B2B e-handel har sett en dramatisk tillväxt under åren. Om du vill komma i kontakt med den moderna B2B-köparen är den rätta e-handelsstrategin precis vad som ska sätta dig före konkurrenterna.
Men medan e-handel snabbt blir den föredragna försäljningskanalen för B2B konsumenter, många företag fortfarande kämpar för att hålla sina B2B-leads från att falla mellan stolarna.
Om du är i samma båt, är chansen stor att din självbetjäning och assisterade försäljning är ostridiga.
Du kan fylla upp din B2B-försäljningspipeline med heta leads eller lansera marknadsföringskampanjer för att hålla dem investerade i vad din produkt kan göra. Men om du inte överbryggar klyftan mellan dessa två kanaler kommer dina leads att fastna i "Bly skärselden."
Vill du lära dig hur du kan anpassa dina självbetjäningskanaler och säljassisterade kanaler och hjälpa dina potentiella kunder att röra sig sömlöst längs din försäljningstratt? Fortsätt läsa för att ta reda på det.
Det stora B2B e-handelsskiftet
Världen av B2B e-handel förändras, och det är snabbt.
Enligt en Merit-rapport, 73 % av B2B-beslutsfattarna är Millennials— du vet, den digitalkunniga generationen som föredrar att köpa sina grejer online. Medan de flesta av deras onlinetransaktioner är i B2C, har dessa B2B-köpares köpbeteende utvidgats till B2B-miljön.
Inte konstigt att B2B e-handels tillväxt har accelererat i en häpnadsväckande takt. McKinsey rapporterar det 75 % av B2B-köparna föredrar att köpa online istället för att köpa direkt från en säljare. En Digital Commerce 360-studie visar också att försäljningen på B2B e-handelssajter ökade med 10 % till 1.39 biljoner dollar 2021 från 1.26 biljoner dollar 2019.
Det visar vad vi har vetat hela tiden: den moderna B2B-köparen är van vid snabbhet, bekvämlighet och personalisering. Om du vill att de ska ge ditt företag tiden på dygnet, bör din B2B-försäljningsmodell ge dem samma nivå av lätthet och bekvämlighet som ett B2C-skyltfönster erbjuder dem.
Det bästa sättet att göra det är att använda en självbetjäningsplattform för e-handel på din webbplats. Det stärker dem som konsumenter och låter dem bli kunder på sina egna villkor.
Men om du vill att de ska ge din självbetjäningskanal tiden på dygnet måste du fånga deras uppmärksamhet först.
Implementera en kundcentrerad omnikanalstrategi
Att sälja till B2B-köpare tar tid. Och du kan lita på att de gör massor av forskning innan de når inköpsstället. Innan de köper kommer de att leta igenom olika kanaler för att hitta lösningar som möter deras behov och utmaningar.
Du behöver en omnichannel-strategi till fånga och hålla kvar publikens uppmärksamhet ltillräckligt lång för att bli betalande kunder. Du måste skapa innehåll för varje steg av deras köparresa. Du måste utnyttja flera B2B-försäljningskanaler för att nå dem vid viktiga kontaktpunkter under den resan. Och du måste leverera en konsekvent upplevelse för att dessa kontaktpunkter ska räknas.
Med andra ord måste du lita på bloggartiklar, e-postmarknadsföring, hänvisningar, kundrecensioner och vittnesmål om du vill flytta dina B2B-prospekt genom din försäljningstratt.
2020 års chefsmarknadsförare B2B Marketing Outlook Survey visar det e-post (50 %) är den B2B-försäljningskanal som producerar högst ROI, följt av sökmotoroptimering (43 %), innehållsmarknadsföring (34 %) och liveevenemang (32 %).
Det är här leads hamnar i "Lead Purgatory"
Även om du kan fånga leads med hjälp av ovanstående kanaler, måste ditt säljteam stänga dessa leads för att få dem att räknas. Det är där ledningar vanligtvis faller genom stolarna.
