Как создать выигрышную презентацию для инвесторов

Переиздано Платоном

Читают: 0

Как сделать привлекательную презентацию для инвесторов

Каждый из нас должен продавать себя и свои идеи другим людям. Неважно, является ли цель найти нового клиента или инвестора, произвести впечатление на босса или найти новую работу. Искусство уметь привлекать внимание людей и влиять на их действия имеет решающее значение для достижения успеха в обществе.

Если эти навыки важны для обычных людей, то для предпринимателей они являются вопросом жизни и смерти по понятным причинам. Превращение голой идеи в реальный, растущий бизнес требует, прежде всего, убеждения сотен людей в ценности ваших идей и продуктов.

Что делает ситуацию еще более сложной для основателей стартапов, так это то, что им обычно приходится продавать людям, которым все время продают. Самые известные стартап-инвесторы и фонды получают сотни, если не тысячи предложений в год.

Так что, само собой разумеется, стоит потратить время и усилия на развитие своих навыков продаж, а также набора инструментов для продаж.

И один из самых основных инструментов продаж, который есть у основателя, — это так называемая «элеваторная презентация».

Как сделать привлекательную презентацию для инвесторов — Фото Кайл-Филип Коулсон / Unsplash

Что такое элеваторная подача?

Представьте, что вы в лифте. Внезапно входит Марк Андриссен. Вы пробудете вместе несколько этажей, прежде чем двери откроются, и вы больше никогда его не увидите. Менее чем за 60 секунд вы должны убедить его уделять вам больше времени, потому что ваш проект представляет для него прекрасную возможность.

Это ваша презентация в лифте. Также стоит прочитать несколько советов от Билл Райхерт о том, как сократить презентацию стартапа всего за 20 секунд.

Настройка питча в лифте

Летать прямо в режиме качки — большая ошибка. Это будет воспринято как слишком агрессивное, и если человек, которому вы питчите, выстроит свою защиту, достучаться до него станет практически невозможно.

Это происходит по простой причине — люди хотят общаться с людьми, которые им нравятся, и можно с уверенностью сказать, что чрезмерно агрессивные продавцы — одни из наименее симпатичных людей на планете.

Итак, чтобы хорошо начать разговор, вам нужно начать разговор с некоторой социальной грацией. Цель состоит в том, чтобы продемонстрировать, что вы видите человека перед вами как человека, а не как следующую цель продаж.

Здравствуйте, мистер Андриссен, очень приятно познакомиться с вами. (рукопожатие) Я большой поклонник вашей работы! Я очень впечатлен тем, что ваш фонд активно инвестирует в био- и медицинские стартапы на посевной стадии, такие как Asimov. Биотехнологии — крепкий орешек. Планируете ли вы какие-либо новые инвестиции в биотехнологии на ранних стадиях?

Открытие, адаптированное к конкретной встрече и демонстрирующее некоторую вежливость, может мгновенно установить приятный тон разговора.

Более того, если вы закончите вступительные строки вопросом, очень вероятно, что человек будет участвовать в разговоре, что создает правильные условия для того, чтобы ваша презентация была менее неловкой.

Вам нужно оценить, как долго могут продолжаться любезности, в зависимости от ситуации. Если вы находитесь в обстановке, в которой вы ожидаете, что человек уделит вам хотя бы несколько минут своего времени (например, вечеринка с коктейлями), то вы можете немного поболтать с беседой и оставить презентацию на конец.

Однако, если вы находитесь в лифте, вам придется представить свою презентацию сразу после того, как ваша цель ответит на ваш вступительный вопрос.

Действительно? Это очень интересно. Послушайте, хотя я и хотел бы узнать больше, я не хочу отнимать у вас больше времени, я знаю, что вы занятой человек. Меня зовут …

Предоставление вашей презентации в лифте

Ваша фактическая подача должна иметь большое влияние с наименьшим возможным количеством слов.

Ошибочно думать, что вам нужно представить свой бизнес-план во всех его великолепных мельчайших деталях, чтобы произвести впечатление на человека. Сложность и детали должны быть сохранены для вашей следующей встречи.

Элеваторная презентация — ваша визитная карточка. В нескольких предложениях это должно вызвать интерес к вашей цели и обеспечить дальнейшую встречу.

Вообще говоря, у вашего лифта есть три шага.

Вступление - кто вы и чем занимаетесь

Вы можете начать с «шага из 1 предложения»:

Меня зовут [ИМЯ], и я помогаю X сделать Y, делая Z

В этой формуле X ваша аудитория или цель, Y ценность, которую вы приносите, и Z ваше решение. Быстрый и чистый, легко усваивается и запоминается. Это должно быть то же самое предложение, которое вы используете, чтобы объяснить своей бабушке, чем вы зарабатываете на жизнь.

Вот пример:

Меня зовут доктор Кейв Джонсон, и я основатель Aperture Laboratories. Мы разрабатываем приложение, которое поможет врачам внедрять передовые научные знания в свою повседневную практику.

Это часть презентации, в которой вы представляете себя. Помимо информирования о том, чем вы и ваша компания занимаетесь, в идеале это предложение должно представлять вас как авторитета в этой области. Фраза, предложение или титул (доктор/профессор), которые подчеркивают ваш опыт, могут сделать следующие предложения более убедительными.

Проблема — почему миру так нужен ваш стартап?

90% ученых, которые когда-либо жили, работают сегодня. Излишне говорить, что врачам трудно быть в курсе новой актуальной информации из исследований.

