HSBC gre za digitalizacijo, da razširi produkt zavarovanega posojila

HSBC se je obrnil na tehnologijo, da bi specializiran posojilni produkt, ki je bil v rezervi bogatih, spremenil v nekaj, kar zdaj trži svojim strankam srednjega razreda.

Za ljudi, ki niso bogati, je edini način za pridobitev bančnega kredita pod ugodnimi pogoji ta, da dajo sredstvo kot zavarovanje, kot je hiša. Kreditni uradnik bo ocenil vrednost tega zavarovanja, ki se ne spremeni. Za večino ljudi bi bila alternativa najem nezavarovanega posojila z visoko obrestno mero.

Toda bogati ljudje so uživali v drugih možnostih, zlasti v "lombardnih posojilih", kar pomeni posojila, zavarovana s celotnim portfeljem premoženja nekoga.

Kako bogati postanejo še bogatejši

Namesto da bi banka vezala obrestno mero na določeno premoženje, lahko ocenijo celotno bogastvo osebe. Banke raje posojajo proti razpršenemu portfelju sredstev: če delnice padajo, lahko obveznice rastejo, tako da je med zavarovanim skladom vedno mogoče najti nekaj vrednega.

To koristi tudi stranki, saj lahko uživa veliko nižje razmerje med posojilom in vrednostjo (LTV), ki določa obrestno mero, ki jo plača. LTV je znesek posojila, deljen z vrednostjo zavarovanja, zato višja vrednost zavarovanja pomeni, da je LTV nižji.

To počnejo bogati ljudje, da postanejo še bogatejši. Ne prodajajo delnic, da bi kupili dvorec ali dali denar v startup. Denar si izposodijo proti vrednosti svojega premoženja in izkupiček uporabijo za porabo ali naložbo.

Do nedavnega lombardno posojilo ni pricurljalo le do premožnih. Kot del zasebne banke gre za ročni proces, ki ga vodijo skrbniki odnosov v rednem dialogu s strankami.

Zdaj pa srednji sloj

Z digitalizacijo pa so številne storitve, ki so bile nekoč izključno za bogate, na voljo širšemu krogu uporabnikov.

HSBC je dve leti vlagal v digitalno infrastrukturo, da bi ustvaril ponudbo Lombard, ki je popolnoma avtomatizirana. Deli storitve so že nekaj časa v živo, vendar je še vedno zahteval skrbnika odnosov, da stranko predstavi storitvi. Marca je banka uvedla sprednji del v svoji aplikaciji za poslovanje s prebivalstvom.

»Zdaj lahko stranke pridobijo odobritev kreditne linije v svoji mobilni aplikaciji, ne da bi se sploh pogovarjale s človekom,« je dejal Ryan Haugarth, vodja samostojnega posredništva in lombardnega posojanja pri HSBC v Hongkongu.

Izdelek je vodil iz prejšnje vloge vodje distribucije digitalnega bogastva.

---

---

Končni cilj je integracija lombardnega posojila s širšim poslom upravljanja premoženja za premožne stranke banke. Lombardno kreditiranje je samo po sebi kreditni produkt. Toda Haugarth pričakuje, da bodo nekateri posojilojemalci ta sredstva uporabili za ponovno vlaganje v posredniške produkte ali za dostop do rešitev premoženja.

V idealnem primeru bi to pomenilo, da lahko banka ustvari različne tokove prihodkov od iste stranke: neto obrestno maržo, transakcijske provizije in provizije za sredstva v upravljanju. In idealno je, da imajo stranke koristi od privlačnih LTV za svoja posojila (že 3.875 odstotka, kar je precej privlačno v današnjem okolju) in prilagodljivost uporabe prihodkov za naložbe ali druge dejavnosti.

Cene izdelkov

Skupina banke za kreditno tveganje je kodirala algoritem, ki izvaja ocenjevalec LTV. "Algo je preveč zapleten za razlago, vendar stranke ne sprašujejo o tem," je dejal Haugarth. Njegova ekipa ne more ponuditi nasvetov, vendar aplikacija strankam ponuja osnovna pravila o tem, kako lahko izboljšajo svoj LTV.

