Kako pripraviti zmagovalni Elevator Pitch za vlagatelje

Vsak od nas mora sebe in svoje ideje prodati drugim ljudem. Ni pomembno, ali je cilj pridobiti novo stranko ali investitorja, narediti vtis na šefa ali zagotoviti novo službo. Umetnost pritegniti pozornost ljudi in vplivati ​​na njihova dejanja je ključnega pomena za uspeh v družbi.

Če so te veščine pomembne za navadne ljudi, so za podjetnike iz očitnih razlogov vprašanje življenja ali smrti. Pretvorba gole ideje v pravo, rastoče podjetje vključuje predvsem prepričevanje na stotine ljudi o vrednosti vaših zamisli in izdelkov.

Kar še otežuje položaj za ustanovitelje startupov, je to, da morajo običajno prodajati ljudem, ki se jim ves čas prodajajo. Najbolj opazni začetniki in skladi dobijo na stotine, če ne na tisoče predstavitev na leto.

Torej ni treba posebej poudarjati, da je vredna naložba vložiti čas in trud v razvoj svojih prodajnih veščin in nabora prodajnih orodij.

In eno najbolj temeljnih prodajnih orodij, ki jih ima ustanovitelj, je tako imenovani elevator pitch.

Kaj je elevator pitch?

Predstavljajte si, da ste v dvigalu. Kar naenkrat vstopi Marc Andreessen. Skupaj bosta nekaj nadstropij, preden se vrata odprejo in ga ne boste nikoli več videli. V manj kot 60 sekundah ga morate prepričati, da vam nameni več svojega časa, saj je vaš projekt zanj odlična priložnost.

To je vaš dvigalo. Prav tako je vredno prebrati nekaj nasvetov iz Bill Reichert o tem, kako doseči startup pitch v samo 20 sekundah.

Postavitev igrišča za dvigalo

Letenje naravnost v način nagiba je velika napaka. Zaznali bi ga kot preveč agresivnega in če bi oseba, ki ji nagovarjate, postavila svojo obrambo, bi postalo skoraj nemogoče priti do nje.

To se zgodi iz preprostega razloga – ljudje se želijo povezati z ljudmi, ki so jim všeč, in lahko rečemo, da so preveč agresivni prodajalci eni izmed najmanj všečnih ljudi na planetu.

Če želite torej dobro začeti, morate pogovor začeti z nekaj socialne milosti. Cilj je pokazati, da osebo pred vami vidite kot človeško bitje, ne pa vaš naslednji cilj prodaje.

Pozdravljeni, gospod Andreessen, zelo me veseli, da sem vas spoznal. (rokovanje) Sem velik oboževalec vašega dela! Zelo sem navdušen nad tem, da vaš sklad aktivno vlaga v zagonska podjetja na področju biologije in zdravja, kot je Asimov. Biotehnologija je trd oreh. Ali imate v pripravi kakšne nove biotehnološke naložbe v zgodnji fazi?

Uvod, prilagojen posebnemu srečanju in prikaz običajne vljudnosti, lahko takoj nastavi ton pogovora na prijeten.

Poleg tega, če svoje uvodne vrstice zaključite z vprašanjem, je zelo verjetno, da se bo oseba vključila v pogovor, kar ustvarja prave pogoje za veliko manj nerodno podajanje vašega predloga.

Na podlagi situacije morate presoditi, kako dolgo lahko trajajo prijetnosti. Če ste v okolju, kjer pričakujete, da vam bo oseba namenila vsaj nekaj minut svojega časa (na primer koktajl zabava), potem se lahko pogovoru še malo prepustite in prihranite besedo za konec.

Če pa ste v dvigalu, boste morali podati svoj predlog takoj, ko vaša tarča odgovori na vaše uvodno vprašanje.

Really? That’s very interesting. Listen, even though I’d love to learn more I don’t want to take more of your time, I know you’re a busy man. My name is ...

Dostava vašega dvigala

Vaša dejanska predstava mora imeti velik učinek z najmanjšo možno količino besed.

