Маркетинговый путь SaaS: преобразование

По мере того, как модели подписки становятся все более популярными, продукты «Программное обеспечение как услуга» быстро превращаются из нового рубежа в лидеры отрасли. Из-за этой постоянной необходимости завоевывать и удерживать клиентов важность масштабируемой, индивидуальной маркетинговой стратегии никогда не была так высока. В то время как маркетинг SaaS ранее придерживался в основном устоявшихся стратегий, используемых входящим маркетингом (как показано в популярной инфографике HubSpot), меняющийся характер отрасли потребовал разработки обновленной методологии.

Путь SaaS-маркетинга

Используя модель входящего маркетинга в качестве основы, мы создали расширенный процесс, который более непосредственно применим к продуктам SaaS, которые предприятия могут использовать для управления ростом своих продуктов. Названный SaaS Marketing Journey, он предоставляет организациям, от стартапов до уже зарекомендовавших себя игроков, рекомендации, необходимые им для успешного продвижения своих продуктов.

Чтобы вы начали, мы представим пошаговую разбивку пути маркетинга SaaS, дав вам бесценную информацию о каждом этапе. На протяжении всего процесса вы обнаружите, как потенциальные клиенты превращаются в активных клиентов, которые активно продвигают ваши продукты для вас. Вот краткий предварительный просмотр полного маркетингового путешествия SaaS:

См. Полное маркетинговое путешествие SaaS

Установить ссылку на эту изображение на вашем сайте

_ Графика взята с http://www.inturact.com .

Мы уже углубились в Фаза привлечения — который сосредоточен на создании спроса и повышении осведомленности среди вашей целевой аудитории — и последующие записи опишут остальную часть процесса. Однако сейчас давайте перейдем к следующему этапу развития вашего клиента: Конвертировать.

Давайте конвертировать

В то время как этап «Привлечение» был направлен на то, чтобы превратить незнакомцев в посетителей, на этом этапе эти новоприобретенные посетители превращаются в реальных лидов. Таким образом, главная цель состоит в том, чтобы направлять потенциальных клиентов по пути маркетинга SaaS, повышая их осведомленность о вашем продукте и вызывая неподдельный интерес к тому, что вы предлагаете. Конечно, чем больше у вас знаний о вашем идеале Покупатель персоной тем лучше вы будете подготовлены для привлечения потенциальных клиентов, а этап «конверсия» работает в расчете на то, что вы уже преуспели в подготовке своей целевой аудитории. Теперь, когда у вас есть эти потенциальные клиенты, ваша цель состоит в том, чтобы превратить их в квалифицированных маркетинговых потенциальных клиентов, которые могут помочь развитию вашего бизнеса.  

Для этого важно разработать соответствующие сообщения, чтобы подтолкнуть их к маркетинговому путешествию SaaS. Что касается модели SaaS, данные являются ключевыми to понимание этапов продаж в вашей организации и того, какие лиды необходимо развивать вашему продукту. Только тогда новый потенциальный клиент может перейти к следующему этапу процесса. Ниже мы рассмотрим некоторые стратегии, которые вы можете использовать для создания качественных лидов, способствующих росту вашего продукта.

Стратегии, которые вы можете использовать

Подобно тому, как этап «Привлечение» в значительной степени зависит от контент-маркетинга и социального взаимодействия для повышения интереса к вашему продукту, этап «Конверсия» использует аналогичные инструменты в тандеме с другими элементами, чтобы продвигать потенциальных клиентов вперед в маркетинговом путешествии SaaS. Вот краткое изложение некоторых из самых популярных форм обмена сообщениями, которые вы можете использовать, чтобы побудить посетителей превратиться в надежных потенциальных клиентов:

• Электронные книги/документы: Методы контент-маркетинга, такие как блоги и сообщения в социальных сетях, полезны для привлечения посетителей, но как только вы привлекли их внимание, более подробные документы, такие как электронные книги и технические документы, могут еще больше продемонстрировать ваше знание отрасли и явные преимущества, которые предлагает ваш продукт.

