ทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการเปิดใช้งานการขาย

ผู้ซื้อมีอำนาจเหนือเส้นทางของลูกค้ามากกว่าที่เคย เนื่องจากข้อมูลจำนวนมากถูกเผยแพร่ทางออนไลน์ ลูกค้าจึงมีความสามารถในการค้นคว้าวิจัยที่จำเป็นสำหรับการตัดสินใจซื้ออย่างมีข้อมูล

ผู้ซื้อ B2B มีความรอบคอบเป็นพิเศษในการจัดหาข้อมูล รวมๆแล้วใช้เวลากับ การค้นคว้าอิสระ มากกว่าที่พวกเขาทำในขั้นตอนอื่นในวงจรการซื้อ

แหล่งที่มาของภาพ

เพื่อให้ผู้ขายของคุณประสบความสำเร็จในการขายนั้น พวกเขาต้องการข้อมูลในระดับเดียวกับผู้ซื้อ – และอีกบางส่วน นี่คือที่ที่ทีมสนับสนุนการขายเข้ามาทำงานเพื่อเพิ่มยอดขายโดยเปิดโอกาสให้ตัวแทนขายเข้าถึงความรู้และทรัพยากร

การเปิดใช้งานการขายคืออะไร?

การเปิดใช้งานการขายเป็นกระบวนการเชิงกลยุทธ์ที่ทำซ้ำๆ ของ การปรับปรุงประสิทธิภาพของกระบวนการขาย. โดยพื้นฐานแล้ว มันมุ่งมั่นที่จะจัดหาทรัพยากร เครื่องมือ และความรู้ที่พวกเขาต้องการเพื่อให้ทีมที่พบปะกับลูกค้าต้องดำเนินการอย่างเต็มความสามารถ อันเป็นผลมาจากการเร่งวงจรการขายและอัตราการชนะที่เพิ่มขึ้น

เช่นเดียวกับการนำเสนอโปรแกรมการฝึกอบรมที่ปรับขนาดได้ การเปิดใช้งานการขายจะให้ความสำคัญกับการจัดหา ทรัพยากรคุณภาพสูง ให้กับตัวแทนขาย แหล่งข้อมูลเหล่านี้รวมถึงเนื้อหาทางการตลาด เช่น บล็อก วิดีโอ หรือเอกสารไวท์เปเปอร์เพื่อช่วยให้ตัวแทนสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับการสนทนาด้านการขาย นอกจากนี้ยังรวมถึงแหล่งข้อมูลภายใน เช่น คู่มือผลิตภัณฑ์ เครื่องมือการทำงานร่วมกัน หรือเทคโนโลยีเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการ

ใครเป็นเจ้าของการเปิดใช้งานการขาย

การเปิดใช้งานการขายโดยทั่วไปเป็นของการขายและการตลาด อย่างไรก็ตาม เนื่องจากการเปิดใช้งานการขายเป็นสาขาที่ค่อนข้างใหม่ คุณจึงสามารถปรับความเป็นเจ้าของเฉพาะให้เข้ากับความต้องการขององค์กรของคุณ ตราบใดที่ความรับผิดชอบยังคงชัดเจนในทุกแผนก

ทีมการตลาดพัฒนาเนื้อหา เช่น บล็อกโพสต์ วิดีโอ และกรณีศึกษาเพื่อสร้างลีด เป้าหมายสุดท้ายของพวกเขาคือเพื่อ หล่อเลี้ยงผู้ซื้อในช่องทางการขาย และโอนให้ทีมขายได้อย่างราบรื่น

ทีมขายใช้แหล่งข้อมูลเดียวกันนี้เพื่อสื่อสารกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพและปิดการขายได้มากขึ้น ด้วยความช่วยเหลือของการวิเคราะห์การเปิดใช้งานการขาย พวกเขายังสามารถแจ้งทีมการตลาดเกี่ยวกับประสิทธิภาพของทรัพยากรได้อีกด้วย

โดยพื้นฐานแล้ว การเปิดใช้งานการขาย เชื่อมช่องว่างระหว่างการตลาดและการขาย โดยแต่ละทีมจะถ่ายทอดข้อมูลข้ามสายเพื่อปรับปรุงการตลาด การขาย และ กลยุทธ์การรักษาลูกค้า.

