10+ odličnih vprašanj, ki jih lahko postavite podpredsedniku prodaje med razgovorom (posodobljeno)

Ponovno objavil Platon

Spremljevalci: 0

Ena od klasičnih izvirnih objav SaaStr je bila med 10 najpogostejšimi vprašanji, ki jih morate zastaviti podpredsedniku prodajnega kandidata. Vsa vprašanja držijo še danes, zanimivo. Želel sem ga posodobiti za danes in da, prišlo je do nekaj inflacije. Zdaj je res 13 vprašanj 🙂

[Vgrajeni vsebina]

Uporabite ta skript za najem prvega podpredsednika prodaje. Deluje.

Ste pripravljeni najeti svojega prvega podpredsednika prodaje? Toda tega še niste storili? Naj vam dam delni kontrolni seznam za intervju, ki bo morda nekoliko pomagal. Za različne vrste podjetij SaaS ga boste morali nekoliko spremeniti. Toda v bistvu bo delovalo za vsa podjetja SaaS, od na primer 200 $ v ARR do 10 milijonov $ v ARR ali tako - širok razpon. (Po tem boste verjetno iskali drugo vrsto prodajnega podpredsednika. Do tega bomo prišli v naši naslednji in zadnji objavi podpredsednika prodaje.)

Preden pridemo tja, naj vas spomnim, da toplo priporočam, da najamete vsaj 1-2 prodajna zastopnika (v idealnem primeru 2), preden najamete podpredsednika prodaje. In jih najprej naredite uspešne. Tako lahko prakticirate, kar pridigate, in veste, kaj najemate. In tudi, da postanete dovolj veliki, da vam lahko podpredsednik prodaje dejansko pomaga, ne pa vas ovira. Več tukaj v naših prejšnjih objavah podpredsednika prodaje: Ko najamete svojega prvega prodajnega zastopnika – poskrbite, da boste zaposlili dva in tukaj: Kaj odličen podpredsednik prodaje pravzaprav počne. Kjer je čarovnija. In kdaj ga najeti.

Če ste pripravljeni, vendar tega še niste storili v SaaS, so tukaj 10 dobrih presejalnih vprašanj da vidite, ali imate pravega podpredsednika, kandidata za prodajo – ali ne. Ta vprašanja večinoma nimajo pravilnih ali napačnih odgovorov, vendar vam bodo pomagala ugotoviti kakovost in primernost kandidatov:

1. Kako veliko ekipo mislite, da trenutno potrebujemo, glede na to, kar veste? (Če ne zna odgovoriti – prav ali narobe – opravi).

2. Kakšnim obsegom poslov ste prodajali v povprečju in obsegu? (Če vam ni podobno, verjetno opravite. Če on/ona ne more odgovoriti tekoče, opravite).

3. Povejte mi o ekipah, ki ste jih neposredno vodili, in o tem, kako ste jih zgradili. (Če on/ona ne zna opisati, kako so zgradili ekipo — opravi. 50 % naloge podpredsednika prodaje je zaposlovanje).

4. Katera prodajna orodja ste uporabljali in katera vam ustrezajo? Kaj ni dobro delovalo? (Če ne razumejo prodajnih orodij, niso dovolj praktični za vaš oder).

5. Koga trenutno poznate, ki bi se vam pridružil v naši prodajni ekipi? (Vsi dobri kandidati bi jih morali imeti v mislih nekaj). Povejte mi o njih, glede na ozadje, če ne ime.

6. Kako naj prodaja in uspeh strank sodelujeta? (Tako boste ugotovili, kako dobro on/ona razume pravi življenjski cikel stranke).

7. Povejte mi o poslih, ki ste jih izgubili s konkurenti. Kaj bo v našem prostoru ključnega pomena pri zmagovanju v primerjavi s tekmeci?

8. Kako se spopadate s FUD na trgu? (To bo ugotovilo, ali znajo tekmovati - ali ne).

9. Ali sodelujete s prodajnimi inženirji in prodajno podporo? Če je tako, kakšno vlogo morajo imeti na tej stopnji, ko je kapital omejen? (To bo ugotovilo, ali lahko uspešno igra v zgodnji fazi zagona SaaS - in ali ve, kako povečati, ko se povečate).

10. Kakšni bodo moji prihodki 120 dni po tem, ko vas zaposlim? (Naj vam razloži, kaj se bo zgodilo. Ni pravilnega odgovora. Vendar jih je veliko narobe odgovori).

11. Kako naj prodaja in marketing sodelujeta v naši fazi? (To bo ugotovilo, ali razume ustvarjanje potencialnih strank in kako delati z vodilnim lijakom. Verjeli ali ne, večina kandidatov tega ne razume, razen če so bili prej res podpredsednik prodaje).

12. Kaj bi počeli prva 2 tedna v službi? Res poslušaj. Poslušajte, če rečejo, da ne bodo pozvani, da bodo šli obiskat stranke – to je super. To si želiš. In če je vse, o čemer govorijo, proces? Nadzorne plošče? Niste pripravljeni na to zaposlitev. Morda v resnici nikoli ne boste pripravljeni. Toliko kandidatov, s katerimi se pogovarjate, ne bo govorilo o ničemer drugem kot o procesu, ne o začetnih strankah. Ne najemajte teh.

13. Ali naj se podpredsednik prodaje prodaja sam, ko začne? Poslušaj tudi tukaj. Res poslušaj. Poglejte, vaš podpredsednik prodaje ne more večno opravljati naloge. Toda v teh dneh toliko podpredsednikov prodaje ... pravzaprav ne želi več prodajati. Torej moraš poslušati tukaj in videti, ali še vedno želijo. Če ne želijo prodajati, ampak samo upravljati - tega najema ne želite. Te dni ne. Ne, ko je toliko ljudi opečenih naokoli in hočejo samo povedati drugim, kaj naj naredijo. In tega ne storijo sami.

Ta vprašanja niso čarobna. Nobeden od njih ni posebej pronicljiv ali globok sam po sebi. Pravzaprav upajmo, da so nekako očitne. Toda kaj bodo storili, je, da bodo ustvarili dialog. Iz njih boste lahko ugotovili: (x) ali je ta kandidat resničen ali ne, (y) ali je ta kandidat res lahko pravi podpredsednik, vodja, menedžer — ali ne — in vas popeljal do naslednja stopnja — ali ne in (z) če je kandidat primeren za vaše podjetje in zlasti prostor.