Mark Roberge, SaaStr-fan-favorit och medgrundare och verkställande direktör för Stage 2 Capital samlade några av de bästa CRO:erna i SaaS under SaaStr Annual för att dela några av deras största lärdomar och viktiga ögonblick som ledde några av Cloud 100 SaaS-företagen.
Dini Mehta, tidigare CRO på Lattice, Kate Ahlering, CRO på Calendly, och Mark Wayland, CRO vid Box, dela sina berättelser och ge råd till grundare om:
- Hur definierar och förfinar man en ICP?
- Kan du starta och stoppa en PLG-rörelse?
- Vad ska du leta efter hos en Enterprise-representant kontra en Mid-Market-representant?
- Hur diagnostiserar och löser man churn?
- Hur ska du hantera att presentera utmaningar för ditt C-suite-team när du precis har börjat på företaget?
[Inbäddat innehåll]
Löser hög volym, låg konvertering vid gitter
Dini Mehta gick med i Lattice med 3 miljoner USD i intäkter när det bara hade 10 personer på plats för Go-To-Market och 7 säljare. Hon anställdes för att de såg en viss uppmjukning i tillväxten av nya företag, och hon kom för att hjälpa till att diagnostisera vad som pågick och hjälpa till att skala verksamheten.
Hon såg tre problem direkt efter att hon började på företaget:
- Deras slutna-vunna förhållande kopplade inte till all aktivitet som hände på marken och bakom kulisserna. Säljare var värd för 4-6 samtal dagligen, men de flesta av dessa samtal var tidiga demo- eller upptäcktssamtal i början av tratten
- Försäljningen stängde riktigt små affärer i ena änden samtidigt som de pratade med riktigt stora företag med hundratusentals människor i den andra. Ur en GTM-exekveringssynpunkt var de inte fokuserade.
- Lattice hade ett produktstyrt tillväxtflöde på webbplatsen medan säljteamet fortfarande försökte sälja PLG-företagen
Den goda nyheten är att Lattice hade mycket aktivitet och initiativ på spel. Den dåliga nyheten är att det inte ledde till de resultat de ville ha. Så Dini kom in, tittade på data kring churn och användning, pratade med kunder, definierade och minskade Lattices kärn-ICP och gjorde några ändringar:
- De sätter ett minimum på plats för att inte sälja till någon under $4k. Säljteamet var lite rädda för att inte nå sina siffror längre, men Dini visste att personerna under 4 XNUMX USD inte fick ut det fulla värdet av Lattices produktsvit och skulle churna ändå
- De satte hela PLG-rörelsen på paus. Människor kunde komma in och uppleva produkten via hemsidan nu, men den såldes till slut genom säljteamet
- De definierade sin ICP, räknade ut vilka typer av organisationer som ser värde i Lattice och kvalificerade ut de som inte gjorde det.
Lattice hade begränsade resurser och ett litet team, vilket innebar att de behövde fokusera på. Som startup är det frestande att försöka göra allt. I tidiga dagar måste du. Men någon gång måste du fokusera på om du vill driva operationell excellens. Plötsligt gick folks kalendrar från sex samtal till två samtal om dagen, men eftersom de lade till mer tid för att fokusera på kvalificerade konton ökade aktiviteten och konverteringen.
Nyckelalternativ Skapa försäljningsacceleration hos Lattice
Det finns några takeaways från Dinis tid på Lattice.
- Om du just nu väger dina alternativ mellan produktledd tillväxt eller traditionell försäljning – i viss mån rekommenderar våra panelister att köra en PLG-motion under en tid för att se vad data och resultat visar. Speciellt om din produkt kan vara lätt att registrera sig för och ännu viktigare, distribuera, med bara användarna själva. Men om din produkt är mer nyanserad som Lattices, är det förmodligen värt att kopiera deras modell för att tillåta gratis provperioder via deras webbplats men i slutändan att låta ett säljteam utöka värdet av hela produktpaketet.
- Definiera din ICP så tidigt som du kan och segmentera ditt säljteam därefter. Även om det kan verka smart när du har fem eller färre säljare att sälja allt mellan 3 100 $ och XNUMX XNUMX $, kommer det inte att skalas. Anpassa säljare för det ena eller det andra.
