В последнем выпуске CRO Confidential ведущий Сэм Блонд, партнер Founders Fund и бывший CRO в Brex, беседует с Эшли Келли, вице-президентом по развитию глобальных продаж в рябь. Для контекста: Эшли ранее помогала Сэму увеличить исходящие продажи Brex с $2 млн до более чем $300 млн ARR в качестве старшего директора по SDR.
Вместе они обсуждают:
- Масштабирование исходящих продаж и SDRS (представителей по развитию продаж) от 0 до 100 миллионов долларов США и выше.
- Как нанять правильную команду исходящих продаж
- Контрольный список для собеседования по СДР
- Как создать среду для успешной работы торговых представителей по исходящим сообщениям
- Какие ключевые показатели эффективности следует измерять и которые имеют наибольшее значение для исходящих SaaS-продаж?
- Повышение качества и полученного дохода с помощью вашей команды исходящих продаж
Давай нырнем!
[Встраиваемое содержимое]
Отрыв от земли в первые дни
На каком бы этапе ни находилась ваша компания, вы можете сопоставить исходящие продажи, где бы вы ни находились, и использовать эту статью для создания, масштабирования или улучшения исходящих продаж SaaS.
Для Сэма, когда он изначально занимался налаживанием исходящих продаж в Брексе, они были сосредоточены на не покупка инструмента или системы секвенирования, которая предоставляет контактную информацию, а затем взрывная обработка этого ICP. Вместо этого они подошли к этому более стратегически.
- Начните с того, на кого вы ориентируетесь в своей сети. Для Брекса это означало начать с связей LinkedIn первого уровня в их ICP.
- Они использовали свою сеть инвесторов, в которую входили YC и другие инвесторы, не входящие в YC.
- Попросили представить портфельные компании.
Как только они вышли за рамки теплых представлений и связей, они перешли к более творческим исходящим программам.
- Сэм рассказал о своем кампания шампанского, где они выбрали несколько сотен компаний в районе залива и отправили бутылку шампанского и записку.
- Они развесили кучу рекламных щитов по всему Сан-Франциско и нацелились на людей в этих районах.
- Люди, связанные с компанией, также загружали официальные документы и другие вещи, которые с большей вероятностью сработают, чем взрыв Вселенной.
Эшли присоединилась к Brex с годовым доходом в 2 миллиона долларов, и ей было поручено взять то, что существовало, и масштабировать его. Ее первым заданием был найм SDRS. Для Сэма SDR всегда было самым сложным наймом в торговой организации, потому что они часто только что закончили колледж или перешли на другую карьеру, и у них нет исторических показателей эффективности и рекомендаций по обратным каналам, на которые можно было бы опереться — пока вы полагаетесь на них в плане нового бизнеса.
Итак, как же определить правильный профиль для найма, учитывая ограниченный реальный опыт SDR?
Найм правильного профиля SDR
«Если вы можете сначала нанять кого-то, кому доверяете, сделайте это», — поделилась Эшли. Что касается СДР, особенно в первые дни, они, скорее всего, только что закончили школу или находятся на ранних стадиях своей карьеры, поэтому вы не можете указать на предыдущий опыт работы и спросить, достигли ли они квоты или достигли вершины доски.
Вместо этого Эшли сосредоточился на ключевых характеристиках, которые делают СДР успешными:
- Обучаемость
- Есть ли у них способность справляться с изменениями и неудачами
- Насколько они организованы
- Голод и мотивация
Организация СДР структурирована и жестка изо дня в день, поэтому им приходится справляться с рабочей нагрузкой. Вы должны выяснить, почему они хотят заниматься продажами, и использовать эти корзины, чтобы найти успешные СДР.
Все ваши первые три сотрудника (а может и больше) на уровне СДР могут быть сотрудниками внутри сети. Если вы можете нанимать сотрудников внутри сети, вероятность успеха намного выше, но она не масштабируется. Так при поиске кандидатов или обращении в LinkedIn, что можно сделать на вершине воронки поиска, чтобы выявить потенциальных людей до первого разговора?
Размышляя о профиле СДР, вы можете посмотреть на школы, которые они посещали в первую очередь. Эшли добилась больших успехов в школах по принципу «работай усердно, играй усердно». Многие спортсмены добиваются успеха еще и потому, что знают, что значит усердно работать. Их легко обучать, и они осознали важность тайм-менеджмента для достижения успеха. Отличными потенциальными кандидатами также являются те, кто прошел стажировку, требующую совмещения учебы и рабочего процесса. Нанимая на работу специалиста, только что окончившего колледж, вам нужен человек с реальным опытом, например, опытом работы в сфере рекрутинга или продаж, не обязательно в сфере продаж технологий. Найдите кандидатов, которые жаждут заняться продажами технологий для первых сотрудников.
