Allt du behöver veta om försäljningsaktivering

Köpare har mer auktoritet över sin kundresa än någonsin tidigare. Med så mycket information som distribueras online har kunderna möjlighet att beväpna sig med den forskning de behöver för att fatta välgrundade köpbeslut.

B2B-köpare är särskilt noggranna när det gäller inköp av data. Tillsammans lägger de mer tid på oberoende forskning än de gör på något annat stadium i köpcykeln.

Image Source

För att din säljare ska lyckas med den försäljningen behöver de samma informationsnivå som köparen – och lite till. Det är här säljaktiveringsteam kommer in, som arbetar för att öka försäljningen genom att öppna upp en säljares tillgång till kunskap och resurser.

Vad är försäljningsaktivering?

Försäljningsaktivering är den iterativa, strategiska processen för förbättra effektiviteten i försäljningsprocesser. I grund och botten strävar det efter att utrusta kundinriktade team med de resurser, verktyg och kunskap som de behöver för att prestera till sin högsta kapacitet, med följden av att påskynda försäljningscykeln och öka vinstfrekvensen.

Förutom att leverera skalbara utbildningsprogram, prioriterar försäljningsaktivering tillhandahållandet av resurser av hög kvalitet till säljare. Dessa resurser inkluderar marknadsföringsinnehåll som bloggar, videor eller vitböcker för att ge representanter möjlighet att lägga till mervärde till försäljningskonversationer. Det inkluderar även interna resurser som produktguider, samarbetsverktyg eller processoptimerande teknik.

Vem äger försäljningsmöjligheter?

Försäljningsmöjlighet ägs vanligtvis av försäljning och marknadsföring. Men eftersom säljaktivering är ett relativt nytt verksamhetsområde, kan specifikt ägande skräddarsys efter din organisations behov så länge som ansvarsskyldigheten förblir tydlig mellan avdelningarna.

Marknadsteam utvecklar innehåll som blogginlägg, videor och fallstudier för att generera potentiella kunder. Deras slutmål är att fostra köpare nerför försäljningstratten och överföra dem smidigt till säljteamet.

Säljteamet använder samma resurser för att kommunicera effektivt med potentiella kunder och avsluta fler affärer. Med hjälp av säljaktiveringsanalyser kan de också informera marknadsföringsteam om resursernas effektivitet.

I huvudsak försäljningsaktivering överbryggar klyftan mellan marknadsföring och försäljning, med varje team korsförmedla information för att förbättra digital marknadsföring, försäljning och strategier för kundbevarande.

Försäljningsverksamhet kontra försäljningsaktivering

För att förhindra ansvarsöverlappning mellan avdelningar är det viktigt att inse skillnaden mellan säljverksamhet och säljteam.

Försäljningsverksamhet är nära anpassade till den dagliga verksamheten i ditt säljteam. De sysslar med allt från territoriumplanering och lead routing till CRM-datahantering och kompensationsoptimering.

På den andra sidan av myntet, säljaktiveringsteam är främst angelägna om att öka försäljningen genom ständig förbättring av utbildning, processer, kommunikation och implementering av teknik. I linje med kundernas engagemangsprocesser, verifierar säljaktiveringsteam att säljarna är utrustade med den kunskap som behövs för att utföra värdefulla, personliga köparinteraktioner.

Därför är en enkel utgångspunkt för att skilja de två teamen åt att komma ihåg att säljaktivering fokuserar på säljprocesser i tidiga skeden, medan säljverksamheter tar hand om processer i sena skede.

Image Source

Viktiga försäljningsaktiveringsprocesser

Varje företag kommer att utforma och genomföra sin försäljningsaktiveringsstrategi i linje med dess individuella behov och slutmål. Men framgångsrika strategier involverar vanligtvis följande nyckelprocesser för att maximera vinstprocenten.

