Все, что вам нужно знать о возможностях продаж

Покупатели имеют больше полномочий в отношении своего пути к покупке, чем когда-либо прежде. С таким большим количеством информации, распространяемой в Интернете, у клиентов есть возможность вооружиться исследованиями, необходимыми им для принятия обоснованных решений о покупке.

Покупатели B2B особенно щепетильны в отношении источников данных. В совокупности они тратят больше времени на независимое исследование чем на любом другом этапе покупательского цикла.

Image Source

Чтобы вашему продавцу удалось совершить эту продажу, ему нужен тот же уровень информации, что и покупателю, и даже больше. Именно здесь в дело вступают группы поддержки продаж, которые работают над увеличением продаж, открывая торговому представителю доступ к знаниям и ресурсам.

Что такое стимулирование продаж?

Обеспечение продаж — это повторяющийся стратегический процесс повышение эффективности процессов продаж. По сути, он направлен на то, чтобы снабдить команды, работающие с клиентами, ресурсами, инструментами и знаниями, которые им необходимы для достижения максимальной производительности, что приводит к ускорению цикла продаж и увеличению числа побед.

Наряду с предоставлением масштабируемых программ обучения, обеспечение продаж уделяет первостепенное внимание предоставлению высококачественные ресурсы торговым представителям. Эти ресурсы включают в себя маркетинговый контент, такой как блоги, видео или официальные документы, чтобы дать представителям возможность повысить ценность переговоров о продажах. Он также включает внутренние ресурсы, такие как руководства по продуктам, инструменты для совместной работы или технологии оптимизации процессов.

Кому принадлежит поддержка продаж?

Обеспечение продаж, как правило, принадлежит отделам продаж и маркетинга. Однако, поскольку обеспечение продаж является относительно новой областью деятельности, конкретное владение может быть адаптировано к потребностям вашей организации, если между отделами остается четкое распределение ответственности.

Маркетинговые команды разрабатывают контент, такой как сообщения в блогах, видео и тематические исследования, для привлечения потенциальных клиентов. Их конечная цель состоит в том, чтобы продвигать покупателей вниз по воронке продаж и плавно передать их в отдел продаж.

Отдел продаж использует эти же ресурсы для эффективного общения с потенциальными клиентами и заключения большего количества сделок. С помощью аналитики поддержки продаж они также могут информировать маркетинговые команды об эффективности ресурсов.

По сути, обеспечение продаж устраняет разрыв между маркетингом и продажами, с каждой командой перекрестной передачи информации для улучшения цифрового маркетинга, продаж и стратегии удержания клиентов.

Операции по продажам и поддержка продаж

Чтобы предотвратить дублирование ответственности между отделами, важно понимать различие между операциями по продажам и группами поддержки продаж.

Операции по продажам тесно связаны с повседневной деятельностью вашего отдела продаж. Они занимаются всем: от планирования территории и маршрутизации лидов до управления данными CRM и оптимизации компенсаций.

На другой стороне монеты, команды поддержки продаж в первую очередь связаны с увеличением продаж за счет постоянного совершенствования обучения, процессов, коммуникации и внедрения технологий. В соответствии с процессами взаимодействия с клиентами группы поддержки продаж проверяют, обладают ли продавцы знаниями, необходимыми для выполнять ценные, персонализированные взаимодействия с покупателем.

Таким образом, простая отправная точка для различения двух команд — помнить, что обеспечение продаж сосредоточено на процессах продаж на ранних стадиях, а операции по продажам — на процессах на поздних стадиях.

Image Source

Ключевые процессы обеспечения продаж

Каждый бизнес будет разрабатывать и реализовывать свою стратегию поддержки продаж в соответствии со своими индивидуальными потребностями и конечными целями. Однако успешные стратегии обычно включают следующие ключевые процессы для максимизации процента выигрышей.

Адаптация к продажам, коучинг и обучение

Традиционно торговые представители оказывались в тупике. Нередко торговым представителям предлагают только ежегодные возможности обучения и ограниченный доступ к ресурсам. Это лишает их знаний, необходимых им не только для того, чтобы быть эффективными в своей роли, но и для того, чтобы уверенно выполнять свои обязанности.

Стратегия стимулирования продаж интернализует ценность непрерывных процессов обучения. Особое внимание уделяется процедуре адаптации, гарантирующей, что торговые представители будут наделены целеустремленностью и согласуются с общим видением. По мере продвижения сотрудника ему предоставляются ежемесячные возможности обучения, актуальные и легкодоступные ресурсы, инструменты автоматизации и многое другое.

Оптимизация продающего контента

Команды по продажам часто сотрудничают с маркетологами в процессе производства контента, чтобы обеспечить стандартизация и покупательоориентированность. Как сотрудники, работающие с клиентами, торговые представители способны распознавать неэффективный контент, будь то из-за того, что он не соответствует сообщению бренда или не привлекает определенную целевую аудиторию. Они также могут информировать отдел маркетинга об отсутствующем или устаревшем контенте.

Централизация контента в одно общее местоположение облегчает этот процесс; не только для сотрудничества, но и для целей организации и управления. Команды по продажам и маркетингу могут легко получать доступ, создавать, редактировать и управлять контентом в системе управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) или совместном текстовом онлайн-процессоре, таком как Google Docs.

Внедрение технологий и автоматизации

Автоматизация частей процесса продаж означает, что торговые представители могут тратить меньше времени на повторяющиеся, трудоемкие задачи. Например, административные обязанности, такие как планирование встреч и сбор данных может быть автоматизирован чтобы дать торговым представителям больше времени для выполнения заданий, приносящих доход.