Интервью по СДР
Мы определили профиль, который хотим нанять для преданных своему делу людей, поэтому теперь давайте посмотрим на само собеседование. Как выявить характеристики, описанные выше?
Обычно это простое интервью сначала экран менеджера по найму, а затем настоящая панель для собеседований. Эти ведра обучаемости, голода, организованности и способности ориентироваться в изменениях имеют конкретные вопросы, которые связаны с этой потребностью. Будь то менеджер СДР или коллега, каждый человек должен глубоко вникнуть в эти темы. В конце каждый заполняет оценочную карту, чтобы проверить, соответствует ли он этим критериям. Если они ведут разговор в такой младшей роли, вы можете быть уверены, что они смогут сделать это по телефону.
За свою карьеру Эшли наняла более 1,000 СПЗ, и она всегда задает один вопрос: Вы любите выигрывать или ненавидите больше проигрывать?
Это немного банально, но каждый, кто любит побеждать, но еще больше ненавидит проигрывать, не остановится ни перед чем, чтобы победить. Это те люди, которых она хочет нанять. Говоря о голоде и мотивации, речь идет не о продажах или зарабатывании денег. Речь идет о нежелании потерпеть неудачу и желании развивать свою карьеру и вывести компанию на новый уровень.
Создайте среду, которая обеспечит успех СПЗ
СДР — это самые младшие сотрудники в компании, поэтому важно создать среду, в которой есть четкое направление. Не микроменеджмент, а структура. Эшли рассказала, как ей это удается.
«Существует тонкая грань между микроменеджментом, процессом и структурой», — сказала она. СДР процветают благодаря своей структуре. Если вы нанимаете кандидатов, где это есть, наличие такой структуры того стоит. Вам не нужны повторные операции или возможности для создания структуры. Но прежде всего вам нужно понять, как выглядит успешный день для представителя. Эшли добилась этого, создав в календаре блоки времени, в течение которых представители могут совершать исходящие звонки, писать электронные письма и следить за аккаунтами. Она дает им четкие ключевые показатели эффективности, определяющие объем продаж, ожидаемый от каждого СПЗ.
Что касается исходящих сообщений, то, что вы делаете сегодня, вы получаете завтра. Таким образом, для исходящих представителей у него могут быть взлеты и падения, поэтому празднуйте маленькие победы, даже если представители изо всех сил пытаются преодолеть более серьезные возражения. Устраните также действия, требующие установки флажков, и дойдите до того момента, когда у вас будет уравнение продаж СДР, в котором вы будете знать чью-то квоту, сколько встреч им нужно запланировать, и определите, что на самом деле означает работа со счетом.
Ключевой вывод — вам нужен правильный баланс в исходящих продажах между структурой и автономией.
Если вы сможете привлечь представителей к процессу, вы сможете продолжать строить свою структуру и процесс. IE – установка четкой квоты для исходящей SDRS и работа в обратном направлении, чтобы определить, сколько учетных записей и исходящих действий необходимо для достижения квоты. Вы хотите иметь правильный баланс. На первых порах, вероятно, будет больше автономии и экспериментов, а позже появится больше процессов, которые уже работают.
И по мере того, как вы внедряете новые SDRS, пусть они следят за лучший производитель в вашей компании, повторите его процесс и добавьте его соус. Это научит их, как добиться успеха на месте, а также даст им правильный баланс, который позволит им привнести в это свой подход и навыки.
Как определить, что измерять
Вы не хотите говорить SDR совершать 50 звонков в день или отправлять определенное количество электронных писем, потому что они будут сосредоточены на самих действиях, а не на результате. Итак, как же определить, что измерять?
Оно может идти в двух разных направлениях:
- Какова правильная метрика производительности?
- Какая должна быть квота?
Квота будет зависеть от сегмента, которому вы продаете, вашего продукта и его стоимости. Более действенный подход — определить, что должна включать в себя квота и за что вы должны стимулировать результаты.
Вот некоторые вопросы, которые вы должны задать себе:
- Для чего ты решаешь?
- Что может контролировать СДР?
Некоторые компании устанавливают целевой показатель дохода, который находится вне контроля отдельного представителя. Брекс сделал это, но это зависит от того, где вы находитесь. Если у AE слишком много демоверсий, вы начинаете смотреть на порог качества и заранее делать больше открытий. Важно подумать о том, где находится бизнес, прежде чем качать маятник до уровня доходов от работы с СДР.