• Призывы к действию (CTA): TЗдесь, безусловно, стоит сказать кое-что о надежном CTA, одной из первых точек соприкосновения в процессе продаж. В случае вашего SaaS-продукта это может включать в себя любое количество действий. Это может начаться с контента TOFU (Вершина воронки продаж) с призывом к действию на целевые страницы информационных ресурсов. Или вы можете предложить бесплатную пробную версию новым клиентам, попросить их запросить демо-версию или даже пойти прямым путем и побудить их сразу подписаться на бесплатный или платный план. Важно не оказывать давление на посетителей призывами к действию. Обязательно реализуйте их в рабочем и образовательном процессе вашего продукта.

• Оптимизация коэффициента конверсии (CRO): Немногие средства привлечения потенциальных клиентов столь же успешны, как тщательное тестирование и анализ, чтобы убедиться, что ваш сайт оптимизирован для максимальной конверсии. Это может включать в себя все, от настройки языка в вашем CTA до разработки альтернативных макетов для вашей целевой страницы. Тестируйте часто и постоянно улучшайте свои результаты, но помните, что нельзя тестировать слишком много вещей одновременно, это может замутить воду. Также избегайте нескольких одновременных тестов, направленных на улучшение одной и той же метрики. Сначала не усложняйте и проведите пару тестов. Сделайте их правильно, а затем подумайте о масштабировании процесса тестирования для достижения лучших результатов.

• Целевые страницы: Говоря о целевых страницах, это домен точка конверсии, поэтому к этой области не следует относиться легкомысленно и по-настоящему сосредоточить свои усилия. Ваша целевая страница должна подчеркивать ключевые выводы и при этом побуждать пользователя двигаться вперед. Обычной практикой, позволяющей посетителю оставаться на связи, является удаление пунктов меню, поскольку вы не хотите отвлекать пользователя и заставлять его покидать страницу. Обязательно форматируйте свой контент разборчиво и привлекательно. Вы можете включить несколько привлекательных пунктов, отзывы, статистику ценности и изображения. Обязательно включите оптимизированную форму, в которой запрашивается необходимое количество информации в соответствии с предложением целевой страницы.

• Рабочие процессы: Как Лаверна для Ширли, так и рабочие процессы для ваших предложений. (Я люблю рабочие процессы так же сильно, как и личные встречи). Вы будете создавать их с учетом ключевых факторов, которые делает ваш потенциальный клиент: открыли ли они электронное письмо, нажали ли на конкретную ссылку в вашем электронном письме, черт возьми, даже если они этого не делают. Не открывайте свою электронную почту… вы можете отправлять дополнительные электронные письма. Вы можете настроить их так, чтобы они разговаривали с вашим руководителем независимо от того, по какому пути он решит пойти в рамках процесса. Вы можете использовать рабочие процессы, чтобы начать взаимодействовать с ними, давать им советы, предложения и рекомендованную литературу. Как только они начнут продвигаться дальше по воронке рабочего процесса, вы сможете предоставить им более конкретные данные, призывы к действию, бесплатные пробные версии и демоверсии. Это еще одна платформа, позволяющая поддерживать интерес и взаимодействовать с лидерами на основе их невербальных действий.

• Сегментация списка: Как только ваш лид предоставит вам достаточно данных о себе в пределах своих конверсионных баллов, вы можете начать сегментировать их в определенные списки. Эти списки пригодятся, когда вы хотите отправить персонализированные данные определенным людям. Они также помогают согласовать отделы маркетинга и продаж и лучше понять соотношение потенциальных клиентов к типу персоны. Сегментация имеет решающее значение для создания электронного маркетинга и смарт-контента (см. ниже), которые обслуживают правильные типы контента для ваших лидов и потенциальных клиентов.