Исследование В продажах показывает, сколько времени торговый представитель тратит на задачи, не приносящие доход.

Image Source

В последнее время одним из самых популярных способов автоматизации продаж является последовательность электронной почты. Есть много примеры писем того, как это работает, чтобы помочь торговым представителям повторно привлечь потерянных клиентов и восстановить продажи. Например, компания может создавать последовательности электронных писем, которые автоматически срабатывают, если клиент пропускает встречу или не открывает электронное письмо в течение определенного периода времени.

Непрерывная отчетность и анализ данных

Торговые представители полагаются на данные, чтобы влиять на свои методы продаж, но ответственность за сбор и анализ данных может быстро перегрузить отделы продаж. Чтобы торговые представители тратили больше времени на работу с клиентами, чем на аналитику, группы поддержки продаж часто занимаются системами оценки потенциальных клиентов, аудитом продаж, отчетами о доставке демонстрационных продуктов и другими задачами анализа данных.

Затем аналитические данные, основанные на данных, могут быть предоставлены отделу продаж в стандартизированном формате. Некоторые показатели, которые вы можете отслеживать, включают:

• Время, потраченное на продажу
• Время до первой сделки
• Средний размер сделки
• Цена закрытия
• Достижение квоты
• Скорость продаж
• Количество привлеченных потенциальных клиентов

Лучшие практики поддержки продаж

Построение на прочном фундаменте имеет решающее значение для успеха любой бизнес-стратегии. Вот несколько лучших практик, о которых следует помнить.

Установите обязанности

Формальное определение ролей и обязанностей членов команды имеет решающее значение на ранней стадии процесса. Обеспечение продаж часто сопровождается двусмысленностью, поэтому быть максимально прозрачным когда дело доходит до ответственности, может помочь предотвратить возможную путаницу. Это также хорошая идея, чтобы установить свой комиссионные структуру на данном этапе.

Совместите маркетинг и продажи

Согласно Linkedin, 87% руководителей отделов маркетинга и продаж называют сотрудничество между отделами маркетинга и продаж движущей силой критического роста бизнеса.

Цель маркетолога — как можно более плавно передать потенциальных клиентов отделу продаж, в то время как отдел продаж работает над тем, чтобы переход был оптимизированным и персонализированным. Для этого обе команды должны разделяют одни и те же основные цели и видение, над чем усердно работают отделы продаж.

Ориентация на покупателя

Ваша стратегия содействия продажам должна быть направлена ​​на предоставление вашим торговым представителям ресурсов и знаний, необходимых им для предоставления персонализированный клиентский опыт в каждой точке цикла покупки.

Это может быть так же просто, как предоставить вашему торговому представителю бесплатный номер телефона чтобы покупатели могли звонить им бесплатно. Или это может быть более сложно, например, предоставление продавцам ресурсов для устранения болевых точек человека на основе потребляемого контента. В любом случае, торговые представители должны иметь возможность составлять персонализированные сообщения для каждого клиента в зависимости от того, на какой стадии покупательского цикла они находятся.

Разработка высококачественного контента для поддержки продаж

Способность торгового представителя доставлять нужный контент в нужное время может сделать или сорвать продажу. В мире, где онлайн-обзоры стали конечным продавцом, вашему продавцу, работающему с клиентами, нужно немного усерднее работать, чтобы завоевать доверие клиентов. Вооруженный легкодоступным, всеобъемлющим и высококачественным контентом, ваш продавец сможет повысить ценность диалогов с клиентами.

Image Source

Выполните аудит контента, чтобы оценить ценность вашего текущего контента и выявить любые пробелы. Поскольку обеспечение продаж — это повторяющийся процесс, вы, вероятно, обнаружите, что вам необходимо постоянно обновлять и создавать контент, чтобы соответствовать меняющимся потребностям вашей целевой аудитории.

Используйте платформы или инструменты для поддержки продаж

Используя платформа поддержки продаж может значительно масштабировать ваши инициативы. Сочетая управление контентом с обучением продажам, совместной работой, отчетностью и анализом, универсальная платформа поддержки продаж помогает связать ваш контент, маркетинг и циклы продаж для всесторонней и сквозной видимости цикла продаж.

Некоторые CRM предназначены для поддержки продаж. Многие организации предпочитают интегрировать свою текущую CRM с инструментами поддержки продаж, которые, по сути, представляют собой любые технологии, помогающие улучшить процесс продаж.

Помимо CRM, другие инструменты поддержки продаж включают в себя:

• Система управления контентом (CMS)
• Комплексные платформы для вовлечения в продажи
• Инструменты совместной работы
• Программное обеспечение для мониторинга производительности
• Неразъемный платформы монетизации - с функциями отчетности и анализа
• Программное обеспечение для электронного маркетинга
• Инструменты для видеокоучинга

Заключение

Создание культуры, поощряющей продажи, способствует развитию обучения, уверенности в себе и сотрудничеству. Если стратегия стимулирования продаж что-то и демонстрирует, так это то, что знание - сила. При наличии правильных ресурсов, инструментов и обучения, уверенность, которой лишена наделенная полномочиями команда по продажам, делает их гораздо более способными добиваться стабильно высоких результатов.

Джессика Дэй — старший директор по маркетинговой стратегии в Клавиатура для набора номера, современная платформа для бизнес-коммуникаций, которая выводит любые разговоры на новый уровень, превращая разговоры в возможности. Джессика является экспертом в сотрудничестве с многофункциональными командами для выполнения и оптимизации маркетинговых усилий, программы обучения колл-центров  как для кампаний компании, так и для клиентов. Вот она LinkedIn.

 

Источник: https://blog.2checkout.com/everything-you-need-to-know-about-sales-enablement/