Вначале Сэм и Эшли измеряли свои СПЗ показателями, связанными с возможностями продаж. В Brex они были в четко определенной рубрике возможностей продаж, которая учитывала уровень стажа, тип компании и то, пришли ли они на звонок.
Но затем, когда команда стала больше, и Чем дальше они продвигались по воронке, тем больше понимали, что им необходимо сместить баланс в сторону качества, а не количества.
Извечная проблема исходящих продаж: количество или качество?
«В первые дни, вероятно, существовали две вещи», — объяснил Сэм. «Первый — это количество: узким местом для более быстрого роста является наличие большего количества демонстраций в календарях и больше возможностей в разработке. Поэтому имеет смысл больше стимулировать эту деятельность с помощью СПЗ».
Вы используете СПЗ для поиска подходящих возможностей, но не обязательно для конверсий на дальнейших этапах воронки. И по мере развития компании вы видите, что все меняется, и начинаете понимать, что у вас есть небольшая проблема с качеством. Вы начинаете сталкиваться с вопросами AE, почему их календари заполнены СПЗ, заказывающими демо-версии со счетами, которые не пройдут после первоначального звонка или демо-версии.
По мере масштабирования исходящих продаж, как только вы достигнете этой стены, вам захочется перейти к измерению следующих вещей:
- Если они еще этого не сделали, поместите своих AE в отдельную индивидуальную квоту возможностей исходящих продаж.
- Как только они появятся, измерьте качество через доход от закрытых сделок и процент возможности закрытия сделок.
Для Сэма и Эшли AE создали исходящие возможности, которые позволили получить в три раза больше доходов, чем возможности, полученные из СДР. Как только они увидели это в данных, они переключились с возможностей, связанных с продажами, в качестве главного KPI на заработанный доход. Как только вы обретете уверенность в оценке учетной записи и потенциальных клиентов и сможете предсказать на уровне учетной записи и персоны вероятность конверсии и сумму дохода, которую компания принесет для вашего бизнеса, возможно, настало подходящее время для изменения квоты. от возможностей, отвечающих требованиям продаж, к доходам.
В Брексе, как только СДР были переведены из верхней части воронки продаж в доход, команда смогла масштабироваться быстрее, бизнес закрыл больше доходов и индивидуальных исходящих заказов, а торговые представители были счастливее на своих местах, поскольку их комиссионные были намного выше. чем они были раньше. Имейте в виду, что если вы перейдете на доход, а цикл продаж займет 6-8 месяцев, это может не сработать для вашей компании, поскольку отдельным представителям требуется слишком много времени, чтобы увидеть какие-либо комиссионные. Сэм и Эшли рекомендуют, если цикл вашей сделки в основном составляет <30 дней, вы можете перевести СПЗ в квоту дохода, но более длительный цикл продаж, составляющий более 30 дней, может иметь больше смысла, чтобы оставаться на квоте возможностей, отвечающих критериям продаж.
Расширение команды, наем большего количества СДР, карьерный рост
И последнее, но не менее важное: по мере того, как вы масштабируете исходящие продажи и нанимаете больше СДР, подумайте о времени наращивания мощности и о том, сколько времени потребуется, чтобы вывести их на полную производительность.
«Я думаю, что каждый бизнес должен думать о СДР как о будущих лидерах своей компании», — заключил Эшли. «Независимо от того, останутся ли они в СДР или перейдут на должности руководителей бухгалтерского учета, маркетинга, подбора персонала, работы с клиентами или управления. Если вы можете нанять человека, которому доверяете, внутри сети, почему бы не продвигать его изнутри, где риск гораздо меньше?»
Основные выходы:
- Найм правильного профиля SDR: Нанимайте своих первых или первых SDR на основе таких ключевых характеристик, как обучаемость, способность ориентироваться в изменениях, организованность, голод и мотивация, а не только на опыте работы. Сосредоточьтесь на стратегических исходящих продажах, а не на массовом маркетинге. Используйте связи LinkedIn первого уровня и сети инвесторов для знакомства с потенциальными клиентами.
- Создание благоприятной среды для СДР: Крайне важно обеспечить четкое направление и структуру СДР, балансируя между микроменеджментом и автономией. Это включает в себя установку четких ключевых показателей эффективности и определение того, как выглядит успешный день для представителя. Ранние этапы могут включать в себя следование определенной формуле, тогда как более поздние этапы должны сбалансировать автономию и экспериментирование.