- Många grundare försöker sälja en produkt till alla på deras totala adresserbara marknad direkt utanför porten. Men du vill inte koka i havet direkt. Det är bättre att hitta den bästa ICP för att komma till $5M-$10M och skala därifrån.
- Hur definierar du din ICP? Istället för att analysera Close Rate och CAC, identifiera istället befintliga kunder som är avancerade användare. De är enastående fans, ger feedback och hjälper till att bygga bättre versioner av produkten varje månad.
Tar Calendly från $10 miljoner till $100 miljoner
När Kate gick med i Calendly hade de precis avslutat sin serie B, tog $300 miljoner i venture och hade runt $100 miljoner i ARR. De funderade på nästa stora tillväxthorisont och hade data som visade att team var intresserade av att använda produkten. Calendly är schemaläggningsautomatisering och har rötter i PLG. I början var det soloprenörer och små små och medelstora företag som kom genom tratten. Men de identifierade snabbt ett mönster av viktiga användningsfall som uppstod: Försäljning, kundframgång och rekrytering var de personer som gjorde mest schemaläggning inom organisationer, och eftersom dessa avdelningar bad Calendly om djupare och rikare lösningar integrerade i sina arbetsflöden, vilket gör det enklare för stora team i stora organisationer att stanna kvar i sina befintliga teknikstaplar och använd Calendly.
Ur ett FoU-perspektiv investerade de i vad de kallade vertikala lösningar för att stödja dessa nya användningsfall. Snart började trattens sammansättning förändras. De började se IT-administratörer, företagsledare och rev ops-ledare dyka upp i tratten snarare än enskilda entreprenörer. Som svar på den förändringen skapade de en liten men mäktig grupp av inkommande säljare som normalt kunde ta en högintention och konvertera den. Men att ta en inkommande ledning från ett stort företag och göra det till en större affär krävde en annan kompetens. Så Calendly bestämde sig för att investera i Enterprise.
Men att gå till Enterprise är så mycket mer än att bara anställa Enterprise-säljare. Även om det är en del av det, finns det en hel resa och organisatorisk förändring som måste ske i hela din organisation för att vara redo att driva och vinna Enterprise-affärer och -konton.
Kate har ett enkelt ramverk för att bli exklusivare: produkt, människor och process.
- Ur produktsynpunkt, du kanske tror att du har rätt produktmarknad. Men att sälja till stora företag innebär att ha rätt säkerhets- och administrativa funktioner och krav. Det krävs mycket fler krav och regler för att stödja en stor organisation än en liten eller medelstor organisation.
- Ur folksynpunkt, har du rätt profiler? På Calendly var de tvungna att anställa en helt annan profil inom försäljning, kundframgång och marknadsföring – sammansättningen av teamet och de verktyg som teamet behöver kommer att förändras när du skapar en företagsfokuserad rörelse.
- Ur processsynpunkt, du måste vara redo att investera i företagsförsäljning och bygga infrastruktur för att se till att försäljningen kan bli framgångsrik. Så du måste bygga rev ops, lägga till några aktiveringsresurser, affärer och juridiska – förutom allt annat. I början av att utforska Enterprise är halva striden att få ett Enterprise-företag att engagera sig för att investera i dig. Det kräver infrastruktur för att stödja dina säljare att ta sig igenom dessa uppgifter.
Scaling Enterprise vs. Mid-Market Sales: Viktiga tips från Calendly
Det är en vanlig plan att börja med SMB- och mellanstora konton som dina idealkunder. Tänk på att det är en lång resa att börja gå upp på marknaden mot Enterprise, och du kanske inte vill börja ignorera din betalande kundbas för att få in större Enterprise-företag. Det kan ta uppemot ett år att ens börja bygga upp ett företagssälj- och produktteam.
När du äntligen går Enterprise, är en del av utmaningen att behöva hitta din produktmarknad som passar med ett helt nytt målgruppssegment. Och som Calendly snabbt insåg, kommer inkommande leads inte att driva Enterprise, så du måste bygga rätt team och infrastruktur för att stödja övergången till att gå ut och jaga dessa Enterprise-valar.
