10 วิธีในการสร้างคูน้ำใน SaaS

เมื่อสองสามปีก่อน เราได้จัดเซสชั่น AMA พิเศษ “วันที่ 0” ที่ SaaStr Annual กับ Christoph Janz จาก Point 9 Capital และผู้ก่อตั้งหลายร้อยคนเข้ามา มีคนถามว่าคูน้ำชั้นนำใน SaaS คืออะไร

ตอนนั้นฉันไม่มีคำตอบที่ดี ฉันคิดว่าแอป SaaS จำนวนมากไม่มีคูน้ำจริงๆ แต่นั่นเป็นสิ่งที่ผิด

มาดูคูน้ำใน SaaS:

• ยี่ห้อสินค้า. แบรนด์สามารถเป็นคูเมืองใหญ่ใน SaaS ลูกค้าส่วนใหญ่เพียงต้องการเลือกแอปที่พวกเขาเคยใช้และเคยได้ยินมา เราทุกคนประเมินสิ่งนี้ต่ำไปในวันก่อนหน้าของ SaaS วันนี้อาจมี CRM มากกว่า 100 รายการ แต่พวกเราส่วนใหญ่ต้องการเลือกอันที่เรารู้จัก
• ข้อมูล. ล็อคข้อมูลเป็นจริง LinkedIn เป็นเจ้าของบันทึกของมนุษย์
• ข้อมูลที่มีโครงสร้าง. แม้ว่าข้อมูลจะอยู่ในไซโลจำนวนมาก การจัดโครงสร้างทำให้มีเอกลักษณ์ การส่งออกบันทึกลูกค้าของคุณจาก Salesforce เป็นงานใหญ่
• พันธมิตร + ระบบนิเวศ.  พันธมิตรชั้นนำในระบบนิเวศของ Salesforce, Shopify และอื่นๆ จะได้รับโอกาสในการขายส่วนใหญ่ และสารประกอบนี้เมื่อเวลาผ่านไป AEs ซึ่งเป็นกลุ่มนักพัฒนาธุรกิจมักจะส่งข้อตกลงไปยังพันธมิตรที่ทุกคนไว้วางใจและรู้จัก
• integrations. ผู้ค้าส่วนใหญ่รวมบุคคลที่สามเพียงรายเดียวในแต่ละหมวดหมู่ อาจเป็นสองคน Zapier ถูกรวมไว้ทุกที่ อาจจะมากกว่าใครๆ ถึง 10 เท่า … ดังนั้น สร้างพวกมันให้มากขึ้นด้วย ก่อนที่คนอื่นจะทำ

• หน่วยงานและการดำเนินการ พันธมิตร.  บุคคลที่สามต้องการเชี่ยวชาญในการช่วยเหลือลูกค้าในการปรับใช้แอพชั้นนำเพียงไม่กี่ตัว นี่เป็นส่วนสำคัญของ GTM ของ Hubspot และอีกมากในระบบนิเวศของ Shopify เป็นเจ้าของความสัมพันธ์กับเอเจนซี่ และเป็นเรื่องยากมากสำหรับผู้อื่นที่จะบุกเข้ามา หากขาดความต้องการของลูกค้าออร์แกนิกที่แข็งแกร่ง ไม่เคยมีใครถูกไล่ออกจากตำแหน่งผู้นำตลาด …
• สัญญาระยะยาว  ใช่ เราเกลียดสิ่งนี้ แต่การทำให้ลูกค้าเซ็นสัญญา 3 ปีขึ้นไปนั้นได้ผล ไม่สมบูรณ์แบบ คุณสามารถซื้อสัญญาเหล่านี้และทำลายมันได้ แต่สัญญา 3 ปีเป็นคูเมืองบางส่วน
• ใช้เงินทุนจำนวนมหาศาลเพื่อเล่นในทุกกลุ่ม. กลยุทธ์ที่โดดเด่นนั้นเล่นได้ยาก แต่การอยู่ในทุก ๆ ส่วนเมื่อการแข่งขันไม่สามารถที่จะเป็นได้นั้นเป็นรูปแบบของคูเมือง
• ผู้ค้า "องค์กรส่วนใหญ่"  หากคุณเป็นผู้ให้บริการที่ปลอดภัยที่สุด น่าเชื่อถือที่สุด 2FA ส่วนใหญ่ HIPAA ส่วนใหญ่ SOC-2 ส่วนใหญ่ ผู้ขายทุกอย่างส่วนใหญ่ ... คุณจะชนะในสิ่งที่สำคัญ และมีความสำคัญมากในองค์กร
• ไม่มีสัญญาใดๆ. ใช่ สัญญาระยะยาวคือคูเมืองแบบ “ติด” แต่มี "แครอท" ด้านพลิก: ทำให้ออนบอร์ดง่ายกว่าคู่แข่งถึง 10 เท่า

ดังนั้น meta-point จึงมีคูน้ำจำนวนมากใน SaaS ซึ่งมีจุดแข็งที่หลากหลาย

เมื่อเราเริ่มวางแผนสำหรับปีหน้า อาจเป็นที่ที่ตกลงกันในความคิดริเริ่มหนึ่งหรือสองข้อ เป้าหมายของบริษัท และอาจมีการเปลี่ยนแปลงลำดับความสำคัญที่นี่หรือที่นั่น

-> ถามทีมในการวางแผนครั้งต่อไปของคุณ — คูเมืองของเราคืออะไร? และปีหน้าเราจะเสริมกำลังอย่างไร?

และดูว่ามันจะไปทางไหน มันน่าจะไปที่ไหนสักแห่งที่ดี ถ้าคุณจะไปนานนั่นคือ

(หมายเหตุ: โพสต์ SaaStr Classic ที่อัปเดตพร้อมวิดีโอใหม่ ฯลฯ)

ที่มา: https://www.saastr.com/whats-your-moat/