B2B-leads hamnar i "lead purgatory" när försäljningsprocessen driver dem in på en väg de inte är beredda att ta. Detta händer på grund av avbrottet mellan marknadsföringsteamet (leadgenerering) och säljteamet (avslutande leads). Marknadsföringsteamets jobb är att attrahera leads medan säljteamets jobb är att stänga dessa leads. Medan deras respektive roller båda är medel för ett gemensamt mål, ställer de ofta fel förväntningar på potentiella köpare.
Tack och lov, fördelarna med kundsjälvservice låter dig stänga det gapet. När allt kommer omkring, vilket bättre sätt att ställa rätt förväntningar än att låta potentiella kunder uppleva värdet av din produkt redan innan den faktiska försäljningen?
Hur man bygger en självbetjäningsförsäljningsmodell
B2B självbetjäning är inget nytt. Faktum är att du förmodligen har vissa delar av det redan i din B2B-försäljningsprocess. Målet med en säljservicemodell är att skapa ett "självbetjäningsflöde", vilket ger B2B-köpare möjlighet att lösa problem på egen hand utan direkt hjälp från ditt företag.
Här är de element du behöver för att bygga en självbetjäningsprocess:
- Marknadsföring automatisering
- Leda fosterprogram
- En friktionsfri ingångspunkt (gratis provperiod, freemium, etc.)
- Användningsanalys
- Lättanvända verktyg för att konfigurera kontoelement
Målet är att organisera dessa olika delar i en sammanhängande strategi, och på ett sätt som gör hela upplevelsen både kundcentrerad och resecentrerad.
Om du ska stärka dina potentiella kunder måste du leverera värde till dem redan innan den faktiska försäljningen samtidigt som du tillåter dem att ta äganderätten till hela upplevelsen.
För att vara mer specifik, en självbetjäningsförsäljningsmodell låter köpare starta, avsluta, uppgradera, nedgradera och ändra sitt abonnemang när som helst, beroende på deras begränsningar och situationella behov.
Kort sagt: Din självbetjäningskanal ska ge kunderna det de behöver för att hjälpa sig själva. Och det är utan hjälp utifrån – om de inte vill det.
Detta för oss till…
Assisterad försäljning: behovet av den mänskliga beröringen
Att ha en självbetjäningskanal är bra, men det betyder inte att du inte behöver ett säljteam.
Så mycket som B2B-kunder vill navigera i sin köpupplevelse på sina egna villkor, kommer de flesta av dem att behöva lite handhållning eller kräva "mänsklig touch" för att bli tillräckligt bekväma för att bli betalande kunder.
I själva verket, enligt en AppDirect-studie, 90 % av förstagångstransaktioner över hela världen kräver direkt hjälp från en säljare eller supportrepresentant.
Knappast överraskande. B2B-köp har trots allt alltid inneburit en hel del risker.
Några av de frågor som kan tänkas tänka på B2B-köparen när de försöker fatta ett beslut inkluderar:
Kommer produkten att fungera som förväntat?
Kommer detta att generera ROI?
Kommer vårt produktionsschema att störas?
Kommer detta köp att försämra mitt förhållande till mina kollegor och aktieägare?
Du övervinner inte deras reservationer och invändningar genom att ge dem svåra försäljningar.
Det är här assisterad försäljning kan hjälpa.
Vad är en assisterad försäljning om igen? Enkelt uttryckt är det processen där en säljare går in för att engagera sig rådgivande försäljning.
Med andra ord, en assisterad försäljning är ett försäljningssätt som prioriterar relationsbyggande med prospekt och kunder, engagerar dem i samtal som hjälper till att identifiera och tillgodose deras behov.
Personer från assisterad försäljning är inte i branschen för att jaga leads. De är i branschen för coaching användare. Deras jobb är att spåra och identifiera var användare stöter på problem och sedan hjälpa dem att ta itu med och hitta en lösning på dessa problem.