När Calendly expanderade för att betjäna båda marknaderna, vad letade Kate efter som en skillnad när hon anställde en Enterprise kontra en Mid-Market Säljare?
Först behöver du rätt ICP. När folk tänker på Enterprise kan de omedelbart gå till företaget med 20,000 XNUMX personer. För Calendly var Enterprise Mid-Market och det lägre Enterprise-segmentet. Så de letade efter representanter som har gjort affärer i intervallet $30k-$50k och som hade erfarenhet av värdeförsäljning. Ofta kommer du att ärva en organisation av knasiga människor som säljer funktioner och funktioner på grund av deras PLG-rötter. Att sälja till Enterprise är att sälja till en köpare som vill prata om affärsvärde. Du måste kunna argumentera för det värde som dina lösningar skapar för deras organisation. Värdet du kommunicerar måste vara vettigt för slutanvändaren men också resonera med C-suiten och intressenter som fattar köpbesluten. Det är en helt annan färdighetsuppsättning att sälja in i företaget och förstå deras affärscase och potentiella användning av produkten jämfört med att sälja till ett konto som är mer medelstora marknader som kanske inte har en så komplicerad köpprocess eftersom du vanligtvis har att göra med den direkta slutanvändare.
Gå med i Box som CRO när de hade ett problem med churn
Mark gick med Box för fyra år sedan med 600 miljoner dollar i intäkter och 4-5 år efter börsnotering. Som prenumerationsföretag borde du alltid växa, men tillväxttakten var inte där de ville ha den. I allmänhet, när ett företag tar in en ny VP of Sales eller CRO, tror de att de har ett försäljningsproblem. Ofta gör de det. Men efter att ha gjort forskningen och upptäckten fann Mark att Box hade ett churnproblem som var högre än genomsnittet. Som ett team arbetade de för att förstå varför och upptäckte så småningom att de faktiskt hade ett produktproblem.
Som den nya killen på blocket var Mark tvungen att närma sig detta med försiktighet, för för att göra ett så stort skifte som företag behövde han inte rufsa fjädrar direkt. Så han tog anteckningar om allt han hörde om som pågick på marknaden och validerade det sedan med erfarenhet från första part. Han träffade Box-kunder i alla segment och vertikaler och validerade vad säljteamet sa. Sedan, efter att ha validerat och byggt upp en god relation med ledningsgruppen och styrelsen efter ett år, delade han med sig av sina resultat.
Så de gjorde några ändringar i produkten, gjorde förvärv, ändrade prissättning, förpackning, meddelanden och positionering tillsammans med förbättringar i säljorganisationen. Resultatet?
Tillväxten återvände och de såg dramatiska förbättringar i churn. Om du har en läckande skopa och är ett högväxande företag kan du kanske köra ur den. Om du har Rule of 40 dynamics och du inte växer med 40 % på nya ARR, har du inte råd att ha en läckande skopa.
Även om Mark lämnade Salesforce för sex år sedan, en sak han har sett är när människor lämnar en plats som Salesforce och går vidare till sin nästa roll, kan det vara en utmaning att få alla med på vad dina visioner för företaget är direkt. . Du måste utveckla relationer med alla innan du delar utmaningar utanför domänen du anställdes för. Som nämnts hade Mark väntat ett år innan han samlade Box bakom att ta itu med sin churn-fråga. Ett år.
Vad ska grundare leta efter när de anställer ett stort företag?
Om du funderar på att anställa någon från ett stort företag som Salesforce, varnar Mark för att grundare ofta undrar om personen kommer att få tillräckligt med arbetsmoral för att få det att fungera på ett mindre företag. Han råder att titta förbi logotypen och leta efter egenskaper. Om din potentiella kandidat kom från en större organisation, vilka egenskaper och vad lyckades de med som liknar det du vill att de ska äga på ditt företag? Var tydlig med förväntningarna och gå djupare i intervjuprocessen om vilka resurser den stora företagspersonen hade att se om du är villig / redo att också investera i dessa resurser för att göra dem framgångsrika.
[Inbäddat innehåll]
- SEO-drivet innehåll och PR-distribution. Bli förstärkt idag.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Styrka dig själv. Tillgång här.
- PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Kunskap förstärkt. Tillgång här.
