Zakaj je veliki svetovalni model pokvarjen

Zakaj je veliki svetovalni model pokvarjen

Časovni žig: 19. februar 2023 6
Izvorno vozlišče: 1966166

Že leta so svetovalci razpravljali o tem, kateri je najboljši model določanja cen in ali gre za zaračunavanje po času ali uporabo fiksne cene storitev. Vsak ima prednosti in slabosti, kar lahko oteži odločitev, kateri pristop uporabiti. Louise Cermak, glavna svetovalka pri svetovalnem podjetju za programsko opremo in IT Catapult CX, raziskuje pomen oblikovanja cen na podlagi vrednosti, da bi podprla podjetja pri iskanju pravega cenovnega modela zanje.

Po podatkih Consulting Success samo 26 odstotkov svetovalnih podjetij uporablja cene na podlagi vrednosti, kar pomeni, da določajo cene na podlagi zaznane vrednosti storitev ali izdelkov v industriji. V trenutnih gospodarskih razmerah so številna podjetja pod pritiskom, da zmanjšajo stroške in se osredotočijo na kratkoročne cilje, kot je ohranjanje dobička, namesto da razmišljajo o dolgoročni rasti. Nekatera podjetja bi morda zamikalo, da bi znižala svoje cene v upanju, da bodo prehitela konkurente. Toda ta pristop strankam ne nudi vrednosti, kar je lahko težava, če podjetje deluje od projekta do projekta.

Na drugi strani pa obstajajo svetovalci z znatnimi tarifami za čas in material (T&M), znanimi tudi kot urne ali dnevne tarife, ki določajo cene na podlagi izkušenj v industriji. Ta vrsta cenovnega modela je splošno znana. Vendar bodo bolj izkušeni svetovalci pogosto porabili omejen čas za projekt in namesto tega delo prenesli na manj izkušene člane ekipe. Poleg tega je lahko svetovalcem težje razviti trden odnos s strankami, ker se zavedajo, da zaračunavajo svoj čas.

Izbira pravega cenovnega modela

Trije dejavniki, ki jih je treba upoštevati pri izbiri cenovnega modela, so cena storitve, vrednost in stroški izkušenj in orodij. Vsak premislek mora biti odraz drugih, da zagotovimo, da stranke dobijo najboljšo ceno in da so svetovalci plačani. Pri tem morajo svetovalci upoštevati stvari, kot so trajanje projekta, vrednost za stranko, koraki in orodja, ki so potrebni za dosego želenega rezultata, in denar, ki ga lahko stranke prihranijo.

Razmislite o tem primeru: stranka prosi za nasvet, kako izboljšati svoj IT sistem. Njihova trenutna programska oprema je močno odvisna od ročnih procesov, ki jemljejo čas, ki bi ga lahko porabili za rast podjetja. Svetovalci ocenijo programsko opremo in ustvarijo paket storitev Agile s posodobljeno programsko opremo in sistemi. Svetovalna ekipa nato poučuje vse člane interne ekipe, kako učinkovito uporabljati orodja. Leto pozneje je posel zrasel za deset odstotkov in izkušnja strank se je močno izboljšala.

Recimo, da je dokončanje tega projekta trajalo nekaj mesecev, vendar je stranka med tem procesom prihranila na tisoče. Vrednost tako za svetovalca kot za stranko je visoka, zato je treba ustrezno ceno določiti.

Kakovost nad količino

Ker cene rastejo in so podjetja pod pritiskom, da kljub višjim plačevanjem še naprej rastejo, svetovalci vedno bolj vidijo vrednost modelov fiksnih cen. Stopnje, ki temeljijo na vrednosti, in fiksne stopnje so prilagodljive tako za stranko kot za svetovalca ter zagotavljajo prilagojene pakete storitev, ki izpolnjujejo posebne potrebe podjetij.

Medtem ko je v drugih panogah morda priljubljeno, da stranke izberejo najcenejšo možnost, po mojih izkušnjah z varnostnimi in informacijskimi sistemi stranke želijo dobro donosnost naložbe, ki je zanesljiva, varna in učinkovita. Stranke bodo iskale izkušene svetovalce, ki lahko ponudijo vrednost, ki je v skladu z njihovimi poslovnimi cilji.

Pri Catapultu vsem strankam ponujamo fiksne cene storitev, tako da imamo možnost, da vključimo strokovnjake v projekt v kateri koli fazi je to potrebno. To pomeni, da lahko delo opravimo hitreje, ne da bi žrtvovali kakovost. Imamo tudi več kot 20 let izkušenj z razvojem programske opreme, kar nam olajša vstop, oceno digitalnih potreb in ustvarjanje paketa storitev, ki deluje v smeri širših poslovnih ciljev.

Časovni žig:

Več od Proizvodnja in logistika