Varför grundare-ledd försäljning avbryts tidigare än du tror

Under åren på SaaStr har vi pratat mycket om att anställa en bra VP of Sales, när det fungerar, när det inte gör det och hur det flyttar nålen.  Enkelt uttryckt kommer en bra försäljningsdirektör att komma in och om inte annat, ta alla leads du har ... och få ut mer av dem. Stäng fler av dem. Och stäng dem för mer pengar i genomsnitt. Enbart kombinationen av de två kan dramatiskt öka dina nya bokningar, även med exakt samma antal potentiella kunder. Mer om det här..

Vad vi inte har diskuterat så mycket är den enkla matematiken på baksidan ... vad händer om det går bra, så du bestämmer dig för att vänta. Att hålla fast vid grundarledd försäljning längre än de flesta gör, dvs över $1.5-2 miljoner ARR eller så.

Ibland kan detta fungera, särskilt i en kraftigt freemium-modell, och speciellt när du säljer till mycket små företag eller enskilda utvecklare eller små team. Ibland kommer tillräckligt många potentiella kunder att även om i teorin en traditionell VP of Sales skulle kunna stänga fler, så spelar det ingen roll för nu. Du växer tillräckligt snabbt. Distraktionen av att bygga ett riktigt säljteam är inte värt det ännu. Stripe började inte lägga till ett traditionellt säljteam förrän 2018, och det gick bra. Även om Twilio började mycket tidigare...

Om du inte tror att du behöver en riktig VP of Sales även efter $1-$2m ARR, så skulle jag åtminstone föreslå ett visserligen uppenbart test. Finns dina nya bokningar fortfarande kvar växande? Och växer de tillräckligt snabbt?

Det här är fällan jag tycker att många VD:ar med tidig produktmarknadsanpassning faller i. På egen hand, eller med, säg, 1-3 säljare eller till och med lyckoofficerare, kommer de på hur man avslutar $20ka månad, sedan $40k, sedan $100ka månad i nya bokningar. Toppen. Men sedan saktar det ner. De 100 80 USD i bokningar, säg, sjunker nästa månad till 120 90 USD, återgår sedan till XNUMX XNUMX USD och sedan tillbaka till XNUMX XNUMX USD. MRR/ARR fortsätter att växa, eftersom du fortfarande lägger till bokningar och kunder. Men tillväxttakten i % börjar avta när den absoluta bokningstillväxten saktar ner.

Här är en alltför förenklad version av den matematiken, men du kan se den här:

Du kan se i det här exemplet att tillväxten i procent ser stark ut under sommaren … även när nya bokningar börjar plana ut. Till och med i slutet av året verkar tillväxten vara OK med 10 % i månaden.  Men egentligen har förfallet satt in lång före det. Den grundarledda säljprocessen slutade göra framsteg i bokningsökningen för månader sedan.

Jag ser det här igen och igen. Grundare genomför förenklingar av bokningar i 6+ månader … tid som de kunde ha använt för att rekrytera en VP of Sales.  

Och du bör börja leta tidigt, för det tar tid. Det kan ta 6-12 månader att stänga en bra VP of Sales, eftersom många av dem redan har ett välbetalt jobb som det kommer att ta tid för dem att lämna. Mer om det här..

Så mitt enkla råd i ett enkelt inlägg är just detta: om du vill vänta över $2m ARR för att börja leta efter en VP of Sales, kanske det är OK om siffrorna är starka. Men var åtminstone hyperuppmärksam på eventuell nedgång i nya bokningar. För när det kommer, önskar du att du hade anställt någon som kunde ha omvandlat exakt samma potentiella kunder som du nu har till 50 %+ mer intäkter.

Börja åtminstone intervjuprocessen den månad du inser att tillväxten av nya bokningar inte accelererar längre utan en VP of Sales.

(Obs: ett uppdaterat SaaStr Classic-inlägg)