การดำเนินการขายเทียบกับการเปิดใช้งานการขาย

เพื่อป้องกันไม่ให้ความรับผิดชอบซ้อนทับกันระหว่างแผนกต่างๆ สิ่งสำคัญคือต้องตระหนักถึงความแตกต่างระหว่างการดำเนินการขายและทีมที่เปิดใช้งานการขาย

ฝ่ายขาย มีความสอดคล้องอย่างใกล้ชิดกับการปฏิบัติงานประจำวันของทีมขายของคุณ พวกเขาจัดการกับทุกอย่างตั้งแต่การวางแผนอาณาเขตและการกำหนดเส้นทางนำไปสู่การจัดการข้อมูล CRM และการเพิ่มประสิทธิภาพค่าตอบแทน

อีกด้านหนึ่งของเหรียญ ทีมเปิดใช้งานการขาย ส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับการเพิ่มยอดขายผ่านการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องของการฝึกอบรม กระบวนการ การสื่อสาร และการใช้เทคโนโลยี สอดคล้องกับกระบวนการสร้างความผูกพันกับลูกค้า ทีมสนับสนุนการขายจะตรวจสอบว่าผู้ขายมีความรู้ที่จำเป็นในการ ดำเนินการโต้ตอบกับผู้ซื้อที่มีคุณค่าและเป็นส่วนตัว.

ดังนั้น จุดเริ่มต้นที่ง่ายในการแยกแยะทั้งสองทีมคือต้องจำไว้ว่าการเปิดใช้งานการขายมุ่งเน้นไปที่กระบวนการขายในระยะเริ่มต้น ในขณะที่การดำเนินการขายจะพิจารณากระบวนการที่ล่าช้า

แหล่งที่มาของภาพ

กระบวนการเปิดใช้งานการขายที่สำคัญ

ทุกธุรกิจจะออกแบบและดำเนินการตามกลยุทธ์การส่งเสริมการขายให้สอดคล้องกับความต้องการและเป้าหมายปลายทางของแต่ละคน อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จมักเกี่ยวข้องกับกระบวนการหลักต่อไปนี้เพื่อเพิ่มเปอร์เซ็นต์การชนะให้ได้มากที่สุด

การเริ่มต้นการขาย การฝึกสอน และการฝึกอบรม

ตามเนื้อผ้า ตัวแทนขายถูกโยนลงไปในส่วนลึกสุด ไม่ใช่เรื่องแปลกที่ตัวแทนขายจะได้รับโอกาสในการฝึกอบรมประจำปีและการเข้าถึงทรัพยากรอย่างจำกัด สิ่งนี้ละเลยความรู้ที่พวกเขาต้องการไม่เพียง แต่มีประสิทธิภาพในบทบาทของพวกเขาเท่านั้น แต่ยังได้รับความรับผิดชอบด้วยความมั่นใจ

กลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายทำให้ คุณค่าของกระบวนการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่อง. มีการเน้นย้ำถึงขั้นตอนการเริ่มต้นใช้งาน เพื่อให้แน่ใจว่าตัวแทนขายได้รับการปลูกฝังให้มีจุดมุ่งหมายและสอดคล้องกับวิสัยทัศน์ร่วมกัน เมื่อพนักงานก้าวหน้าขึ้น พวกเขาจะได้รับโอกาสในการฝึกอบรมรายเดือน ทรัพยากรที่เข้าถึงได้ง่าย เครื่องมืออัตโนมัติ และอื่นๆ อีกมากมาย