• Прогрессивное профилирование: Есть много способов реализовать прогрессивное профилирование, но идея состоит в том, чтобы постоянно расширять свой профиль потенциальных клиентов, чтобы лучше понимать типы потенциальных клиентов, которые вы собираете, в зависимости от их интересов. Вы можете сделать это в своем продукте, создав надпись «Ваш профиль заполнен на X%» и стимулируя клиентов заполнить свой профиль. Или в Inturact мы используем для этого умные формы. Они очень пригодятся, если вы хотите начать постепенное профилирование своих контактов, прежде чем они станут клиентами. Каждый раз, когда они заполняют интеллектуальную форму на вашем сайте, она запоминает прошлую информацию, которую они заполнили, и начинает задавать им более подробные вопросы, чтобы начать незаметно формировать свой профиль. Здесь вы узнаете своих потенциальных клиентов на более глубоком уровне и действительно сможете узнать, что они ищут. Как только вы начнете эффективно развивать профиль своего контакта, вы сможете включать его в свои рабочие процессы как конкретных персонажей, добавлять их в свои сегментированные списки и адаптировать свой контент к их конкретным желаниям и потребностям.

• Умный контент: Если вы хотите общаться с посетителями, специально обращаясь к ним с более персонализированной информацией, смарт-контент — это ответ. Создавая текст, который динамически меняется в зависимости от того, какую информацию вы знаете о посетителе, вы можете говорить с ним напрямую. Например, если у вас есть постоянный посетитель, который уже загрузил ресурс с вашего сайта, вы знаете о нем немного больше и можете сегментировать его в список, тогда вы можете начать обслуживать свой сайт в соответствии с его интересами. Если вы управляете международным сайтом и знаете, что кто-то из США, возможно, вы показываете только текст, относящийся к этому географическому региону. Или, может быть, вы предлагаете три типа продуктов, предназначенных для разных отраслей. Если вы знаете, что кто-то заинтересован в конкретном продукте, то вы должны знать, что им было бы полезно иметь контент, посвященный соответствующей отрасли. Этот тип технологий доступен не везде, поэтому, если вы считаете, что он может принести пользу вашему бизнесу, постарайтесь учесть его при планировании своей маркетинговой стратегии.

Хотя описанные выше подходы являются одними из наиболее широко используемых тактик для превращения новых посетителей в активных потенциальных клиентов, мы хотели бы услышать о любых других подходах, которые вы применяли, в комментариях ниже.

Как измерить успех

Поскольку конверсия является конечной целью, внимательное наблюдение за показателями конверсии является лучшим индикатором того, насколько эффективны стратегии, которые вы применяете, чтобы убедить посетителей задуматься о том, чтобы стать постоянными клиентами. Обязательно настройте воронку конверсии для анализа точек возврата, чтобы лучше понять области, требующие наибольшего внимания.

Если ваш продукт не привлекает посетителей, как вы ожидали, возможно, пришло время пересмотреть свои стратегии конверсии и присмотреться к инструментам, которые вы внедрили на этапе конверсии.

Дайвинг глубже

Мы еще далеко не закончили обсуждение полного маркетингового пути SaaS, но нельзя недооценивать важность этапа «Конверсия», поскольку он представляет собой важный переход в процессе превращения непосвященных посетителей в постоянных клиентов. Мы с нетерпением ждем продолжения публикации этого руководства и подробного изучения каждого шага на этом пути. Оставайтесь с нами, чтобы получить дополнительную информацию в ближайшем будущем, и приготовьтесь оживить свой взгляд на передовые методы маркетинга для вашего бизнеса SaaS. Далее, Опыт.

Не забудьте оставить комментарии ниже и сообщить нам свои мысли, идеи или идеи на этом или любом другом этапе маркетингового путешествия SaaS.

• SEO-контент и PR-распределение. Получите усиление сегодня.
• Платоблокчейн. Интеллект метавселенной Web3. Расширение знаний. Доступ здесь.
• Источник: https://www.inturact.com/blog/the-saas-marketing-journey-convert