้อความของเรา ซึ่งในทางกลับกัน จะสร้างเนื้อหาและทรัพย์สินมากยิ่งขึ้นเพื่อให้ทีมขายได้ใช้ประโยชน์”

การบูรณาการถือเป็น win-win สำหรับทั้งทีมขายและการตลาด ดังที่คุณสามารถจินตนาการได้ เมื่อทุกคนทำงานร่วมกันเพื่อบรรลุเป้าหมายที่ตกลงร่วมกันในความสัมพันธ์แบบบูรณาการอย่างสมบูรณ์ ผลลัพธ์ก็จะดีขึ้น 

Davis Thode, Vice President of Sales at Cannabiz Media, explains what integration can look like when you put it into action based on his experience leading the sales team at Cannabiz Media. He says, “Sales and marketing are very different but have to work in sync to reach their common goal – to generate revenue. Without a good marketing strategy, your sales team will struggle to get new qualified leads. If your sales process is unorganized and your sales reps don't have an efficient way to grind through prospects, it won't matter how many leads your marketing efforts produce. Open communication and trust in the other team's abilities are imperative to reaching your shared goal.”

ประเด็นสำคัญเกี่ยวกับการขจัดอุปสรรคระหว่างการขายและการตลาดเพื่อผลลัพธ์ที่ดีกว่า

การขจัดอุปสรรคระหว่างทีมขายและการตลาดเริ่มต้นที่ความเป็นผู้นำขององค์กรของคุณ พวกเขาจะต้องซื้อเข้าสู่กระบวนการบูรณาการ นอกจากนี้ พวกเขาต้องเป็นผู้นำด้วยการเป็นตัวอย่างเพื่อให้พนักงานมีแรงจูงใจที่จะใช้ความพยายามที่จำเป็นในการบูรณาการกลยุทธ์ ลำดับความสำคัญ และยุทธวิธีของสองทีมที่แตกต่างกันมาก สิ่งนี้จะต้องมีการสื่อสารที่เปิดกว้างและโปร่งใส ซึ่งเป็นหนึ่งในกุญแจสำคัญที่สุดในการบูรณาการการขายและการตลาดที่ประสบความสำเร็จ