การเพิ่มประสิทธิภาพเนื้อหาการขาย

ทีมขายมักจะร่วมมือกับนักการตลาดในกระบวนการผลิตเนื้อหาเพื่อให้แน่ใจว่า มาตรฐานและผู้ซื้อเป็นศูนย์กลาง. ในฐานะพนักงานที่ต้องพบปะกับลูกค้า ตัวแทนฝ่ายขายจะต้องรับรู้เนื้อหาที่ไม่มีประสิทธิภาพ ไม่ว่าจะเป็นเพราะไม่สอดคล้องกับข้อความของแบรนด์หรือไม่ดึงดูดกลุ่มเป้าหมายเฉพาะ พวกเขายังสามารถแจ้งให้ทีมการตลาดทราบถึงเนื้อหาที่ขาดหายไปหรือล้าสมัย

การรวมศูนย์เนื้อหาใน หนึ่งสถานที่ที่ใช้ร่วมกัน ทำให้กระบวนการนี้ง่ายขึ้น ไม่ใช่แค่เพื่อการทำงานร่วมกันแต่เพื่อวัตถุประสงค์ขององค์กรและการจัดการ ทีมขายและการตลาดสามารถเข้าถึง สร้าง แก้ไข และจัดการเนื้อหาได้อย่างง่ายดายบนระบบจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) หรือโปรแกรมประมวลผลคำออนไลน์ที่ทำงานร่วมกัน เช่น Google เอกสาร

การนำเทคโนโลยีและระบบอัตโนมัติมาใช้

การทำให้ส่วนต่างๆ ของกระบวนการขายเป็นแบบอัตโนมัติหมายความว่าตัวแทนขายสามารถใช้เวลาน้อยลงกับงานที่ซ้ำซากและใช้เวลานาน เช่น หน้าที่ธุรการ เช่น การจัดตารางนัดหมายและ การเก็บรวบรวมข้อมูลสามารถทำได้โดยอัตโนมัติ เพื่อให้ตัวแทนฝ่ายขายมีเวลามากขึ้นในการทำงานมอบหมายที่สร้างรายได้ให้เสร็จสิ้น

การศึกษาโดย ขายภายใน แสดงให้เห็นว่าตัวแทนขายใช้เวลาไปมากเพียงใดจากงานที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้

แหล่งที่มาของภาพ

หนึ่งในระบบอัตโนมัติของ salesforce ที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในช่วงหลังคือ ลำดับอีเมล. มีมากมาย ตัวอย่างอีเมล ว่าฟังก์ชันนี้ทำงานอย่างไรเพื่อช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายกลับมามีส่วนร่วมกับลูกค้าที่สูญเสียไปและกู้คืนยอดขายได้ ตัวอย่างเช่น ธุรกิจสามารถสร้างลำดับอีเมลที่จะทริกเกอร์โดยอัตโนมัติหากลูกค้าพลาดการนัดหมายหรือไม่สามารถเปิดอีเมลภายในระยะเวลาที่กำหนด

การรายงานและการวิเคราะห์ข้อมูลอย่างต่อเนื่อง

ตัวแทนขายอาศัยข้อมูลเพื่อโน้มน้าวเทคนิคการขายของพวกเขา แต่ความรับผิดชอบในการเก็บรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลสามารถครอบงำทีมขายได้อย่างรวดเร็ว เพื่อให้แน่ใจว่าตัวแทนใช้เวลาในการรับผิดชอบในการเผชิญหน้ากับลูกค้ามากกว่าการวิเคราะห์ ทีมสนับสนุนการขายมักจะจัดการระบบการให้คะแนนลีด การตรวจสอบการขาย รายงานการส่งมอบผลิตภัณฑ์สาธิต และงานวิเคราะห์ข้อมูลอื่นๆ

ข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลจะถูกส่งไปยังทีมขายในรูปแบบมาตรฐาน เมตริกบางอย่างที่คุณอาจตัดสินใจติดตาม ได้แก่

• เวลาที่ใช้ในการขาย
• ถึงเวลาจัดการครั้งแรก
• ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย
• อัตราการปิด
• บรรลุโควต้า
• ความเร็วในการขาย
• จำนวนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการเปิดใช้งานการขาย

