วิธีการส่งสำนวนการขายที่ชนะรางวัลสำหรับนักลงทุน

เราแต่ละคนต้องขายตัวเองและความคิดของเราให้คนอื่น ไม่สำคัญหรอกว่าเป้าหมายคือการได้ลูกค้าใหม่หรือนักลงทุน สร้างความประทับใจให้เจ้านาย หรือได้งานใหม่ ศิลปะในการดึงดูดความสนใจของผู้คนและมีอิทธิพลต่อการกระทำของพวกเขาเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการประสบความสำเร็จในสังคม

หากทักษะเหล่านี้มีความสำคัญสำหรับคนทั่วไป ก็เป็นเรื่องของความเป็นหรือความตายสำหรับผู้ประกอบการด้วยเหตุผลที่ชัดเจน การนำความคิดเปลือยเปล่ามาสู่ธุรกิจที่กำลังเติบโตอย่างแท้จริงนั้น อันดับแรกและสำคัญที่สุดในการโน้มน้าวผู้คนหลายร้อยคนถึงคุณค่าของความคิดและผลิตภัณฑ์ของคุณ

สิ่งที่ทำให้สถานการณ์ยากขึ้นสำหรับผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพคือพวกเขามักจะต้องขายให้กับคนที่ถูกขายให้ตลอดเวลา นักลงทุนและกองทุนสตาร์ทอัพที่โดดเด่นที่สุดกำลังได้รับจำนวนหลายร้อยครั้งต่อปี

ดังนั้น ไม่จำเป็นต้องพูดว่า การลงทุนที่คุ้มค่าที่จะทุ่มเทเวลาและความพยายามในการพัฒนาชุดทักษะการขายและชุดเครื่องมือการขายของคุณ

และหนึ่งในเครื่องมือการขายขั้นพื้นฐานที่สุดที่ผู้ก่อตั้งมีก็คือระดับลิฟต์ที่เรียกว่า

สนามลิฟต์คืออะไร?

ลองนึกภาพคุณอยู่ในลิฟต์ จู่ๆ Marc Andreessen ก็เดินเข้ามา คุณจะอยู่ด้วยกันสองสามชั้นก่อนที่ประตูจะเปิดออก และคุณจะไม่ได้เห็นเขาอีกเลย ในเวลาน้อยกว่า 60 วินาที คุณต้องโน้มน้าวให้เขาให้เวลากับคุณมากขึ้น เพราะโครงการของคุณมอบโอกาสที่ดีสำหรับเขา

นี่คือลิฟต์ของคุณ ยังคุ้มค่าที่จะอ่านเคล็ดลับจาก Bill Reichert เกี่ยวกับวิธีการบีบระดับเสียงเริ่มต้น ในเวลาเพียง 20 วินาที

ตั้งค่าระยะห่างลิฟต์

การบินตรงเข้าสู่โหมดการขว้างเป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่ จะถูกมองว่าก้าวร้าวเกินไป และถ้าคนที่คุณกำลังขว้างเพื่อสร้างการป้องกัน แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะผ่านเข้าไปหาพวกเขา

สิ่งนี้เกิดขึ้นด้วยเหตุผลง่ายๆ คือ ผู้คนต้องการเชื่อมต่อกับคนที่พวกเขาชอบ และสามารถพูดได้อย่างปลอดภัยว่าพนักงานขายที่ก้าวร้าวมากเกินไปคือคนที่มีแนวโน้มน้อยที่สุดในโลก

ดังนั้น เพื่อเริ่มต้นที่ดี คุณต้องเปิดการสนทนาด้วยความสง่างามทางสังคม เป้าหมายคือการแสดงให้เห็นว่าคุณมองเห็นคนตรงหน้าคุณเป็นมนุษย์ มากกว่าเป้าหมายการขายต่อไปของคุณ

สวัสดีคุณ Andreessen ยินดีที่ได้รู้จัก (จับมือ) ฉันเป็นแฟนตัวยงของงานของคุณ! ฉันประทับใจมากที่กองทุนของคุณลงทุนในการเริ่มต้นธุรกิจชีวภาพและสุขภาพในระยะเริ่มต้นอย่าง Asimov เทคโนโลยีชีวภาพเป็นถั่วที่ยากต่อการแตกร้าว มีการลงทุนด้านเทคโนโลยีชีวภาพในระยะเริ่มต้นใหม่ในไปป์ไลน์ของคุณหรือไม่?

