Bygg vs. Köp är mestadels verkligen nu vs. Senare

Återutgiven av Platon

anhängare: 0

Under de tidiga dagarna, kanske till och med så långt som 10-20 miljoner USD i ARR, när du pratar med större potentiella kunder kommer du att ha många "Build vs Buy"-diskussioner. Vi hörde inte dessa så ofta under de galna topptiderna i slutet av 2020-början av 2022, när budgetarna för att köpa SaaS exploderade. Men tillbakadraget är tillbaka i kraft igen:

"Åh, vårt IT-team skulle kunna bygga det." Eller
"Vi kommer att försöka hacka funktionen med en produkt vi redan har."
"Vi får se om vi kan göra det själva först."

Du kommer att höra någonstans mellan lite och mycket av detta tills (x) du har ett mycket väletablerat varumärke och (y) en extremt funktionsrik produkt.

Utan tvekan, i de första dagarna är det ofta typ sant. Om dina tre ingenjörer ägnade sex månader åt att bygga ett hack — naturligtvis skulle ytterligare tre stora ingenjörer kunna göra detsamma. Faktum är att de kan göra det snabbare och bättre än du gjorde. Eftersom du redan har byggt en färdplan för att komma igång i din app.

Men i slutändan är det ett falskt val:

Även om din prospekt bygger det själva, kan de inte underhålla det. Ingenjören som byggde den, eller hackade ihop den på Slack eller vad som helst, kommer att lämna. Eller gå vidare till ett annat projekt. Eller något. Vem kommer att underhålla den här anpassade lösningen i år 2 och år 3? Nästan alltid - ingen.
Även om de kan behålla det - kan de inte utveckla det. Inte som du kan. Dina 5 ingenjörer kommer att växa till 10 och sedan 50, och de kommer att göra inget annat än att göra din produkt bättre. En intern lösning kan aldrig replikera den rikedomen av funktioner och upplevelse. De försvinner om några år, åtminstone nästan alltid.
De är vanligtvis inte tillräckligt på hugget. Även om din kund kan bygga det, vem kommer att vakna klockan 2 för att lösa problemen? Vem kommer att gå den extra gården för att se till att appen är inställd för att göra vad kunden verkligen behöver? Bara du. Din kunds interna team åker hem klockan 5 och till helgen.
Dina kunders behov utvecklas nästan alltid snabbare än vad deras interna team gör. Även om de kan bygga det nu... kan de förmodligen inte nästa år. Eller året efter.

Så netto - överväg ett förlorat "bygg mot köp"-beslut bara en möjlighet med en längre försäljningscykel. Du får dem om ett eller två år. Eller ännu mer troligt, om 3-6 månader när det interna projektet stannar av.

Som det brukar göra.

Så var cool om du förlorar en affär till ett internt projekt. Framför allt, följ upp regelbundet – och tillför mervärde när du gör det. Se om allt går enligt planerna. Och speciellt - bryt inte förhållandet om du förlorar affären initialt. Berätta för dem att du förstår, och om och när de behöver en extern leverantör - du finns där för dem. Alltid och för evigt.

(Obs: ett uppdaterat SaaStr Classic-inlägg)

Publicerad i april 20, 2023