- Измерение производительности: Основное внимание следует уделять результатам, а не просто действиям или целям, таким как количество звонков или электронных писем. Первоначально метрикой могут быть возможности, отвечающие критериям продаж, но по мере роста команды необходим сдвиг в сторону качества, а не количества, поскольку вы приближаетесь к полученному доходу от закрытых сделок и проценту реализованных возможностей.
- Карьерный рост для СДР: По мере масштабирования команды и привлечения новых сотрудников СДР учитывайте время достижения полной производительности и потенциальные возможности СДР для продвижения на руководящие позиции в компании.
[Встраиваемое содержимое]
- SEO-контент и PR-распределение. Получите усиление сегодня.
- PlatoData.Network Вертикальный генеративный ИИ. Расширьте возможности себя. Доступ здесь.
- ПлатонАйСтрим. Интеллект Web3. Расширение знаний. Доступ здесь.
- ПлатонЭСГ. Углерод, чистые технологии, Энергия, Окружающая среда, Солнечная, Управление отходами. Доступ здесь.
- ПлатонЗдоровье. Биотехнологии и клинические исследования. Доступ здесь.
- Источник: https://www.saastr.com/scale-outbound-saas-sales/
- :имеет
- :является
- :нет
- :куда
- $UP
- 000
- 1
- 30
- 50
- a
- способность
- в состоянии
- О нас
- выше
- Учетная запись
- Бухгалтерский учет
- Учетные записи
- Достигает
- активно
- деятельность
- фактического соединения
- Добавить
- продвижение
- AES
- вековой
- Все
- позволять
- уже
- причислены
- всегда
- количество
- an
- и
- любой
- подхода
- МЫ
- ПЛОЩАДЬ
- области
- около
- гайд
- AS
- спросить
- At
- спортсменов
- Автономия
- фон
- фоны
- Баланс
- Балансировка
- основанный
- залив
- BE
- медведь
- , так как:
- было
- до
- не являетесь
- между
- Beyond
- больший
- Немного
- Блоки
- доска
- бронирование
- Ломать
- BREX
- приносить
- Здание
- Группа
- бизнес
- бизнес
- но
- купить
- by
- Календарь
- календари
- призывают
- Объявления
- CAN
- Может получить
- кандидатов
- Карьера
- праздновать
- конечно
- сложные
- Champagne
- изменение
- характеристика
- Очистить
- явно
- клиентов
- Закрыть
- закрыто
- Колледж
- комиссии
- Компании
- Компания
- в заключении исследования, финансируемого Центрами по контролю и профилактике заболеваний (CDC) и написанного бывшим начальником полиции Вермонта
- доверие
- Коммутация
- Рассматривать
- обращайтесь
- содержание
- контекст
- контроль
- Разговор
- конверсий
- конвертировать
- Создайте
- создали
- Создающий
- творческий
- CRO
- клиент
- Успех клиентов
- цикл
- данным
- день
- Дней
- сделка
- преданный
- определять
- определенный
- определяющий
- Демо
- Демос
- зависеть
- зависимый
- описано
- Определять
- определены
- определения
- Развитие
- DID
- различный
- направление
- инструкция
- директор
- открытие
- обсуждать
- погружение
- do
- не
- господствовать
- сделанный
- Dont
- вниз
- вождение
- каждый
- Каждый человек
- Рано
- или
- Писем
- встроенный
- сотрудников
- Enablement
- конец
- Окружающая среда
- эпизод
- особенно
- существенный
- Даже
- Каждая
- все члены
- руководителей высшего звена.
- существовать
- ожидаемый
- дорогим
- опыт
- объяснены
- FAIL
- вера
- быстрее
- несколько
- фигура
- заливка
- Найдите
- конец
- Во-первых,
- Фокус
- внимание
- следовать
- после
- Что касается
- в первую очередь
- Бывший
- формула
- Учредителями
- Фонд учредителей
- Франциско
- братство
- свежий
- от
- полный
- фонд
- далее
- будущее
- будущие лидеры
- порождать
- получить
- получающий
- Дайте
- данный
- дает
- Глобальный
- Go
- ушел
- хорошо
- есть
- большой
- земля
- Расти
- Рост
- Растет
- было
- счастливее
- Жесткий
- ненавидеть
- ненавидит
- Есть
- имеющий
- he
- помог
- ее
- высший
- Плюсы
- Наем
- нанимает
- Наем
- исторический
- Удар
- ударять
- кашель
- Как
- How To
- HTTPS
- сто
- голод
- Голодный
- ICP
- определения
- ie
- if
- значение
- важную
- улучшать
- in
- стимулировать
- включены
- включает в себя
- individual
- информация
- начальный
- первоначально
- вместо
- Стажировки
- Интервью
- в
- введения
- инвестор
- Инвесторы
- включать в себя
- вопрос
- IT
- саму трезвость
- присоединился
- всего
- Сохранить
- Основные
- Вид
- Знать
- новее
- последний
- вести
- Лидеры
- Наша команда
- узнали
- наименее
- Меньше
- уровень
- заемные средства
- такое как
- вероятность
- Вероятно
- Ограниченный
- линия
- Длинное
- дольше
- посмотреть
- ВЗГЛЯДЫ
- терять
- серия
- любят
- любит
- Минусы
- сделать
- заработать деньги
- ДЕЛАЕТ
- управление
- менеджер
- многих
- карта
- Маркетинг
- Масса
- Вопрос
- Май..
