10 načinov za izgradnjo jarka v SaaS

Pred nekaj leti smo izvedli dodatno sejo AMA "Dan 0" na SaaStr Annual s Christophom Janzom iz Point 9 Capital in prišlo je več sto ustanoviteljev. Eden je vprašal, kateri so zgornji jarki v SaaS.

Takrat nisem imel odličnega odgovora. Mislil sem, da veliko aplikacij SaaS v resnici nima jarkov. Ampak to je narobe.

Oglejmo si jarke v SaaS:

• Izberite model avtomobila. Blagovna znamka je lahko velik jarek v SaaS. Večina strank samo želi izbrati aplikacijo, ki so jo uporabljali in za katero so slišali. Vsi smo to podcenjevali v prejšnjih dneh SaaS. Danes je morda več kot 100 CRM-jev, a večina nas želi samo izbrati tistega, ki ga poznamo.
• datum. Zaklepanje podatkov je resnično. LinkedIn ima v lasti človeški zapis.
• Strukturirani podatki. Tudi če so podatki shranjeni v številnih silosih, jih strukturiranje naredi edinstvene. Izvoz vaših evidenc strank iz Salesforce je velika naloga.
• Partnerji + ekosistem.  Najboljši partnerji v ekosistemih Salesforce, Shopify itd. dobijo večino potencialnih strank. In to se sčasoma poveča. AE-ji, ljudje iz poslovnega razvoja, običajno pošiljajo posle partnerju, ki mu vsi zaupajo in ga poznajo.
• integracije. Večina prodajalcev vključi le eno tretjo osebo v vsako kategorijo, morda dve. Zapier je integriran povsod. Morda 10-krat več kot kdorkoli drug …  Zato jih tudi zgradite več. Preden to stori nekdo drug.

• Agencije in izvedba partnerji.  Tretje osebe se želijo specializirati za pomoč strankam pri uvajanju le peščice vodilnih aplikacij. To je velik del Hubspotovega GTM-ja in mnogih v ekosistemu Shopify. Imejte v lasti agencijska razmerja in drugim je res težko prodreti, če ni močnega organskega povpraševanja strank. Nikoli nikogar tukaj niso odpustili zaradi namestitve vodilnega na trgu ...
• Dolgoročne pogodbe.  Da, to sovražimo. Toda pridobivanje strank, da podpišejo 3+ letne pogodbe, deluje. Ni popolno. Te pogodbe lahko odkupite in jih razdrete. Toda 3-letne pogodbe so delni jarek.
• Uporaba ogromnih količin kapitala za igranje v vsakem segmentu. Prevladujoče-dominantno strategijo je težko igrati dobro, a biti v vsakem posameznem segmentu, ko si konkurenca tega ne more privoščiti, je oblika jarka.
• »Najbolj podjetni« prodajalec.  Če ste najbolj varen, najbolj zaupanja vreden, najbolj 2FA, najbolj HIPAA, najbolj SOC-2, skoraj vse prodajalec … boste zmagali, kjer je to pomembno. In to je v podjetju zelo pomembno.
• Brez pogodbe. Da, dolgoročna pogodba je "palica". Obstaja pa tudi druga stran "korenčka": vključitev je 10-krat lažja kot pri konkurenci.

Torej meta-točka je, da je v SaaS dejansko veliko jarkov, različnih moči.

Ko začnemo načrtovati za naslednje leto, je morda tukaj priložnost, da se dogovorimo o pobudi ali dveh. Cilj podjetja. In morda sprememba prioritete tu ali tam.

-> Vprašajte ekipo na naslednji seji načrtovanja — Kaj je naš jarek? In kako ga okrepimo naslednje leto?

In poglejte, kam to pelje. Verjetno gre nekam dobro. Če greste dolgo, to je.

(opomba: posodobljena objava SaaStr Classic z novim videoposnetkom itd.)

Vir: https://www.saastr.com/whats-your-moat/