Hur man levererar en vinnande elevatorpitch för investerare

Återutgiven av Platon

anhängare: 0

Hur man levererar en vinnande Elevator Pitch för investerare

Var och en av oss måste sälja oss själva och våra idéer till andra människor. Det spelar ingen roll om målet är att få en ny kund eller investerare, imponera på chefen eller säkra ett nytt jobb. Konsten att kunna fånga människors uppmärksamhet och påverka deras handlingar är avgörande för att bli framgångsrik i samhället.

Om dessa färdigheter är viktiga för vanliga människor är de av naturliga skäl en fråga om liv eller död för företagare. Att få in en naken idé i ett verkligt växande företag innebär först och främst att övertyga hundratals människor om värdet av dina idéer och produkter.

Det som gör situationen ännu svårare för startupgrundare är att de vanligtvis måste sälja till personer som hela tiden blir sålda till. Mest anmärkningsvärda nystartade investerare och fonder får hundratals om inte tusentals pitches per år.

Så, onödigt att säga, det är en värdefull investering att lägga tid och ansträngning på att utveckla din säljfärdighet såväl som säljverktyg.

Och ett av de mest grundläggande säljverktygen en grundare har är den så kallade elevator pitch.

Hur man levererar en vinnande Elevator Pitch för investerare — Foto: Kyle-Philip Coulson / Unsplash

Vad är en hissplats?

Föreställ dig att du är i en hiss. Helt plötsligt kommer Marc Andreessen in. Ni kommer att vara tillsammans i några våningar innan dörrarna öppnas och ni ser honom aldrig igen. På mindre än 60 sekunder måste du övertyga honom om att ge dig mer av sin tid eftersom ditt projekt erbjuder en fantastisk möjlighet för honom.

Det här är din hissplats. Också värt att läsa lite tips från Bill Reichert om hur man squeeze startup pitch på bara 20 sekunder.

Inrättande av hissplatsen

Att flyga rakt in i pitching-läge är ett stort misstag. Det skulle uppfattas som för aggressivt, och om personen du ställer upp för reser sina försvar, skulle det bli nästan omöjligt att komma igenom till dem.

Detta händer av en enkel anledning – människor vill komma i kontakt med människor de gillar, och det är säkert att säga att alltför aggressiva säljare är några av de minst sympatiska människorna på planeten.

Så för att få en bra start måste du öppna upp konversationen med lite social nåd. Målet är att visa att du ser personen framför dig som en människa, snarare än ditt nästa försäljningsmål.

Hej herr Andreessen, det är väldigt spännande att träffa dig. (handslag) Jag är ett stort fan av ditt arbete! Jag är mycket imponerad av att din fond aktivt investerar i bio- och hälsostartups i fröstadiet som Asimov. Biotech är en svår nöt att knäcka. Finns det några nya bioteknikinvesteringar i tidiga skeden i din pipeline?

En öppning som är skräddarsydd för det specifika mötet och som visar upp lite allmän artighet kan omedelbart sätta tonen i konversationen till en trevlig.

Att avsluta dina inledande rader med en fråga gör det dessutom mycket troligt att personen kommer att delta i en konversation, vilket skapar de rätta förutsättningarna för att leverera din pitch mycket mindre obekvämt.

Du måste bedöma hur länge trevligheter kan pågå baserat på situationen. Om du befinner dig i en miljö där du förväntar dig att personen ska ge dig åtminstone några minuter av sin tid (till exempel ett cocktailparty), kan du ägna dig åt konversationen lite längre och spara tonhöjden till slutet.

Om du är i en hiss måste du dock leverera din pitch direkt efter att ditt mål har svarat på din inledande fråga.

Verkligen? Det är väldigt intressant. Lyssna, även om jag skulle älska att lära mig mer vill jag inte ta mer av din tid, jag vet att du är en upptagen man. Mitt namn är …

Leverera din hiss-pitch

Din faktiska tonhöjd måste ha en hög effekt med minsta möjliga antal ord.

Det är ett misstag att tro att du måste presentera din affärsplan i alla dess underbara minutdetaljer för att imponera på personen. Komplexitet och detaljer bör bevaras för ditt nästa möte.

Hissplatsen är ditt visitkort. I några få meningar måste det väcka intresse för ditt mål och för att säkra ett ytterligare möte.

Det finns generellt sett tre ben till din hisshöjd.

Intro – vem är du och vad gör du

Du kan börja med "1 mening tonhöjd":

Jag heter [NAMN] och jag hjälper X till Y genom att göra Z

I denna formel X är din målgrupp eller målgrupp, Y är värdet du tar med, och Z är din lösning. Snabbt och rent, lätt att smälta och komma ihåg. Det här borde vara samma mening som du använder för att förklara för din mormor vad du gör för att leva.

Här är en exempel:

Mitt namn är Dr. Cave Johnson och jag är grundaren av Aperture Laboratories. Vi utvecklar en app som hjälper läkare att implementera spetsforskningskunskap i sin vardag.

Det här är den del av tonhöjden där du presenterar dig själv. Förutom att informera om vad du och ditt företag gör, skulle den här meningen helst presentera dig som en auktoritet i ämnet. En fras, mening eller titel (läkare/professor) som betonar din erfarenhet kan göra de nästa meningarna i din tonhöjd mer övertygande.

Problem – varför behöver världen desperat din startup?