Bryter muren mellan självbetjäning och assisterad försäljning
Som vi har fastställt behöver du båda självbetjäning och assisterad försäljning för att möta den moderna B2B-köparens behov.
Många B2B-handlare vet redan detta och vissa använder redan denna hybrida B2B-e-handelsmetod.
Det är bra och allt. Problemet? Deras självbetjäning och assisterad försäljning arbetar i silos.
Detta orsakar friktion mellan de två kanalerna. Utan en enda plats för att fånga feedback och data blandas insikter ihop och går vilse i bruset.
Båda kanalerna blir en ekokammare som skjuter ledningar över tröskeln fram och tillbaka baserat på lösa kriterier, inte på tydliga distinktioner som speglar deras förändrade behov.
Kundhistorik tappar allt sammanhang. Dina säljare slösar tid och resurser på att sälja till personer som inte borde eller inte är redo att köpa din produkt istället för att hjälpa värdefulla leads som behövde fokuserad och mer meningsfull hjälp.
Om du vill skapa en sömlös köpupplevelse för B2B-kunder och tillgodose ett brett utbud av potentiella kunder baserat på deras unika behov, överbrygga klyftan mellan dessa två försäljningskanaler.
Du måste bryta muren.
Lättare sagt än gjort. Men inte omöjligt. Speciellt om du har rätt lösning.
Använd Commerce Automation för att bryta muren
Du behöver ett handelsautomatiseringsverktyg för att slå ner den väggen. Även om din tekniska stack redan kan involvera användning av CRM- eller digitala handelslösningar, kan en Configure Price Quote (CPQ)-lösning vara den sista biten som överbryggar din försäljningsprocesssynergi.
Oana Trif, Director of Product, Global eCommerce på Verifone, sammanfattar perfekt hur en CPQ-lösning kan förbättra B2B-kundupplevelsen och försäljningsprocessen.
"CPQ är verktyget designat för att hjälpa ditt företag att skapa köparcentrerade upplevelser för dina potentiella kunder och kunder, med kapacitet att konsolidera och synkronisera dina självbetjäningsinteraktioner och dina assisterade säljprocesser till en omfattande användarresa, som hanteras från en enda plattform. Den här typen av verktyg har alternativ för att konfigurera produkterbjudanden, förbereda, förhandla och signera offerter och förslag, inställningar för priser och rabatter och många fler.”
Med andra ord, CPQ-funktionalitet ger ditt assisterade säljteam superkrafter, vilket gör att de kan avsluta affärer som aldrig förr.
CPQ-programvara kan gynna ditt företag på följande sätt:
- Kortare försäljningscykler. CPQ låter dig ge korrekta offerter snabbt, säkrar kundaffärer och förhindrar potentiella kunder från att byta till konkurrenter.
- Automatiserad rapportering. Levererar realtidsdata för att låsa upp ovärderliga kundinsikter som gör att du kan förbättra din lösning och säljprocess.
- Ökad försäljningsproduktivitet. Ditt säljteam kan fokusera på relationsbyggande och konsultativt arbete, vilket gör det möjligt för dem att sluta fler affärer och ge dem fler upp- och korsförsäljningsmöjligheter.
- Större noggrannhet. Eftersom citeringsprocessen är automatiserad tas mänskliga fel ur ekvationen. Högre noggrannhet leder till färre offertrevisioner, vilket öppnar upp resurser för mer värdefulla försäljningsprocesser.
- Ökning av intäkter. CPQ låter dig möta dina kunders behov till låga kostnader, vilket ger dig en dramatisk ökning av intäkterna.
Det bästa är förstås hur det eliminerar friktionen mellan självbetjäning och assisterad försäljning. Med andra ord, det hjälper båda avdelningarna att samarbeta sömlöst, effektiviserar den interna verksamheten och låter dem båda samla in, aggregera och kategorisera feedback och användningsdata därefter.
