HSBC переходит на цифровые технологии, чтобы расширить продукт кредитования под залог

HSBC обратился к технологиям, чтобы превратить специализированный кредитный продукт, который был прерогативой богатых, в то, что он теперь продает своей клиентуре из среднего класса.

Для небогатых людей единственный способ получить банковский кредит на выгодных условиях — предоставить в качестве залога актив, например дом. Кредитный инспектор оценит стоимость залога, которая не изменится. Альтернативой для большинства людей было бы взять необеспеченный кредит по высокой процентной ставке.

Но богатые люди пользовались и другими вариантами, в частности «ломбардными кредитами», что означает кредиты, обеспеченные всем чьим-то портфелем активов.

Как богатые становятся богаче

Вместо того, чтобы банк привязывал процентную ставку к конкретному активу, они могут оценить все богатство человека. Банки предпочитают кредитовать под диверсифицированный портфель активов: если акции падают, облигации могут расти, так что всегда можно найти что-то ценное среди обеспеченного пула.

Это также приносит пользу клиенту, поскольку он может получить гораздо более низкое соотношение кредита к стоимости (LTV), которое определяет процентную ставку, которую они платят. LTV — это сумма кредита, деленная на стоимость залога, поэтому более высокая стоимость залога означает, что LTV ниже.

Это то, что делают богатые люди, чтобы стать еще богаче. Они не продают акции, чтобы купить особняк или вложить деньги в стартап. Они занимают деньги под стоимость своих активов и используют вырученные средства, чтобы тратить или инвестировать.

До недавнего времени ломбардное кредитование не касалось только состоятельных людей. В частном банке это ручной процесс, которым руководят менеджеры по связям с клиентами в регулярном диалоге с клиентами.

Теперь о средних классах.

Однако цифровизация делает многие услуги, когда-то доступные только богатым, доступными для более широкого круга пользователей.

HSBC потратил два года, инвестируя в цифровую инфраструктуру, чтобы создать полностью автоматизированное ломбардное предложение. Некоторые части услуги были запущены некоторое время, но по-прежнему требовался менеджер по связям, чтобы познакомить клиента с услугой. В марте банк представил интерфейс в своем приложении для розничных банковских услуг.

«Теперь клиенты могут получить одобрение кредитной линии в своем мобильном приложении, не разговаривая с человеком», — сказал Райан Хогарт, глава отдела самостоятельного брокерского и ломбардного кредитования в HSBC в Гонконге.

Он руководил продуктом со своей предыдущей должности главы по распределению цифрового богатства.

---

---

Конечной целью является интеграция ломбардного кредитования с более широким бизнесом по управлению активами состоятельных клиентов банка. Само по себе ломбардное кредитование является кредитным продуктом. Но Хогарт ожидает, что некоторые заемщики будут использовать эти средства для реинвестирования в брокерские продукты или для доступа к решениям для повышения благосостояния.

В идеале это означало бы, что банк может генерировать разные потоки доходов от одного и того же клиента: чистая процентная маржа, комиссионные за транзакции и комиссионные за активы под управлением. И в идеале, клиенты получают выгоду от привлекательной LTV по своим кредитам (всего 3.875 процента, что весьма привлекательно в сегодняшних условиях) плюс гибкость использования выручки для инвестирования или другой деятельности.

Стоимость продукта

Группа кредитных рисков банка закодировала алгоритм, который запускает оценщика LTV. «Алгоритм слишком сложен для объяснения, но клиенты не спрашивают о нем», — сказал Хогарт. Его команда не может дать совет, но приложение предоставляет клиентам практические рекомендации о том, как они могут улучшить свой LTV.

«Клиенты увидят, что они не получают лучшего LTV, если их активы слишком сконцентрированы. Есть более высокая стрижка. (Стрижка — это разница между текущей рыночной стоимостью актива, используемого в качестве залога, и стоимостью, указанной кредитным инспектором.)

Он добавляет, что клиентам в целом будет лучше, если они ответят диверсификацией своих портфелей, что является формой снижения рисков. «Чем лучше портфель, тем меньше риск маржин-колла в будущем», — сказал Хогарт.

Воспользоваться этой услугой может любой желающий с банковским балансом в 1 миллион гонконгских долларов (130,000 XNUMX долларов США). Банк запускает ломбардные кредиты в Гонконге, но, вероятно, расширит их на другие рынки, если продукт сработает. Хогарт говорит, что банку потребуется привлечь «несколько сотен тысяч» клиентов, чтобы сделать услугу жизнеспособной, что, по его словам, займет до пяти лет.

HSBC — не первый потребительский банк, предлагающий оцифрованную программу ломбардного кредитования, но Хогарт говорит, что он может доминировать на этом нишевом рынке города благодаря своей большой розничной базе. Теперь, когда цифровая инфраструктура создана, банку необходимо повысить осведомленность клиентов, в основном с помощью своего потребительского приложения.

Управление рисками

Для клиентов, плохо знакомых с такими продуктами, банк может держать некоторые активы или наличные в резерве, чтобы смягчить требование о марже. Однако это создаст напряжение, так как повлияет на коэффициент LTV, поэтому клиенты могут захотеть отказаться от защиты.

Но есть предел тому, насколько банк может защитить даже консервативных заемщиков из среднего класса. У богатых людей много разнообразных активов. У просто богатых людей их меньше, поэтому они более уязвимы к общим рыночным спадам: если несколько популярных акций рухнут, это может оказать разрушительное влияние на стоимость их залога.

Рыночные потрясения могут привести к маржин-коллам. Это произошло во всей отрасли сумасшедшей весной 2020 года, когда Covid взбудоражил рынки, и снова в 2022 году, когда изменился режим процентных ставок, обрушив рынки акций и облигаций.

Такие моменты могут разрушить семейное счастье. Они также опасны для банков, которые внезапно оказываются перед крупными клиентами. В зависимости от важности клиента банки, скорее всего, тихо договорятся о сделке, которая удовлетворит людей.

Традиционный кредит, привязанный к активу (например, к недвижимости), не оценивается по рынку, поэтому, если индекс Hang Seng упадет, заемщик не пострадает; процентные ставки могут варьироваться, но заемщик является платежеспособным. Но с ломбардными кредитами теперь чистое богатство человека оценивается по рынку. Обычные клиенты не смогут договориться о специальных предложениях.

Это нормально, когда банк завладевает активами клиентов, когда они не в состоянии сделать маржин-колл, но продавать такие кредитные продукты населению состоятельных людей — это новинка. Для среднего класса также является новшеством возможность инвестировать заемные деньги, используя свои существующие активы в качестве залога.

Если усилия по «обучению инвесторов» будут достаточно осторожными, а встроенные подушки толстыми, это будет хорошим примером того, как цифровые инструменты могут расширить возможности для новых сегментов клиентов.

• SEO-контент и PR-распределение. Получите усиление сегодня.
• Платоблокчейн. Интеллект метавселенной Web3. Расширение знаний. Доступ здесь.
• Чеканка будущего с Эдриенн Эшли. Доступ здесь.
• Источник: https://www.digfingroup.com/hsbc-lombard/