การสร้างบนรากฐานที่มั่นคงมีความสำคัญต่อความสำเร็จของกลยุทธ์ทางธุรกิจใดๆ ต่อไปนี้คือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดบางประการที่ควรคำนึงถึง

กำหนดความรับผิดชอบ

การสร้างบทบาทและความรับผิดชอบอย่างเป็นทางการให้กับสมาชิกในทีมเป็นสิ่งสำคัญในช่วงเริ่มต้นของกระบวนการ การเปิดใช้งานการขายมักจะมีความคลุมเครือมาก ดังนั้น โปร่งใสที่สุดเท่าที่จะทำได้ เมื่อกล่าวถึงความรับผิดชอบสามารถช่วยป้องกันความสับสนที่อาจเกิดขึ้นได้ เป็นความคิดที่ดีที่จะสร้าง .ของคุณ คณะกรรมการการขาย โครงสร้างในขั้นตอนนี้

ปรับการตลาดและการขาย

ตาม Linkedin, ลด 87% ของผู้นำการตลาดและการขายกล่าวถึงความร่วมมือระหว่างทีมการตลาดและทีมขายว่าเป็นแรงผลักดันเบื้องหลังการเติบโตทางธุรกิจที่สำคัญ

เป้าหมายของนักการตลาดคือการถ่ายโอนโอกาสในการขายไปยังทีมขายอย่างราบรื่นที่สุด ในขณะที่ทีมขายพยายามทำให้การเปลี่ยนแปลงนี้เป็นประสบการณ์ที่คล่องตัวและเป็นส่วนตัว งานนี้ทั้งสองทีมต้อง มีเป้าหมายหลักและวิสัยทัศน์เดียวกันซึ่งเป็นสิ่งที่ทีมสนับสนุนการขายทำงานอย่างหนักเพื่อฝึกฝน

เน้นผู้ซื้อเป็นศูนย์กลาง

กลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายของคุณควรมุ่งเน้นไปที่การจัดหาทรัพยากรและความรู้ที่จำเป็นสำหรับตัวแทนขายของคุณเพื่อส่งมอบ ประสบการณ์ลูกค้าส่วนบุคคล ทุกจุดสัมผัสของวงจรการซื้อ

ซึ่งอาจเป็นเรื่องง่ายๆ เหมือนกับการให้ตัวแทนขายของคุณกับ เบอร์โทรฟรี เพื่อให้ผู้ซื้อสามารถโทรติดต่อได้โดยไม่เสียค่าใช้จ่าย หรืออาจซับซ้อนกว่านั้น เช่น การจัดหาแหล่งข้อมูลให้กับผู้ขายเพื่อจัดการกับจุดบอดของแต่ละคนตามเนื้อหาที่พวกเขาบริโภค ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด ตัวแทนควรสามารถดูแลจัดการข้อความส่วนบุคคลสำหรับลูกค้าแต่ละรายโดยพิจารณาจากตำแหน่งที่พวกเขาอยู่ในวงจรการซื้อ

พัฒนาเนื้อหาการเปิดใช้งานการขายคุณภาพสูง

ความสามารถของตัวแทนขายในการ ส่งมอบเนื้อหาที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม สามารถทำหรือทำลายการขายได้ ในโลกที่ รีวิวออนไลน์กลายเป็นสุดยอดนักขายผู้ขายที่ต้องเผชิญหน้ากับลูกค้าของคุณต้องทำงานหนักขึ้นเล็กน้อยเพื่อสร้างความไว้วางใจจากลูกค้า ด้วยเนื้อหาที่เข้าถึงได้ง่าย ครอบคลุม และมีคุณภาพสูง ผู้ขายของคุณจะอยู่ในตำแหน่งที่ดีขึ้นในการเพิ่มมูลค่าให้กับการสนทนากับลูกค้า