Detta bryter ner väggen mellan de två kanalerna, underlättar ett jämnare flöde mellan dem och skapar "B2B Sales Infinity Loop."
Infinity-slingan illustrerar hur B2B-köpare navigerar och upplever ditt varumärke. Det ger dig också en plan för hur du bör se på dina säljprocesser, på ett sätt som ger potentiella kunder och köpare flexibiliteten att växla mellan kanaler baserat på deras preferenser och situationella behov. Genom att använda en CPQ-lösning säkerställer du att du kan automatisera och effektivisera din assisterade försäljningssida, och utan ansträngning flytta kunder över klyftan, beroende på hur mycket "berör" deras stadie i tratten och personliga preferenser kräver.
Över till dig
Din självbetjäning och din säljassisterade behöver inte stå i strid med varandra. I ett affärslandskap som blir allt mer komplext för varje dag, behöver du både skapa exceptionella och personliga kundupplevelser.
Skapa synergi mellan självbetjäning och säljassisterad kan vara utmanande, men med en ledande digital lösning som 2Checkout (nu Verifone) kan du stänga det gapet, vilket leder till högre försäljning, nöjdare kunder och ökade intäkter. Kolla in för en översikt över varför du tömda försäljningskanaler skadar ditt företag denna infographic.
Källa: https://blog.2checkout.com/close-gap-between-sales-assisted-and-self-service/- "
- 2019
- 2020
- 39
- Konto
- Alla
- tillåta
- artiklar
- Automatiserad
- Automation
- AVG
- B2B
- BÄST
- Blogg
- BRO
- SLUTRESULTAT
- företag
- företag
- Köp
- Uppköp
- Ring
- Kampanjer
- brottning
- chanser
- kanaler
- chef
- klienter
- Commerce
- Gemensam
- företag
- konkurrens
- konkurrenter
- konsumenter
- innehåll
- innehåll marknadsföring
- konversationer
- Kostar
- Skapa
- CRM
- Kunder
- datum
- dag
- Erbjudanden
- digital
- digital handel
- Direktör
- missar
- e-handel
- e-postmarknadsföring
- ge
- Miljö
- etc
- händelser
- erfarenhet
- Erfarenheter
- SNABB
- Funktioner
- Förnamn
- Flexibilitet
- flöda
- Fokus
- Forrester
- spalt
- Ge
- Välgörenhet
- god
- stor
- Tillväxt
- historia
- hålla
- Hur ser din drömresa ut
- How To
- HTTPS
- Hybrid
- identifiera
- insikter
- involverade
- problem
- IT
- Jobb
- leda
- ledande
- LÄRA SIG
- Nivå
- Hävstång
- Marknadsföring
- Marknadsföringskampanjer
- Merchants
- blandad
- modell
- flytta
- Brus
- offer~~POS=TRUNC
- Erbjudanden
- Omni-kanal
- nätet
- Verksamhet
- möjligheter
- Tillbehör
- Övriga
- utsikterna
- Personer
- personalisering
- plattform
- förebyggande
- pris
- prissättning
- Produkt
- Produktion
- produktivitet
- inköp
- inköp
- område
- Läsning
- realtid
- rapport
- Rapport
- forskning
- Resurser
- intäkter
- Omdömen
- Rulla
- Körning
- rinnande
- Till Salu
- försäljning
- sömlös
- Sök
- sökmotor
- sökmotoroptimering
- Självbetjäning
- sälja
- in
- Kort
- Områden
- Mjukvara
- Lösningar
- LÖSA
- fart
- Etapp
- starta
- Strategi
- Läsa på
- prenumeration
- stödja
- Undersökning
- Växla
- tech
- tid
- ton
- spår
- Transaktioner
- us
- användare
- värde
- Webbplats
- VEM
- ord
- Arbete
- världen
- år