การเปิดที่ปรับให้เหมาะกับการเผชิญหน้าที่เฉพาะเจาะจงและการแสดงมารยาททั่วไปบางอย่างสามารถกำหนดโทนของการสนทนาให้กลายเป็นการสนทนาที่น่าพอใจได้ในทันที

ยิ่งไปกว่านั้น การจบประโยคเปิดของคุณด้วยคำถามทำให้มีโอกาสมากที่คนๆ นั้นจะมีส่วนร่วมในการสนทนา ซึ่งจะสร้างเงื่อนไขที่เหมาะสมในการเสนอสำนวนการขายของคุณอย่างเชื่องช้าน้อยกว่ามาก

คุณต้องตัดสินว่าความรื่นรมย์สามารถดำเนินไปได้นานแค่ไหนโดยพิจารณาจากสถานการณ์ หากคุณอยู่ในสภาพแวดล้อมที่คุณคาดหวังให้บุคคลนั้นให้เวลากับคุณอย่างน้อยสองสามนาที (เช่น งานเลี้ยงค็อกเทล) คุณสามารถผ่อนคลายบทสนทนาได้นานขึ้นเล็กน้อยและเก็บสำนวนการขายไว้จนจบ

อย่างไรก็ตาม หากคุณอยู่ในลิฟต์ คุณจะต้องส่งสำนวนการขายทันทีหลังจากที่เป้าหมายตอบคำถามเปิดของคุณ

จริงๆ? ที่น่าสนใจมาก ฟังนะ แม้ว่าฉันจะชอบที่จะเรียนรู้มากขึ้น ฉันไม่ต้องการที่จะใช้เวลาของคุณมากขึ้น ฉันรู้ว่าคุณเป็นคนยุ่ง ชื่อของฉันคือ …

ส่งมอบสนามลิฟต์ของคุณ

การเสนอขายที่แท้จริงของคุณต้องมีผลกระทบสูงโดยใช้จำนวนคำน้อยที่สุด

เป็นความผิดพลาดที่คิดว่าคุณจำเป็นต้องนำเสนอแผนธุรกิจของคุณในรายละเอียดนาทีอันรุ่งโรจน์ทั้งหมดเพื่อสร้างความประทับใจให้บุคคลนั้น ความซับซ้อนและรายละเอียดควรได้รับการสงวนไว้สำหรับการประชุมครั้งต่อไปของคุณ

สนามลิฟต์เป็นนามบัตรของคุณ ในสองสามประโยค จำเป็นต้องจุดประกายความสนใจในเป้าหมายของคุณและเพื่อให้มีการประชุมต่อไป

โดยทั่วไปมีสามขาในลิฟต์ของคุณ

Intro คุณเป็นใคร ทำอะไร

คุณสามารถเริ่มต้นด้วย "สนาม 1 ประโยค":

ฉันชื่อ [NAME] และฉันช่วย X ทำ Y ด้วยการทำ Z

ในสูตรนี้ X คือผู้ชมหรือเป้าหมายของคุณ Y คือคุณค่าที่คุณนำมา และ Z คือทางออกของคุณ รวดเร็วและสะอาด ง่ายต่อการย่อยและจดจำ นี่ควรเป็นประโยคเดียวกับที่คุณใช้อธิบายให้คุณยายฟังว่าคุณทำอาชีพอะไร

นี่คือ ตัวอย่าง:

ฉันชื่อ ดร.เคฟ จอห์นสัน และเป็นผู้ก่อตั้ง Aperture Laboratories เรากำลังพัฒนาแอพที่ช่วยให้แพทย์นำความรู้การวิจัยที่ล้ำสมัยไปใช้ในชีวิตประจำวันของพวกเขา

นี่คือส่วนหนึ่งของสนามที่คุณแนะนำตัวเอง นอกเหนือจากการแจ้งสิ่งที่คุณและบริษัทของคุณกำลังทำ ประโยคนี้จะนำเสนอคุณเป็นผู้มีอำนาจในเรื่อง วลี ประโยค หรือชื่อ (แพทย์/อาจารย์) ที่เน้นประสบการณ์ของคุณสามารถช่วยทำให้ประโยคถัดไปในสำนวนของคุณน่าเชื่อถือยิ่งขึ้น

ปัญหา – ทำไมโลกถึงต้องการสตาร์ทอัพจากคุณ?

90% ของนักวิทยาศาสตร์ที่เคยมีชีวิตอยู่กำลังทำงานอยู่ในปัจจุบัน จำเป็นต้องพูด เป็นเรื่องยากสำหรับแพทย์ที่จะติดตามข้อมูลใหม่ที่เกี่ยวข้องจากการศึกษา

ตามหลักการแล้วปัญหาควรเรียบง่ายและเฉพาะเจาะจงมาก คุณควรจะสามารถอธิบายได้ภายในหนึ่งหรือสองครั้ง ระยะพิทช์ลิฟต์ไม่ใช่สถานที่ที่เหมาะสมในการแนะนำความซับซ้อน