Introduktion till försäljning, coaching och utbildning

Traditionellt har säljare kastats in i djupet. Det är inte ovanligt att säljare bara erbjuds årliga utbildningsmöjligheter och begränsad tillgång till resurser. Detta försummar dem med kunskap de behöver för att inte bara vara effektiva i sin roll utan för att kunna njuta av sitt ansvar med tillförsikt.

En försäljningsaktiveringsstrategi internaliserar värdet av kontinuerliga utbildningsprocesser. Det finns en tonvikt på introduktionsproceduren, vilket säkerställer att säljarna ingjuts med en känsla av syfte och i linje med en gemensam vision. Allt eftersom medarbetaren utvecklas får de månatliga utbildningsmöjligheter, uppdaterade och lättillgängliga resurser, automatiseringsverktyg och mer.

Optimering av försäljningsinnehåll

Säljteam samarbetar ofta med marknadsförare i innehållsproduktionsprocessen för att säkerställa standardisering och köpcentrerad. Som kundinriktade medarbetare är säljarna positionerade för att känna igen ineffektivt innehåll, oavsett om det beror på att det inte är i linje med ett varumärkes budskap eller inte tilltalar specifika målgrupper. De kan också informera marknadsföringsteamet om eventuellt saknat eller inaktuellt innehåll.

Centralisera innehåll i en delad plats gör denna process lättare; inte bara för samarbete utan för organisations- och ledningssyften. Sälj- och marknadsföringsteam kan enkelt komma åt, skapa, redigera och hantera innehåll i ett kundrelationshanteringssystem (CRM) eller en samverkande ordbehandlare online som Google Docs.

Antagande av teknik och automatiseringar

Att automatisera delar av säljprocessen innebär att säljare kan lägga mindre tid på repetitiva, tidskrävande uppgifter. Till exempel administrativa uppgifter som schemaläggning av möten och datainsamling kan automatiseras för att ge säljarna mer tid att slutföra intäktsgenererande uppdrag.

En studie av Inside Sales visar hur mycket av en säljares tid som tas upp av uppgifter som inte genererar intäkter.

Image Source

En av de mest populära automatiseringarna av säljstyrkan på senare tid är e-postsekvensering. Det finns gott om e-postexempel om hur detta fungerar för att hjälpa säljare att åter engagera förlorade kunder och återställa försäljningen. Till exempel kan ett företag skapa e-postsekvenser som automatiskt utlöses om en kund missar ett möte eller misslyckas med att öppna ett e-postmeddelande inom en viss tidsperiod.

Kontinuerlig rapportering och dataanalys

Säljare förlitar sig på data för att påverka sina säljtekniker, men ansvaret för datainsamling och analys kan snabbt överväldiga säljteam. För att säkerställa att representanter spenderar mer tid på kundinriktad ansvar än analyser, hanterar säljteam ofta poängsystem för potentiella kunder, försäljningsrevisioner, leveransrapporter för produktdemo och andra dataanalysuppgifter.

Datadrivna insikter kan sedan levereras till säljteamet i ett standardiserat format. Några mätvärden som du kan välja att spåra inkluderar:

• Tid som går åt till att sälja
• Dags för första affären
• Genomsnittlig affär storlek
• Stäng hastighet
• Kvotuppfyllelse
• Försäljningshastighet
• Antal engagerade prospekt

Bästa praxis för försäljningsaktivering

Att bygga på en solid grund är avgörande för framgången för alla affärsstrategier. Här är några bästa metoder att tänka på.

Fastställ ansvar

Att formellt etablera roller och ansvar för teammedlemmarna är avgörande i ett tidigt skede av processen. Försäljningsaktivering kommer ofta med en hel del otydlighet, så vara så transparent som möjligt när det gäller ansvarsskyldighet kan bidra till att förhindra potentiell förvirring. Det är också en bra idé att etablera din försäljningsprovision struktur i detta skede.

Anpassa marknadsföring och försäljning

Enligt Linkedin, 87% av marknads- och försäljningsledare nämner samarbete mellan marknadsförings- och säljteam som en drivkraft bakom kritisk affärstillväxt.

