Почему модель большого консалтинга не работает

В течение многих лет консультанты спорили о том, какая модель ценообразования является наилучшей, и будет ли она взиматься по времени или с использованием фиксированной ставки за обслуживание. У каждого есть свои плюсы и минусы, что может затруднить выбор подхода. Чтобы помочь предприятиям найти подходящую для них модель ценообразования, Луиза Чермак, главный консультант компании Catapult CX, занимающейся консультированием по программному обеспечению и ИТ, исследует важность ценообразования, основанного на ценности.

По данным Consulting Success, только 26% консалтинговых компаний используют ставки, основанные на стоимости, то есть они устанавливают цены на основе воспринимаемой отрасли ценности услуг или продуктов. В нынешних экономических условиях многие предприятия вынуждены сокращать расходы и фокусироваться на краткосрочных целях, таких как сохранение прибыли, вместо того, чтобы думать о долгосрочном росте. У некоторых предприятий может возникнуть соблазн снизить цены в надежде обогнать конкурентов. Но этот подход не представляет никакой ценности для клиентов, что может быть проблемой, если бизнес работает от проекта к проекту.

С другой стороны, есть консультанты со значительными ставками на время и материалы (T&M), также известными как почасовые или дневные ставки, которые основывают цены на опыте работы в отрасли. Этот тип модели ценообразования общеизвестен. Однако более опытные консультанты часто тратят ограниченное время на проект и вместо этого делегируют работу менее опытным членам команды. Кроме того, консультантам может быть сложнее установить прочные отношения с клиентами, потому что они осознают, что берут плату за свое время.

Выбор правильной модели ценообразования

Три фактора, которые следует учитывать при выборе модели ценообразования, — это цена услуги, ценность и стоимость опыта и инструментов. Каждое соображение должно быть отражением других, чтобы гарантировать, что клиенты получают лучшую цену, а консультантам платят по достоинству. Здесь консультанты должны учитывать такие вещи, как продолжительность проекта, ценность для клиента, шаги и инструменты, необходимые для достижения желаемого результата, а также любые деньги, которые клиенты могут сэкономить.

Рассмотрим такой пример: клиент просит совета, как улучшить свою ИТ-систему. Их текущее программное обеспечение в значительной степени зависит от ручных процессов, которые отнимают время, которое можно было бы потратить на развитие бизнеса. Консультанты оценивают программное обеспечение и создают пакет услуг Agile с обновленным программным обеспечением и системами. Затем команда консультантов обучает всех членов внутренней команды тому, как эффективно использовать инструменты. Год спустя бизнес вырос на десять процентов, а качество обслуживания клиентов значительно улучшилось.

Допустим, этот проект занял пару месяцев, но при этом сэкономил клиенту тысячи долларов. Ценность как для консультанта, так и для клиента высока, и, следовательно, должна быть установлена ​​соответствующая цена.

Качество важнее количества

Поскольку цены растут, а компании вынуждены продолжать расти, несмотря на то, что платят больше, консультанты все больше осознают ценность моделей фиксированного ценообразования. Основанные на стоимости и фиксированные тарифы являются гибкими как для клиентов, так и для консультантов и обеспечивают индивидуальные пакеты услуг, отвечающие конкретным потребностям компаний.

В то время как в других отраслях для клиентов может быть популярным выбрать самый дешевый вариант, по моему опыту в области безопасности и ИТ-систем, клиенты хотят хорошей окупаемости инвестиций, надежных, безопасных и эффективных. Клиенты будут искать опытных консультантов, которые могут предложить ценность, соответствующую их бизнес-целям.

В Catapult мы предлагаем фиксированные тарифы на обслуживание для всех клиентов, поэтому у нас есть возможность привлекать экспертов к проекту на любом этапе, когда это необходимо. Это означает, что мы можем выполнять работу быстрее, не жертвуя качеством. У нас также есть более чем 20-летний опыт разработки программного обеспечения, что позволяет нам легко приходить, оценивать цифровые потребности и создавать пакет услуг, который работает для достижения более широких бизнес-целей.

• SEO-контент и PR-распределение. Получите усиление сегодня.
• Платоблокчейн. Интеллект метавселенной Web3. Расширение знаний. Доступ здесь.
• Источник: https://www.logisticsit.com/articles/2023/02/14/why-the-big-consultancy-model-is-broken