- Platoesg. Kol, CleanTech, Energi, Miljö, Sol, Avfallshantering. Tillgång här.
- PlatoHealth. Biotech och kliniska prövningar Intelligence. Tillgång här.
- Källa: https://www.saastr.com/how-revenue-leaders-at-box-calendly-and-lattice-scaled-from-0-to-100m-and-beyond/
- : har
- :är
- :inte
- :var
- $UPP
- 10
- 100
- 20
- 40
- 7
- a
- Able
- Om Oss
- acceleration
- i enlighet med detta
- Konto
- konton
- förvärv
- tvärs
- aktivitet
- faktiskt
- lägga till
- lagt till
- Dessutom
- adresserbar
- adresse
- administrativa
- administratörer
- rådgivning
- rädda
- Efter
- sedan
- Alla
- tillåta
- vid sidan av
- också
- Även
- alltid
- an
- analys
- och
- och infrastruktur
- årsringar
- längre
- någon
- något
- tillvägagångssätt
- ÄR
- runt
- AS
- At
- publik
- Automation
- genomsnitt
- bort
- b
- Badrum
- bas
- Slaget
- BE
- därför att
- innan
- började
- Börjar
- bakom
- bakom kulisserna
- nedan
- BÄST
- Bättre
- mellan
- Bortom
- Stor
- Bit
- Blockera
- blueprint
- ombord
- båda
- Box
- föra
- Bringar
- fört
- SLUTRESULTAT
- Byggnad
- företag
- Företagsledare
- men
- KÖPARE..
- Uppköp
- C-suite
- kalendrar
- kallas
- Samtal
- kom
- KAN
- kandidat
- kapital
- vilken
- Vid
- fall
- utmanar
- utmaningar
- byta
- ändrats
- Förändringar
- klar
- Stäng
- stängning
- cloud
- Medgrundare
- komma
- kommande
- förbinda
- Gemensam
- kommunicera
- Företag
- företag
- Avslutade
- fullständigt
- komplicerad
- sammansättning
- Kontakta
- med tanke på
- innehåll
- Konvertering
- konvertera
- kopiering
- Kärna
- kunde
- skapa
- skapas
- Skapa
- CRO
- kund
- kundbas
- Kundsucces
- Kunder
- dagligen
- datum
- dag
- Dagar
- behandla
- som handlar om
- Erbjudanden
- beslutade
- beslut
- djupare
- definiera
- definierade
- Examen
- demos
- avdelningar
- distribuera
- skrivbord
- utveckla
- DID
- olika
- differentierare
- rikta
- Direktör
- Upptäckten
- do
- gör
- domän
- gjort
- inte
- dramatiskt
- driv
- drivande
- under
- Dynamiken
- Tidig
- lättare
- lätt
- annars
- inbäddade
- smärgel
- enable
- änden
- tillräckligt
- Företag
- Hela
- entreprenörer
- speciellt
- Etik
- Även
- så småningom
- Varje
- alla
- allt
- Excellence
- utförande
- verkställande
- befintliga
- Bygga ut
- expanderade
- förväntningar
- erfarenhet
- Utforska
- fans
- Funktioner
- återkoppling
- få
- färre
- Slutligen
- hitta
- resultat
- passa
- fem
- flöda
- Fokus
- fokuserade
- För
- Tidigare
- hittade
- grundare
- fyra
- Ramverk
- Fri
- från
- full
- funktioner
- gate
- skaffa sig
- få
- Ge
- Go
- Gå till marknaden
- kommer
- god
- stor
- störst
- Marken
- Grupp
- Odling
- Tillväxt
- Guy
- hade
- Hälften
- hantera
- hända
- Happening
- Har
- har
- he
- hört
- hjälpa
- hjälpa
- Hög
- hög växt
- högre
- hyra
- Anställa
- hans
- slå
- horisonten
- värd
- Hur ser din drömresa ut
- Men
- HTTPS
- Hundratals
- jakt
- ICP
- idealisk
- identifierade
- identifiera
- if
- blir omedelbart
- viktigt
- förbättringar
- in
- ökat
- individuellt
- Infrastruktur
- initiativ
- istället
- integrerade
- intresserad
- Intervju
- in
- Invest
- investerat
- investera
- IPO
- fråga
- IT
- DESS
- fogade
- sammanfogning
- resa
- bara
- Ha kvar
- Nyckel
- Large
- större
- leda
- ledare
- ledande
- Leads
- Lämna
- vänster
- Adress
- tycka om
- Begränsad
- liten
- logotyp
- Lång
- se
- såg
- Lot
- Låg
- lägre
- gjord
- göra
- Framställning
- hantera
- hantera
- Verkställande direktör
- markera
- marknad
- Marknader
- Maj..