Napačno je misliti, da morate svoj poslovni načrt predstaviti v vseh njegovih veličastnih podrobnostih, da bi naredili vtis na osebo. Kompleksnost in podrobnosti prihranite za vaš naslednji sestanek.

Elevator pitch je vaša vizitka. V nekaj stavkih mora vzbuditi zanimanje vaše tarče in zagotoviti nadaljnje srečanje.

Na splošno so tri noge vašega dvigala.

Uvod – kdo ste in kaj počnete

Začnete lahko z "nagibom 1 stavka":

Moje ime je [IME] in pomagam X narediti Y tako, da naredim Z

V tej formuli X je vaše občinstvo ali cilj, Y je vrednost, ki jo prinašate, in Z je vaša rešitev. Hitro in čisto, lahko prebavljivo in zapomljivo. To bi moral biti isti stavek, s katerim svoji babici razložiš, s čim se preživljaš.

Tukaj je Primer:

Moje ime je dr. Cave Johnson in sem ustanovitelj Aperture Laboratories. Razvijamo aplikacijo, ki zdravnikom pomaga pri implementaciji vrhunskega raziskovalnega znanja v vsakodnevno prakso.

To je del predstavitve, v katerem se predstavite. Poleg obveščanja o tem, kaj počnete vi in ​​vaše podjetje, bi vas v idealnem primeru ta stavek predstavil kot avtoriteto na tem področju. Besedna zveza, stavek ali naslov (doktor/profesor), ki poudarja vaše izkušnje, lahko veliko prispeva k temu, da bodo naslednji stavki v vaši predstavitvi bolj prepričljivi.

Problem – zakaj svet nujno potrebuje vaš startup?

90 % znanstvenikov, ki so kdaj živeli, danes dela. Ni treba posebej poudarjati, da je zdravnikom težko slediti novim relevantnim informacijam iz študij

V idealnem primeru bi morala biti zadeva preprosta in zelo specifična. Morali bi ga znati razložiti v enem ali dveh dihih. Elevator pitch ni pravi kraj za uvajanje kompleksnosti.

Pomaga, če se težava sliši konkretno in nesporno. Statistika in osebne izkušnje (»Sodeč po mojih 15-letnih izkušnjah kot zdravnik«) tukaj je lahko zelo učinkovito.

Rešitev – kaj počnete in zakaj bi bilo uspešno?

Ko ste predstavili problem, je čas, da pojasnite svojo rešitev in edinstven predlog. Kaj počnete in zakaj je vredno pozornosti?

Poleg preproste razlage, kako deluje, morate biti konkretni in v idealnem primeru zagotoviti dokaze, da vaša rešitev deluje. To izjavo bi morali temeljiti na primerih, meritvah ali mejnikih vašega zagona.

Davno so minili časi, ko so vlagatelji ustanovitelju zaupali le na podlagi idej in obljub. Vlagatelji imajo višja pričakovanja in da bi jih prepričali, da ste vredni njihovega časa, morate pokazati, da imate nekakšen dokaz za svoje trditve.

Če se vrnemo k našemu ustanovitelju Caveu Johnsonu, ki nagovarja tveganega kapitalista iz Silicijeve doline Marca Andreessena, kateri se vam zdi bolj prepričljiv:

Zdravnikom bomo pomagali izboljšati njihove rezultate.« ali »Ena naših prvih strank dr. Rogan je v 36 mesecih izboljšala pozitivne rezultate svojih pacientov za 13 % – najpomembnejše izboljšanje od začetka ordinacije dr. Rogana.

Precej jasno, kajne? Podatki in primeri vas naredijo bolj verodostojne in povečajo vaše možnosti, da izstopate iz množice. Posledično bodo vaše predstavitve v dvigalu postale veliko bolj prepričljive, ko boste izvedli nekaj poskusov validacije ideje ali izdelka.

