10 sätt att bygga en vallgrav i SaaS

För några år sedan gjorde vi en extra "Dag 0" AMA-session på SaaStr Annual med Christoph Janz från Point 9 Capital och flera hundra grundare kom. En frågade vad som var toppvallgravar i SaaS.

Då hade jag inget bra svar. Många SaaS-appar har inte riktigt vallgravar, tänkte jag. Men det är fel.

Låt oss ta en titt på vallgravar i SaaS:

• Varumärke. Varumärke kan vara en stor vallgrav i SaaS. De flesta kunder vill bara välja den app de har använt och hört talas om. Vi underskattade alla detta under SaaS tidigare dagar. Det kan finnas 100+ CRM idag, men de flesta vill bara välja den vi känner.
• Data. Datalåset är verkligt. LinkedIn äger det mänskliga rekordet.
• Strukturerade data. Även om data finns i många silor, gör strukturering det unikt. Att exportera dina kundregister från Salesforce är en enorm uppgift.
• Partners + Ekosystem.  De bästa partnerna i ekosystemen Salesforce, Shopify, etc. får de flesta potentiella kunderna. Och detta förvärras med tiden. AEs, biz dev folk, tenderar att skicka erbjudanden till partnern alla litar på och känner.
• integrationer. De flesta leverantörer integrerar bara en tredje part i varje kategori, kanske två. Zapier är integrerad överallt. Kanske 10 gånger mer än någon annan ... Så bygg fler av dem också. Innan någon annan gör det.

• Byråer och genomförande Partners.  Tredje parter vill specialisera sig på att hjälpa kunder att distribuera bara en handfull ledande appar. Detta är en stor del av Hubspots GTM, och av många i Shopifys ekosystem. Äger byrårelationerna, och det är verkligen tufft för andra att bryta sig in, frånvarande stark organisk kundefterfrågan. Ingen har någonsin fått sparken här för att ha utplacerat en marknadsledare...
• Långtidskontrakt.  Ja, vi hatar det här. Men att få kunder att skriva på 3+-årskontrakt fungerar. Inte perfekt. Du kan köpa ut dessa kontrakt och bryta dem. Men 3-årskontrakt är en partiell vallgrav.
• Använder enorma mängder kapital för att spela i varje segment. Dominant-dominant strategi är svårt att spela bra, men att vara i varje segment när tävlingen inte har råd att vara är en form av vallgrav.
• "Most Enterprise"-leverantör.  Om du är den säkraste, mest pålitliga, mest 2FA, mest HIPAA, mest SOC-2, mest allt leverantören ... du kommer att vinna där det betyder något. Och det har stor betydelse i företaget.
• Inget kontrakt alls. Ja, ett långtidskontrakt är en "stick" vallgrav. Men det finns en "morot" baksida: vilket gör det 10 gånger lättare att ombord än vad konkurrenterna gör.

Så metapoängen är att det faktiskt finns många vallgravar i SaaS, av olika styrkor.

När vi börjar planera för nästa år, kanske det är en plats att komma överens om ett initiativ eller två. Ett företagsmål. Och kanske en prioriterad förändring hit eller dit.

-> Fråga teamet vid din nästa planeringssession — What's Our Moat? Och hur förstärker vi det nästa år?

Och se vart det leder. Det går nog någonstans bra. Om du ska långt, vill säga.

(obs: ett uppdaterat SaaStr Classic-inlägg med ny video etc)

Källa: https://www.saastr.com/whats-your-moat/