จะช่วยได้หากปัญหาฟังดูเป็นรูปธรรมและไม่อาจโต้แย้งได้ สถิติและประสบการณ์ส่วนตัว (“ตัดสินจากประสบการณ์ 15 ปีของผมในฐานะแพทย์ฝึกหัด”) สามารถมีประสิทธิภาพอย่างยิ่งที่นี่

วิธีแก้ปัญหา – คุณกำลังทำอะไรอยู่ และเหตุใดจึงประสบความสำเร็จ

หลังจากแนะนำปัญหาแล้ว ก็ถึงเวลาอธิบายวิธีแก้ไขปัญหาและข้อเสนอเฉพาะของคุณ คุณกำลังทำอะไรอยู่ และเหตุใดจึงควรให้ความสนใจ

นอกเหนือจากการอธิบายวิธีการทำงานอย่างง่าย ๆ แล้ว คุณต้องได้รับหลักฐานที่เจาะจงและเหมาะสมอย่างยิ่งว่าโซลูชันของคุณใช้ได้ผล คุณควรยึดคำชี้แจงนี้จากตัวอย่าง ตัวชี้วัด หรือเหตุการณ์สำคัญในการเริ่มต้นธุรกิจของคุณ

หายไปนานเป็นวันที่นักลงทุนไว้วางใจผู้ก่อตั้งโดยอาศัยแนวคิดและคำสัญญาเท่านั้น นักลงทุนมีความคาดหวังที่สูงกว่า และเพื่อที่จะโน้มน้าวพวกเขาว่าคุณสมควรแก่เวลาของพวกเขาแล้ว คุณต้องแสดงให้เห็นว่าคุณมีหลักฐานการเรียกร้องของคุณ

กลับไปที่ Cave Johnson ผู้ก่อตั้งของเราซึ่งกำลังพูดคุยกับ Marc Andreessen ผู้ร่วมทุนใน Silicon Valley ซึ่งฟังดูน่าเชื่อสำหรับคุณมากกว่า:

เราจะช่วยให้แพทย์ปรับปรุงผลลัพธ์ของพวกเขา” หรือ “หนึ่งในลูกค้ากลุ่มแรกของเรา Dr. Rogan ปรับปรุงผลลัพธ์ที่เป็นบวกของผู้ป่วย 36% ใน 13 เดือน ซึ่งเป็นการปรับปรุงที่สำคัญที่สุดนับตั้งแต่เริ่มฝึกปฏิบัติของ Dr. Rogan

ค่อนข้างชัดเจนใช่มั้ย ข้อมูลและตัวอย่างทำให้คุณมีความน่าเชื่อถือมากขึ้นและเพิ่มโอกาสในการโดดเด่นจากคนอื่นๆ ดังนั้น สำนวนการขายในลิฟต์ของคุณจะน่าเชื่อถือมากขึ้นเมื่อคุณได้ทำไอเดียหรือการทดลองตรวจสอบผลิตภัณฑ์แล้ว

ก่อนที่เราจะไปยังส่วนสุดท้ายของการเผชิญหน้าลิฟต์ของ Mr. Johnson ต่อไปนี้คือตัวอย่างในโลกแห่งความเป็นจริงของส่วนการแก้ปัญหาของการนำเสนอโดย WeWork:

มีพนักงานอิสระ 40MM ในสหรัฐอเมริกา: ที่ปรึกษา ฟรีแลนซ์ และเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก การแก้ปัญหาพื้นที่สำนักงานเป็นเรื่องยากและมีราคาแพง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในเมืองอย่างนิวยอร์ก เราสร้างแนวคิดของพื้นที่เป็นบริการ เรามีสถานที่ตั้ง 20 แห่งในเมือง ซึ่งผู้คนสามารถเช่าโต๊ะทำงานหรือสำนักงานได้โดยไม่มีปัญหากับสัญญาเช่าแบบเดิมๆ ซึ่งช่วยประหยัดค่าใช้จ่ายได้อย่างน้อย 25% พวกเขาสามารถเข้าถึงแผนกต้อนรับ ห้องจดหมาย และชุมชนของคนที่มีความคิดเหมือนกัน

คำกระตุ้นการตัดสินใจ

สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด คุณต้องกระตุ้นให้เป้าหมายดำเนินการ ซึ่งมักจะหมายถึงการรักษาการประชุมติดตามผล

เรากำลังวางแผนที่จะดำเนินการรอบ Seed ตั้งแต่เดือนกรกฎาคมถึงตุลาคมปีนี้ ฉันยินดีเป็นอย่างยิ่งที่จะสนทนาต่อไปและดูว่าเราจะเหมาะสมกับ Andreessen Horowitz หรือไม่

การระบุเจตนาของคุณอย่างชัดเจนเป็นสิ่งสำคัญ

ยอดเยี่ยม! คุณช่วยกรุณาเขียนหมายเลขโทรศัพท์ของคุณที่นี่ได้ไหม วันจันทร์หน้าจะเป็นช่วงเวลาที่ดีหรือไม่ที่ฉันโทรหาคุณเพื่อขอเวลาประชุม