- betyder
- menas
- meddelandehantering
- träffade
- mitten av marknaden
- kanske
- väldig
- emot
- minsta
- modell
- Ögonblick
- Månad
- mer
- mest
- rörelse
- flytta
- mycket
- Behöver
- behövs
- behov
- Nya
- nyheter
- Nästa
- normalt
- noterade
- Anmärkningar
- nu
- nyanserad
- nummer
- hav
- of
- erbjudanden
- Ofta
- on
- ONE
- ettor
- operativa
- Tillbehör
- or
- beställa
- organisation
- organisatoriska
- organisationer
- Övriga
- vår
- ut
- utanför
- egen
- förpackning
- del
- Tidigare
- Mönster
- paus
- betalar
- Personer
- människors
- personen
- perspektiv
- svängbara
- Plats
- plato
- Platon Data Intelligence
- PlatonData
- Spela
- Spelaren
- Punkt
- positionering
- potentiell
- kraft
- prissättning
- förmodligen
- Problem
- problem
- process
- Produkt
- produktmarknaden
- Profil
- Profiler
- sätta
- kvalificerad
- snabbt
- R&D
- rally
- område
- Betygsätta
- snarare
- ratio
- redo
- insåg
- verkligen
- rekommenderar
- rekrytera
- förfina
- föreskrifter
- relation
- Förhållanden
- Obligatorisk
- Krav
- Kräver
- forskning
- resonans
- Resurser
- respons
- resultera
- Resultat
- intäkter
- höger
- Roll
- rötter
- Regel
- rinnande
- SaaS
- Nämnda
- försäljning
- Salesforce
- Säljare
- såg
- Skala
- scener
- schemaläggning
- säkerhet
- se
- se
- verka
- sett
- segmentet
- segment
- sälja
- Säljare
- Försäljningen
- känsla
- Serier
- Serie B
- tjänar
- in
- Dela
- delas
- delning
- hon
- skifta
- skall
- show
- visade
- visar
- signera
- liknande
- Enkelt
- eftersom
- SEX
- skicklighet
- Small
- mindre
- smarta
- SMB
- SMB
- So
- säljs
- Lösningar
- LÖSA
- några
- någon
- Stacks
- Etapp
- intressenter
- ståndpunkt
- starta
- igång
- start
- bo
- Fortfarande
- Sluta
- Upplevelser för livet
- prenumeration
- framgång
- framgångsrik
- svit
- stödja
- säker
- Ta
- takeaways
- Diskussion
- tala
- uppgifter
- grupp
- lag
- tech
- än
- den där
- Smakämnen
- Kvarteret
- deras
- Dem
- sig själva
- sedan
- Där.
- Dessa
- de
- sak
- tror
- Tänkande
- detta
- de
- fastän?
- tusentals
- tre
- Genom
- tid
- till
- tillsammans
- tog
- verktyg
- topp
- Totalt
- mot
- traditionell
- försök
- prova
- försöker
- SVÄNG
- två
- typer
- typiskt
- Ytterst
- under
- förstå
- förståelse
- uppåt
- Användning
- användning
- Användare
- användare
- med hjälp av
- validerade
- validera
- värde
- våga
- versioner
- vertikal
- vertikaler
- via
- Video
- syner
- volym
- vp
- vs
- vill
- ville
- vill
- varnar
- var
- Webbplats
- vägning
- begav sig
- były
- valar
- Vad
- när
- som
- medan
- VEM
- varför
- kommer
- beredd
- vinna
- med
- inom
- undrar
- Arbete
- arbetade
- arbetsflöden
- värt
- skulle
- år
- år
- dig
- Din
- Youtube
- zephyrnet