Syftet med en marknadsförare är att överföra leads till säljteamet så sömlöst som möjligt, medan säljteamet arbetar för att göra övergången till en strömlinjeformad, personlig upplevelse. För att detta ska fungera måste båda lagen göra det delar samma primära mål och vision, vilket är något säljteam arbetar hårt för att odla.

Fokusera på köpcentrerad

Din försäljningsaktiveringsstrategi bör fokusera på att ge dina säljare de resurser och kunskap de behöver för att leverera en personlig kundupplevelse vid varje kontaktpunkt i köpcykeln.

Detta kan vara så enkelt som att förse din säljare med en avgiftsfritt telefonnummer så att köpare kan ringa dem utan kostnad. Eller så kan det vara mer komplicerat, som att förse säljare med resurser för att ta itu med en individs smärtpunkter baserat på innehållet de har konsumerat. Oavsett vilket bör representanter kunna skapa ett personligt meddelande för varje kund baserat på var de befinner sig i köpcykeln.

Utveckla säljaktiveringsinnehåll av hög kvalitet

En säljares förmåga att leverera rätt innehåll vid rätt tidpunkt kan göra eller bryta en försäljning. I en värld där onlinerecensioner har blivit den ultimata säljaren, måste din kundinriktade säljare arbeta lite hårdare för att bygga upp kundernas förtroende. Beväpnad med lättillgängligt, heltäckande och högkvalitativt innehåll, kommer din säljare att vara bättre positionerad för att tillföra värde till kundsamtal.

Image Source

Utför en innehållsrevision för att bedöma värdet av ditt nuvarande innehåll och identifiera eventuella luckor. Eftersom säljaktivering är en iterativ process, kommer du sannolikt att upptäcka att du kontinuerligt behöver uppdatera och skapa innehåll för att följa de förändrade behoven hos din målgrupp.

Använd plattformar eller verktyg för säljaktivering

Utnyttja en försäljningsaktiveringsplattform kan skala dina initiativ avsevärt. Genom att kombinera innehållshantering med säljträning, samarbete och rapportering och analys, hjälper en allt-i-ett säljaktiveringsplattform att koppla samman ditt innehåll, marknadsföring och försäljningscykler för omfattande, end-to-end-försäljningscykelsynlighet.

Vissa CRM:er är utformade för att vara plattformar för säljaktivering. Många organisationer väljer att integrera sin nuvarande CRM med säljaktiveringsverktyg som i princip är vilken typ av teknik som helst som hjälper till att förbättra din säljprocess.

Förutom ett CRM inkluderar andra säljaktiveringsverktyg:

• Content Management System (CMS)
• End-to-end-plattformar för försäljningsengagemang
• Samarbetsverktyg
• Programvara för prestandaövervakning
• Allt-i-ett intäktsplattformar – med rapporterings- och analysfunktioner
• E-postmarknadsföringsprogram
• Videocoachingverktyg

Slutsats

Att skapa en kultur som hyllar försäljningsmöjligheter hjälper till att främja inlärningsutveckling, självsäkerhet och samarbete. Om en säljaktiveringsstrategi visar något så är det det kunskap är makt. När de är utrustade med de rätta resurserna, verktygen och utbildningen gör det självförtroende som undviker från ett bemyndigat säljteam dem mycket mer kapabla att producera konsekvent höga resultat.

Jessica Day är Senior Director för marknadsföringsstrategi på Knappsats, en modern affärskommunikationsplattform som tar alla slags konversationer till nästa nivå – som gör konversationer till möjligheter. Jessica är expert på att samarbeta med multifunktionella team för att utföra och optimera marknadsföringsinsatser, utbildningsprogram för callcenter  för både företags- och kundkampanjer. Här är hon LinkedIn.

 

Källa: https://blog.2checkout.com/everything-you-need-to-know-about-sales-enablement/