การให้นามบัตรของคุณและคาดหวังว่าพวกเขาจะโทรหาคุณหลังจากการเสนอขายในลิฟต์นั้นค่อนข้างจะมองโลกในแง่ดีเกินไป แม้ว่าพวกเขาจะชอบคุณ แต่พวกเขาก็อาจไม่มีแรงจูงใจพอที่จะริเริ่มหลังจากการประชุมที่กินเวลาเพียงนาทีเดียว ด้วยเหตุนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าขั้นตอนต่อไปอยู่ในมือคุณ

ยิ่งกว่านั้นการทำให้พวกเขาเห็นด้วยกับสิ่งที่เป็นรูปธรรม (“ฉันจะโทรหาคุณในวันจันทร์หน้าเพื่อนัดประชุม”) มากกว่าสิ่งที่คลุมเครือ (“สนใจติดต่อได้เลยนะครับ”) ทำให้เป้าหมายของคุณถอยกลับยากขึ้นมากเนื่องจากระดับความมุ่งมั่น

สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด หากสนามลิฟต์ถูกสร้างขึ้นมาอย่างเชี่ยวชาญ นี่คือที่ที่การแนะนำจะคลิกพร้อมกับคำกระตุ้นการตัดสินใจ และเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จ

หากคุณจำได้ ในบทนำ เราขอชื่นชมคุณ Andreessen เกี่ยวกับความกล้าหาญของเขาในการลงทุนในสตาร์ทอัพด้านเทคโนโลยีชีวภาพในระยะเริ่มต้น เนื่องจากคุณจอห์นสันเป็นผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพที่คล้ายกันด้วยตัวเขาเอง ถ้า Andreessen ปฏิเสธที่จะพบกับเขา เขาก็ดูไม่สอดคล้องและไม่สมควรได้รับคำชม

ในสถานการณ์เช่นนี้ คนส่วนใหญ่จะจัดการประชุมเพียงเพื่อความสอดคล้องและรักษาภาพลักษณ์ที่ดีที่จัดตั้งขึ้นในการสนทนา

สรุป

โดยสรุป สำนวนการขายของคุณควรประกอบด้วยองค์ประกอบพื้นฐาน 5 ประการ:

1. การเข้าสู่บทสนทนาอย่างเป็นธรรมชาติ อย่าเข้าสู่โหมดการเสนอขายในทันที แสดงให้คนที่คุณสนใจด้วยและเห็นว่าคุณมีมารยาททั่วไป
2. บทนำ – คุณเป็นใคร คุณกำลังทำอะไร และทำไมคุณถึงได้รับความไว้วางใจ?
3. ปัญหา – ทำไมโลกถึงต้องการสิ่งที่คุณกำลังสร้าง?
4. วิธีแก้ปัญหา – พร้อมหลักฐานว่าสิ่งที่คุณกำลังสร้างนั้นได้ผล
5. คำกระตุ้นการตัดสินใจ – ให้บุคคลนั้นให้คำมั่นสัญญา และตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเป็นคนเริ่มต้นในขั้นตอนต่อไป

และสุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด - อย่าข้ามการฝึก! เพื่อให้การเสนอขายของคุณประสบความสำเร็จ คุณต้องมั่นใจในการนำเสนอ ลองใช้กับเพื่อนและเพื่อนร่วมงานก่อน แล้วจึงใช้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจริงของคุณหรือเข้าร่วมวันนี้และ ลอง InnMind VC Pitching Sessions.

จำไว้ว่าการนำเสนอแบบย่อของการแก้ปัญหานั้นไม่ได้มีไว้สำหรับนักลงทุนเท่านั้น แต่ยังสามารถใช้การนำเสนอแบบกระชับเพื่อเอาชนะผู้ร่วมก่อตั้ง หุ้นส่วน หรือแม้แต่ลูกค้า จำไว้ว่าในกรณีส่วนใหญ่ คุณจะต้องมีสิ่งที่ดีที่สุดในชั้นเรียน การนำเสนอเพื่อสนับสนุนระดับเสียงลิฟต์ของคุณ สำหรับการประชุมทางออนไลน์หรือในองค์กร แต่เรื่องราวจะต่างออกไปเล็กน้อย

• คอยน์สมาร์ท การแลกเปลี่ยน Bitcoin และ Crypto ที่ดีที่สุดในยุโรป
• เพลโตบล็อคเชน Web3 Metaverse ข่าวกรอง ขยายความรู้. เข้าฟรี
• คริปโตฮอว์ก เรดาร์ Altcoin ทดลองฟรี.
• ที่มา: https://blog.innnind.com/deliver-winning-pitch/