HSBC går digitalt för att utöka produkten med säkrad utlåning

HSBC går digitalt för att utöka produkten med säkrad utlåning

Tidsstämpel: 17 april 2023 7:48
Källnod: 2590860

HSBC har vänt sig till teknik för att göra en specialiserad utlåningsprodukt som har varit de rikas förbehåll till något som de nu marknadsför till sin medelklassklient.

För människor som inte är rika är det enda sättet att få bankkredit på förmånliga villkor att ställa en tillgång som säkerhet, som ett hus. Kreditansvarig kommer att bedöma värdet av den säkerheten, som inte ändras. Alternativet för de flesta skulle vara att ta ett lån utan säkerhet, till en dyr ränta.

Men rika människor har haft andra alternativ, i synnerhet "Lombardlån", vilket innebär lån med säkerhet mot någons hela portfölj av tillgångar.

Hur de rika blir rikare

Istället för att en bank knyter en ränta mot en specifik tillgång kan de bedöma hela en persons förmögenhet. Banker föredrar att låna ut mot en diversifierad portfölj av tillgångar: om aktierna är nere kan obligationer stiga, så det finns alltid något av värde att hitta bland den säkerheterade poolen.

Detta gynnar också kunden, eftersom de kan njuta av en mycket lägre belåningsgrad (LTV) som informerar om räntan de betalar. En LTV är lånebeloppet dividerat med värdet på säkerheten, så ett högre värde på säkerheter betyder att LTV är lägre.

Detta är vad rika människor gör för att bli ännu rikare. De säljer inte ner aktier för att köpa en herrgård eller lägga pengar på en startup. De lånar pengarna mot värdet av sina tillgångar och använder intäkterna för att spendera eller investera.

Tills nyligen har Lombards utlåning inte sipprat ner till de enbart rika. Som en del av den privata banken är det en manuell process som leds av relationsansvariga i regelbunden dialog med kunder.

Nu för medelklassen

Digitalisering gör dock många tjänster en gång exklusiva för de rika tillgängliga för en bredare pool av användare.

HSBC har spenderat två år på att investera i den digitala infrastrukturen för att skapa ett Lombard-erbjudande som är helt automatiserat. Delar av tjänsten har varit live ett tag, men krävde fortfarande en relationsansvarig för att introducera en kund till tjänsten. I mars introducerade banken ett användargränssnitt i sin bankapp för privatkunder.

"Nu kan kunder få en kreditgräns godkänd på sin mobilapp utan att varje person pratar med en människa", säger Ryan Haugarth, chef för självstyrd mäklare och Lombard-utlåning på HSBC, i Hong Kong.

Han har drivit produkten från sin tidigare roll som chef för digital välståndsdistribution.

Det slutliga målet är att integrera Lombards utlåning med den bredare förmögenhetsförvaltningsverksamheten för bankens rika kunder. I sig är utlåning från Lombard en kreditprodukt. Men Haugarth förväntar sig att vissa låntagare kommer att använda dessa medel för att återinvestera i mäklarprodukter eller för att få tillgång till förmögenhetslösningar.

Helst skulle det innebära att banken kan generera olika intäkter från samma kund: räntenettomarginal, transaktionsavgifter och avgifter på tillgångar under förvaltning. Och helst att kunderna drar nytta av attraktiva LTV på sina lån (så låga som 3.875 procent, ganska attraktivt i dagens miljö) plus flexibiliteten att använda intäkterna för investeringar eller andra aktiviteter.

Produktpriser

Bankens kreditriskteam kodade algoritmen som kör LTV-bedömaren. "Algot är för komplicerat att förklara, men kunderna frågar inte om det," sa Haugarth. Hans team kan inte ge råd, men appen ger kunderna tumregler om hur de kan förbättra sin LTV.

"Kunder kommer att se att de inte får den bästa LTV om deras innehav är för koncentrerat. Det finns en högre frisyr.” (Ett avdrag är skillnaden mellan det aktuella marknadsvärdet på en tillgång som används som säkerhet och det värde som kreditansvarig ger den.)

Han tillägger att kunder generellt sett kommer att få det bättre om de svarar genom att diversifiera sina portföljer, en form av riskminskning. "Ju hälsosammare en portfölj, desto mindre risk för ett margin call i framtiden," sa Haugarth.

Alla med ett banksaldo på 1 miljon HK$ (130,000 XNUMX $) kan använda tjänsten. Banken lanserar Lombard-lån i Hong Kong, men kommer troligen att utöka det till andra marknader om produkten fungerar. Haugarth säger att banken kommer att behöva attrahera "några hundra tusen" kunder för att göra tjänsten lönsam, vilket han säger kommer att ta upp till fem år.

HSBC är inte den första konsumentbanken som erbjuder ett digitaliserat Lombard-låneprogram, men Haugarth säger att den kan dominera denna nischmarknad i staden, tack vare sin stora detaljhandelsbas. Nu när den digitala infrastrukturen är på plats behöver banken skapa kundmedvetenhet, främst via sin konsumentapp.

Hantera risker

För kunder som är nya med sådana produkter kan banken hålla vissa tillgångar eller kontanter i reserv, för att dämpa ett marginalkrav. Detta kommer dock att skapa en spänning, eftersom detta kommer att påverka LTV-kvoten, så kunder kan vara angelägna om att avstå från skydd.

Men det finns en gräns för hur mycket skydd banken kan ge till och med konservativa låntagare från medelklassen. Rika människor har många olika tillgångar. Bara välbärgade människor har färre, så de är mer sårbara för allmänna marknadsnedgångar: om några populära aktier faller kan det ha en skadlig inverkan på deras säkerheters värde.

Oron på marknaden kan leda till margin calls. Detta hände i hela branschen under den galna våren 2020 när Covid rasade på marknaderna, och återigen 2022 när ränteregimen ändrades, vilket drev både aktie- och obligationsmarknaderna.

Sådana stunder kan förstöra familjens förmögenheter. De är också farliga för banker som plötsligt blir överexponerade för stora biljetter. Beroende på kundens betydelse är det mer sannolikt att banker i tysthet förhandlar fram en affär som lockar människor över.

Ett traditionellt lån knutet till en tillgång (såsom fastigheter) blir inte marknadsfört, så om Hang Seng-indexet går ner är låntagaren opåverkad; räntorna kan variera men låntagaren är solvent. Men med Lombardlån är nu personens nettoförmögenhet marknadsvärderad. Vanliga kunder kommer inte att kunna förhandla fram specialerbjudanden.

Det är normalt att banken tar kundtillgångar i besittning när de misslyckas med att göra ett marginalkrav, men det är nytt att sälja sådana utlåningsprodukter till de välbärgade. Det är också nytt för medelklassen att kunna investera med lånade pengar med sina befintliga tillgångar som säkerhet.

Om ansträngningen med ”investerareutbildning” är tillräckligt noggrann och de inbyggda kuddarna tjocka, kommer detta att vara ett bra exempel på hur digitala verktyg kan utöka möjligheter till nya kundsegment.

Tidsstämpel:

Mer från DigFin