Build vs. Nakup je večinoma res zdaj vs. Kasneje

Ponovno objavil Platon

Spremljevalci: 0

V zgodnjih dneh, morda celo do 10–20 milijonov USD v ARR, ko se boste pogovarjali z večjimi potencialnimi strankami, boste imeli veliko razprav "Build vs Buy". Teh nismo slišali tako pogosto v času največje norosti konec leta 2020 – v začetku leta 2022, ko so proračuni za nakup SaaS eksplodirali. Toda povratni udarec je spet v veljavi:

"Oh, naša IT ekipa bi ga lahko zgradila." oz
"Poskušali bomo vdreti v funkcionalnost z uporabo izdelka, ki ga že imamo."
"Najprej bomo videli, ali lahko to storimo sami."

Tega boste slišali nekje med malo in veliko, dokler (x) ne boste imeli zelo dobro uveljavljene blagovne znamke in (y) izjemno bogatega izdelka.

Brez dvoma je v zgodnjih dneh pogosto res. Če bi vaši trije inženirji porabili 6 mesecev za izgradnjo vdora, bi lahko drugi trije odlični inženirji seveda storili enako. Pravzaprav lahko to storijo hitreje in bolje kot vi. Ker ste že ustvarili načrt za začetek v svoji aplikaciji.

Toda navsezadnje je to napačna izbira:

Tudi če ga vaša potencialna stranka zgradi sama, ga ne more vzdrževati. Inženir, ki ga je zgradil ali ga skupaj vdrl na Slacku ali karkoli, bo odšel. Ali pa nadaljujte z drugim projektom. Ali kaj podobnega. Kdo bo vzdrževal to prilagojeno rešitev v 2. in 3. letu? Skoraj vedno — nihče.
Tudi če ga lahko vzdržujejo, ga ne morejo razviti. Ne tako kot lahko. Vaših 5 inženirjev bo zraslo na 10 in nato na 50 in ne bodo počeli nič drugega kot izboljšali vaš izdelek. Notranja rešitev nikoli ne more ponoviti tega bogastva nabora funkcij in izkušenj. Ti vsaj v nekaj letih zastarajo, skoraj vedno.
Ponavadi niso dovolj na trnku. Tudi če ga vaša stranka lahko zgradi, kdo se bo zbudil ob 2. uri zjutraj, da bi rešil težave? Kdo se bo še dodatno potrudil, da bo zagotovil, da bo aplikacija nastavljena tako, da dela tisto, kar stranka resnično potrebuje? Samo ti. Interna ekipa vaše stranke gre domov ob 5. uri in za konec tedna.
Potrebe vaših strank se skoraj vedno razvijajo hitreje kot njihova interna ekipa. Tudi če ga lahko zgradijo zdaj … verjetno ne bodo mogli naslednje leto. Ali leto zatem.

Torej neto neto – upoštevajte izgubljeno odločitev »gradnja proti nakupu« le kot priložnost z daljšim prodajnim ciklom. Dobili jih boste v letu ali dveh. Ali še bolj verjetno čez 3-6 mesecev, ko notranji projekt zastane.

Kot ponavadi.

Zato bodite mirni, če izgubite posel zaradi internega projekta. Najpomembneje je, da redno spremljate – in dodajate vrednost, ko to počnete. Preverite, ali gre vse po načrtih. In še posebej — ne prekinite odnosa, če na začetku izgubite posel. Povejte jim, da razumete, in če in ko bodo potrebovali zunanjega prodajalca, ste tam zanje. Vedno in za vedno.

(opomba: posodobljena objava SaaStr Classic)

Objavljeno 20. aprila 2023