90 % av de forskare som någonsin har levt arbetar idag. Det behöver inte sägas att det är svårt för läkare att hålla jämna steg med ny relevant information från studier

Helst bör frågan vara enkel och mycket specifik. Du bör kunna förklara det i ett eller två andetag. En elevator pitch är inte rätt ställe att introducera komplexitet.

Det hjälper om problemet låter konkret och obestridligt. Statistik och personlig erfarenhet ("Att döma av min 15-åriga erfarenhet som praktiserande läkare") kan vara extremt effektiv här.

Lösning – vad gör du och varför skulle det bli framgångsrikt?

Efter att ha introducerat problemet är det dags att förklara din lösning och unika förslag. Vad gör du och varför är det värt att uppmärksamma?

Förutom att helt enkelt förklara hur det fungerar, måste du vara specifik och helst ge bevis på att din lösning fungerar. Du bör basera detta uttalande på exempel, mätvärden eller milstolpar för din start.

Långt borta är de dagar då investerare litade på en grundare endast baserat på idéer och löften. Investerare har högre förväntningar och för att övertyga dem om att du är värd sin tid måste du visa att du har något slags bevis för dina påståenden.

För att komma tillbaka till vår grundare Cave Johnson som ställer upp för Silicon Valley riskkapitalisten Marc Andreessen, vilken låter mer övertygande för dig:

Vi kommer att hjälpa läkare att förbättra sina resultat.”, eller ”En av våra första kunder Dr. Rogan förbättrade sina positiva resultat för patienter med 36 % på 13 månader – den mest betydande förbättringen sedan starten av Dr. Rogans praktik.

Ganska tydligt, eller hur? Data och exempel gör dig mer trovärdig och ökar dina chanser att sticka ut från mängden. Följaktligen kommer dina hissarrangemang att bli mycket mer övertygande när du väl har gjort några idé- eller produktvalideringsexperiment.

Innan vi går vidare till den sista delen av Mr. Johnsons hissmöte, här är ett verkligt exempel på Problem-Solution-delen av pitch som levereras av WeWork:

Det finns 40 miljoner oberoende arbetare i USA: konsulter, frilansare och småföretagare. Att lösa kontorslokaler är svårt och dyrt, särskilt i städer som New York. Vi skapade konceptet space as a service. Vi har 20 platser i staden - där människor kan hyra ett skrivbord eller ett kontor utan några av komplikationerna med ett traditionellt hyresavtal, vilket effektivt sparar minst 25 % av kostnaden. De får tillgång till en delad reception, postrum och en gemenskap av likasinnade.

Uppmaningen till handling

Sist men absolut inte minst måste du motivera ditt mål att vidta åtgärder, vilket vanligtvis innebär att säkra ett uppföljande möte.

Vi planerar att köra en Seed-runda från juli till oktober i år. Jag skulle mycket gärna fortsätta samtalet och se om vi skulle passa Andreessen Horowitz.

Att uttrycka dina avsikter tydligt är viktigt.

Bra! Kan du snälla skriva ner ditt telefonnummer här? Skulle nästa måndag vara ett bra tillfälle för mig att ringa dig för att bestämma en tid för ett möte?

Att ge ditt visitkort och förvänta sig att de ska ringa dig efter en hiss-pitch är lite för optimistiskt. Även om de gillade dig kanske de inte är tillräckligt motiverade att ta initiativet precis efter ett möte som varade i en minut. På grund av detta, se till att nästa steg ligger i dina händer.

Dessutom att få dem att gå med på något konkret ("Jag ringer dig nästa måndag för att komma på ett möte") snarare än något vagt (”om du är intresserad hör av dig”) gör det mycket svårare för ditt mål att backa på grund av nivån av engagemang.

Sist men inte minst, om elevatorpitchen var mästerligt utformad, här skulle introduktionen klicka ihop med uppmaningen till handling och förbättra sina chanser att lyckas.

Om du kommer ihåg, i introt gav vi herr Andreessen komplimanger för hans djärvhet för att investera i tidiga biotekniska startups. Eftersom Mr. Johnson är grundare av en liknande startup själv, om Mr. Andreessen vägrar att träffa honom, skulle han verka inkonsekvent och oförtjänt av beröm.

I en sådan situation skulle de flesta ta ett möte bara för att förbli konsekventa och bevara den positiva bild som etablerades i samtalet.

Slutsats

Så sammanfattningsvis bör din elevatorpitch innehålla 5 grundläggande element:

Ett naturligt inträde i samtalet. Hoppa inte in i pitching-läge direkt, visa personen att du också är intresserad av dem och att du har allmän artighet;
En introduktion – vem är du, vad gör du och varför ska du lita på dig?
Problem – varför behöver världen det du bygger?
Lösning – med bevis på att det du bygger fungerar;
Uppmaning – låt personen göra ett åtagande och se till att du är den som tar nästa steg.

Och sist men inte minst - hoppa inte över träningen! För att din pitch ska bli framgångsrik måste du vara säker på att leverera den. Prova det på vänner och kollegor först, och använd det sedan på dina verkliga potentiella kunder eller gå med idag och prova InnMind VC Pitching Sessions.

Kom ihåg att elevatorpitch inte bara är för investerare – den kortfattade presentationen av problemlösning kan användas för att vinna över medgrundare, partners eller till och med kunder. Tänk på att du i de flesta fall måste ha bäst i klassen presentation för att stödja din hisspitch för möten online eller på plats, men det är en lite annorlunda historia.

Tidsstämpel: Februari 17, 2022