Почему продажи под руководством основателя прекращаются раньше, чем вы думаете

За годы работы в SaaStr мы много говорили о том, как нанять отличного вице-президента по продажам, когда это работает, а когда нет и как это двигает иглу.  Проще говоря, придет отличный вице-президент по продажам, и, по крайней мере, возьмете все, что у вас есть… и получите от них больше.. Закройте больше из них. И закрывайте их, в среднем, за большие деньги. Сочетание только этих двух факторов может значительно увеличить ваши новые заказы даже при одинаковом количестве лидов. Подробнее об этом здесь.

Что мы не обсуждали так подробно, так это простую математику с другой стороны… что произойдет, если все пойдет хорошо, и вы решите повременить. Придерживаться продаж под руководством основателя дольше, чем большинство людей, т. е. больше $1.5–2 млн ARR или около того.

Иногда это может работать, особенно в модели с большим количеством фримиум, и особенно когда вы продаете очень малым предприятиям, отдельным разработчикам или небольшим командам. Иногда поступает достаточно потенциальных клиентов, и даже если теоретически традиционный вице-президент по продажам может закрыть больше, сейчас это не имеет значения. Вы достаточно быстро растете. Отвлекаться на создание настоящей команды по продажам пока не стоит. Stripe не начинала добавлять традиционную команду по продажам до 2018 года, и у них все было отлично. Хотя Twilio стартовал намного раньше…

Если вы не думаете, что вам нужен настоящий вице-президент по продажам даже после $1-2 млн ARR, то я бы по крайней мере предложил очевидный тест. Ваши новые бронирования все еще выращивание? И достаточно ли быстро они растут?

Я считаю, что в эту ловушку попадают многие генеральные директора с ранним подходом к продукту и рынку. Сами по себе или с, скажем, 1-3 торговыми представителями или даже офицерами счастья, они выясняют, как закрыть 20 тысяч долларов в месяц, затем 40 тысяч долларов, а затем 100 тысяч долларов в месяц в новых бронированиях. Замечательно. Но потом как-то тормозит. Скажем, эти 100 80 долларов бронирований в следующем месяце упадут до 120 90 долларов, затем подскочат до XNUMX XNUMX долларов, а затем снова до XNUMX XNUMX долларов. MRR/ARR продолжает расти, потому что вы продолжаете добавлять заказы и клиентов. Но темпы роста в процентах начинают снижаться по мере замедления абсолютного роста бронирований.

Вот упрощенная версия этой математики, но вы можете увидеть ее здесь:

Вы можете видеть в этом примере, что % роста выглядит сильным в течение всего лета… даже несмотря на то, что количество новых бронирований начинает выравниваться. Даже к концу года рост кажется нормальным на уровне 10% в месяц.  Но на самом деле начался распад длинной до этого. Процесс продаж, возглавляемый основателем, прекратил рост заказов несколько месяцев назад.

Я вижу это снова и снова. Основатели проталкивают выравнивание заказов в течение 6+ месяцев… время, которое они могли бы использовать для найма вице-президента по продажам.  

И вы должны начать искать рано, потому что это требует времени. Чтобы закрыть отличного вице-президента по продажам, может потребоваться 6-12 месяцев, потому что у многих из них уже есть хорошо оплачиваемая работа, и им понадобится время, чтобы уйти. Подробнее об этом здесь.

Итак, мой простой совет в простом посте заключается в следующем: если вы хотите подождать более 2 миллионов долларов ARR, чтобы начать искать вице-президента по продажам, возможно, это нормально, если цифры сильны. Но, по крайней мере, будьте предельно бдительны к любому замедлению роста новых бронирований. Потому что когда дело доходит до этого, вы пожалеете, что не наняли кого-то, кто мог бы превратить те же лиды, которые у вас сейчас есть, в доход на 50%+ больше.

По крайней мере, начните процесс собеседования в тот месяц, когда вы поймете, что рост новых заказов больше не ускоряется без вице-президента по продажам.

(примечание: обновленная публикация SaaStr Classic)