»Stranke bodo videle, da ne dobijo najboljše LTV, če so njihovi deleži preveč koncentrirani. Obstaja višja frizura.” (Odbitek je razlika med trenutno tržno vrednostjo sredstva, uporabljenega kot zavarovanje, in vrednostjo, ki jo je dal kreditni uradnik.)

Dodaja, da bodo stranke na splošno bolje, če se odzovejo z diverzifikacijo svojih portfeljev, kar je oblika zmanjšanja tveganja. "Bolj kot je portfelj zdrav, manjše je tveganje za poziv k kritju v prihodnosti," je dejal Haugarth.

Vsakdo z bančnim stanjem v višini 1 milijona HK $ (130,000 $) lahko uporablja storitev. Banka uvaja lombardna posojila v Hongkongu, vendar jih bo verjetno razširila na druge trge, če bo produkt deloval. Haugarth pravi, da bo morala banka privabiti "nekaj sto tisoč" strank, da bo storitev uspešna, kar bo po njegovih besedah ​​trajalo do pet let.

HSBC ni prva potrošniška banka, ki ponuja digitaliziran lombardski posojilni program, vendar Haugarth pravi, da lahko prevladuje v tej tržni niši v mestu, zahvaljujoč veliki maloprodajni bazi. Zdaj, ko je digitalna infrastruktura vzpostavljena, mora banka povečati ozaveščenost strank, predvsem prek svoje potrošniške aplikacije.

Obvladovanje tveganj

Za stranke, ki so nove za takšne produkte, lahko banka zadrži nekaj sredstev ali gotovine v rezervi, da ublaži poziv k kritju. Vendar pa bo to povzročilo napetost, saj bo to vplivalo na razmerje LTV, zato se bodo stranke morda želele odpovedati zaščiti.

Vendar obstaja meja, koliko zaščite lahko banka zagotovi celo konzervativnim posojilojemalcem iz srednjega razreda. Bogati ljudje imajo veliko različnih sredstev. Zgolj premožni ljudje imajo manj, zato so bolj občutljivi na splošne padce trga: če nekaj priljubljenih delnic pade, bi to lahko škodljivo vplivalo na vrednost njihovega zavarovanja.

Pretresi na trgu lahko povzročijo pozive k kritju. To se je zgodilo v celotni panogi noro pomladi 2020, ko je Covid razburkal trge, in ponovno leta 2022, ko se je spremenil režim obrestnih mer, kar je poškodovalo tako delniške kot obvezniške trge.

Takšni trenutki lahko uničijo družinsko bogastvo. Nevarni so tudi za banke, ki so nenadoma preveč izpostavljene strankam z visokimi stroški. Odvisno od pomembnosti stranke je večja verjetnost, da se bodo banke tiho pogajale o poslu, ki ljudi prevzame.

Tradicionalno posojilo, vezano na sredstvo (kot je nepremičnina), se ne ovrednoti na trgu, tako da če se indeks Hang Seng ohrani, to ne vpliva na posojilojemalca; obrestne mere se lahko razlikujejo, vendar je posojilojemalec plačilno sposoben. Toda z lombardnimi posojili je zdaj neto premoženje osebe označeno kot tržno. Navadni kupci se ne bodo mogli pogajati za posebne ponudbe.

Običajno je, da se banka polasti sredstev strank, ko ne uspejo zahtevati kritja, vendar je novost prodajati takšne posojilne produkte množičnim premožnim. Prav tako je za srednji razred novost, da lahko vlagajo z izposojenim denarjem in uporabljajo svoja obstoječa sredstva kot zavarovanje.

Če je prizadevanje za "izobraževanje vlagateljev" dovolj skrbno in so vgrajene blazine debele, bo to dober primer, kako lahko digitalna orodja razširijo priložnost na nove segmente strank.

• Distribucija vsebine in PR s pomočjo SEO. Okrepite se še danes.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Razširjeno znanje. Dostopite tukaj.
• Kovanje prihodnosti z Adryenn Ashley. Dostopite tukaj.
• vir: https://www.digfingroup.com/hsbc-lombard/