- может быть
- означает
- означает,
- проводить измерение
- измеренный
- Встречайте
- заседаниях
- метрический
- может быть
- против
- деньги
- месяцев
- БОЛЕЕ
- самых
- в основном
- мотивация
- двигаться
- переехал
- перемещение
- много
- должен
- Откройте
- обязательно
- необходимо
- Необходимость
- необходимый
- сеть
- сеть
- сетей
- Новые
- следующий
- в своих размышлениях
- ничего
- сейчас
- номер
- целей
- of
- от
- .
- on
- консолидировать
- ONE
- Возможности
- Возможность
- or
- организация
- Организованный
- первоначально
- Другое
- внешний
- Результат
- Результаты
- за
- Преодолеть
- собственный
- панель
- бумага
- партнер
- мимо
- путь
- вглядываться
- Люди
- производительность
- исполнитель
- человек
- Телефон
- взял
- трубопровод
- Часть
- Платон
- Платон Интеллектуальные данные
- ПлатонДанные
- Играть
- игрок
- Точка
- «портфель»
- потенциал
- потенциальные клиенты
- предсказывать
- предыдущий
- предварительно
- вероятность
- вероятно
- процесс
- Процессы
- Продукт
- производительность
- Профиль
- Программы
- прогрессирующий
- прогрессия
- продвижении
- обеспечивать
- приводит
- покупка
- положил
- квалифицированный
- количество
- вопрос
- Вопросы
- Ramp
- скорее
- достигнув результата
- реальный мир
- реализовать
- реализованный
- на самом деле
- рекомендовать
- рекрут
- наем
- Рекомендации
- полагаться
- Представители
- требовать
- доходы
- правую
- жесткий
- рябь
- Снижение
- Роли
- роли
- Катить
- Run
- SaaS
- Сказал
- главная
- Сэм
- Сан -
- Сан-Франциско
- видел
- Шкала
- Весы
- масштабирование
- график
- Школа
- Вузы
- система показателей
- счет
- экран
- посмотреть
- сегмент
- продажа
- Отправить
- старший
- смысл
- послать
- последовательность действий
- набор
- Наборы
- установка
- Shadow
- общие
- она
- сдвиг
- должен
- показал
- сторона
- с
- сидит
- навыки
- небольшой
- So
- только
- РЕШАТЬ
- Решение
- Кто-то
- Об
- конкретный
- Этап
- этапы
- Начало
- Начало
- оставаться
- Stop
- Стратегический
- Стратегически
- Структура
- структурированный
- Борющийся
- успех
- успешный
- такие
- поддержки
- Качели
- Коммутатор
- включается
- система
- взять
- Takeaways
- принимает
- с
- говорить
- цель
- целевое
- направлены
- команда
- технологии
- сказать
- чем
- который
- Ассоциация
- Будущее
- их
- Их
- темы
- сами
- тогда
- Там.
- Эти
- они
- вещи
- think
- мышление
- этой
- те
- три
- порог
- Thrive
- Через
- по всему
- время
- раз
- в
- сегодня
- завтра
- слишком
- приняли
- инструментом
- топ
- к
- Доверие
- два
- напишите
- Вселенная
- использование
- через
- обычно
- с помощью
- Видео
- vp
- стена
- хотеть
- желая
- хочет
- теплый
- законопроект
- Путь..
- we
- пошел
- были
- Что
- когда
- будь то
- , которые
- в то время как
- белый
- КТО
- зачем
- будете
- выиграть
- Победы
- в
- Работа
- рабочий
- работает
- стоимость
- записывать
- X
- еще
- являетесь
- ВАШЕ
- себя
- YouTube
- зефирнет