แหล่งที่มาของภาพ

ดำเนินการตรวจสอบเนื้อหาเพื่อประเมินคุณค่าของเนื้อหาปัจจุบันของคุณและระบุช่องว่างใดๆ เนื่องจากการเปิดใช้งานการขายเป็นกระบวนการที่ทำซ้ำได้ คุณจึงมักจะพบว่าคุณจำเป็นต้องอัปเดตและสร้างเนื้อหาอย่างต่อเนื่องเพื่อให้สอดคล้องกับความต้องการที่เปลี่ยนแปลงของผู้ชมเป้าหมายของคุณ

ใช้แพลตฟอร์มหรือเครื่องมือส่งเสริมการขาย

ใช้ประโยชน์จาก แพลตฟอร์มการเปิดใช้งานการขาย สามารถปรับขนาดความคิดริเริ่มของคุณได้อย่างมาก การรวมการจัดการเนื้อหาเข้ากับการฝึกอบรมการขาย การทำงานร่วมกัน และการรายงานและการวิเคราะห์ แพลตฟอร์มการเปิดใช้งานการขายแบบครบวงจรจะช่วยเชื่อมโยงเนื้อหา การตลาด และวงจรการขายของคุณเพื่อให้มองเห็นวงจรการขายที่ครอบคลุมและครบวงจร

CRM บางตัวได้รับการออกแบบให้เป็นแพลตฟอร์มการเปิดใช้งานการขาย หลายองค์กรเลือกที่จะผสานรวม CRM ปัจจุบันกับเครื่องมือเปิดใช้งานการขาย ซึ่งเป็นเทคโนโลยีประเภทใดก็ได้ที่ช่วยปรับปรุงกระบวนการขายของคุณ

เครื่องมือช่วยส่งเสริมการขายอื่นๆ เช่นเดียวกับ CRM ได้แก่:

• ระบบการจัดการเนื้อหา (CMS)
• แพลตฟอร์มการมีส่วนร่วมในการขายแบบ end-to-end
• เครื่องมือการทำงานร่วมกัน
• ซอฟต์แวร์ตรวจสอบประสิทธิภาพ
• All-In-One แพลตฟอร์มการสร้างรายได้ – ด้วยคุณสมบัติการรายงานและการวิเคราะห์
• ซอฟต์แวร์การตลาดทางอีเมล
• เครื่องมือฝึกสอนวิดีโอ

สรุป

การสร้างวัฒนธรรมที่เฉลิมฉลองการเปิดใช้งานการขายช่วยส่งเสริมการพัฒนาการเรียนรู้ ความมั่นใจในตนเอง และการทำงานร่วมกัน หากกลยุทธ์การส่งเสริมการขายแสดงให้เห็นอะไรก็ตาม นั่นก็คือ ความรู้คือพลัง. เมื่อเพียบพร้อมไปด้วยทรัพยากร เครื่องมือ และการฝึกอบรมที่เหมาะสม ความมั่นใจที่หลุดพ้นจากทีมขายที่มีอำนาจทำให้พวกเขามีความสามารถในการผลิตสูงอย่างต่อเนื่อง

เจสสิก้า เดย์ เป็นผู้อำนวยการอาวุโสฝ่ายกลยุทธ์การตลาดที่ แป้นหมายเลขแพลตฟอร์มการสื่อสารทางธุรกิจที่ทันสมัยซึ่งนำการสนทนาทุกประเภทไปสู่อีกระดับ โดยเปลี่ยนการสนทนาให้เป็นโอกาส เจสสิก้าเป็นผู้เชี่ยวชาญในการทำงานร่วมกับทีมมัลติฟังก์ชั่นเพื่อดำเนินการและเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามทางการตลาด โปรแกรมอบรมคอลเซ็นเตอร์  สำหรับแคมเปญทั้งของบริษัทและลูกค้า นี่เธอ LinkedIn.

 

ที่มา: https://blog.2checkout.com/everything-you-need-to-know-about-sales-enablement/