Zakaj se prodaja, ki jo vodijo ustanovitelji, prekine prej, kot si mislite

V preteklih letih smo pri SaaStr veliko govorili o najemu odličnega podpredsednika prodaje, kdaj deluje, kdaj ne in kako premika iglo.  Preprosto povedano, prišel bo odličen podpredsednik prodaje in če nič drugega, upoštevajte vse potencialne stranke, ki jih imate ... in iz njih izkoristite več. Več jih zaprite. In jih zapreti za več denarja v povprečju. Samo kombinacija obeh lahko dramatično poveča vaše nove rezervacije, tudi s popolnoma enakim številom potencialnih strank. Več o tem tukaj.

O tem, o čemer nismo toliko razpravljali, je preprosta matematika na drugi strani … kaj se zgodi, če gredo stvari v redu, zato se odločite počakati. Držati se prodaje, ki jo vodi ustanovitelj, dlje kot večina ljudi, tj. čez 1.5 do 2 milijona dolarjev ARR ali tako.

Včasih lahko to deluje, zlasti v modelu, ki je močno brezplačen, in še posebej, ko prodajate zelo majhnim podjetjem ali posameznim razvijalcem ali majhnim ekipam. Včasih pride dovolj potencialnih strank, da tudi če bi teoretično tradicionalni podpredsednik prodaje lahko zaključil več, to za zdaj ni pomembno. Dovolj hitro rasteš. Odvračanje pozornosti od oblikovanja prave prodajne ekipe še ni vredno. Stripe ni začel dodajati tradicionalne prodajne ekipe do leta 2018 in šlo jim je prav dobro. Čeprav se je Twilio začel veliko prej ...

Če menite, da ne potrebujete pravega podpredsednika prodaje niti po 1-2 milijonih USD ARR, bi predlagal vsaj očiten test. So vaše nove rezervacije še vedno narašča? In ali rastejo dovolj hitro?

To je past, v katero se po mojem mnenju ujame veliko izvršnih direktorjev, ki so se zgodaj prilagodili trgu izdelkov. Sami ali z, recimo, 1-3 prodajnimi zastopniki ali celo referenti za srečo ugotovijo, kako zapreti 20 $ na mesec, nato 40 $, nato pa 100 $ na mesec novih rezervacij. To je super. Potem pa se nekako upočasni. Tistih 100 $ v rezervacijah naslednji mesec pade na 80 $, nato se vrne na 120 $ in nato nazaj na 90 $. MRR/ARR še naprej raste, ker še vedno dodajate rezervacije in stranke. Toda % stopnja rasti začne upadati, ko se absolutna rast rezervacij močno upočasni.

Tukaj je preveč poenostavljena različica te matematike, vendar si jo lahko ogledate tukaj:

V tem primeru lahko vidite, da je % rasti videti močan skozi poletje … čeprav nove rezervacije začnejo upadati. Tudi do konca leta se zdi rast v redu, 10% na mesec.  Res pa je nastopil razpad dolgi pred tem. Prodajni proces, ki ga vodi ustanovitelj, je pred meseci prenehal napredovati pri rasti rezervacij.

To vidim znova in znova. Ustanovitelji si prizadevajo za poravnavo rezervacij več kot 6 mesecev … čas, ko bi lahko zaposlili podpredsednika prodaje.  

In z iskanjem bi morali začeti zgodaj, ker je potreben čas. Za zaprtje odličnega podpredsednika prodaje lahko traja 6–12 mesecev, saj mnogi od njih že imajo dobro plačano službo, ki jo bodo zapustili. Več o tem tukaj.

Moj preprost nasvet v preprosti objavi je le ta: če želite počakati čez 2 milijona ARR, da začnete iskati podpredsednika prodaje, je to morda v redu, če so številke močne. Toda bodite vsaj hiperpozorni na morebitno upočasnitev novih rezervacij. Ker ko pride do tega, si boste želeli, da bi najeli nekoga, ki bi lahko popolnoma iste potencialne stranke, ki jih imate zdaj, spremenil v 50 %+ več prihodkov.

Vsaj začnite s postopkom razgovora tisti mesec, ko ugotovite, da se nova rast rezervacij ne pospešuje več brez podpredsednika prodaje.

(opomba: posodobljena objava SaaStr Classic)