В идеале вопрос должен быть простым и очень конкретным. Вы должны быть в состоянии объяснить это на одном или двух вдохах. Элеваторная презентация — неподходящее место для усложнения.

Помогает, если проблема звучит конкретно и бесспорно. Статистика и личный опыт («Судя по моему 15-летнему стажу практикующего врача») здесь может быть чрезвычайно эффективным.

Решение — что вы делаете и почему это должно быть успешным?

Поставив задачу, пришло время объяснить ваше решение и уникальное предложение. Что вы делаете, и почему на это стоит обратить внимание?

Помимо простого объяснения того, как это работает, вам нужно конкретизировать и, в идеале, предоставить доказательства того, что ваше решение работает. Вы должны основывать это заявление на примерах, метриках или вехах вашего стартапа.

Давно прошли те времена, когда инвесторы доверяли основателю только на основе идей и обещаний. У инвесторов более высокие ожидания, и чтобы убедить их, что вы стоите их времени, вам нужно продемонстрировать, что у вас есть какие-то доказательства ваших заявлений.

Возвращаясь к нашему основателю Кейву Джонсону, который делает питчинг венчурному капиталисту из Силиконовой долины Марку Андриссену, который звучит для вас более убедительно:

Мы поможем врачам улучшить их результаты», или «Один из наших первых клиентов, доктор Роган, улучшил положительные результаты своих пациентов на 36% за 13 месяцев — самое значительное улучшение с начала практики доктора Рогана.

Довольно ясно, правда? Данные и примеры вызывают у вас больше доверия и повышают ваши шансы выделиться из толпы. Следовательно, ваши презентации станут намного убедительнее, как только вы проведете несколько экспериментов по проверке идеи или продукта.

Прежде чем мы перейдем к последней части встречи мистера Джонсона с лифтом, вот реальный пример части презентации WeWork, посвященной проблеме и решению:

В США 40 миллионов независимых работников: консультанты, фрилансеры и владельцы малого бизнеса. Найти офисное помещение сложно и дорого, особенно в таких городах, как Нью-Йорк. Мы создали концепцию пространства как услуги. У нас есть 20 офисов в городе, где люди могут арендовать стол или офис без каких-либо осложнений традиционной аренды, эффективно экономя не менее 25% стоимости. Они получают доступ к общей стойке регистрации, почтовому отделению и сообществу единомышленников.

Призыв к действию

И последнее, но не менее важное: вам нужно мотивировать свою цель к действию, что обычно означает организовать последующую встречу.

Мы планируем провести посевной раунд с июля по октябрь этого года. Я был бы очень рад продолжить разговор и посмотреть, подходим ли мы Андреессену Горовицу.

Четкое изложение своих намерений очень важно.

Большой! Не могли бы вы написать свой номер телефона здесь? Будет ли в следующий понедельник подходящее время, чтобы я позвонил вам, чтобы договориться о времени встречи?

Давать свою визитную карточку и ожидать, что они позвонят вам после презентации в лифте, — это слишком оптимистично. Даже если вы им понравились, у них может быть недостаточно мотивации, чтобы проявить инициативу сразу после встречи, которая длилась минуту. Из-за этого убедитесь, что следующий шаг находится в ваших руках.

Более того, заставить их согласиться на что-то конкретное («Я позвоню вам в следующий понедельник, чтобы договориться о встрече») а не что-то непонятное («пожалуйста, если вы заинтересованы, свяжитесь с нами») вашей цели будет намного сложнее отступить из-за уровня приверженности.

И последнее, но не менее важное: если презентация для лифта была составлена мастерски, именно здесь вступление совместится с призывом к действию и улучшит его шансы на успех.

Если вы помните, во вступлении мы хвалили г-на Андриссена за его смелость инвестировать в начинающие биотехнологические стартапы. Поскольку г-н Джонсон сам является основателем аналогичного стартапа, если г-н Андреессен откажется с ним встретиться, он покажется непоследовательным и недостойным похвалы.

В такой ситуации большинство людей пойдет на встречу только ради того, чтобы оставаться последовательным и сохранять позитивный образ, сложившийся в разговоре.

Заключение

Таким образом, ваша презентация для лифта должна включать 5 основных элементов:

Естественный вход в беседу. Не переходите сразу в режим питчинга, покажите человеку, что он вам тоже интересен и что у вас есть общая вежливость;
Введение – кто вы, чем занимаетесь и почему вам следует доверять?
Проблема – зачем миру то, что вы строите?
Решение — с доказательством того, что то, что вы строите, работает;
Призыв к действию — попросите человека взять на себя обязательство и убедитесь, что именно вы инициируете следующий шаг.

И последний по порядку но не по значимости - не пропускать тренировки! Чтобы ваша презентация была успешной, вы должны быть уверены в ее реализации. Сначала попробуйте его на друзьях и коллегах, а затем используйте его на своих реальных перспективах или присоединяйтесь сегодня и попробуйте питчинг-сессии InnMind VC.

Помните, что презентация предназначена не только для инвесторов — краткое изложение решения проблемы может быть использовано для привлечения соучредителей, партнеров или даже клиентов. Имейте в виду, что в большинстве случаев вам потребуется лучший в своем классе презентация в поддержку вашей презентации в лифте для онлайн-совещаний или собраний в помещении, но это немного другая история.

Отметка времени: 17 февраля 2022