Preden preidemo na zadnji del srečanja z dvigalom gospoda Johnsona, je tukaj primer iz resničnega sveta dela predstavitve Problem-Rešitev, ki ga je pripravil WeWork:

V ZDA je 40 milijonov neodvisnih delavcev: svetovalcev, svobodnjakov in lastnikov malih podjetij. Reševanje pisarniških prostorov je težko in drago, zlasti v mestih, kot je New York. Ustvarili smo koncept prostora kot storitve. V mestu imamo 20 lokacij, kjer lahko ljudje najamejo mizo ali pisarno brez kakršnih koli zapletov tradicionalnega najema, s čimer dejansko prihranijo vsaj 25 % stroškov. Dobijo dostop do skupne recepcije, poštne sobe in skupnosti podobno mislečih ljudi.

Poziv k dejanju

Nenazadnje morate svojo tarčo motivirati, da ukrepa, kar običajno pomeni zagotoviti nadaljnji sestanek.

Letos načrtujemo, da bo Seed runda potekala od julija do oktobra. Z veseljem bi nadaljeval pogovor in videl, ali bi bila primerna za Andreessen Horowitz.

Pomembno je, da jasno izrazite svoje namene.

Super! Ali lahko tukaj zapišete svojo telefonsko številko? Bi bil naslednji ponedeljek pravi čas, da vas pokličem, da se dogovorimo za sestanek?

Dati svojo vizitko in pričakovati, da vas bodo poklicali po predstavi v dvigalu, je nekoliko preveč optimistično. Tudi če ste jim bili všeč, morda niso dovolj motivirani, da bi prevzeli pobudo takoj po sestanku, ki je trajal minuto. Zaradi tega se prepričajte, da je naslednji korak v vaših rokah.

Še več, pripraviti jih, da se strinjajo z nečim konkretnim ("Poklical te bom naslednji ponedeljek, da se dogovoriva za sestanek") namesto nekaj nejasnega ("prosim če te zanima kontaktiraj") vaši tarči se veliko težje umakne zaradi stopnje predanosti.

Nenazadnje, če bi bila predstavitev dvigala mojstrsko oblikovana, bi tukaj uvod kliknil skupaj s pozivom k dejanju in izboljšal svoje možnosti za uspeh.

Če se spomnite, smo v uvodu pohvalili gospoda Andreessena za njegovo drznost pri vlaganju v biotehnološka zagonska podjetja v zgodnji fazi. Ker je g. Johnson sam ustanovitelj podobnega startupa, bi bil videti nedosleden in si ne bi zaslužil pohvale, če bi g. Andreessen zavrnil srečanje z njim.

V takšni situaciji bi se večina ljudi odločila za sestanek samo zaradi doslednosti in ohranjanja pozitivne podobe, ki se je vzpostavila v pogovoru.

zaključek

Če povzamemo, bi moral vaš načrt dvigala vključevati 5 osnovnih elementov:

1. Naraven vstop v pogovor. Ne skočite takoj v način pitchinga, pokažite osebi, da se zanjo tudi zanimate in da ste vljudni;
2. Uvod – kdo ste, kaj počnete in zakaj bi vam morali zaupati?
3. Problem – zakaj svet potrebuje to, kar gradite?
4. Rešitev – z dokazom, da tisto, kar gradite, deluje;
5. Poziv k dejanju – naj se oseba zaveže in poskrbite, da boste vi tisti, ki bo začel naslednji korak.

In nenazadnje – ne izpuščajte vaje! Če želite, da bo vaša predstavitev uspešna, morate biti samozavestni pri izvedbi. Najprej ga preizkusite pri prijateljih in sodelavcih, nato pa ga uporabite pri svojih resničnih potencialnih strankah ali se pridružite še danes in preizkusite InnMind VC Pitching Sessions.

Remember that the elevator pitch is not just for investors – the succinct presentation of problem-solution could be used to win over co-founders, partners, or even customers. Keep in mind that in most of the cases you'll need to have best in class predstavitev, ki bo podprla vaše dvigalo for online or on-premises meetings, but it's a little bit different story.

• Coinsmart. Najboljša evropska borza bitcoinov in kriptovalut.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Razširjeno znanje. PROST DOSTOP.
• CryptoHawk. Altcoin radar. Brezplačen preizkus.
• Vir: https://blog.innmind.com/deliver-winning-pitch/